博弈心理学

　　一个人在社会生活中不是完全独立的，他时时刻刻都会受到外界的影响和操纵，比如，孩子会受到家长的操纵，夫妻之间也会相互制约，员工在职场中也会被他人利用，这些操纵，我们通常并不能直观地觉察到，但却会让我们进退两难。更严重的是，有些人通过一系列的控制（诱导、威胁、混淆视听、灌输信息等）手段，可能会让我们的大脑在不知不觉中听命于他，从而彻底丧失对自我的掌控。
　　洗脑与反洗脑，操纵与反操纵，影响与反影响，人际关系中永恒的主题，被洗脑和被操纵总是让人不悦，即使你的头脑没有意识到被人左右的局面，你的心灵也会发出种种信号，让你因陷入纠结、两难、犹豫的境地而困苦。而一旦摆脱被洗脑和被操纵的局面，你的心灵会得到自由而奔放，你的头脑会恢复理性而清晰，你的人生豁然而开朗。博弈心理学，就是一门让人摆脱这些人际交往困境的学科。
　　人际交往的过程，事实上就是心理博弈的过程。在社会生活中，无论你扮演的是什么角色，只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来，你就无法阻止心与心之间的较量，无法避开人与人之间的博弈！本书立足于心理学、行为学、博弈论等，揭露了人们在社会生活中所受到的来自社团组织、商业机构、媒体宣传的洗脑现象，以及父母、恋人、朋友、上司、同事、推销人员，甚至是陌生人对我们进行情感操纵和心理影响的各种现象，及其背后的实质，旨在让读者了解博弈规律，了解人性特征，了解社会的阴暗面，掌握反操纵手段，掌握驭人策略，以巧妙的博弈技巧达到取胜目的。
　　什么样的人容易被洗脑？——警惕他人“入侵”
　　1.当你是公众人物时
　　日本某网站曾经报道过一则骇人听闻的消息，一位非常有名的日本笑星 被占卜师“洗脑”，这件事情一度成为媒体的焦点。这位笑星长得漂亮，收 入又高，作为一名成功的艺人，广受尊敬。但是，就是这样一个人竟然完全 被占卜师控制，令人难以理解。那么，占卜师是看中了她的哪些特点，从而将其作为自己的“猎物”呢？ 首先，就身份而言，诸如艺人、企业老总这类经常站在聚光灯下的知名人士，他们的个人信息非常容易泄露，当他们在媒体上公开时，以占卜师为 代表的“洗脑者”会根据他们的神态、言语等方面来观察其精神状态。
　　其次，作为公众人物，他们总是以坚强、开朗、乐观的形象示人，但内 心深处其实很孤独，特别是当他们遭遇与普通人一样的低谷时，他们也需要 有可以倾诉的对象，可这对他们来说，并不容易。这时，迷惘的内心会向外 求援，从而可以让骗子“乘虚而入”。再次，……
　　……
　　2.当你是个普通人
　　普通人容易陷入的洗脑陷阱之一就是传销，让我们来看一下典型的 传销洗脑过程是怎样的：
　　第一步：筛选新成员 对于传销组织来说，他们喜欢的是有事业心却偏偏怀才不遇的，或者曾经辉煌过想要东山再起的人；有一定号召力的人也是他们喜欢的，因为可 以继续去邀请新朋友；有一定空闲时间的人；比较单纯、没什么心眼的人，等等。
　　第二步：接入组织 组织会根据新成员的特点，安排一个合适的老成员和推荐人去接人。在没有和新成员交底前，他们会先带他进课堂听课，这个时候他们不会谈公 司、产品和制度；然后，会安排别人继续与新成员去沟通，这时，就会想方 设法套新成员的心里话，看他有什么需求和想法，然后及时向“上家”汇 报，以便下一步有针对性地沟通。
　　第三步：煽情授课，初步“洗脑” 在一个封闭的环境中，通过授课、“成功人士”的经验介绍等，描绘出“光辉前景”，利用短期即可达到高额回报的“蓝图”，点燃“新人”投入非 法传销团伙的狂热欲望。
　　第四步：灌输扭曲的“成功学” 传销组织会营造一个充满了鼓动性、激情和希望的氛围，吹嘘他们是一
　　个改变人的行业，可以给每个人提供一个舞台。他们的一套歪理邪说经“成 功学”包装后，便可以讲得口若悬河，头头是道，让初来乍到的新成员热血 沸腾。
　　第五步……
　　……
　　那么，我们也就可以根据他们的手段，来推导出具备哪些特点的人容易成为 “猎物”。
　　1．充满欲望的人：洗脑首先要做的，就是激发你内心的需求和欲望， 尤其当人们充满野心，求富心切，却又对自己的前途感到迷茫，对社会以及 生活的现状有不满的情绪时，洗脑者趁机美化传销事业，让人们对金钱产生 扭曲的追求……
　　2．依赖型人格的人：这类人自主思考、判断和行动力不足，即使只是 一些琐碎的小事，他们也要看控制者的脸色，按控制者的想法行事……
　　3．缺乏安全感的人：这类人对传销组织刻意营造出的“家”会特别有 亲近感，尤其当他们正在或曾经遭受巨大压力……
　　4．易受暗示的人：这类人容易不加判断地相信所有信息，按照自己得 到的暗示做出行动，而不是按照自己的意愿行动……
　　5．孤独无助的人：……（更多精彩内容，请在书中阅读。

