家居创富记

　　这是一部中国家居行业的实战案例访谈录。由家居专家王萍，带领团队走访、调研了近百位优秀经销商，通过与他们的对话与思考，从中选择了18个典型的大家居经销商的故事，最终形成了这部《家居创富记》。

　　18位主人公来自家居建材行业的多个细分赛道，既有二十多年埋头躬耕的资深老帅，也有激情四射驰骋江湖的十年精锐，更有崭新入局思维领先的90、95后。

　　这些经营案例的主角涵盖了一二线城市的精英，也囊括了三四线地区的wang牌，力图发现他们奋斗与成功背后的故事。读懂他们，更能帮助我们读懂行业、理解趋势、掌握经验、提升能力，汲取前进的动力。

王萍

“家居创富会”创始人，从事家居行业18年。中国建筑装饰协会销售服务商委员会主任，红星美凯龙控股集团联席董事长助理。

曾管理19家10万平米以上大型家居商场，服务过数百个家居建材一线品牌，在品牌战略、市场营销、门店管理方面，实战经验丰富，为众多家居企业家的经营顾问。

18位精英操盘手，来自家居行业的多个细分赛道。

读懂他们，就能读懂行业，把握趋势，赢得未来！

18个实战经营案例，让你少走弯路，实现思维破局、突破瓶颈！

轻松带领团队，搭建经营生态，打造标杆门店，实现业绩翻倍！

　　【自序一】

　　愿与你一起见证家居江湖的波澜壮阔

　　各位读者好：

　　我是王萍，“家居创富会”创始人。大家都喜欢叫我“萍姐”，我也很希望能够成为大家的邻家姐姐。

　　很高兴你能翻开这本《家居创富记》，也很荣幸它能被你阅读。

　　为什么要出版这本书呢？

　　十八年来，我浸润在家居行业，见证了众多经销商的成长，尤其近年发起“家居创富会”这个社群，汇聚了数千位家居行业优秀的经销商。在与大家深度交流的过程中，我发现能够帮助经销商快速成长的，不是各类专业的、学院式的培训，而是对真正来自一线的实战经营案例的学习。

　　在我们团队组织的大量经销商参加的活动中，无论是各种论坛、学堂，还是游学及参访，最受欢迎的永远是学员案例分享。大家会从中汲取大量的听了就有启发、拿来就能用、用了就能产生绩效的经验和方法。往往自己琢磨了许久不得其解的问题，听了他人的分享后，分分钟茅塞顿开。大家的这些反馈令人振奋。

　　由此，我萌生了收集行业最佳经营案例，并把它们写出来，以供大家学习的想法。这，就是这本书的由来，也因此，我迈上了整整一年的深度访谈之路……

　　借此，也为新朋友们介绍一下家居创富会。

　　家居创富会是什么？

　　它是一个汇聚了家居行业优秀经销商群体的组织，一个学习型组织。

　　它致力于陪伴行业经销商共同成长，通过实战案例拆解并提供各类学习资源，带领大家共创共进，同时帮助大家进行资源对接、信息共享，从而提升经营能力。

　　它的成员囊括了泛家居领域的顶流经销商、成长型经销商，以及潜力经销商。它还拥有大量的品牌资源和海量行业资讯，为大家提供资源对接，助力经营水平提升。

　　家居创富会有哪些资源？

　　作为一个经销商，需要有好的经营模式。家居创富会的精英经销商、众多的优秀经营案例，就是你的资源。

　　作为一个经销商，需要有好的经营品牌。家居创富会有经过专业团队筛选的、庞大的一二线及成长型、潜力型品牌资源，可为你架起直连桥梁，并提供更多支持。

　　作为一个经销商，还需要更多的第三方资源来辅助经营。比如，专业培训、管理工具、行业资讯、渠道政策，等等。这些，在家居创富会应有尽有，你都可以直接链接。

　　1. 优秀的精英经销商圈层

8 000+行业精英经销商和品牌操盘手，搭建一个家居行业高质量商圈，随时随地找学习标杆、交真诚朋友、结优质人脉。

　　2. 众多的优秀经营案例

汇集众多在一线奋斗的行业人物的实战案例，假如经营上遇到难题，到这里找对标人物，寻解决答案，学习经过实战验证的案例才能真正帮你解决问题。

　　3. 丰富的家居行业品牌

超过1 000个经过专业团队考察筛选的优秀品牌，既有各个品类的头部品牌，亦有各个细分领域的潜力品牌。你可以随时精准链接、高效适配，并获取品牌更多支持。

　　4. 海量的家居行业资讯

汇集行业各类资源，辅助经营，解决经营痛点。

　　5. 提供经营策略咨询

当然，假如你还有更深层次的服务需要，这里还有一支专业团队，以在家居行业近20年的浸润为基础，以庞大的资源信息圈为辅助，为各位提供经营咨询顾问，辅助经营决策，匹配核心资源，使你快速成长，少走弯路。

