采购全方位领导力

采购负责连接内外部资源，是数据交互的枢纽。采购人需要协调内外上下各方，达成公司目标，因此领导力至关重要。作为采购人，需要面对外部供应商、内部利益相关者、决策者和支持者4个方向，加上采购人自身修为，共5个维度。本书针对每个维度萃取出5个习惯，包括4个积极习惯（正向，增强领导力）、1个消极习惯（负向，削弱领导力），总结出“5S领导力模型”。本书介绍的每一个习惯都是一种外显的行为，照着去做，可以将抽象的领导力变成随时随地可实践提升的点滴行为，从优秀走向卓越。《采购全方位领导力》置身采购场景，描述外显行为，是一本快速提升采购人领导力的指南、实用手册。

宫迅伟
中采商学首席专家，“中国好采购”大会创始人，中国机械工程学会物流工程学会理事、国家培训基地首席专家，中国建筑材料流通协会重大工程委员会数字化采购研究室主任

杨瑞霞
宫采道弟子，“中国好采购”案例大赛获奖选手、导师，人社部认证企业管理教练

宫子添
美国佩珀代因大学领导力与组织变革硕士，某工业互联网公司战略客户负责人

序言
5S领导力，成就领导者
毫无疑问，每个采购人都需要领导力。采购负责连接内外部资源，是数据交互的枢纽，不管是组织变革、流程优化、效能提升、持续改善，还是自身想拓宽职业通道、升职加薪，都需要领导力。很多采购人的短板，就是领导力。
什么是领导力？据说有90多种定义。有高大上的定义—“动员大家为了共同愿景努力奋斗的艺术”，有通俗落地的定义—“让别人听你的，一起去解决一个难题”，有绕口的学术定义—“带领人们实现自己无法实现目标的能力”。无论哪种定义，有一点大家是有共识的，领导力不是职位权力，而是一种个人影响力—一种非职位的影响力。
领导力的英文是leadership，重点不是leader（领导），而是relationship（关系）。领导力是管理周边关系、动员他人支持自己、实现工作目标的能力，本质上是一种人际关系技能、一种影响他人的能力。组织中的每一个人都会去影响他人，也会接受他人的影响，因此，每个人都需要有领导力。领导力是一种达成目标的工具，采购领导力就是动员一切力量、利用一切资源、克服一切困难解决问题，完成采购工作任务的能力。
采购需要面对上级决策者（sponsor）、内部利益相关者（stakeholder）、下属及其他支持者（supporter）和外部供应商（supplier），加上自身（self），需要5个方向的领导力，即逆向领导力（sponsor leadership）、协同领导力（stakeholder leadership）、支持者领导力（supporter leadership）、供应商领导力（supplier leadership）及自我领导力（self-leadership），简称“5S领导力”。我们将每个方向（维度）总结出5个习惯：4个积极习惯，即正向行为，践行这些行为就会增强领导力；1个消极习惯，即负向行为，这样做就会削弱领导力。它们构成了5S领导力行为矩阵（见表P-1）。本书分为5个部分，每个部分讲述1个维度；每个部分分为5章，前4章为积极习惯，最后1章为消极习惯，每个习惯即一种行为；全书共25个行为习惯，帮助采购人打造5S采购全方位领导力。作为一名采购人，需要向外展示领导力行为，向内修炼自己。
表P-1　5S领导力行为矩阵
5S领导力 正向行为 负向行为
逆向领导力　 解决难题 主动沟通 陈述事实 提供选择 服从权威
协同领导力　 共启愿景 承担责任 集体决策 创造价值 本位思考
支持者领导力 明确目标 提供支持 给予反馈 激励结果 忽视情绪
供应商领导力 营造公平 共享信息 信守承诺 分担风险 追求单赢
自我领导力　 精益求精 知行合一 破解僵局 吐故纳新 身份陷阱

