从流量到留量

这是一本两个有7年经验的运营人把在线运营实战经验升级为运营策略和方法论的实战书籍。

分别从流量的本质、流量的运营及运营人的自我提升三方面提供可落地的工作方法和成长建议，并针对流量贵、流量流失、流量无效等痛点，提出【留量】概念——

-系统介绍如何以留量思维应对互联网商业变革，用旧流量创造新价值

-详解主流形态留量池运营打法，完整覆盖App、社群、公众号、小程序、直播、短视频等多个流量入口

-迎合流量工作日益精细化的必然趋势，拆解多个头部领域及热门品牌案例，深度剖析运营人在留量运营中容易出现的问题

-为运营人员悉心提供大量工作技能和个人素质提升方案，多方位助力互联网从业人员职业成长

谢涵博：

笔名野生的独孤菌。前某头部教育公司运营负责人，人人都是产品经理、鸟哥笔记、PMCAFF等平台专栏作家。野生运营合伙人，在线教育观察家，过万级用户裂变策划者，千万级自媒体矩阵运营人，熟知主流互联网流量增长打法，亲历多个在线教育项目“从0到1”的过程。坚守“运营的本质是传递用户价值”的职业信条。

陈松月：

笔名木公子。有7年运营经验，曾在头部公司任职，也曾在创业公司打拼，从2016年起全身心投入在线教育领域，是野生运营主理人。曾获得2016年最佳移动案例营销奖，写下数百篇点击量“10万+”原创文章，操盘过百余个教育圈增长案例，是人人都是产品经理、鸟哥笔记专栏作者，担任小鹅通商家学院和短书平台的特约讲师，同时还是一枚“野生”美妆博主。热爱运营，热爱生活，热爱这个好玩和新奇的世界。

国网民数量触顶，流量上升空间越来越小，

流量获取成本节节攀升，效果越来越差，

点击量虚实难辨，转化率跌破万分之0，

直播、网课等风口涌现，头部领域变化莫测……

与此同时，以重视存量为基础的获客打法正在形成，比如基于微信生态的社交裂变，基于社群模式的营销转化，基于抖音等短视频平台的粉丝运营等，这些新的流量运营及获取方式正在催生新的运营思维。

除此之外，无论是传统方式还是新式思维，大多数运营人对于流量的理解还停留在比较浅的层面，少有关注流量的闭环打造以及深层挖掘，比如只重视吸引新用户，没有看到老用户的留存所带来的流量势能。

基于此，本书首次提出留量的概念。通过大量在线教育领域和其他领域案例，系统讲述如何通过精细化运营将流量转化为留量，清晰还原头部品牌产品和用户运营实操场景，手把手教你用留量思维做运营，高效复用每一“滴”流量：

-激活用户活力，培养真正的黏性用户

-打破转化瓶颈，用旧流量创造新价值

-降低拉新成本，精准吸引新流量

-把握当下形势，看清未来趋势

过去运营人重视流量，而从现在开始，要重视留量，通过构建留量池，来持续地低成本地推动产品增长。

自序

感谢你在茫茫书海里，翻开本书。

这是我和涵博合著的第一本关于运营的书——《从流量到留量：让你的产品实现低成本持续增长》——两个有7年经验的运营人，把在线运营实战经验升级为运营策略和方法论的实战书籍。本书和别的关于运营的书很不一样，别的书教你快，更快，再快一点，而这本书想让你慢，更慢，再慢一点。

有策略地慢就是快，尤其在这个效率至上的年代，有自己的节奏显得尤为重要。

在2013年大学毕业后，我一脚踏入了互联网领域，从公众号运营到用户运营，再到产品运营，几乎所有关于运营的工作我都做过。近两年有一个新的运营岗位被炒得火热，即增长运营，其主要负责的工作范围包括社群运营、公众号/社群/个人号的涨粉、业务分销等。从岗位设计再到整个互联网行业，放眼望去，一个不争的事实摆在眼前，每家公司的产品设计越发趋近，每家公司的运营策略也越发趋近，这种种现象背后的野心表露无遗：想要更多源源不断的新流量，想要活着。

