解密新保险：从人海战术到物联网金融

近十年的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并鲜明地提出了金融与科技融合的立场。本书把数字保险科技创新分为三个阶段：“1.0金融保险网络化”“2.0网络金融保险”“3.0物联网金融保险”。前两者已见于当下，而后者则鲜见于人前，当得上“未来”二字。书中通过高度的凝练和抽离，把亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。面向未来，我们既要拥抱变化，又要藉由推动融合、探索创新、学习创业，去思索如何尽快筑起自己的“护城河”，从维稳中走上转型之路。

连子智

服务于金融保险业近30年时间，曾为多家保险公司建立多元渠道，是成功将寿险电销落地中国市场的先行者。近年来，坚持以金融保险为核心，推动科技和金融的融合，带动诸多产品、营销、模式上的创新。作为保险科技新创公司创始人，取得不俗成绩。

前一本保险人必读是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。

2014年之后的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并提出了破局之策，让你在短时间内构建保险新认知体系。

对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓展视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚补血灵丹，把平时无暇总结的问题进行反思一一抽丝剥茧，导入奇经八脉，服后功力自提三成。

碎片化，是这个时代的代名词，更是每个人的生活方式；碎片化，让人失去耐性，也让人充满焦虑。

将完整信息碎片化，并让每个人都可以利用自己的碎片化时间复原完整信息，是我撰写本书的初衷。

读完本书，你也许并不能成为金融保险专家，也不会成为技术大咖，但我期待你对眼前正在发生的科技对金融保险的创新和变革的影响有所了解，明白二者之间的关联性，懂得如何去面对创新和考虑创业。

本书内容融合了我个人近30年从事金融保险的多元创新经验，包括近十年来接受的互联网金融和金融科技的教育。所有资料来自我的笔记手稿、脸书粉丝专页，以及朋友、同事带给我的诸多启发与指导。

其中，对于很多问题，我没有给出答案，也给不了答案，只提供方法和建议，希望可以帮助大家思考适合自己的方案。我觉得，面对快速发展的金融科技的蓝海，斩钉截铁做出的判断都是套路。

回顾过去，从2012年互联网金融开始，紧接着2015年金融科技兴起，每当看到科技要颠覆金融保险的论调时，我便有写点儿什么的冲动。不是为了捍卫金融保险，更不是为了反驳，而是想从金融保险的角度，从行业应用和客户需求的角度，来反观科技的价值。

金融与科技这二者之间存在先天的“DNA”差异，长期以来缺少“对话”。我觉得只有先解决这个问题，科技和金融保险才能更好地融合，进而建立共存共荣的“新生态”。

所以，这应该不是谁颠覆谁的问句，而是二者的“DNA”能不能很好地融合，且在融合之后产生什么样的“新生态”的感叹句。融合，是互联网金融、金融科技的核心，也是眼前最难以逾越的障碍之一。

推动融合，是我撰写本书的第一个动机。

已经有太多案例表明，没有市场、不能解决痛点的创新，既没有价值，也难以存续，更别说去创造需求了。

创新的过程，就是探索和试错。本书呈现的是探索式的模型，注重的是实用，而非理论的完美。如果你对互联网金融和金融科技还没有概念，那么本书或许可以成为你的入门参考书；如果你已经有概念甚至是业内人士，那么本书所分享的经验和方法，或许对你也有参考价值。

探索创新，是我撰写本书的第二个动机。

伴随着融合与创新，金融科技正在全球掀起如雨后春笋般的创业风潮。以解决痛点为诉求，科技创新正在加速解构传统金融价值链，而长期以来传统金融业赖以生存的“护城河”，也早已被跨界的新商业模式所突破。

面对已经到来的数字世界，“普惠”和“共享”正把我们带向对未来的另一种憧憬。传统监管受到挑战，一个个新创公司在全球各地“拔地而起”。

创新的金融保险产品，不断被嵌入越来越多的碎片化场景中；各种利用科技赋能的解决方案，支持传统保险业进入可持续发展的未来。

学习创业，是我撰写本书的第三个动机。

在撰写本书的过程中，我经常在几个感受间徘徊：

一是瞬息万变。经常有前一稿刚刚完成，但原来的政策已经改变，内容需要调整的情况。例如，自驾车取得商用执照、欧盟实施金融数据开放等。

二是内容多元。在撰写本书的时候，有个问题不断浮现：面对五花八门、创意无限的新科技，我要告诉读者什么？专注、取舍、传达，同时兼顾宏观与微观，平衡理论和实务，都是挑战。

三是因地制宜。我服务过金融保险行业，也涉足过互联网科技，具有近30年的工作经验。我希望本书可以成为金融和科技之间的桥梁，从而使二者顺利跨界融合。

数字金融保险有三个阶段：第一阶段和第二阶段是目前比较清楚的；至于第三阶段，是我个人的判断，在这里提出，供大家参考。

第一阶段是把互联网当成工具，是金融保险互联网化，也是互联网为金融保险赋能的阶段；第二阶段是互联网金融保险，在这个阶段，创新的产品、营销方式和商业模式陆续出现，包括碎片化和场景化的应用；第三阶段是物联网金融保险，到了万物联网时代，在数据驱动下的金融保险有望完全数字化。

