采购全流程风险控制与合规

采购过程可能会出现各种风险，从采购申请到验货付款、完成合同，全过程都充满各种不确定性，包括供应商断货、交货不符合约定、价格异常，采购过程、采购物品、供应商行为违法违规，以及其他失误或不诚实、不道德的行为等，这些严重了影响采购目标的达成。

毫无疑问，采购需要管控风险，确保达成目标和合规。在采购全流程工作中，供应安全是前提，合同合规是保障。这是内控的重点，更是审计的重点对象。

本书从“天地合”衍生出一套全流程、全方位、全员的采购风险控制与合规的方法论，“天”即塑造风险管理的组织文化，“地”即企业内部的四大保障，“合”即七大落地措施。“天地合”组合在一起，就是“PRC‘1+4+7’”模型。

正所谓“采购有风险，处处需谨慎”，本书以精炼完善的方法论，帮助广大采购人全面提升全流程风险控制与合规能力，为采购人的成长保驾护航。

宫迅伟

中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人

著名采购与供应链专家

中国机械工程学会物流工程分会理事

刘婷婷

宫采道弟子，风险专家、架构与流程专家，中兴通讯采购流程总监

王维

宫采道弟子，北京盈科律师事务所律师

专业的采购人必须有能力回答四个问题：

为什么选择这家供应商？

为什么是这个价格？

如何控制合同风险与合规？

如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问。如何回答好这四个问题，需要采购人不断修炼自己的专业能力。针对于此，中国采购商学院首席专家、著名采购与供应链专家宫迅伟，策划“SCAN专业采购四大核心能力”系列图书，从采购实际工作的重点难点出发，用系统全面、结构清晰、生动有力的案例和方法论，为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。

PRC1+4+7，采购全流程风险控制与合规

我的第一本书《如何专业做采购》，自2015年出版以来，已印刷12次，2018年7月24日CCTV2的《第一时间》栏目专门做过推荐，这本书常年在京东、当当等网站位居畅销书榜单，很多公司的采购人员人手一册，有的大学更是将其作为辅助教材。一本采购书，为何如此受欢迎？我想，就是因为“专业”二字。

采购需要专业吗？这在以前需要画个问号，有人认为采购就是花钱买东西，还有人认为采购是个“肥差”。随着经济从高速到高质量发展、众多实践者的努力和专业讲师与咨询师等专家学者的推广传播，人们已经逐渐意识到，采购必须专业也必然专业。

中国采购商学院愿意成为其中的一分子，使命定位就是“推动中国采购专业化”，目标定位是世界第三。或许大家很好奇，你是第三，那谁是第一和第二？第一是专业的未来，第二是优秀的同行。我们向一切优秀的同行学习，学习同行优秀的一切，我们要对未来保持敬畏，对专业保持谦卑，这是我们的价值观。

欧美有专业的采购经理人认证培训，大学里也开设采购专业课程，国内的一些领先企业也开始投入预算开展采购培训、采购咨询。制造业是国民经济的主体，是立国之本。回顾历史，管理理论往往诞生在制造业、制造大国。毫无疑问，中国应该有人总结实践、萃取经验，搭建一套中国自己的采购知识体系，创作出专业权威的采购书籍，很多同行在为此努力着。

《如何专业做采购》这本书，把采购的专业能力概括为四大核心能力，即专业的采购人必须有能力回答四个问题：

（1）为什么选择这家供应商？

（2）为什么是这个价格？

（3）如何控制合同风险与合规？

（4）如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问，它写出了采购人的痛点。

回答这四个问题，必须具备四大核心能力，即：

（1）供应商关系管理与选择评估。

（2）成本分析与价格控制。

（3）合同风险与合规管理。

（4）双赢谈判技巧。

取其英文核心内涵概括为SCAN：

● 供应商管理（supplier management）。

● 成本管理（cost management）。

● 合同协议管理（agreement management）。

● 谈判技巧（negotiation skills）。

这本书广受欢迎，是一本专业的畅销书，但如果想进一步提升其权威性，要有自成体系的理论架构，还要有更深度的理论阐释和创新。于是我想，是不是把这四大核心能力分别写一本书，形成一个系列，变成更具权威的书呢？很多读者也提过这样的建议，于是我起心动念决定把它写出来，供大家参考。

