书籍作者:俞赛前 | ISBN:9787521719260 |
书籍语言:简体中文 | 连载状态:全集 |
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创建日期:2021-02-14 | 发布日期:2021-02-14 |
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对销售人员来说,无论是设计销售方案,还是进行客户筛选、客户拜访,都是为了一个共同的目的——成交。因此,每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧,争取迅速实现成交。
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中,他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法,有案例,图文结合,绘制了一张简单高效的成交路线图,帮助销售人员走出误区,打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。
俞赛前
阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”,工号:003023
阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员
在加入阿里巴巴之前,曾就职于百事可乐(深圳)饮料有限公司,担任销售培训负责人等职务,荣获“百事中国首批组织能力(OC)经理”“百事国*佳销售支持大奖”“百事国际全球*佳灌瓶厂(Bottle of Year)成员”等荣誉。
后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁,开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统,并利用快速成交法则,仅仅用了50天,就对11万家药店进行了省会、市和区(县)三级地毯式全覆盖,创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩,并打造了一支强悍的销售铁军,稳固了经营核心。
●阿里铁军的快速成交心法,是每个销售都用的上的成交秘籍。中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”的信仰,夜以继日,每天疯狂拜访客户,同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神,不断总结经验,处理销售过程中出现的各种问题,打造出了自己的天下,同时也打造了一个无往不利的销售团队。
●阿里铁军前大政委作品。俞赛前,阿里铁军前“大政委”,工号:003023;阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。他是阿里组织和文化建设者,团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和销售训练的实践者,有20多年销售培训和销售运营管理经验。
● 掌握7大步骤、137个关键技巧,找对人、说对话、做对事,迅速签单。《快速成交》实操性强、图文结合,绘制了一章简单高效的成交路线图。
●高瓴资本运营合伙人、美团前COO干嘉伟、阿里巴巴前B2B中国供应商总经理潘崑、美团点评销售副总裁夏飞侨、好租科技发展有限公司CEO曲先洋诚挚推荐。
阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属。何为中供铁军?
以B2B(企业对企业)起家的阿里巴巴,最初就是依靠一批挨家挨户推销的员工,最终培养了中国第一批“触网”商家,也塑造了阿 里的第一批高管和创业CEO(首席执行官)。这批员工就是阿里的中供铁军,他们是阿里集团价值观的坚定践行者,也是一支作风彪悍、 战斗力极强的销售先锋队。《快速成交》这本书生动地描述了2004—2010年中供铁军“黄金一代”的飞速成长历程。
2003年之前,中供铁军没有毕业于名牌大学、久经沙场的资深销售高手,也没有成熟、丰富的海外推广渠道和资源,更没有精美绝伦、熠熠生辉的销售宣传册,甚至连成功客户的故事也没有能拿得出手的。作为一个面对海外客户的销售团队,连通过英语四级考试的销售代表都屈指可数,打电话邀约客户,会被客户当成骗子。
然而,就是在这种一无所有的情况下,中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”这一信仰,凭着对阿里巴巴百分之百的热爱与信任,夜以继日,每天疯狂拜访客户,同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神,不断总结经验,处理销售过程中出现的各种问题,周而复始,日 复一日,最终打造了一个属于自己的江湖和天下、一家于 2007 年在香 港上市的巨型公司 [ 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司 ],同时也打 造了一个无往不利的销售团队。聚是一团火,散是满天星,如今,团 队中的这些精英仍然活跃在中国互联网的头部公司,散发着自己的光 和热。
