当心库存错配陷阱！——配件人员的库存计划手册

随着中国经济从增量市场进入存量市场，用户对于服务和配件供应的需求更加强烈，特别是对汽车、农机和工程机械行业，服务的及时性直接关系到客户满意度和回头率。然而，很多服务型企业都缺少配件库存计划的理论，以为存的配件越多，满足用户需求的概率越高，导致大量呆滞库存的产生，很多企业的库存周转率逐年降低，风险越来越大。仅工程机械行业就有超过800亿配件库存，其中无效库存近500亿，浪费极其严重。

本书就是论述库存计划的原理与实践，希望能够帮助中国大量的中小企业提升配件管理能力，增加可持续发展能力，如果配件库存效率不提升，很多企业都难以生存，更谈不上客户满意度了，特别是中国企业进军海外市场，配件库存的风险更高，如果缺少专业计划人员，最终无法满足客户需求，中国品牌也难以在国际市场立足。

叶京生,清华大学本科、硕士，德国斯图加特大学工学博士，中国工程机械服务后市场专家，曾经在奔驰集团、沃尔沃集团、山东临工等企业担任高管职务，在主机制造商、代理商、研发中心和创业公司担任领导职务，是厦门柚可信息科技有限公司和间隔年信息咨询公司的合伙人，从1996年开始涉及配件库存管理业务，近些年为三一集团、徐工集团、柳工、卡特山工、沃尔沃遍达、中联重科、山河智能等企业提供配件库存计划培训，帮助企业改善配件运营的效率，并在很多行业协会做库存计划的主题演讲。