　　家居创富会日常有哪些活动？

　　家居创富会为会员举办各种线上线下“干货”分享活动，每次分享均聚焦实战案例，而每个案例都来自一线优秀“操盘手”。分享实战案例，让你学习并复制使用，是我们的使命。

　　每周一次的“萍姐会客厅”已成为家居行业非常亮眼的实战案例分享专题活动；不定期举办的线下精英课堂，面对面案例分享既充满脑力激荡，又带你结交新朋友；各种行业资源链接活动，通过直达路径带你高效链接；每个季度举办的线上高能短期训练营带你脑洞大开，找到好的工作方法……

　　除此之外，家居创富会每月还会邀请跨界高手来分享，帮助大家打开视野，提高格局，提升思想，同时链接更优秀的圈层。

　　每个案例都如同真金一般闪闪发光。无论是经销商、操盘手，还是一个门店的店长，抑或很多家居品牌创始人、职业经理人，都能从中收获良多。我一直相信“一线有神灵”，脱离一线，任何打法都是纸上谈兵，这也是我一直坚持组织大家学习实战案例的初心所在。

　　这就是我们的家居创富会。用共同学习陪伴成长，用资源互助帮你降低成本，用思维开悟助你事业起飞。

　　所以，如果你是：

　　资深经销商，想要思维破局、突破瓶颈；

　　成长型经销商，想要看齐标杆，实现持续增长；

　　起步期经销商，想要学习优秀经验，少走弯路；

　　跨界入行新经销商，迫切需要找路径链接资源；

　　单品牌经销商，想要学习如何把一个品牌做精、做透；

　　多品类经销商，想要学习如何搭建自己的家居经营生态……

　　抑或，你是：

　　大商操盘手职业经理人，想要提升综合运营能力，轻松带团队；

　　优秀门店店长， 想要打造标杆门店，实现业绩翻番；

　　经销商二代，想要吸纳更多创新思维，接好父辈的班……

　　那么，请关注家居创富会， 在这里你将获得远超预期的成长……

　　为了帮助大家更好地相互链接，我们专门配置了十位运营助手来服务广大会员，聚焦做案例提炼，协同做人脉引荐，帮助做资源链接。

　　与优秀者为伍，才能让自己更优秀！

　　用学习陪伴成长，家居创富会欢迎你的加入！

　　王萍

　　2021年12月20日





　　【自序二】

　　这群人，改变了中国大家居产业

　　过往30年，是中国大家居产业发展的黄金时代。推动这一轮产业发展滚滚向前的重要角色，就是数百万计的经销商。这么多年来，他们艰苦奋斗、锐意进取，汇聚成一股澎湃力量，浩浩荡荡！其中能人辈出、标杆崛起，出现了一批精英经销商。

　　他们投入数年时间，把一个城市做透，把一家品牌做强，在终端真诚服务每一位客户。即使市场风云变幻，依然兢兢业业、躬身而行。他们用自己的勤奋努力和经营智慧，成长为时代的弄潮儿。无论潮起潮落，始终初心不改。从他们的经历里，总能看到光芒。

　　那么，究竟是什么促成了这些奋斗者的成功？他们是如何起步、如何发展、如何带团队、如何渡过一道道难关，披荆斩棘一路走来？他们的经营密码、人生信条是什么？相信这些，对于在路上的后来者们、遭遇瓶颈的徘徊者们，以及困惑茫然、不知未来发展方向的经营者们，都会有很大的启迪。

　　为此，我花费了整整一年的时间，带队走访、调研，访谈了近百位优秀经销商，通过与他们的对话与思考，从中选择了18个典型的大家居经销商的故事，最终形成了这本《家居创富记》。他们来自家居建材行业的多个细分赛道，既有20多年埋头躬耕的资深老帅，也有激情四射、驰骋江湖10年的精锐，更有崭新入局、思维领先的“90后”“95后”。在访谈过程中，我们团队深深为之震撼，所以书中统称他们为“家居英雄”。

　　这些经营案例的主角涵盖了一、二线城市的精英，也囊括了三、四线地区的王牌。我们要做的，就是力图发现他们奋斗与成功背后的故事。读懂他们，更能帮助我们读懂行业、理解趋势、掌握经验、提升能力，汲取前进的动力。

　　他们脚下踩过无数艰难与困苦，才点亮滚烫的人生。在他们身上，我们总能看到坚持，感受到热情，总会被他们强大的个人能力所折服，为勃勃雄心所感染。并且，他们大多数人足够勤奋，能保持对市场的敬畏、对未来的谦逊，并投身于前沿的学习。

　　这是一本中国家居史上真正意义的实战案例访谈录，力求纪实、详尽、可落地、可参考。虽然本书没有花哨的文笔、华丽的辞藻，读起来可能也没有那么生动，但是真实细致的内容对于真正的经营者来说就是一笔财富。

