客流荒II——会员制打造私域流量池（实战篇）

本书重点围绕线下实体店铺的破局重生方向，尤其针对中小型店铺，以会员制营销的运营理念为核心，详细拆解会员制运营实操的完整体系流程，把当下主流的社群运营、直播电商等客户互动通道与传统门店经营策略相结合，把传统实体打造成以会员制为中心的多元化服务终端，为广大中小型实体企业提供方法、策略与模板化指导。

雷钧钧，网名雷校长（微信号rssf1982），20分贝商学院发起人，一推火创始人，社交云店模式首席架构师，数十家连锁品牌会员营销顾问，会员营销教科书《客流荒——会员制打造门店爆客与持续盈利》作者。

张川，网名张较瘦（微信号zhangchuan_51），20分贝商学院首席内容官，致力于新实体模式研究工作。在会员营销策划师与互联网产品架构师的工作经历中，对实体会员制有独到认识。《邪恶营销学》、《朗读者里的生意经》系列课程创作人，会员营销教科书《客流荒——会员制打造门店爆客与持续盈利》作者。

围绕新时代实体店客流压力，全面解析会员制营销的5大环节实操细节，结合私域流量、圈层社交、直播电商等运营通路，探寻门店彻底摆脱客流荒的破局之路。

从传统电商到社交新门店，历经作者15年实战沉淀

私域流量运营5大环节，3大裂变要素,像素级拆解

会员制+社群+个人号＋公众号+直播，组合拳变现客户资产

知名互联网学者、DCCI互联网研究院院长刘兴亮

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅

联袂推荐

解决客流荒的最佳模式就是会员制

2020 年的新冠疫情，对线下实体门店来说就像一场恍惚的生死 闪回，大多数实体店好似看到了各自的末日惨像：商业街成了无人区， 商铺关门歇业。最让人焦虑的不是商业全面停摆，而是逐渐复工后， 自己的生意却迟迟不见好转，因为同时恢复的还有房租、人工开支 等固定成本，收入跟不上支出，企业眼睁睁被现金流耗死。

客流荒就是饥荒，要命

就在这样的大环境下，我们仍然看到了率先实现业绩复苏的店 铺，其中一些甚至在顾客无法上门消费时就已经实现业绩营收，他们通过个人微信、朋友圈、社群、直播等线上途径开张营业，忙得 不亦乐乎。于是，私域电商、直播带货成了疫情期间的新热点。很多企业开始跟进，忙着从零起步，却发现多数情况下只是“自嗨”— 别人一场直播上万人观看，收入数十万，自己的直播只有百十人访问， 收入近乎为零。

这时，大家发现，原来转战互联网并不那么容易，同样会遭遇客流荒。

在相同的操作下，为什么有些店可以通过线上接单率先恢复营收，而有些店则到哪里都找不到客流呢？追其原因，问题出在“会员” 身上。那些恢复速度快的店铺，无非是想尽一切办法打通了与老顾客之间的链接。

如果没有顾客积累和留存，朋友圈内容发给谁看？搞直播又给谁看？难道你真的认为四处添加的陌生微信好友会因为你的一场直播带货、一次社群秒杀就毫不犹豫地买单吗？

如果没有顾客积累和留存，门店复工之后的第一批进店顾客又从哪里来？难道你真的指望素未谋面、行色匆匆、面戴口罩的陌生 人蜂拥而至，冲到你的门店进行报复性的消费？

彻底解决客流荒的办法不是寻找新客户，而是从留住老顾客开始，尤其是在获取新客流的难度与成本越来越高的当下，会员制几乎是实体门店的唯一选择。

什么是会员制

我们研究会员营销 14 年，无时无刻不在思考该如何给会员制下定义，却无法道出其中真谛。

会员制是为了解决客流荒？没错！

会员制能够提高业绩？没错！

会员制可以增加顾客复购，可以促使老顾客带新顾客？没错！

这些通过会员制为门店带来的好处，只能称为作用，仍然无法 作为定义解读。

在这 14 年的门店服务与研究中，我们还发现店老板们也无法说 出会员制到底为何物，有的说是一种促销手段，有的说是一种营销 策略，有些人口中的会员制是会员裂变，有些人则认为会员制就是储值、积分、优惠券……

连续完成《客流荒：会员制打造门店爆客与持续盈利》《客流 荒Ⅱ：会员制打造私域流量池（实战篇）》，大量的案例、商业逻辑、 理论模型不断交织，使我们越来越接近一个答案：对于企业，会员制是一个强调用“偏袒”策略跟老顾客建立关系，不断挖掘老顾客终身价值的商业模式 ( 见图 I-1)。

首先，我们不能“一视同仁”，而应基于会员的贡献度与潜在价值提供有差别的服务；

其次，我们在与顾客的互动中，不是单纯以促进成交为首要目的， 而是以建立稳固信任关系为第一要务；

再次，会员的终身价值不是他们一共能在本店消费多少金额， 而是他们能否基于你的产品和服务，影响和吸引更多志同道合者前 来光顾。

对会员制的这种理解，也是我们为本系列图书起名为“客流荒” 的原因。我们力图为实体门店从根本上解决客流循环再生的问题， 而不是去探索一个营销套路，为你瞬间带去一次性流量。