我给这套书做了这样的定位，描绘了这样一幅画像：系统全面、结构清晰、表达有力。

系统全面。希望它能涵盖市面上的各种权威论断，涵盖采购业务的方方面面，让大家“一册在手，全部拥有”，节省大家的时间。为了突出“全”，我斗胆在每本书的书名里都加了一个“全”字。希望它能兼收并蓄，博采众家之长，站在巨人的肩膀上，在此要感谢一切同行，尤其是写过书的同行。

结构清晰。希望它有一个好的逻辑架构。判断一本书的好坏，我特别喜欢看它的架构，就像看一套房子，特别喜欢看它的户型。如果缺少逻辑架构，只是简单的文字堆砌，那它就是一本杂记、一本文集，不能作为权威著作。

表达有力。希望它文笔流畅，可读性强，有读者才有影响力，不能变成一本死板的教科书，要让大家读起来轻轻松松，在不知不觉中掌握采购知识。

要完成立意这么高的一套书，我自己的时间有限、水平也有限。于是我组织宫采道弟子，大家一起来打造这套书。他们都是在岗的优秀职业经理人，都是各自领域的专家，我们利用元旦、五一、中秋、国庆等假期数次在一起研讨，历时一年多，反复打磨，最终打造出这样一套书。

这套书由M1到M4，一共四本，即四个模块：

M1：《供应商全生命周期管理》

M2：《全面采购成本控制》

M3：《采购全流程风险控制与合规》

M4：《全情景采购谈判技巧》

期待这四本书与《如何专业做采购》，以及之后出版的《全方位采购领导力》组成一个整体，作为“三步打造采购专家”晋阶培训的配套教材，助力采购人“由行家变大家”。

读者拿在手上的这本书是M3，即《采购全流程风险控制与合规》。

在采购过程中可能会出现各种意外情况，包括人为原因、经济原因和自然原因。什么叫风险？就是影响目标达成的各种意外情况，也就是不确定性。从采购申请到验货付款、完成合同，全过程都充满各种不确定性，可能是供应商断货、交货不符合约定、价格异常，可能是采购的过程、采购的物品、供应商违法违规，也可能是其他失误、不诚实、不道德的行为，这些都严重影响采购目标的达成。正所谓“采购有风险，处处需谨慎”。毫无疑问，采购需要对这些风险进行管控，确保目标达成和合规。在采购全流程的所有工作中，供应安全是前提，合同合规是保障。这是内控的重点，更是审计的重点对象。

采购风险很多，有公司内部的运营风险，还涉及外部宏观环境和法律法规，更有众多管理标准。对各种采购风险，我们萃取出四个关键词—风险、合同、合规、招投标，它们构成了本书的核心内容。

用什么方法搭建本书的架构呢？我们想到了中国古人的智慧。“天地合而万物生，阴阳接而变化起，性伪合而天下治。”这句话出自《荀子·礼论》，意思是：天地和谐，万物才能生长；阴阳相接，世界才能变化；人的天性和后天的礼义结合，天下才能得到治理。对，就用“天地合”构建本书基础架构。从“天地合”衍生出一套PRC“1+4+7”全流程、全方位、全员的采购风险控制与合规的方法论。PRC是采购风险与合规（procurement risk and compliance）的简写。1是指一种文化，这是“天”；4是指OPPT四个保障，这是“地”；7是指七条主线，构成“合”。

这套方法论，是我们最为自豪的地方，是我们撰写本书最大的收获。

本书在中国机械工程学会指导下，由宫迅伟主导，宫采道弟子刘婷婷、王维执笔，尹汉斌、罗宏勇、李斌、汪浩参与讨论。参与讨论的还有合规专家Evelyn Lu、可持续发展专家Tommy Tang。最后由刘婷婷统稿，她对本书做出了非常大的贡献。

本书力求倾尽作者所能，让CEO、COO、CFO、CPO等高级管理者，让广大采购从业者乃至初学者，让咨询师、培训师、教师乃至其他一切对采购管理感兴趣的人，都可以轻松理解，快速掌握，拿来就用。

