从对抗到共赢

现实生活与工作中，谈判无处不在。有数据显示，每个人平均每5分钟就要面对一次小型决策，而只要存在不同意见，就需要进行谈判。谈判如此重要，我们每个人都需要掌握一 定的谈判技能与思维方法体系，以更好地处理分歧，提升生活幸福度，提高工作效率。

传统意义上的谈判者总想尽一 切办法将对方视作对立面，与此不同，《从对抗到共赢》一书所提倡的新型谈判学，用一种全新的方式，将与对方的讨论视作一种正面的沟通机会，让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。

在书中，作者结合古今中外的经典谈判案例，对谈判者类型以及新型谈判学的“四步骤+ 十要素+二十六策略”的思维框架进行了解析，提供了全套的新型谈判思维与策略体系，从而促进谈判者更好地合作，尽可能降低谈判风险，以使利益相关方获得有效激励与动力，助力谈判者提升核心竞争力。

生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得你想要的，就是这本书想要揭示的秘密。

杨杜泽（Dr Yann Duzert），美国，法国，德国，巴西总统高级经济参谋，好莱坞智囊，美国总统特朗普核心合作伙伴成员，哈佛大学与麻省理工学院联合博士后，师从诺贝尔经济学奖获得者劳伦斯?萨斯坎德，法国高等师范大学风险信息博士，任职于美国南加州大学，法国雷恩商学院，巴西FGV大学等世界**大学，与诺贝尔奖经济学家们联手出版3本经济学著作，全世界发行17部著作，国际**期刊50多篇论文，世界著名国际组织，世界500强国际谈判专家，全世界从事国际谈判实务。中国中央电视台国际频道资深专家并合作8年余。国内出版《生活中的谈判学》 （浙江大学出版社和网易云课堂合作），《公共利益与利益冲突》（清华大学出版社合作中），也是美国新型谈判公司创始人。与世界诸多名人关系良好，如克林顿，昆西?琼斯，诸多诺贝尔奖获得者，彭丽媛等，其政治经济思想与习近平和谐社会，新型治国理念完全一致，深受国内政经界与媒体好评。 沈莉娟(Dr Grace Shen)，新型谈判学中国首席代表，博士师从杨杜泽（Yann Duzert），是杨杜泽新型谈判学中国首席代表与合伙人。法国雷恩商学院博士，美国南加州大学Sol Price 学院国际公共政策与管理硕士；巴西FGV 大学访问学者；江苏浙江商会顾问，致力于为商学院、企业培养**谈判专家。 王赛（Dr Sam Wang）是科特勒咨询中国区合伙人，巴黎大学博士。王博士拥有多年战略咨询经验，服务于世界500 强企业和创新型公司，为其提供深度的市场战略决策服务，受到这些公司CEO 的一致推崇。他还担任海尔集团战略投资委员会专家顾问，PICC 集团市场战略专家顾问，著有畅销书《首席增长官：从CMO 到CGO》，《数字时代的营销战略》，他也为北大、人大、清华、中欧等**商学院授课或演讲。

推荐序

2017年夏，在上海一个关于国际经济与贸易主题的论坛上，我第一次遇到了本书主要作者杨杜泽和沈莉娟。当时，杨杜泽还就新型谈判学做了介绍。后来他们告诉我，打算出版一本关于数字经济时代背景下的新型谈判学的书，想请我给这本书写一篇序。

我一般不给人写序，但是，这次我觉得作者在新型谈判学方面做了有意义的探索和求证，而这些探索和求证又能够帮助人们更好地取得成功，所以我答应了。另外，我本人也长期在宝钢、西门子和高新科技园等单位工作，工作中很重要的内容就是谈判。经过几十年的谈判，我积累了一些经验和体会，也一直想把这些经验和体会写出来，却苦于没有足够的时间。现在有人写了，能够给他们作序，也算是一种乐趣吧。

需要说明的是，在人类的政治、经济领域和日常生活中，谈判很重要，谈判技巧也很重要。但是，任何技巧，哪怕是最高超的技巧，都必须以扎实的专业知识为基础。我在宝钢工作期间， 参加了许多重要的国际谈判，感触很深，在此仅举一例。

20 世纪八九十年代，许多中国企业开始涉足国际市场，最初的做法就是在家门口与外商建立合资企业。由于国内企业尚处于成长期，参与国际市场竞争的经验普遍不足，不少外商利用中国企业这方面的弱势，提出了非常苛刻的合资条件，制定合同条款时常常把利好留给自己，而把风险推给中方。当时，中国企业急需外资，所以，尽管面对的是“不平等条约”，多数时候也只能忍气吞声。那时，我刚从国外留学回来，懂得一点国际市场的游戏规则，发誓要改变中国企业与外商谈判时的弱势地位。机会终于来了。有一次，中外双方打算成立一家合资公司，由中方控股，占60%的股份，外方占40%的股份。董事会由5人组成，3人来自中方，另2人来自外方。在设置合资章程时，外方提出的 “公司重大决策必须经过董事会成员三分之二以上同意，方能生效” 的条款引起了我的注意。这项看似合理的要求，实则暗藏玄机。“三分之二以上同意”，即需要至少66.67%的人同意，但中方董事仅占全体董事会成员的60%，也就是说，外方虽然只占40%的公司股份，却掌握着一票否决权。外方的“数字游戏”被我识破，只有把“三分之二”变为“半数”，中方企业才能真正实现控股。外方不得不服，中方的利益得到了维护。后来，这样的谈判越来越多。久而久之，外商知道中国也培养出了深谙国际市场游戏规则的谈判人员，就不敢再小觑我们了。