谨以本书送给主机厂、经销商、配件店和修理厂从事配件业务的同仁。

笔者在柴油机和工程机械服务领域工作了20 多年，也跟配件库存打了多年交道。

生产制造中的供应链管理可以根据生产进度表、装配零件图计划出每天装配线上所

需的零部件，而且生产装配中更多使用部件总成，以保证质量，提升效率，零部件

数量相对较少。

售后服务领域则不同，一般的柴油机故障并不会更换总成，只需要更换其中损

坏的零件。维修服务中使用的二级配件品类SKU（stock keeping unit，库存量单位）

更多、更复杂，配件需求随机性强，企业既不知道哪个零件何时会损坏，也不知道

客户明天需要什么配件，所以库存计划难度更大。

生产中的零件计划有一条“基准线”，可以根据进度表和零件图确定，通常每天

组装多少台设备不会轻易变更，所以这条基准线相对稳定。售后服务则不同，需要

什么零件、需要多少数量都由客户说了算，库存计划缺少一条明确的基准线，需求

不确定性让服务领域的库存计划更加困难。

工程机械设备、农机和汽车单价高，随着中国市场的崛起，很多从事配件业务

的经销商、配件店和修理厂都赚了钱，毕竟配件生意门槛不高，低买高卖谁不会？

但是门槛越低的生意竞争越激烈，曾经给他们带来成功的商业模式，现在却给他们

带来了巨大的风险。本书将下游分销渠道中从事配件业务的经销商、配件店和修理

厂等企业统称为“服务商”。

中国人善于经商，很多服务商在改革开放的大潮中获得了红利，市场需求旺盛、

信息不对称、配件高毛利和高库存周转率等因素使得配件库存齐全的服务商吸引客

户流量的能力更强，盈利能力也更高。因此，很多服务商把配件齐全看作优秀配件

库存管理的标志，为其配件库存货品齐全而感到自豪。

在快速增长的卖方市场，高库存和高现货率曾经为很多服务商带来了竞争优势

和高额利润，但进入竞争更加激烈的买方市场后，很多人仍然按照过去的经验做库

存计划，对库存的风险缺乏认知，继续通过高库存来提升配件现货率，以便吸引客

户流量，结果却产生了大量的无效库存，库存与需求之间的错配（distortion）越来越严重。

库存错配就是指客户所需的配件没有在正确的时间，以正确的数量出现在正确

的地点。库存错配会造成两方面影响：一方面是客户需要的配件缺货，这不仅丢失

了商机，还会导致客户不满或流失；另一方面是服务商存储的配件客户不需要或者

库存过剩，从而导致资金占用和效率降低，呆滞库存还可能造成损失，很多服务商

配件经营的效率和效益都受到了库存错配的不利影响。

管理学之父彼得·德鲁克一直对一件事感到不解：中国人聪明、勤奋，善于经

商，华人走到世界各地都能生根发芽，把生意做得风生水起，中国没有理由搞不好

经济。可是改革开放以前，中国经济为什么那么落后？他认为一定是中国人对工业

文明下的贸易体系、国际秩序和现代管理缺乏了解。为此，他积极支持在中国成立

彼得·德鲁克管理学院，帮助培养本土管理者。他认为，只有中国的管理者才能管

理好中国企业，只有中国的管理者才能创造中国的未来。

以前，服务商只要成为某个知名品牌的经销商，自然就会带来客户流量，就会

有人找你买配件、做维修，配件有现货就意味着成交和利润收益，所以配件现货率

的重要性不言而喻。一些经营了十几年的服务商，仓库里积压的配件库存很多，可

从来没有人对呆滞库存做过坏账计提，人们以为，机械零件是金属材料，只要不生锈，多放几年迟早能卖出去。

今天，客户需求已经发生了改变，进口零配件被国产零配件替代，配件价格大

幅降低，毛利率也不断下滑，客户买配件由以前的“如获至宝”，变为现在的“货比

三家”，尽管信息不对称依然存在，但是客户的选择机会已经比10 年前增加了很多。

需求减弱，利润下滑，产品快速迭代升级，市场上出现了更多的替代配件，导致服务商的呆滞库存增加，库存周转率降低，库存错配更加严重，资金压力上涨，配件业务产生的自由现金流越来越少，赚钱更加困难。

库存错配正在慢慢侵蚀服务商的利润，低买高卖赚差价的配件生意利润变得越

来越低，甚至可能赔钱！想吸引更多的客户，就需要库存齐全，可库存越多呆滞风

险也越大，我们的确需要反思配件业务的商业模式，洞察库存与销售之间的底层逻

辑，找出问题之所在。

有些人误认为，要想让客户满意，配件库存就必须做到要什么，有什么，可这

样做必然导致严重的库存错配，效率降低，影响服务商的投资回报率。没有足够的

利润回报，服务商就难以生存和发展，为客户提供优质服务也变成了一句空话。服

务商真的有必要存储所有品类的配件吗？

一台20 吨级的挖掘机大约有4 000 种零件，用于保养的易损件和易耗件只占约

1%。设备的可靠性越来越高，95% 的零件设计寿命超过了10 000 运行小时，设备使

用5 年以后故障率才会上升。柴油机的情况完全类似，绝大多数零件在设备生命周

期的前几年需求概率很低。假如服务商每种配件都放库存，那么95% 的库存在前5

年可能没有需求，为什么不在几年以后再根据需要放库存呢？这期间一旦产品更新

迭代，存储的配件还可能变成呆滞库存。

如此看来，服务商存储所有品类的配件并非明智的选择，很容易造成库存错配

和呆滞风险。而且，任何一家服务商的资金都不足以保证100% 的配件现货率。该存

什么配件？存多少数量？不该存什么配件？是每个服务商必须回答的问题，也是解

决库存错配问题的“灵魂拷问”。优秀的库存计划人员能够避免库存错配陷阱，帮助

服务商降低风险，提高配件运营的效率和效益。不幸的是，很多库存计划人员虽然

经验丰富，但是对库存计划中的概率论和数理统计方法缺乏认知，根本回答不出库

存计划的“灵魂拷问”，因为一直以来，他们都是依靠经验来做库存计划。

从前的经验和认知曾经为服务商带来过成功，随着市场环境的改变，这些经验

和认知又可能让服务商陷入亏损，如果不学习科学的库存计划方法，配件生意就会

越做越难，很可能无利可图。库存计划的基础是概率论和数理统计，利用大数据能

够帮助服务商更好地预测市场需求，降低库存错配和呆滞风险，提升效率，健康发展。

相比之下，依靠经验模式的库存计划，则更像是赌徒凭运气在与赌场较量，胜算很低，错配只会越来越严重。不断学习，与时俱进，才能跟上时代的步伐，这正是写作这

本书的目的。

我们曾经在配件业务中取得过成功，这些成功证明我们懂得如何经营配

件，如何计划库存。

认知

误区

重新

定义

时代已经改变，过去的成功不能保证未来的成功，如果不学习科学的库

存计划方法，就无法保证配件业务的可持续发展。

在此，我首先要感谢我的妻子和两个女儿，是她们的支持和鼓励才让我多年

来坚持写作，终于完成此书。我还要感谢厦门柚可信息科技公司的两位合伙人郭翔

先生和黄平华先生，是他们根据书中的配件库存计划算法开发了智库管家?（Smart

Inventory Report）系统，帮助很多服务商改善了配件库存结构。感谢广州、广西、徐州、杭州、四川、贵州、云南、湖南、湖北、重庆、临沂和济宁等工程机械行业协

