当场签单：跳出价格战的价值营销法

　　《当场签单：跳出价格战的价值营销法》如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。本书介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。

　　王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。

　　专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。

　　编辑推荐一：客户占据主导位置的现代市场里，销售员推销的不单单是产品，更是产品能给客户带来的价值！不懂价值销售，你就只能被客户遗弃，被公司淘汰。以客户价值为导向，为客户提供更多的有用价值，销售就会变得简单起来！

　　编辑推荐二：从4P理论到4C理论，再到2C、2S、2A理论，销售理念不断更新换代，销售思维持续升级进化。如今这个时代，低价的吸引力已经大大降低，谁关注客户价值，谁能为客户提供有价值，谁才能赢得客户的认可。

　　编辑推荐三：在所有的销售市场中，真正的决定性因素，从来都不是价格，而是价值！价格可以用数字衡量，价值却不能。一旦客户体验到了产品价值带来的益处，他们就不会在价格上进行无谓的纠缠。

　　编辑推荐四：客户购买产品，看中的是产品能够带来的价值，无论是实用价值，还是个性价值，或是其他类型价值，只有价值才是根本，它们才是销售的重中之重。

　　许多曾被销售员奉为圭臬的销售理念和模式，已经随着时代的发展而逐渐落伍，新的理念和模式为销售员的成功带来新的方向和动力。

　　在我们身边，有很多品牌在新的市场环境中备受冷落，如诺基亚、摩托罗拉等；也有许多新的品牌在短时间内便成功占领了新兴市场，如小米、华为等。在这个改革的时代里，新的商业模式不断涌现，新的销售理念和模式也层出不穷。从4P理论（从企业的角度看销售）到4C理论（从客户的角度看销售），再到2C、2S、2A理论（从价值的角度看销售），销售理念在不断更新迭代。在理论升级的背后，是从关注企业到关注客户，最终过渡到关注客户价值的进化逻辑。

　　现代销售市场的发展趋势，是越来越多地关注产品能给客户带来的价值。而这一点，恰恰与价值销售的主旨不谋而合。价值销售学是一门以客户为中心的学问，以为客户提供差异化、最大化的价值为最高追求。销售员应该明白，价值销售卖的不仅是产品本身，更是产品带来的品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等。身为销售员，还应该懂得如何按照客户的方式去思考，知道怎样从客户的角度去定义价值，并说服客户购买自己的产品。这些都是销售员需要掌握的基本功。

　　本书不仅告诉读者如何向客户传递有意义的价值，如何在与对手的竞争中占据先机，以及如何获得更多的订单和利益，还分享了满足客户需求及通过更多价值去赢得客户的秘诀。希望能够帮助读者通过各种销售手段的融合，不断提升客户的满意度，实现利益最大化。

　　本书是一本值得认真研读的理论著作。读者想要真正了解价值销售学，就要多花一些时间，对重点内容进行反复阅读。好好享受研读的过程，当你能为客户带去更多的价值时，你得到的利润将大幅增加。

　　第一章

　　好销售，不讲价格讲价值

　　如何界定产品价值/002

　　从以自身价值为导向，到以客户价值为导向/005

　　摒弃降价销售，拥抱价值销售/008

　　六大特征，揭示价值销售的真面目/011

　　降成本，升价值，价值销售才不会是空谈/014

　　低价竞争，把销售推向衰败的“黑手”/018

　　参考案例/021

　　第二章

　　品牌价值：售卖产品价值，从品牌文化讲起

　　以客户为中心，只为客户生产/026

　　感恩客户，无关成交与否/029

　　良好的口碑，是产品最好的介绍信/032

　　产品为王，靠核心技术打遍天下/036

　　把品牌变成一种符号/039

　　参考案例/042

　　第三章

　　情感价值：产品有价，感情无价

　　情感是打动客户的有力武器/048

　　把嘴闭上，听听客户怎么说/051

　　想交朋友，先做客户的“自己人”/055

　　尊重客户，让他觉得自己很重要/058

　　换位思考，站在客户的立场上想问题/062

　　多点人情味儿，就多点成交的机会/065

　　参考案例/069

　　第四章

　　实用价值：比低价更重要的是高性价比

　　性价比：高性能匹配高价格/074

　　找出最适合客户的那款产品/078

　　鼓励亲身体验，让客户自己说出产品的好/081

　　细致介绍产品益处，轻轻松松打动人心/084

　　满足客户深层次的安全需求/087

　　参考案例/090

　　第五章

　　时间价值：时间成本降低，无形中提升产品价值

　　珍惜自己的时间，更要珍惜客户的时间/094

　　严守时间，就拿得下订单/097

　　选对谈判时间，交易就成功了一半/100

　　一秒千金，及时回复客户疑问/103

　　该告辞时，绝不磨蹭/106

　　参考案例/109

　　第六章

　　品位价值：客户的高品位，需要高价值产品来映衬

　　新颖、稀缺的产品，不是谁都能有/112

　　购买新产品，走在时尚前沿/115

　　给客户一个展示权威的机会/118

　　利用从众心理，强调众人共有的价值观/121

　　大牌产品，象征形象、身份、地位/124

　　客户需要产品，也需要面子/127

　　参考案例/131

　　第七章

　　个性价值：给客户“我跟他们不一样”的幸福感

　　把客户的名字刻在脑子里/136

　　给客户编一个专属的故事/139

　　给客户一个特定的购物身份/142

　　一切工作，都要符合客户的价值定义/145

　　“唯一”带来巨大的优越感/148

　　一对一服务，满足重点客户的个性化需求/151

　　参考案例/154

　　第八章

　　信息价值：释放信息“炸弹”，让客户觉得非它不可

　　像专家一样介绍产品/158

　　提出让客户难以拒绝的好处/161

　　销售员的责任，是帮客户解决难题/164

　　孰优孰劣，一比便知/167

　　客户想听什么，就跟他说什么/170

　　让客户明白产品的真实价值/173

　　参考案例/175

　　第九章

　　附加价值：额外的收获让客户产生更多满足感

　　给产品和服务“加码”/178

　　赠送礼物，抓住客户的心/181

　　交易结束≠销售完成/184

　　及时跟踪回访，人走茶不能凉/187

　　暖心关怀，小投资换来大回报/191

　　参考案例/194

　　第十章

　　不同的客户群体，价值需求亦有所不同

　　节俭型客户：每一分钱都要花在刀刃上/198

　　虚荣型客户：被人赞美是最大的心理满足/201

　　谨慎型客户：加倍小心，方可驶得万年船/204

　　好辩型客户：优越感是一生孜孜不倦的追求/207

　　数字敏感型客户：对数字充满热情/210

　　将信将疑型客户：信任的前提是消除顾虑/213

　　干脆利落型客户：期待简单、高效的推销方式/217

　　参考案例/220

　　附录

　　后记