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共情提问

共情提问

书籍作者:[日] 谷原诚 ISBN:9787510893421
书籍语言:简体中文 连载状态:全集
电子书格式:pdf,txt,epub,mobi,azw3 下载次数:4571
创建日期:2021-02-14 发布日期:2021-02-14
运行环境:PC/Windows/Linux/Mac/IOS/iPhone/iPad/Kindle/Android/安卓/平板
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内容简介

如何提问能让客户买下超出预算的商品?如何提问能让孩子发愤用功?如何提问能激发下属不断成长?共情力是高情商的体现之一,而通过共情提问,从对方的立场思考,可以巧妙地将令人难以接受的命令变为心甘情愿的行动。

在律师行业从业15年的作者拥有丰富的提问经验,他将教我们如何通过共情提问博取他人好感、引导他人行动、激发自我和下属成长、主导讨论、改变自己。跟随书中生动有趣的案例,掌握高情商的提问秘籍,搞定生活和工作中的棘手难题,甚至在不知不觉中让别人按照你的想法行事!


作者简介

谷原诚,1968年出生于日本爱知县。明治大学法学院毕业后,1991年通过司法考试,现为未来综合法律事务所合伙律师。

累积了企业法务、公司重组、交通事故、房地产等各种案件的处理经验,锻炼出过人的提问力、谈判力、辩论力。担任“报导STATION”“SUPER J CHANNEL”等节目的解说工作。著有《问对了,才能解决问题》《魔鬼交涉术》等书。电子报《律师谷原诚的工作作风》也广受好评。

编辑推荐

★用提问解锁共情力

培养高情商的提问力,相当于培养在人生中成功的能力。通过高情商的提问,我们可以随心所欲地获取信息、让他人按照自己的想法行动,在提问中不断提升自我。懂得共情提问,能帮助我们走得更高更远。

★资深提问专家经验集结

作者拥有15年的律师从业生涯,积累了丰富的高情商提问经验,更了解如何提问才能调动他人积极性。

★全面实用的提问法典

想要影响别人,不能靠命令,要靠提问!实用有效的五大提问技巧,可广泛应用于职场与日常生活中。提出与他人共情的问题,不仅能让人欣然接受你,甚至会心甘情愿为你做事!

一套全面适用的共情提问法则,教你如何让顾客出手大方,跟客户顺利签下合同,让下属尽心尽力,让孩子乖乖听话!

①博取好感:谈论让对方有自信、感兴趣、觉得舒服的话题。

②操控行动:利用假设性提问,问出对方的真心话。

③激发成长:站在对方的立场上,利用“正面问题”引导对方正向思考。

④主导讨论:不否定对方的反驳意见,借由提问动摇他的价值观。

⑤改变自己:用7个提问反省自我,用8个提问解决问题。


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前言

为什么你需要提问力

“为什么你需要提问力?”

如果有人这么问,你会怎么想?

“为什么我需要提问力?”

你应该会这么想吧。

让你这么想的,正是提问的力量。

“什么?这是什么意思?”

有些读者大概已经被我搞糊涂了,请耐心听我说明。

问题能让对方朝着特定的方向思考。当你听到:“为什么你需要提问力?”本来应该先思考:“我需要提问力吗?”等你确定“我需要提问力”之后,再思考“为什么”。

不过,一听到这个问题,人会不自觉地以“需要提问力”为前提,直接思考下一个问题:“为什么我需要提问力?”

培养提问力,可以让你随心所欲地掌控自己的人生。

很久以前,人们一直问“该怎么到有水的地方去”,不断想办法前往有水的地方。有一天,人们思考的问题变了——“该怎么把水运到这里来?”

有了这个问题,人们才开始研究灌溉技术,开始农耕。这正是好问题让文明进化的刹那。

过了一段时间,近代物理学鼻祖牛顿问自己:“为什么苹果会掉到地上?”

有了这个问题,牛顿发现了万有引力,物理学向前迈进了一大步。

此后又过了一段时间,汽车工厂总在一个定点组装车辆,工人轮流进出,依序组装车辆。汽车大王福特想:可不可以人不动,让车子动?