事实的确如此，在变化越来越快的互联网时代，谁拥有更多流量，谁就有更多活下去的机会。但只是有机会活下去而已，并不是100%能活下去。

原来的我，一直抱着这样的运营观，在看似增长的路上野蛮“狂飙”，直到真的摔了一跤：一次由我负责的从9.9元低价课到几百元正价课的转化运营，最终的转化率不到9%（通常在20%上下）。巨大的打击让我开始彻头彻尾地反思：每天这么“无脑”地获取流量，真正能留下来的又有多少？就像一个漏水的桶，如果漏水速度比进水速度快，那么意味着每天即便拼尽全力，也是在做无用功。

也是从那时起，我开始从宏观的角度思考运营这件事：为了更健康长远的发展，每家公司都应该逐渐把思路从流量运营转变到留量运营上来。真正把用户看作有血有肉的“人”，和他们沟通，和他们做朋友，让他们参与到产品的每一次迭代中，这也正是我和涵博写这本书的初衷——用留量思维，真正做好用户运营这件事。

这本书适合从业3年以上的运营人员、企业的业务负责人或企业的高管阅读。我们希望能用自己的实战经验，让大家在互联网红利消失后，收获一些关于精益运营的核心思维和方法论。

当初接到电子工业出版社欣怡的邀约，我和涵博犹豫再三，最终决定合著这本书，主要有以下几个原因。

?? 从一线实战的角度给运营行业提供一些新的观点。

我们拜读过很多业内老师的书籍和文章，这对我们有很大的启发。而运营这个行业还在快速发展中，新观点的不断涌现，对于运营的发展是件好事，我认为在不久的将来，运营能成为一门独立的学科，当然，我也在尝试做这件事。

?? 为自己的职业生涯做一个阶段性的注脚。

我和涵博进入运营行业已经7年，说长不长，说短不短。我们想把这些年的所做、所思、所想整理成一本书，给我们的职业生涯做一个阶段性的注脚，然后整装再出发。

?? 想用自己微薄的力量给整个运营行业的状态带来一点改变。

流量为王的时代已经过去了，广告投放预算不会从天而降。让来的用户留下来，才是接下来5年，甚至10年内整个互联网行业需要深入思考的课题。

本书的写作花了整整一年时间，希望就运营这件事能给你带来更加系统的认识。

第一章，为什么是留量，而不是流量。介绍了流量和留量这两个概念的异同，以及为什么我们要拥有留量池思维，留量池思维能为我们的运营带来什么益处。

第二章，留量池与 AARRR 模型。AARRR 模型包括拉新、促活、留存、转化和裂变环节。如何在每一个环节里用留量思维去做运营，最大程度提高用户的留存率，是本章要讨论的重点。

第三章，公众号，被小看的留量运营工具。微信红利看似不再，但这只是海面上的冰山一角，而海面下的“本质”，我们想跟你一起探索。本章会重点探讨关于公众号的引流、留存、变现，并结合跟谁学的公众号矩阵玩法，揭秘为何跟谁学能快速上市，成为教育培训行业的一匹黑马。

第四章，微信群，低成本留住流量的利器。目前甚至在今后5年内，微信群都是用户转化的重要阵地，本章内容可以说是微信群的玩法大全，结合我和涵博的工作经验，为你提炼微信群的四种引流方式、八种用户转化模型，并结合核桃编程的低价课转高价课的群运营模式，为你解读微信群到底要怎么运营。

第五章，小程序，新的留量洼地 。作为近几年微信生态诞生的新物种，小程序的价值还远远未被挖掘。本章会从小程序的设计原则、运营玩法、留存策略和变现模式出发，让你搭上小程序这班车，教你把这个工具用好、用透。

第六章， 用 App 搭建属于自己的留量池 。许多人都有一个疑惑：有了小程序、公众号和微信群，为什么我们还需要App？答案是，在别人的生态里，规则由别人说了算，而App可以为我们提供生存保障，保护我们不至于因为账号被“端”而出现用户量“一夜回到解放前”的状况。本章会告诉你App拉新的两个手段，提升留存率的两个大招，找到价值点的三个方法，逐步为你揭秘如何做好App留存。

第七章，5G 时代，如何玩转短视频留量池。新基建的发展和网速的提升，构建了我们随时随地拍短视频、看短视频的生活方式，求新求变的运营者们自然不会错过这一波新浪潮。本章挑选了目前最主流的两个短视频平台——抖音和快手，介绍我们应该如何在其上做流量、做留存。

第八章，运营人必须具备的四项基本能力。“台上一分钟，台下十年功”，热热闹闹的舞台背后少不了扎扎实实的基本功。数据能力、活动策划能力、私域流量体系构建能力、文案能力，这四项基本能力你都有了吗？