　　陈玮，知名心理学家，畅销书作家。专注于情绪、人格与人际交往等心理学领域研究数十年，颇有建树。以透彻直白的语言风格，帮助读者解决人际互动中的心理建构问题。著有畅销书《博弈心理学》《微人格心理学》《别让情绪失控害了你》《别让不会说话害了你》等。

　　人际交往中的终极心理博弈：洗脑与反洗脑，操纵与反操纵，影响与反影响
　　人的大脑会不受自己控制，反而被他人任意塑造吗？我们的行为会在他人的影响下变得扭曲，违背自己的初衷吗？我们的一举一动，会受到他人的操纵吗？
　　几乎没人相信，自己的思维、意念、情感、行为，甚至人格表现等正在受到另一些人的控制。这是因为，真正高明的操控者往往不会用明显的、外化的方法来命令或者压迫你，他们最擅长的，是隐秘式的控制——利用一些容易让人忽略的方法，潜移默化地改变你的行为，让你在不知不觉中乖乖就范。
　　不必急着反驳，只需问问你自己：你做的每件事情，都是出于自己的意愿吗？你是不是为了迎合他人，而曾经让自己陷入进退两难的境地呢？又或者，你常常觉得自己的行为在无意之中偏离了轨道……
　　其实这种现象在社会交往中很正常，存在着普遍性。比如，孩子们无法以巧妙合理的方式摆脱家长的操纵；夫妻之间也不能保持平衡、对等的关系，而是相互制约，甚至可能转化为精神暴力；员工也很难在职场中避开“潜规则”的操纵，只能受制于人，等等。我们每个人的生活都在被他人影响，我们的思想也很容易被操纵，更严重的是，有些人会通过一系列的终极控制（诱导、威胁、混淆视听、灌输信息等）手段，可能会让我们在不知不觉中听命于他，从而彻底丧失对自我的掌控。在这种情况下，我们往往不能回避，不敢拒绝，只能任人摆布。
　　为什么许多人能够轻易地控制和影响他人，而我们却只能以沉默应对？
　　事实上，许多人根本没有意识到自己被洗脑，被影响，被操纵了！我们首先应该采取的应对方式，就是识破它。
　　找出潜伏在你大脑中的“敌人”
　　所谓“洗脑”，就是利用外部影响力，向别人灌输异于一般价值观的特殊思想，以符合操纵者的意愿。“洗脑术”起源于苏联心理学家巴甫洛夫，他做过一个关于“操控他人大脑”的实验。最初的实验对象是一只狗。巴甫洛夫在每次给狗喂食前，都会摇几次铃铛，重复多次之后，即便他只是单纯地摇铃铛，不给狗喂食，狗也会无法抑制地分泌唾沫。这个实验也被称为“条件反射实验”，他后来又把实验运用到了人身上。他让一个男孩说出数字4，只要说出这个数字，就会奖励给男孩一块蛋糕。重复数次之后，当他问男孩，2乘以2等于几时，男孩还没说出答案，口水就流了出来。
　　这个实验说明了，这种不断重复的诱导行为，能够使人产生某种不受思维控制的“条件反射”，甚至能够重塑人的大脑。这样一来，即使他人不施加任何外力，也能够悄悄地控制一个人的思想和行为！高端的洗脑者正是擅用这种手段的行家，而我们之所以能够被其诱导，就是因为对这种潜意识沟通和“迷惑性信息输入”的工作模式不甚了解。
　　其实，这种终极控制模式并不是完全不可击破的。从本质上来讲，洗脑就是将一种理论植入他人头脑的过程，并且始终有着“万变不离其宗”的规律和性质，比如，排他性、循环论证、利益承诺、重复灌输、暗示和诱惑等。一旦我们了解了洗脑的原理、手段和规律，我们就能全面洞彻心理操纵的真相，从他人的控制中解脱出来。
　　看穿你身边的“隐形操纵”
　　绝大多数的心理操控并不是仪式化、极端化的，它们通常是以友善而不易察觉的面貌出现在我们的身边。对于我们来说，这种操纵者才是最应该提防的。
　　你是否经常屈服于他人各种形式的操控，比如恶意的批评、无理的请求、无法摆脱的依赖等？为了满足他们，你只能牺牲自己。然而，你的退让和“善举”似乎并不会带来什么好的结果，通常是，即使你付出了一切，也不永远不能达到他们的要求。
　　是的，你面对的是老练的操纵者。他们总是有办法让你迫不得已地答应他们的要求，他们会用真诚的眼神、亲密的语言、看似善意的行动来“攻克”你，以成全他们的一己之私；甚至有时候，他们还会采取抨击、威胁的手段来压迫你。一旦你狠下心来拒绝他们，他们又有更高明的招数了——他们会用无辜、善良、真挚、坚韧的假象，让你充满罪恶感！