　　感谢本书的内容提供者——18位优秀精英操盘手毫无保留地分享；感谢协同我一起访谈整理内容的著名家居观察人邓超明老师，以及支持我的各方家居人，还有我的团队伙伴们……更多要感谢的人，无法一一道来，这里一并致谢！

　　相信大家的付出会让更多从业者少走弯路，并对家居行业的发展有所促进！

　　最后感谢每一位捧起这本书，开启学习之路的读者们！

　　王萍

　　2021年12月23日

篇章一

开疆拓土的家居老将——孜孜不倦、深耕行业的执着者

01 孔祥君 从经销商到企业家，他如何数次突破瓶颈实现跨越？… ……… 003

纵观岁月，胆识让他在行业更迭中持续深耕… …………………………… 005

横观当下，胆识让他在不同市场中繁荣盛放… …………………………… 009

深挖内核，胆识让他在内部管理中全力突破… …………………………… 013

远眺未来，胆识让他在市场变幻中再造传奇… …………………………… 014

02 应伟东 五分钟感动服务，一年创造3 万单销售… ……………………… 017

从摆地摊、开小店，做到驰骋上海滩的吊顶大商… ……………………… 019

合伙人机制激发团队能动力，8 个月完成13 个月业绩…………………… 021

一套令人信服的服务体系：安装师激励体系+ 五分钟感动服务… ……… 023

服务红利：老客户贡献超30%… …………………………………………… 027

下一步准备怎么做？… ……………………………………………………… 028

03 李红俊 15 年聚焦一个品牌，做到省会城市品类龙头… ………………… 031

布局大市场，搭建全方位的销售网络… …………………………………… 033

与时俱进，开展新时代下的商业探索… …………………………………… 035

抓住人性和人心，打造正能量的高效团队… ……………………………… 038

04 付向前、付丽华 多次穿越危机、逆境寻路：兄妹俩把十几家品牌经营得…

风生水起！………………………………………………… 043

起家之路：不畏失败、左冲右突，迎来春暖花开… ……………………… 045

经手十几家品牌，如何打赢多品牌、多品类布局之仗？… ……………… 047

抢先布局：十几年前就主动营销，多渠道引流… ………………………… 049

每年落地一万多上门服务量，提升客户满意度… ………………………… 051

办培训课程，拓宽设计师资源… …………………………………………… 053

05 肖静红 两个专注、一个人设：这位女将聚焦高端，以服务赢得长期…

信赖！………………………………………………………………… 057

专注细分市场：创业20 年，只做高端品牌………………………………… 059

专注细节，做到极致：老客户占比80% 的背后，是极高的客户满意度… … 061

设计师合作不走寻常路，为设计师成长创造综合价值… ………………… 064

抓学习、亲自带：她这样训练一支符合高端客户需求的团队… ………… 066

信得过的“肖女王”：用人设第一时间赢得客户的信任… ……………… 067

下一步怎么做？… …………………………………………………………… 069

06 单兵 别人做加法，他在做减法。聚焦单品类单品牌，照样虎虎生风，…

他的经营秘诀是什么？………………………………………………… 071

从广泛撒网，到单品聚焦，他走过了一段怎样的路？… ………………… 073

店面管理——精细核算、单店考核，让每家店都有盈利… ……………… 076

团队管理——从管理到待遇，宽严并济的人才政策… …………………… 077

产品管理——五大机制，梳理产品合理布局… …………………………… 079

营销管理——高低空联合营销攻势，渗透客户内心… …………………… 080

服务管理——免费打理服务，增强老客户黏性，保证复购持续增长… … 082

篇章二

乘风破浪的中坚力量——与时俱进、不断开拓的探路者

07 李良壤 这个“80 后”新手，如何用9 年时间实现了几十家…

门店的开启？… …………………………………………………… 087

新手入场，顺利从郊区市场打开局面… …………………………………… 089

市场走低，依旧能通过商场流量实现可观营收… ………………………… 091

潮流变化，新形势下他开启了全新流量密码… …………………………… 093

蓬勃发展，始终保持着增长态势… ………………………………………… 097

横向探索，建立更大的规模以满足市场分层的需求… …………………… 098

08 张鹏飞 13 年开店25 家，他如何一步步站上事业高峰？………………… 103

机会来临，该出手时就出手… ……………………………………………… 105

努力成长，一路持续变强才是高手… ……………………………………… 106

营销多点开花，创造高速增长业绩… ……………………………………… 108

管理多轨并行，培养高素质团队… ………………………………………… 111

初心不改，无畏险阻，一路奔向未来… …………………………………… 114

09 张强 高速扩张的典型代表，从13 家店到74 家店，仅用两年！………… 117

高速扩张的背后故事：10 年磨炼操盘手的运营能力……………………… 119

四种做法，驱动业绩增长数倍… …………………………………………… 120