从阿里巴巴中供铁军早期的深度参与者,到后期的组织和文化建 设者,再到团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和 销售训练的实践者,作为中供铁军一路走来的参与者和见证者,我非 常荣幸,也非常想和大家分享自己这些年的经历和经验。
曾经,有人问我:“阿里巴巴能培养出如此强悍的销售铁军,凭 借 的 是 什 么?”当时 ,我说:“凭借的是专业训练。”现在,我会说:“凭借的是实战和方法的传承。”这也是我创作《快速成交》一书的 初衷。
在《快速成交》一书中,我结合自己多年的销售和管理经验,系统地对从客户筛选、邀约、谈判、成交到售后服务的整个销售流程中 可能出现的问题进行了分析和总结。
自高效拜访、快速筛选开始,从五个维度进行分析,包括整理客户资料、预约客户的技巧,客户筛选的实战和方法,客户拜访需要掌握的话术,电话拜访的有效策略等内容,提供了大量的实战技巧和有效策略。
在消除客户阻抗、签单环节,本书又分别从决定成交的三大关键因素——真实需求、关键决策人和付费意愿入手,提供了有针对性的谈判策略,使快速成交成为现实。
任何一个销售高手的成功都绝非偶然,一定有其独特且高效的方法论,例如,3F成交法则、故事销售法、AIDA法则和FABE成交法则。针对阿里巴巴中国供应商这种无形产品,我又特别提出了无形产品的销售秘籍。同时,我还对目前市场上企业客户销售最广泛的 SaaS(软件即服务)和 PaaS(平台即服务)两类产品的销售提出了指导性意见,归纳和总结了相应的方法论与工具,让读者即学即用,立即见效。
针对火爆的线上运营,尤其是目前销售型公司和团队大量采用的 电话销售这种直销模式,本书也提供了有效的经验和技巧总结,尤其是“诚信通”电话销售经典的快速签单5步法,完全可以作为现在企业进行电话销售的模板,其效果十分显著。
在本书中,我旗帜鲜明地提出了“真正的销售始于售后”的理念,号召企业重视对客户的售后服务,管理客户的全生命周期,改善客户 的体验和提升客户的满意度,从而提升品牌在客户心目中的知名度和 美誉度,使新客户变成老客户,使老客户变成长久客户,从而真正实现让天下没有难做的生意这一使命。英雄莫问出处。曾经那支热血又执着的中供铁军,为阿里创造了无数奇迹。未来,我希望有更多像中供铁军这样的销售精英,成就自己,更成就梦想。
推荐序 销售是为客户创造价值 干嘉伟
自序 中供铁军的成交秘籍
第一章 没有成交,一切等于零
一切销售行为都是为了成交
争取现在成交,越快越好
快速成交,从自我修炼开始
快速成交五部曲
第二章 高效拜访,快速筛选
不会整理客户资料,你一定做不好客户拜访
预约客户的四大技巧
客户筛选的实战和方法
客户拜访需掌握的话术
用细节打动客户
电话拜访没效果,是因为方法不对路
第三章 消除客户疑虑,急速签单
决定成交的三大关键因素
为什么客户总觉得贵
影响客户购买决策的因素
通过客户触点提升客户满意度
客户购买行为模式分析
第四章 谈判攻略,快速说服
谈判力:销售高手的必修课
谈判原则:进退有道,让步有度
销售说服路径:中心路径与边缘路径
有效说服客户的六大攻心术
说服的最高境界是打动客户内心
第五章 简单快捷的成交法则
最佳逼单说辞:简单快捷的3F成交法则
销售就是卖故事:故事销售法
西方销售成交经典模型:AIDA法则
无形产品销售的独家秘籍
利益驱动:简单直接的 FABE 成交法则
第六章 有效线上运营,让成交量暴涨
电话销售:快速签单只需5步
线上线下流量整合,加速产品成交
左手社交,右手成交
三秒建立线上成交信任体系
产品文案怎样写更容易成交
第七章 真正的销售始于售后
建立良好的售后服务体系
每款产品都有超级用户
提升客户忠诚度的关键因素
口碑:金杯银杯不如客户的口碑
做好客户全生命周期管理
后记 天下没有难做的生意
商品相当不错,物流很快!!!下次还买买买!!!!
2020-08-13 12:20:29
商品相当不错,物流很快!!!下次还买买买!!!!
2020-08-13 12:21:53
学习销售必看作品。
2020-07-23 16:30:04
买了四本,给同事都看看,学习学习
2020-07-22 11:16:56
看朋友圈销售精英买的,我也赞助一本,好好学习一下。今年市场不景气,趁着这段时间,好好充实下自己,为未来优秀的自己充能。
2020-07-14 22:22:52
初读书名,对于一个初级销售而言,“快速成交”这四个字很有吸引力。 说庸俗一点,它的吸引力等同于金钱对笔者的吸引力。毕竟成交就会有钱,有钱就会快乐。 翻开书之后发现,没有所谓的“快速成交”。本书的作者俞赛前,一位拥有管理经验的资深销售,只在用他的亲身经历告诉读...
2020-07-15 17:09:45
世界上有两种工作,一种是销售产品,另一种是销售服务,亦或者,两者兼而有之。 初拿《快速成交》这本书时,我一下子就被“快”这个点抓住了,带着“如何快速成交?”这样的疑问,我开始在俞老师的大作中寻找答案。 整个书看下来,深深被俞老师在销售策略,技巧,流程效率的深...
2020-07-15 16:46:49
在热播剧《三十而已》里,柜姐王漫妮的店进了一款爆款包包,只有一个,先到先得。 就在所有销售都绞尽脑汁,想帮客户抢到这唯一的限量版时,王漫妮则拿着一个葱油饼,跑到门口塞给门卫:“哥,这是你爱吃的葱油饼,我早上刚买的,就拜托你了!” 随后,她客户的车,就直接开到...
2020-07-21 14:39:10