　　更关键的是，这些令我们进退维谷的人往往就潜伏在我们身边，并且看起来并没有什么恶意：他们可能笑容可掬，彬彬有礼；他们可能很有修养，稳重而具有威信；他们可能看似弱小，惹人怜爱；他们可能处事低调，温文尔雅……然而，一旦他们戴上操纵者的面具，就不那么可爱了——他们会态度迥异，为达到目的采取一系列心理计谋！这些人可能是我们的父母、配偶、朋友、领导、同事，他们能利用各种你意识不到的手法，利用你的情感，绑架你的行为，成功地将你放倒。
　　正是因为关系亲近，他们很容易就能够看透我们内心的需求与渴望，了解我们的情感弱点，看穿我们的真实想法，从而更加“高效”而准确地利用我们，以达到自己的目的。
　　哲学家卢梭曾说：“人生而自由，却无往不在枷锁之中。”但是“人们有时可以支配他们自己的命运。要是我们受制于人，那错处并不在我们的命运，而在我们自己”。我们的友好和善意成为了他人操纵我们的切入点，那么我们也就成为了他们的同谋。是的，从某种程度上来说，我们本身就参与了对自己操纵。
　　是被别人操纵还是操纵别人？
　　主导权在你手里！
　　无处不在的影响力：是影响，还是误导？
　　人与人之间的相互影响是正常的，只要人们存在着沟通，进行着信息交流、情感交换，就能够彼此影响。这些影响有正面的，也有负面的。正面的影响力能够让人与人之间的积极情绪、正面体验进行交换和补充，从而激发各自的潜力，促进积极自我的形成。比如，一个睿智、博学、品德高尚的老师，他教出来的学生很可能会跟他一样，成为一个优秀的人。负面的影响则会把你带入死角，将你禁锢在一个笼子里，让你形成巨大的思维盲点。比如，在群体中，他人的想法有可能会对我们的自主思考进行干扰，我们会不自觉地遵循群体法则，按照别人的要求和规则去做事情。这个时候的我们，事实上已经失去了独立性。再比如，我们每个人都被一些传统观念所影响，这很可能会削弱我们的创造性，束缚我们的想象力，逐渐演变为“僵固型思维”。
　　当然，一个人的影响力也是其人格魅力的主要体现之一。高明的政治家很善于运用影响力来赢得选举；精明的商人则会用影响力来打造品牌、兜售商品；聪明的父母知道如何引导自己的孩子，将他培养成才；睿智的老板也知道如何运用自己的影响力，让员工心甘情愿地服从自己。擅用影响力的人，也都是沟通高手，他们似乎不费吹灰之力，就能够让别人从负面抵抗变为积极合作，他们能够如愿以偿地让每一个人都按照他们的意志来行事。避开负面的影响力，才能够真正拥有独立、理性的思维；吸取正面的影响力，就能巧妙地为自己的补充正面能量。而学会运用影响力，我们就能让它为自己的社交利器。
　　真正的博弈，是心与心的对决：掌握心理战术，才能控制全局
　　操纵者没你想象的那么可怕，每个人都被操纵着。每个人也都是操纵者。人际交往中反操纵的过程，事实上就是心理博弈的过程。在社会生活中，无论你扮演的是什么角色，只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来，你就无法阻止心与心的碰撞，无法避开人与人之间的博弈。
　　中国古人把下围棋称为博弈。在四四方方的棋盘上，黑白子的厮杀非常激烈，为了赢得对决，博弈双方都是十分讲究策略的，策略的高下是决定参与者成败的关键性因素。我们所说的心理博弈，事实上就是一种在人与人交往时，基于心理分析的策略思考。这些策略能够让我们洞彻他人的真实意图，并采取相应手段，获取自己的最大胜算。只不过，人生不是棋盘，人也不是棋子，因为人是一种情感的动物，真正高明的博弈，不见得就是与对方拼个你死我活。人与人的接触，其实是心与心的沟通。你的一句体贴的话，一个友爱的眼神，一个温馨的举动，很可能比冷冰冰的较量更有力度。运用自己的善意，不失为一种巧妙的博弈方法。当对方有这样的想法时——“他对我这么好，我只想尽我所能去帮助他”“我愿意真诚地为你付出”，你就成为了这场博弈中最大的赢家。
　　本书以人际关系心理学为基础，结合了大量心理博弈的案例，详尽地解博弈心理学析了人们在人际交往中常遇到的盲点，从本质上拆解洗脑过程和识别心理操纵常用的手段，旨在帮助你掌握各种反洗脑、反操纵、反影响的有效方法；让你摆脱他人的隐形操控，让你在人际沟通、社会交往、商业谈判中战无不胜，从被操纵者脱胎换骨成为一个能够掌控全局的人。