有了这个问题,福特想出了利用输送带组装的方案,使得汽车大量生产。这正是好问题让产业进化的刹那。

爱因斯坦说:“重要的是不断问问题。”

爱因斯坦不断问问题,发现了堪称“世纪里程碑”的相对论。

通过问问题、寻找答案的过程,人们发展文明,实现舒适的生活,成为地球之王。

本书把焦点放在伟大的“提问力”上,探讨培养提问力的方法。

为什么我会开始重视提问力

先和大家分享为什么我会对提问力感兴趣。

我在二十五岁那年当上了律师。这么年轻就当律师,难免有些客户看不起我,担心我处理案子的能力。当时我心里很不是滋味,想让自己看起来更可靠,所以故意向对方挑衅,制造机会和对方辩论,只要辩赢了,我就心满意足。

那时候我经常问对方问题,但是问题往往带着“你讲的话根本不合逻辑”的意思,话中带刺。

某次帮客户打土地诉讼官司,对方没有请律师,他对我说:“你打赢了官司应该很开心吧?但是,你了解我的感受吗?”

我当时受到很大的震撼,更不知道该怎么回答。

打官司的目的不就是胜诉吗? 打赢官司有什么不好的?

我这么问自己。

那场官司是邻居争斗,官司结束之后两户人家还是争论不休。

我应该怎么做才对?

我忍不住这么问自己。我到底为了什么代表客户打官司?

答案很清楚:“帮客户争取到最大利益。”

没错。我的任务不是打赢官司,而是解决问题的根本,帮客户争取到最大利益。这么说来,当初我应该怎么做才对?

我应该谨慎提问,了解客户真正的需求,也向官司的另一方提问,了解他的立场,想办法找到双方可以接受的折中方案。

我应该通过提问,了解客户、了解对方,找到最好的结论,但我却忽略了提问这个过程,什么都没搞清楚,就单向、强势地主导官司进行。虽然赢了官司,对方却更加愤恨不平,和我的客户之间又有了新的纠纷,这个结果简直是本末倒置。我真是个不够格的律师。

“我不够了解人。”为了了解人,我开始拼命读书。这时候,我读了卡耐基的著作《人性的弱点》,受到强烈冲击。书中谈到人的本质,尤其下面这段内容深得我心:

人是自尊心的集合体。人不想按照别人说的去做,但如果是自己想的,就会很乐意遵守。要想影响别人的行为,不能靠命令,必须让他自己这么想。

现在想起来,这是理所当然的道理。或许你也知道这个道理。当时我还年轻,不懂人情世故,以为只靠逻辑取胜,嘴上赢过别人,就能改变对方,然而恰好相反。我在律师生涯中经历的许多失败,其实也显现出这个问题。

之后我受到《影响力》和《寸土必争:无需让步的说服艺术》等书的影响,改善了自己当律师的谈判方法和说服方式。经过十五年,现在面对谈判和说服别人的场景时,我会注意时间分配,把大部分时间用在提问上。

经过这些改变,我得到许多收获。多提问,才能深入了解客户的需要,也才能从对方身上得到更多信息,不必发生冲突就能说服对方。

现在我敢打包票,想要影响别人,不能靠命令,要靠提问。想让人听话,必须提问。想让人成长,也必须提问。

想在人生中当胜利的一方,同样得靠提问。

提问的六大力量

先问大家一个问题:“小时候有什么开心的回忆?”

人听到问题就会想回答,然后不自觉地开始思考,试着找出答案。听到“小时候有什么开心的回忆”,我脑中也会浮现小时候的情景,想起父母在我生日时,买了我一直想要的“微星小超人”玩具给我,让我感动得快哭了。你听到刚才的问题,应该会像我一样回忆起小时候开心的往事吧。

我们平时不会想起小时候的事,几乎都忘记了,但只要一个问题,就能让我们回到几十年前,探索小时候的回忆,而且还能找到答案。

换句话说,听到问题,就会①思考,②想办法回答。好像有人强迫似的,不自觉地思考,并且回答。

问题有两种重要的功用,就是强制让人“①思考”“②回答”。就像巴甫洛夫的狗听到铃声会不由自主地流口水一样,我们听到问题就会不由自主地思考,然后回答。

因为问题有这两种功用,所以只要我们培养提问力,就能得到下面这六种强大的力量:

① 随心所欲获得信息;

② 博取好感;

③ 操控行动;

④ 激发成长;

⑤ 主导讨论;

⑥ 改变自己。

这六项都是人生成功必备的能力吧?

培养提问力,相当于培养在人生中成功的能力。

希望大家读了这本书,可以拥有改变人生的提问力,让人生变得更充实,成果丰硕。

律师 谷原诚


目录

前 言

第1 章 六个技巧,让想知道的信息轻松到手

第2 章 “博取好感”的提问力

第3 章 “操控行动”的提问力

第4 章 “激发成长”的提问力

第5 章 “主导讨论”的提问力

第6 章 “改变自己”的提问力

引用文献

主要参考文献


短评

2020-09-20 18:47:07

标签
提问技巧,同理心,共情,人际沟通,共情能力,智商,情商,心理学