当然，限于时间和水平，本书一定有很多不足，还望读者包涵，请专家学者指正。

如有任何问题，请联系[email protected]。

本书已被纳入中国机械工程学会培训教材系列。

宫迅伟

导图　供应安全是前提　合同合规是保障

序言　PRC1+4+7，采购全流程风险控制与合规

第一部分　天：一种文化，风险控制与合规创造价值

第一章　采购风险管理：从被动防御到主动控制 /2

一、交付是第一要务：管理供应中断风险 /2

二、采购处处有风险，不知不觉“出事儿了” /7

三、新时代新趋势：从“要我合规”到“我要合规” /12

四、PRC“1+4+7”，开启采购的价值增长之路 /16

第二章　文化是灵魂：风险管理关乎人人 /19

一、居安思危：培育风险意识与敬畏之心 /20

二、知行合一：将风险管理要求化为行为准则 /22

三、以身作则：领导带头，言传身教 /24

四、因地制宜：量身定制的培训 /25

五、包容开放：警惕群体思维 /26

第二部分　地：四个保障，风险控制与合规管理落地

第三章　组织保障：采购是第一道防线 /30

一、风险管理的三道防线 /30

二、采购不相容职务分离的四种情形 /33

三、集中采购风险管理 /36

四、授权是一种更高级的控制 /39

五、不要仅因为防止腐败而轮岗 /41

六、知识型采购组织：防止损漏，驱动成功 /43

第四章　流程保障：PDCA管理采购风险 /47

一、将风险管理融入采购全流程 /48

二、用三个圈识别采购风险来源 /49

三、没有风险分析与评价，就没有敏感度 /55

四、化险为夷：采购风险管理的4T应对方法 /61

五、风险登记簿：要事上报，持续监控 /62

六、ISO31000:提供一套风险管理的原则、框架和过程 /63

第五章　人员保障：新形势下职业采购经理人的技能精进 /68

一、中国采购商学院“采购人能力素质模型” /69

二、采购必备的法律知识 /69

三、风险洞察新基因 /76

第六章　技术保障：引擎驱动，“预知”风险 /81

一、风险可记录：记录下来，呈现出来，实现全程可追溯 /82

二、风险可控制：有效控制，过滤风险，让违规无法发生 /83

三、风险可视化：路径透明，让管理者“看见”，让行动“及时” /85

四、风险可决策：风险洞察，挖掘规律，智能预警 /89

第三部分　合：七条主线，风险控制与合规知行合一

第七章　采购战略风险管理 /98

一、自制还是外包 /99

二、单源还是多源 /102

三、全球还是本土 /106

四、战略关系还是战斗关系 /108

五、联合采购可能造成联合垄断 /112

六、应急管理应成为战略的一部分 /116

第八章　采购运营风险管理 /124

一、从申请到付款：端到端的内部控制 /125

二、价值采购主动管理需求风险 /129

三、供应商风险管理：为什么是这个供应商 /133

四、成本风险管理：为什么是这个价格 /142

第九章　采购招标风险管理 /149

一、选对模式：招标还是非招标 /149

二、招标全过程风险控制 /154

三、招标采购不一定“阳光”：防止串标风险 /168

第十章　采购合同风险管理 /177

一、合同不成立，合同管理头号风险 /177

二、合同条款不严谨，执行易扯皮 /185

三、管理合同执行中的变更与偏离 /188

四、违约管理，让对方不违约 /194

第十一章　采购合规风险管理 /200

一、反贿赂合规：别让采购变成行贿的工具 /201

二、出口管制合规：弄清来源，做好标识 /206

三、知识产权合规：不侵权，不被侵 /208

四、供应商合规名单动态管理 /212

五、GB/T35770-2017/ISO19600：合规管理第一次有了国家标准 /213

第十二章　采购可持续性管理 /218

一、与地球共生：未来需要可持续采购 /219

二、可持续管理的领导力与成熟度模型 /225

三、影响整条供应链：管好一级，管住关键二级 /231

四、第三方审核：平台化成为趋势 /235

五、SA8000: 全球首个企业社会责任国际标准 /237

第十三章　供应链安全管理 /242

一、实物流安全：保证从起点到终点的安全 /243

二、信息流安全：实现可信赖的供应链 /248

三、资金流安全：保证企业血液的正常循环 /257

四、ISO28000：一个可以认证的供应链安全管理标准 /262

参考文献 /264