第一章 人与人的交往就是心与心的博弈
人际关系博弈，事实上就是人与人之间的内心较量。在职场、商场、情场中，这种产生于人际博弈过程中的洗脑与反洗脑、影响与反影响、操控与反操控几乎无处不在。只有站在博 弈层的最高点，客观看待、冷静分析心理博弈的规律，并塑造 一颗强大的内心，培养一种缜密的思维方式，才能察觉他人对 我们的操纵，用最有效的策略克敌制胜。

打赢思辨之战，抢占心理博弈的制高点
博弈双方，是依存还是制约
人际关系中的影响力：你是如何被外界塑造的
操纵者的阴谋：你知道自己被别人控制了吗
如果有人入侵了你的大脑
塑造内心强大的自己，与控制者进行对决

第二章 谁在控制你的大脑
输入信仰，并让他们成为教徒”“利用暗示，让他听你的 指挥”“攻击你的弱点，让你依赖于他”……这就是“洗脑者” 让你服从的秘密，而你绝大多数情况下无法察觉到！在我们的 生活中，这种洗脑式入侵无处不在。他们的手段有多种，但都是以扭曲我们的思维和行为为目的的。只有懂得鉴别洗脑者和 洗脑方法，才能有效地警惕他人控制我们的大脑。

人的大脑可以被他人塑造吗？
“迫不得已”的选择：你真的是自愿的吗？ /
哪些人最容易闯入你的大脑——识别洗脑者
暗示的真相：有人潜伏在你的潜意识里
刺激和诱导：利用条件刺激，改变你的行为模式 /
信息输入：灌输超负荷信息，使你的大脑陷入疲劳
最有效的控制工具——欲望和恐惧 /
趁虚而入的最佳时机——孤独和无助
让你的行为不受自我控制——极限状态 /
什么样的人容易被洗脑——警惕他人入侵