高增长的流量从哪里来？… ………………………………………………… 122

高增长的成交引擎：多种创新手法，提升门店成交率… ………………… 124

高增长的团队驱动：一支能打硬仗的队伍… ……………………………… 126

天时、地利、人和，助推张强一路高歌猛进… …………………………… 128

10 卢飞 一扇高端防盗安全门，一年服务上万客户，单小区覆盖率超过60%，

长沙大商做对了什么？………………………………………………… 131

专注防盗门，卢飞告诉你坚持的力量有多强大… ………………………… 133

主动出击实践新模式，开创防盗门专卖店的先河… ……………………… 135

重点布局分销网络，把合伙人帮扶做到极致… …………………………… 137

年终大保养、三年免费！服务促成老客户贡献40% 业绩………………… 140

小区营销打出防盗门零售新天地… ………………………………………… 141

11 韩超东 从经理人到经销商老板： 10 年专注高定赛道，服务万名客户，…

零投诉！……………………………………………………………… 145

打造实力团队、调整经营战略，顺利打开市场局面… …………………… 147

建立高定思维、严格服务体系，缔造10 年零投诉的佳话………………… 151

多渠道前端引流、布局工程业务，延续傲人佳绩… ……………………… 154

十年芳华已过，接下来的十年要如何把握？… …………………………… 157

12 陈中祥 14 年成为领跑者，这位新一线城市大商靠系统思维纵横…

市场！………………………………………………………………… 161

连续抓住时代的机会，把握趋势红利… …………………………………… 163

不破不立，让妻子退居二线，打造职业团队，走上公司化运营之路… … 165

坚持代理大品牌，这是一种怎样的经营逻辑？… ………………………… 167

系统思维的力量：看他如何操盘一场老客户活动，单场开千单… ……… 168

清晰预判未来，创造更大规模经营版图… ………………………………… 171

13 梁帅 屡次在逆境中转败为胜，他高速成长的背后秘诀就是学习！……… 173

夫妻联手创业，屡经波折：一边探索一边学习… ………………………… 175

在实战中总结：审时度势抓住关键时期，实现品类品牌调整… ………… 177

四种营销模式驱动：卖场、服务、老客户、成交率… …………………… 179

全员学习：学习让团队不断成长，驱动公司向前奔跑… ………………… 182

14 吕晓杰 一手烟台、一手上海， 看他如何上演“双城记”… …………… 185

起步烟台，在港城奠定坚实基础… ………………………………………… 187

进军上海，在魔都开创辉煌版图… ………………………………………… 190

两地繁荣，以不变内核迎万变市场… ……………………………………… 193

展望未来，以清晰格局再创辉煌… ………………………………………… 197

15 胡文晟 从不刻意营销，深耕交付与体验：…

他用四年时间做到细分市场第一名！……………………………… 199

不一样的开局：从施工入手，做技术的王者… …………………………… 201

苦战落地交付：从设计效果实现到精细施工… …………………………… 203

八成业绩来自老客户：一切为了口碑… …………………………………… 204

有责任心的团队，决定了最终的成果… …………………………………… 207

篇章三

正在崛起的“90 后”新锐——创新思维、引领时代的后来者

16 郭亚洲 新店开业即遭遇新冠肺炎疫情，廊坊的“90 后”…

创业者破局而生……………………………………………………… 213

十年一线经验积累，打下起飞基础… ……………………………………… 215

夯实承接流量的全部细节：文化、团队、销售、服务与案例… ………… 216

从细节入手赢得合作伙伴支持：左手品牌联盟，右手装修公司… ……… 219

成一个订单，交一位朋友… ………………………………………………… 222

17 刘桃 花样年华跨界而来，仅用一年营收翻番，她做对了什么？………… 227

员工管理，重振团队士气 …………………………………………………… 229

管理变革，激发员工力量… ………………………………………………… 233

面对目标，敢于“亮剑”… ………………………………………………… 234

成交心法，细致服务留住客户… …………………………………………… 236

紧跟趋势，打开拎包入住渠道… …………………………………………… 239

18 孙海东 市场看似已经饱和，一个新入行“90 后”，如何用4 年时间异军

突起？………………………………………………………………… 243

初出茅庐的他，从基层做起，快速提升自身能力… ……………………… 245

第一次做地板经销商的他，快速成为品牌上海前五名… ………………… 246

第二次做经销商的他，一举成为品牌上海区域第一名… ………………… 247

投资第三个品牌的他，每场转化可超150 单… …………………………… 250

店面如何提升签单能力：爆破+ 落地+ 绩效到人………………………… 252

市场局面如何打开：广交朋友、广开渠道… ……………………………… 254

后 记… …………………………………………………………………………… 257