共情提问

如何提问能让客户买下超出预算的商品？如何提问能让孩子发愤用功？如何提问能激发下属不断成长？共情力是高情商的体现之一，而通过共情提问，从对方的立场思考，可以巧妙地将令人难以接受的命令变为心甘情愿的行动。

在律师行业从业15年的作者拥有丰富的提问经验，他将教我们如何通过共情提问博取他人好感、引导他人行动、激发自我和下属成长、主导讨论、改变自己。跟随书中生动有趣的案例，掌握高情商的提问秘籍，搞定生活和工作中的棘手难题，甚至在不知不觉中让别人按照你的想法行事！

谷原诚，1968年出生于日本爱知县。明治大学法学院毕业后，1991年通过司法考试，现为未来综合法律事务所合伙律师。

累积了企业法务、公司重组、交通事故、房地产等各种案件的处理经验，锻炼出过人的提问力、谈判力、辩论力。担任“报导STATION”“SUPER J CHANNEL”等节目的解说工作。著有《问对了，才能解决问题》《魔鬼交涉术》等书。电子报《律师谷原诚的工作作风》也广受好评。

★用提问解锁共情力

培养高情商的提问力，相当于培养在人生中成功的能力。通过高情商的提问，我们可以随心所欲地获取信息、让他人按照自己的想法行动，在提问中不断提升自我。懂得共情提问，能帮助我们走得更高更远。

★资深提问专家经验集结

作者拥有15年的律师从业生涯，积累了丰富的高情商提问经验，更了解如何提问才能调动他人积极性。

★全面实用的提问法典

想要影响别人，不能靠命令，要靠提问！实用有效的五大提问技巧，可广泛应用于职场与日常生活中。提出与他人共情的问题，不仅能让人欣然接受你，甚至会心甘情愿为你做事！

一套全面适用的共情提问法则，教你如何让顾客出手大方，跟客户顺利签下合同，让下属尽心尽力，让孩子乖乖听话！

①博取好感：谈论让对方有自信、感兴趣、觉得舒服的话题。

②操控行动：利用假设性提问，问出对方的真心话。

③激发成长：站在对方的立场上，利用“正面问题”引导对方正向思考。

④主导讨论：不否定对方的反驳意见，借由提问动摇他的价值观。

⑤改变自己：用7个提问反省自我，用8个提问解决问题。

为什么你需要提问力

“为什么你需要提问力？”

如果有人这么问，你会怎么想？

“为什么我需要提问力？”

你应该会这么想吧。

让你这么想的，正是提问的力量。

“什么？这是什么意思？”

有些读者大概已经被我搞糊涂了，请耐心听我说明。

问题能让对方朝着特定的方向思考。当你听到：“为什么你需要提问力？”本来应该先思考：“我需要提问力吗？”等你确定“我需要提问力”之后，再思考“为什么”。

不过，一听到这个问题，人会不自觉地以“需要提问力”为前提，直接思考下一个问题：“为什么我需要提问力？”

培养提问力，可以让你随心所欲地掌控自己的人生。

很久以前，人们一直问“该怎么到有水的地方去”，不断想办法前往有水的地方。有一天，人们思考的问题变了——“该怎么把水运到这里来？”

有了这个问题，人们才开始研究灌溉技术，开始农耕。这正是好问题让文明进化的刹那。

过了一段时间，近代物理学鼻祖牛顿问自己：“为什么苹果会掉到地上？”

有了这个问题，牛顿发现了万有引力，物理学向前迈进了一大步。

此后又过了一段时间，汽车工厂总在一个定点组装车辆，工人轮流进出，依序组装车辆。汽车大王福特想：可不可以人不动，让车子动？

有了这个问题，福特想出了利用输送带组装的方案，使得汽车大量生产。这正是好问题让产业进化的刹那。

爱因斯坦说：“重要的是不断问问题。”

爱因斯坦不断问问题，发现了堪称“世纪里程碑”的相对论。

通过问问题、寻找答案的过程，人们发展文明，实现舒适的生活，成为地球之王。

本书把焦点放在伟大的“提问力”上，探讨培养提问力的方法。

为什么我会开始重视提问力

先和大家分享为什么我会对提问力感兴趣。

我在二十五岁那年当上了律师。这么年轻就当律师，难免有些客户看不起我，担心我处理案子的能力。当时我心里很不是滋味，想让自己看起来更可靠，所以故意向对方挑衅，制造机会和对方辩论，只要辩赢了，我就心满意足。