第三章 发现潜伏在你身边的操纵者
在生活中，每个人都被他人操纵着，每个人也可能就是隐 藏着的操纵者。操纵者们带着各式各样的面具，潜伏在你的身边，以各种手段，将你玩弄于股掌之间。他们有的看起来很友善，让你十分信任；有的则很有威信，让你无法置疑，但他们的操纵行为却常常使你进退两难，压制自己的真实意愿。现 在，就让我们揭开他们的面具，识破各种类型的操纵者吧。
小心！他正在操纵你
揭开操纵者的面具——他在控制你吗？
热心型：“我对你这么好，你该怎样报答我？”
魅力型：当操纵者有了无法抗拒的吸引力
友善型：他看起来好像很善良
专制型：“我才是最有道理的”
权威型：越有学识，越能够“诱导”你
无辜型：越可怜的人，越可怕
自我压制型：建立在虚幻之中的控制关系

第四章 你是怎样进入操纵者的陷阱的
深谙心理操纵技巧的人，会以各种方法对你的行为进行控 制，以满足自己的利益；同时，我们自己也可能“姑息养奸”，纵容他们的行为，就如同法国作家西蒙?波娃所说：“我和所 有人一样，一半是同谋，一半是受害者。”我们只有对他们的操纵行为进行深入的分析，才能了解他们的真实意图，避开他 们对我们的掌控；也只有深入分析自己的特质，才能真正塑造 一个独立的、不受他人控制的自己。

心理操控的本质是欺骗
原来我们只是他们的玩偶——非对等的关系
你是受害者，也是同谋——忍气吞声的后果 /
你容易被操控吗？——被操纵者的几种特质
批判者的用意：他在故意贬低你 /
挑拨的背后：如果身边的人都远离你，当心有人离间
利用信息的不透明性，引导你产生联想
反对你的人只是为了追求存在感
摆脱操纵：我的生活不需要你的指导

第五章 心理暴力和情感勒索

最危险、最不易察觉、最难于防范的操纵和情感勒索往往 来自于我们最亲密的人！他们对我们的弱点十分了解，并且深 知我们出于对情感的需要，会无条件地做出妥协，因此，他们总 是习惯性地向我们索要回报，或者让我们绝对服从于他们。这种操纵大都是从我们内心最深处着手的，会对我们造成看不见 的伤害，我们将这种行为称为“心理暴力”。

心理拉锯战：越亲近的人越危险
情感勒索：人际关系中的软暴力
冷暴力：感情世界里的无声对峙
过度依赖：丢不开的麻烦
过度付出：当他（她）用全部去爱你
逆向行为：“我太了解你了！”
聚光灯下的存在感：“你们只能关注我！”
毫无责任感：“这不关我的事！”
利用负罪感：“你怎么可以这样对我？”
绑架赞美：“求评价的目的很简单，就是希望你表扬我。”
“锋利”的玩笑：“我不是故意损你的。”

第六章 “潜移默化”的力量：你正在被他人影响
你的行为和想法都是听命于你本人的意愿吗？对我们大多 数人来说，答案是否定的。我们的想法、意念、思维、行动， 甚至情感体验，无不被周围的人们影响着。这些影响，有些是 积极的，但更多的是消极和有害的，它们让你处于矛盾和迷茫之中无法做出理智的选择，它们一直在绑架你的人生。洞悉这 些负面影响，才能找到冲出牢笼的出口。

因为看不见，所以残忍——录音带效应
心理距离越近，越容易被影响——熟悉效应
对情境的再定义——哈洛效应
失控的角色扮演——路西法效应
唤醒心中的怪兽——群体效应
他们是如何利用传统观念来捆绑你的——答布效应
当思维被“成功理论”所引导——“成功学”的陷阱
谁才是“坏人”——道德绑架

第七章 想要攻克他，先得看穿他
反操纵的前提是对对方有足够的了解，只有面对一个清晰 而具体的敌人，我们才能相应地采取有效的策略。而反操纵首 先就应该做到“反欺骗”。操纵者深谙隐藏之道，绝不会轻易 将真面目示人，只有利用一定的鉴别技巧、刺激手段，我们才 能真正看穿他们的想法，挖掘他们人性深处的秘密！