在2C（to Consumer，面向客户）市场，客户可以运用数据按需定制，而随选型和账户型产品可以帮公司进入更加广阔、多元的市场，5G商业化更将加速物联网的发展。

因此，三个动机、三个感受、三个阶段，构成本书的方向、原则、脉络。

本书共九章，我试着从不同角度分析科技对金融保险的影响。

全书各个章节都以应用、案例、经验分享为主，不涉及很难理解的技术和理论。如果没有市场和应用场景，那么再好的技术也没有意义。

希望本书中有一句话、一件事对你有所触动和影响，那是我最想看到的结果。

第1章 保险进化
1．1 保险进化中 /002
1．2 销售难度很高的金融产品 /005
1．3 重新定义风险 /008
1．4 我们在飞，还是在往下掉 /010
1．5 大数据时代寿险营销应有的思维1 /012
1．6 大数据时代寿险营销应有的思维2 /015
1．7 大数据时代寿险营销应有的思维3 /018
1．8 大数据时代寿险营销应有的思维4 /023

第2章 商业模式
2．1 唯一不变的就是改变 /028
2．2 面对新市场，评估商业模式的步骤 /030
2．3 平台就像月台 /033
2．4 打造“共享金融”商业模式 /036
2．5 更具挑战和价值的金融保险O2O /039
2．6 从业务员角度看O2O是不是伪命题 /042
2．7 从“车险分”看平台战略――你是角色，还是摆设 /045
2．8 网电与电销在商业模式上的求同存异 /047

第3章 创新与创业
3．1 创新十要：“扫雷”装置和探测“雷达” /052
3．2 扶植创新：一串难解的选择题 /056
3．3 天时者，机会、贵人、时势 /058
3．4 金融科技创新有四点坚持，但每个成功都 独一无二 /059
3．5 公司内创业：创业不是目的，是成就梦想的选择 /062
3．6 乐正绫、洛天依和初音未来，用创新抓住 历史机遇 /065
3．7 新创公司适合做2C保险平台吗 /068
3．8 网约车带来的启示：以终为始、面向未来 /070

第4章 营销与渠道
4．1 营销趋势大变革：没有最佳方案，只有比较合适的方案 /074
4．2 保险产品可以打折吗？ /078
4．3 价格战之前：能免则免 /079
4．4 价格战准备第1部分：为何而战 /081
4．5 价格战准备第2部分：以战止战 /083
4．6 电销发展史：从人机结合到科技赋能 /086
4．7 致合作伙伴：这是个互利赛局，不是谁占了 谁的便宜 /090
4．8 跨界竞争：两个平行世界在碰撞 /092
4．9 数据库营销：从产品导向到客户导向 /094
4．10 商机管理和营销漏斗 /098

第5章 市场与竞争
5．1 金融科技：一场资源战 /104
5．2 什么是互联网保险公司？ /105
5．3 金融科技动了谁的“奶酪”？ /109
5．4 从自动到自驾，自动驾驶将改变金融保险业 /111
5．5 第三方支付之变 /114
第6章 经营与管理
6．1 互联网金融的三个平台 /119
6．2 自动化 /120
6．3 你有多久没去邮局了 /122
6．4 免费的商业逻辑：我是有底线的 /123
6．5 没有需求便去创造需求，这句话只说了一半 /125
6．6 电销的“管理四箭”：掌控你的业务链和组合拳 /126
6．7 保险融资的经营与管理 /129
6．8 保险社群的经营与管理 /131
6．9 账户经济的经营与管理 /132
6．10 如何进行战略布局 /134

第7章 科技与金融
7．1 残酷的金融科技之战 /139
7．2 金融科技的跨界融合 /141
7．3 扑面而来的新科技 /143
7．4 两大硬伤 /146
7．5 科技电销：从“剩下”到“胜出” /149
7．6 区块链是“区块”+“链”吗 /152
7．7 一只长了翅膀在天上飞的猪 /156
7．8 监管科技的未来 /159
7．9 保险科技案例 /161

第8章 保险未来
8．1 物联网的主战场在场景、数据、应用和服务 /168
8．2 物联网世界的新竞争版图 /170
8．3 车联网保险 /173
8．4 物联网的平台战略 /177
8．5 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择1 /179
8．6 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择2 /182
8．7 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择3 /185
8．8 万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第1部分 /188
8．9 万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第2部分 /190

第9章 大数据与客户
9．1 什么是大数据 /194
9．2 大数据技术下的解构与重构 /196
9．3 “新财富”之争 /198
9．4 数据科学家的挑战不是技术，而是沟通 /199
9．5 数据流的管理 /201
9．6 给客户打标签――客户分类与分级 /204
9．7 有温度的客户管理 /206
9．8 触动人心的服务体验 /208