当下是数字经济、人工智能、大数据、区块链、云计算等重大科技迅速发展的关键期，中国也正处于改革开放40周年这个大踏步前进的关键期，跨境电商的兴起和国际化浪潮使市场风起云涌。在这种时代背景下，谈判到底发生了怎样的变化，是大家非常关注的。谈判无处不在，小到生活中的伴侣间、家人间，工作中的同事间、上下级间，大到企业、政府、国际组织间，都无时无刻不存在谈判。随着生活水平的不断提高，人们越来越重视生活品质和融洽的人际关系。随着生活节奏的不断加快，人们也感受到前所未有的高强度压力。通过学习谈判学，提高谈判成功率， 提升家庭、生活、事业、人际关系等多方面的满意度，提升个人、企业和政府的绩效，是我们每个人的需要。具备一定的谈判思维、谈判技巧，懂得谈判策略，了解影响谈判成败的因素，提升谈判心理素质，是生活在现代社会必备的生存技能。

这本书的创作团队中的每个人都具备丰富的国际化教育背景和全球化视野，都有在国外接受教育的经历。他们中有创业者、顶尖大学商学院的教授、公司创始人或管理者、记者等，都曾经深入研究过管理、咨询、谈判、教育等多个领域和学科，并已经在各自的领域取得了不少成绩。

这本书融合了世界范围内顶尖谈判专家的经验，阐释促使谈判成功的各种为人处事的智慧，结合丰富的经典谈判案例，解析了影响谈判的十个要素、二十六种实用的谈判策略，凸显了新时代背景下谈判的创新方法。这本书中的许多观点，可以说是充满创意和独树一帜的。

这本书将诺贝尔经济学奖获得者们与谈判相关的贡献和老百姓的日常谈判经历完美结合，写得通俗易懂，令人爱不释手。

我曾向主创团队问起他们写这本书的初衷，我发现他们有一种与众不同的利他和慈善思维，以及充满朝气和成熟圆融的正能量。正值事业蓬勃上升期的他们，平均年龄不到40岁，是社会的中坚力量，希望更多的读者能够看到并感受到他们的正能量，这也是我支持他们的一个重要原因。

这本书致力于为大家提供解决生活工作中的大量冲突的谈判战略和战术、方法和措施。在全世界对数字经济、人工智能、大数据、区块链的创业创新投资如火如荼的背景下，高效优雅地谈判能帮助大家轻松抵抗负能量和错误落伍思维。从这个角度，提升全民综合素质和谈判能力，改善大众的生活品质，传播最新思想，就是造福读者的行为。

这本书的创作团队花了数年的时间整理材料，之后悉心写作，十易其稿，追求卓越。我可以感受到作者们希望帮助读者提升自己的真诚之心，但愿此书去到每位读者身边后能提升读者的谈判能力，让新型谈判思维影响到每位读者。希望读者们阅读这本书后，能够了解和掌握新的谈判技巧，让自己的工作和生活变得更加美好。

推荐序

Part I 你所不知道的新型谈判学

谈判的重大意义：每人每五分钟就可能遇到一次谈判

－王牌对王牌

－政治经济领域中的谈判

－生活中的谈判故事

谈判学的发展现状

谈判的误区：非赢即输

什么是新型谈判学

Part 2 数字经济时代与心理学、生理学推动新型谈判学

数字经济时代下的谈判

－数字经济的超强渗透力和万物互联的未来

－数字经济对谈判的显著影响

谈判的能量来源：梦想、意义与生理激素

－梦想和意义是影响谈判的精神因素

－生理激素是影响谈判的物质因素

传统谈判心理的新型演变

Part 3 新型谈判者分类

威权型谈判者

控制型谈判者

促进型谈判者

企业家型谈判者

洞察型谈判者

新型谈判者优势分析

不同身份的谈判者

Part 4 新型谈判的四步骤与十要素

新型谈判的四步骤

－谈判准备

－价值创造

－价值分配

－将谈判进行到底

新型谈判的十要素

－背景

－利益

－方案

－关系

－权力

－沟通技巧

－遵纪守法

－标准

－妥协

－时间

Part 5 新型谈判的二十六策略

金钱

情感侧击

制造谈判压力

威胁策略

设置一个更高决策者

不露底牌

互惠原则

忠诚信任

蚕食策略

诱导策略

认识文化差异

同理心、爱与关爱

永远不接受第一次报价

田忌赛马

联盟

钳子策略

知彼知己，百战不殆

契合对方的价值观

萨拉米策略

折中策略

鄙视

额外让步

胡萝卜加大棒策略

欲擒故纵

红脸白脸策略

道德

谈判策略补充

－学习外语

－说“不”的艺术

－“少数服从多数”的再思考

－送礼艺术

结　语

后　记

参考资料