没有完美的谎言，只有不够高明的识谎技巧
眼角眉梢的秘密：原来他不只是在笑
从眼神的表达识破他内心的真相 /
通过刺激源，揭开人性的伪装
设定语言陷阱：用假信息打探出你要的信息 /
故意激怒对方，让其暴露出本来面目
侧面效应：在与别人交往时，他才能表现出真实的自己

第八章 利用反向博弈，干扰对方的心理
谁说博弈就只能是针锋相对的较量？真正充满智慧的博弈 手段，是以一种类似于“障眼法”的方式，进行反向博弈。如 果你很强大，你就故意示弱；如果你并不自信，那就假装强 大；如果你能洞察一切，可以装成一个“笨人”；如果你心思 缜密，那就试着犯个小错。这种“装”出来的博弈，会在对方 的意识里形成一个假象，也更容易达到你自己的目的。

制造错觉，感性的冲动比理性的思考更容易控制
告诉他“你一定行”，哪怕只是安慰
如果很有把握，那就假装示弱——有底气的情况
让自己看起来很强大，从气势上压倒他——没底气的情况
装可怜，同情心会让对方卸下防备
心理误导，让对方以为自己占了便宜
藏起精明的自己，扮演笨拙的人——伪装的艺术
故意犯错误，消除对方的戒备——犯错也是种博弈技巧

第九章 扭转思维，改变行为：教你不动声色地反客为主
如果你总是在人际交往中处于下风，那么很可能是你的思 维出了问题。试着对自己的思维进行解剖，让思维从固守的框 架里解脱出来，并采取适当的行为，主动影响对方的心理和想 法，就能在博弈中得到意想不到的收获。

走不出的笼子——看他如何绑架你的思想
理性看待自己，不要活在他人的评价里
别让欲望吞噬你的理智
制造恐惧心理，让他心甘情愿地服从你
引导他参与你的计划，让他主动为你所用
利用出其不意的博弈策略，使对方从心理上趋于被动
“黑脸——白脸”战术：刚柔并用的心理掌控术

第十章 博弈的和解：化敌为友是最高明的应战策略
如果攻克不了他，那就把他变成你的战友吧！在心理博弈 中，应该学会放低自己的身段，以友好的方法让对方接纳自 己。去赞美你的对手，迎合你的敌人，软化他们的敌意，将对 峙局面变为互利双赢的结果，你就能成为这场心理战中最大的赢家。

打破对峙局面，狭路相逢就一定是敌人吗——猎鹿效应
让步——老实人的博弈筹码
将“讨厌鬼”变成好朋友
只有不合适的价码，没有收买不了的人心
换位思考：像青蛙一样去思考，你就读懂了池塘
适度贬低自己，能巧妙地捧高对方——“捧人”的艺术

第十一章 说服的心理战术：让他心甘情愿听你的
了解了对方的动机和想法，能够做出相应的反应，你才能 说服对方。完整的说服是以思维方式为引导，以声音为载体，以行动为辅助。在说服对方的过程中，你的语言是否能够恰好 击中对方心里的那根弦，就决定了你与对方的交流是否畅通。能表达出最准确的意思，并以恰当的方法引导对方的想法，你就成功了一大半！

疲惫战术：在他疲惫的时候进行说服更有效果
互惠原则：“我让步，你付出”
沉默战术：适时地沉默能够带来强大的威慑力
接种效应：提前打好预防针，将负面影响减至最小
单一诉求效应：集中一点式的强调，“轰炸”他人的思想
图像比嘴会说话，故事比道理更动听

第十二章 别做“好人”，做个有魅力的“坏人”
如果你总是怀抱着“利他主义”，以为只要取悦别人，就能得到全世界的认可，那你就陷入了一个恶性循环中——你越是表现得“好”，别人就越看不起你。事实上，利他主义者是在对自己进行操纵！他们的“老好人行为”，才是使自己陷入 绝境的最主要的原因。

别做自己的心理操纵者——“老好人”的困境
取悦他人，你也得不到认可——被贬低的人格
付出越多，就越得不到——氧气效应
不愿答应，就问心无愧地说“NO”
丢掉过度的热心，做个“高冷”的人