会、配件协会或商会，与我交流了很多配件行业的痛点和经验，特别感谢广州工程

机械行业协会执行会长宋超雄先生，为本书的写作提出了很多宝贵的建议和真实案

例。感谢慧聪工程机械网总经理王彩英女士和《今日工程机械》杂志主编闫晗先生，

为本书的编写、出版和推广出谋划策。我也要特别感谢广西福兴茂公司的董事长雷

景波先生的信任，成为智库管家? 的第一位用户，并使用至今。感谢所有用户的信

任与支持。

第1 章　在增量市场极易落入库存错配的陷阱 1

1.1　服务商需要提升库存错配的风险认知 4

1.2　科学的库存计划能够降低库存错配 4

1.3　传统供应链模式库存错配难以避免 7

1.4　“牛鞭效应”放大了库存错配 8

1.5　啤酒游戏对改善配件库存计划的启示 12

1.6　应对不确定性的强大工具——概率论 15

第2 章　服务转型对后市场能力提出了挑战 19

2.1　中国经济正在经历从制造到服务的转型 20

2.2　在存量市场更体现出能力的重要性 21

2.3　服务后市场的销售和利润潜力模型 23

2.4　库存计划意味着服务商能力升级 26

2.5 配件库存计划中的悖论和解悖 28

2.6 为什么要关注配件库存计划？ 31

2.7 库存计划的重要性被严重低估 34

第3 章 配件业务的关键绩效指标 37

3.1 后市场吸收率 38

3.2 配件现货率 39

3.3 库存周转率 40

3.4 库存订单比率 42

3.5 健康库存比率 43

3.6 库存动销率 43

3.7 库存回报率 44

第4 章 树立正确的库存计划理念 49

4.1 存储配件库存的目的 50

4.2 库存持有成本 51

4.3 缺货成本 54

4.4 库存的边际效益和边际成本 54

4.5 报童模型及其数理统计原理 56

4.6 报童模型的启示与应用 59

4.7 库存计划中最重要的理念——平衡 62

第5 章 认知误区加剧了库存错配 69

5.1 认知误区1：库存越多配件现货率越高 70

5.2 认知误区2：库存是吞噬现金的“魔鬼” 71

5.3 认知误区3：库存多放几年迟早会卖出去 72

5.4 认知误区4：优秀企业必须100% 满足客户需求 74

5.5　认知误区5：没人能预测未来的配件需求 74

5.6 认知误区6：库存计划就是做需求预测 75

第6 章 配件分类与库存策略 77

6.1 配件分类法 79

6.1.1 ABC 分类法 79

6.1.2 FSN 分类法 80

6.1.3 VED 分类法 81

6.1.4 SDE 分类法 82

6.1.5 XYZ 分类法 82

6.2 “拉式”策略和“推式”策略 84

6.3 服务商的配件库存策略 85

6.4 主机厂的配件库存策略 88

6.5 不同库存结构背后的理念差异 91

第7 章 三箱库存模型 93

7.1 需求预测的数理统计基础 94

7.2 交货期、补货点与经济订货量 97

7.2.1 交货期 98

7.2.2 补货点 98

7.2.3 经济订货量 99

7.3 定量订货系统与定期订货系统 101

7.4 安全库存 104

7.4.1 平均值- 最大值计算方法 105

7.4.2 正态分布计算方法 106

7.4.3 正态分布计算方法的讨论 108

7.4.4 泊松分布计算方法 110

7.5 三箱库存模型与健康库存水位 112

7.6 使用三箱库存模型降低错配风险 117

7.7 专项交付服务DDS 降低配件库存 119

第8 章 配件库存的评估与优化 123

8.1 配件库存的基本公式 125

8.2 有效库存与无效库存 125

8.3 使用三箱库存模型减少无效库存 127

8.4 配件库存管理中的“相对论” 130

8.5 库存周转天数体现出库存管理水平 132

8.6 持续优化库存结构 133

8.6.1 记录真实的库存数据 133

8.6.2 聚焦80% 的快速周转配件 135

8.6.3 清理慢周转和零周转库存 136

8.6.4 接受慢速周转配件缺货 136

8.6.5 控制配件品类SKU 和最小订货批量 138

8.6.6 使用模型和算法改善库存计划 138

8.6.7 缩短交货期，抑制“牛鞭效应” 139

8.6.8 集中库存策略 139

第9 章 库存计划中的哲学思想 141

9.1 人体健康靠好习惯，库存健康靠好认知 142

9.2 库存管理原则：管住“嘴”，迈开“腿” 143

9.3 多即少，少即多 144

9.4 流则清，滞则浊 147

9.5 赌徒永远赢不了赌场 147

9.6 沿着旧地图，找不到新大陆 149

第10 章 数智化转型将改变库存计划的模式 151

10.1 数据的力量超出了人们的想象 152

10.2 从数据中发现配件需求的DNA 155

10.3 配件库存管理的数字化转型 157

10.3.1 信息化不等于数字化 158

10.3.2 库存数据的清洗 158

10.3.3 库存数据的可视化 159

10.4 数字化转型对服务商的意义 161

10.5 数字化转型盘活呆滞库存 163

10.6 数字化转型改变配件供应链模式 165

10.7 数智化转型是库存计划的终极解决方案 168

参考文献 173