我注意到，大多数涉及“推动变革”的书里都会提到领导力，不管是数字化转型，还是战略采购、流程优化、绩效提升。在出版行业，领导力类和管理类书籍的销售比例大约为5?∶?1。可见，人们多么期待自己也有领导力，期待自己有能力 “叱咤风云”“纵横捭阖”“力排众议”，当然也有人期待“前呼后拥”“俯首帖耳”“唯命是从”。后者不是领导力，而是权力。领导力不是职位权力，与头衔无关，它是一种影响力、沟通力，一种说服能力。
其实，领导力和管理本就是分不开的，任何一个经理人身上都同时具备这两种能力。管理更多强调的是权力，是可以被授予的；领导力更多强调的是非权力，是个人的影响力。领导力和执行力是一个硬币的两面，往下看是执行力，往上看是领导力。领导力强调引导、激励，执行力强调落地、结果。
在充满不确定和动荡的时代，问题在变、技术在变，人也在变，只有领导力永恒不变。领导力强调挑战现状，领导变革；管理强调维持秩序，提升效能。有领导力的人不会去过多抱怨，而是动员一切力量解决问题，他们会把问题当作机遇，把困难当作挑战。
相较那么多领导力的书，本书有什么不一样？
如果你在哈佛商学院贝壳图书馆的目录中搜索关键词“领导力”，你会获得超过1.2万个条目，亚马逊提供了2000多本关于领导力的书；通过谷歌搜索“领导力”一词，你会获得1.88亿条相关内容，通过百度搜索你会获得1亿条。
虽然书很多，但你可能感觉“大多数毫无用处”，因为它们都是描写“大人物”的，和你离得太远；或者纠结讨论“领导”和“管理”的区别；或者讨论“领导力”与“执行力”的区别，不解决实际问题；或者强调领导力是艺术，讲了很多心法，不落地实操，令读者难以学习。
其实，领导力不是强调你是什么、有什么、知道什么，而是你做什么。领导力是一系列“行为”的组合，而这些行为将会激励人们跟随你去要去的地方。领导力大师沃伦·本尼斯（Warren Bennis）说：“领导力就像美，它难以定义，但当你看到时你就知道了。”
本书不一样的地方
（1）本书讲述凡人如何成功，而不是发掘“伟人”特质。本书讲述的是普通人如何动员他人实现最佳绩效，带领团队成功实现企业目标，同时拓展个人职业发展通道。
（2）本书强调解决当下问题，而不强调描绘愿景。虽然领导力主张描绘愿景、指明方向、明确战略，但我觉得，其实质还是面向未来解决当下问题，这是采购经理人的使命。
（3）本书置身采购场景，而不是泛泛讲领导力。本书讨论如何解决采购问题、完成采购任务、实现采购目标。我们把这些典型领导力行为萃取出来，写成书分享给大家，供大家学习模仿。
如何提升采购领导力
领导力是完全可以通过学习获得的。很多社会心理学家认为“多做好事就会变成好人”，强调行为对思维的影响。换句话说，我们要先在行为上表现得像一个领导者，而后才会像领导者一样去思考、去做事。改变要靠行动，领导力不是强调认知，而是强调行为。读十本领导力的书，也不如按照本书做出一项改变。
《采购全方位领导力》是一本实用性很强的领导力提升指南，能帮你快速提升采购领导力。只要照着去做，本书就可以成为操作手册，让你从芸芸众生中脱颖而出，把自己和周围伙伴的最佳状态激发出来，从优秀走向卓越。拥有《采购全方位领导力》，不仅能让你在工作岗位上成为最佳员工、最佳经理，更能让你成为行业领袖，成为人人爱戴的合作伙伴。
本书与“SCAN专业采购四大核心能力”系列书籍一起构成了SCAN采购专家认证参考书，是中国机械工程学会国家级继续教育基地采购与供应链培训指定教材，不仅可以用于修炼自己从而提升领导力，还可以是领导者、咨询师、培训师做一对一教练、领导力工作坊、大型领导力提升项目的参考书。
最后，还是不得不说，领导力博大精深，我们的研究很是不足，若有疏漏，还望读者朋友们包涵，欢迎各位专家学者批评指正。有任何意见或建议，欢迎大家发邮件给我：[email protected]。
本书已被纳入中国机械工程学会培训教材系列。