《客流荒：会员制打造门店爆客与持续盈利》这本书主要从理论探索和具体战术打法上为读者提供关于会员营销的具体方法，并由此提出打造会员制模式的初步框架，大家可以通过该书找到更多即学即用的营销“点”。

《客流荒Ⅱ：会员制打造私域流量池（实战篇）》则像一本说明书，指引读者更好地理解并应用会员制。本节把会员制营销的 5 个环节做了更深的剖析，配合案例，为那些希望把会员制落到实处的店铺提供一份操作说明，如图 I-2 所示。

本书配有音频课程 ( 请扫描封底二维码获取 )，与《客流荒：会员制打造门店爆客与持续盈利》有理论上的衔接，但独成体系，并且加入了会员制结合微信三大私域流量池的实操解析，以及直播电 商如何与实体门店以及会员制模式相结合的策略与方法。

内容梗概

本书共 3 个部分，第 1 部分重点讲解会员体系打造的全过程， 帮助读者全面了解会员营销，包含理论体系、结构模型、对应案例以及实施中的细节，这一部分是店铺塑造差异化和提升竞争力的绝佳参考。

第 2 部分重点讲解会员制与微信相结合，通过微信社群运营、 个人微信号运营、公众号运营打造适合门店特征的私域流量池，读 者将会看到与其他解读社群、公众号以及个人微信运营完全不同的内容。

第 3 部分介绍门店如何成为直播电商，与其他专职做直播带货的人相比，哪些是门店学不来的，哪些又是门店的独特优势，这也 是鲜有的以店铺方视角为运营切入点谈直播带货的落地策略。

附录提供了一系列工作表格的设计模板，大家可以直接使用本 书的表格模板，但我们更希望大家在阅读完之后，基于自己的情况， 以提供的模板为参考，去设计适合自己的工具表格。

民间流传这么一句谚语：好店三年不换客。当你能够留住老顾客， 就可以长期持续地生存。在当下，三年不换客是不现实的，但我们 希望每一位决心施行会员制的门店，都可以理解其中的精髓，以留 住回头客为第一要务，通过会员制的运营，获得更多的忠实顾客！

第 1 部分 会员体系打造与营销实施

第1章 在会员招募环节做什么 / 3

1.1 架构店铺的会员体系 / 4

1.1.1 必须做—目标客户细分 / 4

1.1.2 重头戏—设计会员权益体系 / 16

1.1.3 易疏忽—会员权益的后端链条设计 / 30

1.1.4 最关键—入会流程设计 / 46

1.2 从注册会员这一步开始做数据化管理 / 58

1.3 如何获取能够成为会员的初始流量 / 66

1.3.1 优化店铺的流量源 / 67

1.3.2 行之有效的引流策略 / 75

第2章 加速会员的销售转化 / 86

2.1 针对会员需求的场景化设计 / 87

2.2 通过爆品设计加速会员成交 / 95

2.3 善用酬赏和时效加速成交 / 105

第3章 会员营销的宝藏—数据 / 111

第4章 会员制的威力—挖掘 顾客终身价值 / 124

4.1 如何留住会员 / 126

4.2 如何让会员重复购买 / 133

4.3 如何逐步提高会员的客单价 / 143

第5章 会员裂变—让客流源源不断 / 149

5.1 裂变的内在动机—社交链 / 151

5.2 裂变逻辑的关键三要素 / 159

5.3 巧借线下产品刺激顾客裂变 / 165

第6章 实操中的细节 / 169

6.1 如何把散客转入私域流量池做会员制运营 / 170

6.2 两个案例，教你会员忠诚方案怎么做 / 176

6.3 如何正确应对会员流失问题 / 181

6.4 适合会员制运营的互联网工具 / 187

6.5 如何看待会员营销中的“免费模式” / 192

6.6 巧用“晒图好评返现” / 197

第 2 部分 三大微信私域流量池运营

第7章 微信社群运营 / 207 7.1 特惠福利群 / 208

7.2 特权会员群 / 221

7.3 超级用户群 / 232

第8章 个人微信号运营 / 246

8.1 角色定位 / 248

8.2 形象设计 / 250

8.3 好友管理 / 254

8.4 朋友圈运营 / 258

第9章 微信公众号运营 / 265

9.1 底部菜单 / 267

9.2 功能应用 / 270

9.3 内容群发 / 275

第 3 部分 直播带货

第 10 章 如何抓住直播带货的新风口 / 279

10.1 直播对线下实体店的两大意义 / 281

10.2 实体店做直播需要遵循的两大原则 / 284

10.3 实体店做直播最应该播的三类内容 / 286

第 11 章 实体店做直播，如何发挥会员制、 门店、社群的多维带货能力 / 288

11.1 实体店搞直播，交易持续时间比单纯直播带货更长 / 289

11.2 门店、社群、直播全场景营销，多触点撬动老顾客持续 贡献 / 290

11.3 三步打造持续带货的“会员制”直播 / 296

附录 会员制实战应用工具附表 / 299

附录 A 引流活动策划与执行工作清单 / 300

附录 B 门店会员制运营成长统计表 / 303

附录 C 会员权益体系设计表 / 304