那时候我经常问对方问题，但是问题往往带着“你讲的话根本不合逻辑”的意思，话中带刺。

某次帮客户打土地诉讼官司，对方没有请律师，他对我说：“你打赢了官司应该很开心吧？但是，你了解我的感受吗？”

我当时受到很大的震撼，更不知道该怎么回答。

打官司的目的不就是胜诉吗？ 打赢官司有什么不好的？

我这么问自己。

那场官司是邻居争斗，官司结束之后两户人家还是争论不休。

我应该怎么做才对？

我忍不住这么问自己。我到底为了什么代表客户打官司？

答案很清楚：“帮客户争取到最大利益。”

没错。我的任务不是打赢官司，而是解决问题的根本，帮客户争取到最大利益。这么说来，当初我应该怎么做才对？

我应该谨慎提问，了解客户真正的需求，也向官司的另一方提问，了解他的立场，想办法找到双方可以接受的折中方案。

我应该通过提问，了解客户、了解对方，找到最好的结论，但我却忽略了提问这个过程，什么都没搞清楚，就单向、强势地主导官司进行。虽然赢了官司，对方却更加愤恨不平，和我的客户之间又有了新的纠纷，这个结果简直是本末倒置。我真是个不够格的律师。

“我不够了解人。”为了了解人，我开始拼命读书。这时候，我读了卡耐基的著作《人性的弱点》，受到强烈冲击。书中谈到人的本质，尤其下面这段内容深得我心：

人是自尊心的集合体。人不想按照别人说的去做，但如果是自己想的，就会很乐意遵守。要想影响别人的行为，不能靠命令，必须让他自己这么想。

现在想起来，这是理所当然的道理。或许你也知道这个道理。当时我还年轻，不懂人情世故，以为只靠逻辑取胜，嘴上赢过别人，就能改变对方，然而恰好相反。我在律师生涯中经历的许多失败，其实也显现出这个问题。

之后我受到《影响力》和《寸土必争：无需让步的说服艺术》等书的影响，改善了自己当律师的谈判方法和说服方式。经过十五年，现在面对谈判和说服别人的场景时，我会注意时间分配，把大部分时间用在提问上。

经过这些改变，我得到许多收获。多提问，才能深入了解客户的需要，也才能从对方身上得到更多信息，不必发生冲突就能说服对方。

现在我敢打包票，想要影响别人，不能靠命令，要靠提问。想让人听话，必须提问。想让人成长，也必须提问。

想在人生中当胜利的一方，同样得靠提问。

提问的六大力量

先问大家一个问题：“小时候有什么开心的回忆？”

人听到问题就会想回答，然后不自觉地开始思考，试着找出答案。听到“小时候有什么开心的回忆”，我脑中也会浮现小时候的情景，想起父母在我生日时，买了我一直想要的“微星小超人”玩具给我，让我感动得快哭了。你听到刚才的问题，应该会像我一样回忆起小时候开心的往事吧。

我们平时不会想起小时候的事，几乎都忘记了，但只要一个问题，就能让我们回到几十年前，探索小时候的回忆，而且还能找到答案。

换句话说，听到问题，就会①思考，②想办法回答。好像有人强迫似的，不自觉地思考，并且回答。

问题有两种重要的功用，就是强制让人“①思考”“②回答”。就像巴甫洛夫的狗听到铃声会不由自主地流口水一样，我们听到问题就会不由自主地思考，然后回答。

因为问题有这两种功用，所以只要我们培养提问力，就能得到下面这六种强大的力量：

① 随心所欲获得信息；

② 博取好感；

③ 操控行动；

④ 激发成长；

⑤ 主导讨论；

⑥ 改变自己。

这六项都是人生成功必备的能力吧？

培养提问力，相当于培养在人生中成功的能力。

希望大家读了这本书，可以拥有改变人生的提问力，让人生变得更充实，成果丰硕。

律师　谷原诚

前 言

第1 章 六个技巧，让想知道的信息轻松到手

第2 章 “博取好感”的提问力

第3 章 “操控行动”的提问力

第4 章 “激发成长”的提问力

第5 章 “主导讨论”的提问力

第6 章 “改变自己”的提问力

引用文献

主要参考文献