宫迅伟
中采商学首席专家
“中国好采购”案例大赛创始人
国家级培训基地采购与供应链首席专家

目录
卷首语
序言
致谢
导论　小王变大王，他的领导力是什么　/ 1
第一部分　逆向领导力
—获取上级支持，完成工作任务
第一章　解决难题　/ 12
第一节　慕强理论：做攻坚克难的强者　/ 13
第二节　找对难题，领导认定的难题才是难题　/ 14
第三节　借助资源，领导也是资源　/ 17
第四节　超越职责，要比领导想得多　/ 19
第二章　主动沟通　/ 23
第一节　影响理论：主动沟通保证决策有效　/ 24
第二节　沟通前，想想为什么找领导　/ 25
第三节　找对时间，沟通更有效率　/ 28
第四节　沟通时，注意沟通策略　/ 30
第三章　陈述事实　/ 33
第一节　三现主义：让丰田成为第一　/ 34
第二节　讲述事实，不做主观推断　/ 35
第三节　涉及他人，不做定性评价　/ 38
第四节　突出重点，不做流水账　/ 40
第四章　提供选择　/ 43
第一节　决策理论：要请示，不要总是请教　/ 43
第二节　提供选择题，而不是问答题　/ 45
第三节　要有操作性，不求“高大上”　/ 47
第四节　逼上级决策，不要拖到下次　/ 50
第五章　服从权威　/ 53
第一节　迷信权威：领导可能是错的　/ 54
第二节　上级不一定总是对的　/ 56
第三节　上级不一定了解情况　/ 58
第四节　如何向上级表达不同意见　/ 61
第二部分　协同领导力
—协同横向部门，达成步调一致
第六章　共启愿景　/ 66
第一节　愿景领导：推动品类管理，实现跨部门协同降本　/ 67
第二节　多说自己难处，多问别人难题　/ 68
第三节　跳出当下，看看公司目标　/ 70
第四节　求大同存小异，统一行动计划　/ 73
第七章　承担责任　/ 76
第一节　敢于担责：为什么大家不喜欢老张　/ 77
第二节　油瓶子倒了，首先是把它扶起来　/ 78
第三节　出现争议时，第一个站出来　/ 80
第四节　说“不”时，同时指出另一条路　/ 82
第八章　集体决策　/ 85
第一节　集体智慧：如何降低决策风险　/ 86
第二节　会议是工具，学会使用它　/ 86
第三节　借助专家，达成一致　/ 89
第四节　回访跟踪，确保决策闭环　/ 91
第九章　创造价值　/ 95
第一节　双赢思维：促进部门协同　/ 96
第二节　站在对方立场，解决问题　/ 97
第三节　使用对方语言，更好沟通　/ 99
第四节　走出办公室，做业务伙伴　/ 102
第十章　本位思考　/ 105
第一节　竖井思维：“急急急，就你急”　/ 105
第二节　“这是公司规定”　/ 106
第三节　“这是公司给我的指标”　/ 109
第四节　“不是我的事儿”　/ 111
第三部分　支持者领导力
—激发内驱力，提升组织能力
第十一章　明确目标　/ 116
第一节　目标管理:咬住目标，迸发无穷力量　/ 117
第二节　目标要具体化　/ 119
第三节　目标要可衡量　/ 121
第四节　目标要可实现　/ 123
第五节　目标要有相关性　/ 125
第六节　目标要有时限　/ 127
第十二章　提供支持　/ 131
第一节　支持理论：没有业绩，是员工的错还是领导的错　/ 132
第二节　做培训师，教员工快速提升　/ 133
第三节　做教练，激发员工潜能　/ 136
第四节　成为导师，指导下属成长　/ 138
第十三章　给予反馈　/ 142
第一节　反馈理论：我特别差劲吗，请你告诉我　/ 143
第二节　绩效反馈，好坏都要说　/ 144
第三节　正面反馈，结构化更有效　/ 147
第四节　负面反馈，要成为正激励　/ 148
第十四章　激励结果　/ 152
第一节　美好心理：除了奖金，还有什么激励方法　/ 153
第二节　建立信任，铺就领导力的基石　/ 154
第三节　充分授权，不是弃权　/ 156
第四节　及时认可，错过就错了　/ 158
第十五章　忽视情绪　/ 162
第一节　踢猫效应：压力或快乐，哪个更能让人成就卓越　/ 163
第二节　管理好自己的情绪　/ 164
第三节　疏导支持者情绪　/ 167
第四节　引导团队的工作氛围　/ 170
第四部分　供应商领导力
—撬动供应资源，提升供应链竞争力
第十六章　营造公平　/ 174
第一节　公平理论：为什么供应商最后都变差了　/ 175
第二节　公平机会，能力催化剂　/ 176
第三节　公平地位，伙伴黏合剂　/ 178
第四节　公平交易，关系防腐剂　/ 181
第十七章　共享信息　/ 185
第一节　啤酒效应：都是信息不同步惹的祸　/ 186
第二节　思想协同，心往一处想　/ 187
第三节　利益协同，力出一孔　/ 190
第四节　行动协同，动作一致　/ 193
第十八章　信守承诺　/ 196
第一节　立木取信：为什么出高价还买不到货　/ 197
第二节　谨慎承诺，树立口碑　/ 198
第三节　积极沟通，主动就是先机　/ 200
第四节　及时补救，真诚善良也是领导力......