第九章，运营人必须具备的六种核心素质。如果说能力是面子，那素质就是里子，硬件和软件相配套，才能让运营人走得更远。对于我和涵博来说，里子是运营人的软实力，也是运营人的“操作系统”，只有不断升级“系统”，才能让你在职场乃至人生中站稳脚跟，实现自我价值。

在近一年的写作时间里，我和涵博通过合著这一本书，完成了关于运营工作知识架构的梳理。我们二人既曾在头部公司任职，也曾在创业公司打拼，这样的个人经历，会让这本书在具有实用性的基础上更加具有普适性。当然也难免会有不足，例如我们没有做过线下运营，对线下转到线上的方法论涉猎不多；再如我们也没有大量接触过移动端广告投放事宜，所以这一部分内容在本书中较少提及，以免班门弄斧（关于本书的所有意见，请在公众号“野生运营社区”留言，我们会认真阅读并回复每一条留言，你的意见是我们改变和进步的动力，再次感谢）。

这本书的诞生实属不易，我和涵博已经在目前的能力范围内对内容做了最大限度的完善，希望它能成为你在运营道路上的一根“小拐杖”，支撑你走过一段看起来有点难的日子。

最后感谢为此书付出很多努力的电子工业出版社的欣怡和其他小伙伴们，还要感谢一路上对运营工作给予我们指点的各位前辈；另外感谢“野生运营社区”公众号的粉丝们，感谢所有对我和涵博有过帮助的人们，谢谢你们。

是为序。

陈松月

2019年3月22日

第一章 - 5 -
为什么是留量，而不是流量 - 5 -
流量与留量 - 7 -
留量的三个典型特征 - 9 -
留量池与留量池思维 - 11 -
留量池小黑板 - 18 -

第二章 - 19 -
留量池与AARRR模型 - 19 -
拉新：如何找到新用户 - 20 -
促活：如何把新用户留下来 - 30 -
留存：如何把新用户变老用户 - 34 -
转化：如何把老用户变印钞机 - 40 -
裂变：如何让老用户带新用户 - 47 -
留量池小黑板 - 60 -

第三章 - 62 -
公众号，被小看的留量运营工具 - 62 -
为什么公众号适合做留量池 - 63 -
公众号的引流玩法 - 65 -
公众号的留存策略 - 70 -
公众号的变现模式 - 74 -
案例：跟谁学公众号矩阵搭建拆解 - 78 -
留量池小黑板 - 84 -

第四章 - 86 -
微信群，低成本留住流量的利器 - 86 -
微信群的三个核心问题 - 87 -
微信群的四种裂变引流方法 - 92 -
微信群的促留模型 - 102 -
微信群转化的八种方式 - 108 -
案例：核桃编程微信群50%转化率拆解 - 111 -
留量池小黑板 - 115 -

第五章 - 116 -
小程序，新的留量洼地 - 116 -
小程序的概念及特点 - 117 -
小程序产品设计的六个原则 - 118 -
小程序的推广运营玩法 - 121 -
小程序的用户运营与留存策略 - 132 -
四大类小程序的主要付费模式 - 135 -
留量池小黑板 - 137 -

第六章 - 138 -
用App搭建属于自己的留量池 - 138 -
App拉新：两种经典增长方式 - 139 -
App激活：找到价值点的三个方法 - 147 -
App留存：提升留存率的两种手段 - 148 -
App变现：利用促销大规模转化用户 - 151 -
案例：一款新零售App，如何做到两年内快速上市？ - 152 -
留量池小黑板 - 156 -

第七章 - 157 -
5G时代，如何玩转短视频留量池 - 157 -
抖音运营策略 - 159 -
快手运营策略 - 167 -
留量池小黑板 - 176 -

第八章 - 177 -
运营人必须具备的四个基本能力 - 177 -
如何分析运营数据 - 178 -
如何规划运营活动 - 183 -
如何打造私域运营体系 - 190 -
如何撰写高转化率文案 - 197 -
留量池小黑板 - 205 -

第九章 - 206 -
运营人必须具备的六个核心素质 - 206 -
敢于迭代 - 207 -
零秒思考 - 209 -
强大的意志力 - 213 -
善于管理规划 - 215 -
构建知识体系 - 217 -
合理利用工具 - 219 -
留量池小黑板 - 222 -