高效提问：如何让提问精准有效

如何在两分钟之内营造出愉快的谈话气氛？如何让对方回答不想回答的问题？如何在沟通中挖掘有价值的信息？如何让对方与你的谈话更深入……这些场景都需要用到提问技巧。通过正确提问，我们可以提升自身的影响力与领导力，看透员工的内心，了解客户的需求……本书以有趣的语言、多样化的故事、实用的方法、丰富的技巧、图文并茂的形式，全面阐述了在人际交往中如何让你的提问精准有效，通过提问类型、提问准备、提问原则、提问框架、提问逻辑、提问技巧、提问模型和需要规避的误区，让你学会提问，拿到想要的答案，不知不觉中，影响和改变他人。

梁宇亮，华南理工大学EMBA，资深管理专家，全球第yi家共享书店项目实施推动者，中国管理科学研究院创新研究所学术委员，德源博思管理顾问集团专家委员会委员，禅文化大学堂管理顾问，香港大学SPACE学院客座讲师，清华大学远程在线课程特邀讲师，西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘管理讲师，电信、银行、电力、石化等多个省市分公司常年顾问，多家大型民营企业常年顾问。从事企业管理工作近17年，在企业战略、团队管理和人力资源管理等方面具有较强的专业度及丰富的管理经验。

许多人都被提问套路过。例如：

遇到销售员推销，总会被对方的几个问题轻而易举地说服，然后乖乖埋单，买完就后悔了。

工作中，接不住上司的盘问，一时语塞。事实上，当你从上司办公室出来时，总能想出应对答案。

与同事有矛盾时，明明满肚子委屈，却怎么也说不出来。

……

大多数人都遇到过类似问题，真正的原因出在哪里？原来我们总是被对方的提问限制住思维，乖乖地按照对方的思路掉进了提前布置好的“陷阱”。

这就是提问的力量。提问能给人们带来无形的影响力和追随力，当下，会提问已越来越成为人际沟通中的重要本领。

《奇葩说》的“辩论之神”黄执中曾说过：“人生的困扰，十之八九都出在人际关系；而人际关系的困扰，十之八九都是因为沟通出了问题。”提问则是沟通中最重要的一个环节。所以，你百思不得其解的“运气不佳”或者“满腹委屈无处倾诉”，其实就是输在了不会提问上。

很多事情的成败往往就在几句话间。提问看似简单，动动嘴就行，但实际上很难。如果方式、技巧不对，就会与想要达成的效果相差甚远。作为管理者，必须掌握提问的若干技巧。你会看到那些成功的企业家和管理者，通常在提问方面占据着绝对上风。

来看看发生在乔布斯身上的两件事。

第一件事发生在1983年。当时乔布斯希望挖走百事可乐的总裁约翰·斯卡利。然而，倔强的斯卡利不想放弃现有事业，他和乔布斯明确表示不会合作，但会成为朋友。

此时的乔布斯说出了至今仍被销售界认为是“最好的销售广告词”的话。他说：“你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？”

斯卡利听到这句话后，甚为动容。经过一番思考，斯卡利最终离开了百事可乐，成为了苹果公司首席执行官。后来，在他的努力下，苹果公司创造出了最棒的产品——第一款Mac。

第二件事发生在Mac的转折期。有一段时间Mac的销量不是很好，乔布斯发现根本原因是用户体验感太差，所以乔布斯打算找设计师谈谈。他闯进Mac操作系统设计师拉里·肯扬的办公室，抱怨电脑启动的时间太长了。设计师肯扬向乔布斯做了大量解释，并指出缩短启动时间并不现实。

接下来乔布斯问：“如果能够拯救生命，你能想办法让启动时间缩短10秒吗？”说着，他走到白板前向肯扬展示：“如果有500万人正在使用Mac，而每天电脑的启动时间缩短10秒，那么一年就能节省大约300万个小时，这不是等于每年拯救100条生命吗？”

一个月后，肯扬交出了满意的答卷，他让Mac的启动时间缩短了28秒。

在第一件事上，乔布斯的提问巧妙而又“狡猾”，他把斯卡利的工作当成是“卖糖水”，把为苹果公司工作却当成一个“改变世界”的机会。这种鲜明的对比让这个提问更有力度，也能戳中斯卡利的内心，激发了斯卡利“改变世界”的决心。

在第二件事上，乔布斯更是聪明无比，他把10秒钟变成了100条生命，把这看似渺小的任务变成了一个意义非凡且极具崇高价值的宏观使命。这对设计师来说是一种使命感，能够积极努力地驱动他做得更好。

这就是提问的力量！

第1章 你的提问里藏着你的影响力

“为什么我们没有达成目标？”与“我们该怎么做才能更接近目标？”这两个提问，前者有指责，有愤怒；后者有方法，有力度。优秀的管理者懂得换位思考，通过有技巧的提问，不仅能达成自己预想的目的，还让对方感到舒服。

1.1会提问就是管理者的硬实力

1.2一个有力的提问马上变身“霸道总裁”

1.3好的提问能“套取”你想知道的信息

1.4提问让你始终拥有主控权

1.5问对了，员工关系就近了

1.6用提问提升你的说服力

第2章 提问类型决定提问水平

管理者要清楚对工作有帮助的几种提问类型。例如，开门见山的正面式提问，让被提问者不得不选的封闭式提问，用敬辞激发对方兴趣的请教式提问等。明确提问的类型，选择适合情景的提问方式，才能提高问话水平。

2.1正面式提问：开门见山地指出问题

2.2封闭式提问：对方只能回答“是”或“不是”

2.3引导式提问：精心设计，套出你想知道的答案

2.4询问式提问：逐步深入发现对方需求

2.5请教式提问：用敬辞激发对方回答的兴趣

2.6假设性提问：给他一个回答的广阔空间

第3章 好的提问都是有备而来

别人的提问可以改变人生，你的提问只能令人心烦；别人的提问可以驱动员工积极工作，你的提问只能滋生抱怨……究其原因，是你提问时没有做好准备。好的提问需要学会观察，需要学会话术，需要学会倾听，甚至还需要学会“读心术”。

3.1会提问的管理者都是很厉害的观察者

3.2千万别问没有答案的问题

3.3你需要一份干净明了的提问话术

3.4懂提问的人都是倾听专家

3.5选对场景，选好对象，精准提问

3.6拥有看透对方心理的“读心术”

第4章 精通原则，做优质提问专家

任何提问都应该遵循这样的原则：事实原则——问题不能是错的；主题原则——问题必须要有主题；目的原则——你想要问什么；时机原则——把握好提问的时机；有效原则——提问的目的是解决问题。如果每次提问都遵循上述原则，你想问出什么答案，都不是难事。

4.1事实原则：问题首先不能是错的

4.2主题原则：抓住一个中心提问，杜绝跑题

4.3目的原则：明确你的提问目的是什么

4.4时机原则：时机对了，提问就简单多了

4.5有效原则：你的提问必须为解决问题服务