利他，最终成就利己

直销的发展从机会导向、产品导向、制度导向到通路导向直至整合导向随着直销日益的专业化要在直销事业中大放异彩，除了正确的心态和专业知积，更必须具备良好的运作技巧和方法，并且能够持续成长来强化竟争力。

本书正是基于“学习成功”和“复制成功”的理念进行的规划，为直销从业人员提供精准、成功的技术诀窍，完整而有系统地呈现在直销从业者面前。

陈美琪：

1968年出生，中国台湾高雄人。1987年接触直销，组建团队，担任领导者长达10年。曾任中国台湾直销企业讲师、高管。2013年获聘直销企业中国区总监，从每年3.8亿元销售额到每年100亿元销售额只用了4年时间，目前这家公司位列中国直销企业前五名。

我喜欢散步，也喜欢在车内看街景。有时静静地看，在众人眼中寻常的街边店面，常常就是我眼里最有趣的风景；马路边的各式店面，其实就是一个城市人民生活的具体展示空间。走走逛逛时常有很多惊喜，有时想想，如果实体店面完全被网店取代的话，那我们行走在街上会是多么无趣。

回首往事，自投入直销事业已有30多年的时间，这段时间我从运作中国台湾直销市场到大陆市场，走了很多路，看了很多东西，感触良多。2013年，我只身来到大陆，也许很多人会觉得“只身”很孤独，但我很享受自己独处的滋味。30多年的直销事业让我深刻地体悟到：如果人活着只是自己独享美好的事物或经验，而没有与人分享、为他人付出，是很悲哀的；如果我们可以给更多人带来欢笑、回忆与生活，是一件多么有意义的事情！

在独处中回首过往，30多年来我看过无数人因直销事业发光发热，获得了成功，这些让人难忘，我也禁不住思索自己的存在。今年52岁的我，仍能活跃自如地生活着、存在着，因为我认为，一个人唯有竭尽所能，贡献所长，回馈社会，才能让自己的存在具有意义,而且活到老、学到老、做到老，无怨无悔，不枉费上天赏赐的时间礼物。

现今，直销不仅在世界各地掀起一股无法抵挡的热潮，更被普遍视为未来的趋势主流，它已吸引了全球人士的关注，而对于渴望掌握趋势与改变命运的人来说，直销更是充满了吸引力和魅力。但现实中的很多人不了解直销到底是什么样的销售精神，其实直销并没有想象中的那么复杂，直销强调的是“起心动念”，就是“走一条利他的路”。很多人认为“利己”与“利他”无法兼顾，在我看来，直销如果不能从“利他”出发，即为顾客着想，做出让顾客满意的产品，就没人会掏钱埋单，你想赚钱也赚不到；如果直销不能从“利他”出发，即为直销商及下属设想,做出让直销商“好卖”并“卖好”的产品,协助拓展市场,那你人都留不住,想赚钱也赚不到。企业经营与团队运作的意义同样也是如此。就像一家公司存在的目的与愿景，只是赚钱而非以“利他”（如关心员工、服务顾客与造福社会）为目的，那么这家公司便是没有价值的，也难以永续经营。直销市场竞争激烈，但是前景更加光明，因此经营者要有持之以恒的信念。我看过很多人进入直销行业时，一开始还能坚持理念，一旦赚到些钱就忘了初衷，有所偏离，最终导致失败！

面对巨大的直销市场商机、不断出现的产品、各类迥异的商业模式，很多人都心存恐慌，担心被社会大潮流所抛弃。其实，不管世事如何变幻，“利他”都是我多年来坚持的理念，同时我也是以这个信念经营直销事业的。不论是规划商品、服务和业务流程，还是培训与商业模式的引进，我都更多地考虑顾客与直销伙伴的利益，并不局限于赚钱。事实证明，只要是真诚利他的良心事业，就会得到消费者的支持，就能让直销商与企业赚到钱；而一味地追逐暴利，不顾消费者利益和社会效益，最终只能被社会抛弃。中国台湾如此，中国大陆更是如此，这一准则放之四海而皆准。

直销的发展从“机会导向”“产品导向”“制度导向”到“通路导向”，直至“整合导向”，随着直销的日益专业化，要想在直销事业中大放异彩，除了要有正确的心态和专业知识，更需要具备良好的运作技巧和方法，并且能够持续成长，强化竞争力。事实上，在讲究“复制”“传承”的直销事业中，绝大多数直销精英都明白这样的道理—— 快速与有效的成功方式，就是通过学习成功者的成功经验来缩短自己摸索的时间。通过学习成功者的案例与经验，可以快速掌握直销运作的各种技巧，可以知道经营直销事业可能会犯下哪些错误，避免走冤枉路，更有信心与把握迈向成功。

直销经验很重要。2013年至今，我凭借自身经验带领了一家经营了20年的老牌直销企业，从2013年接手时的公司业绩3.8亿元到2017年的公司业绩100亿元，这期间我没有接受任何团队的平行转移,也没有接受任何团队的挂靠经营,只带着原有直销伙伴脚踏实地从进人、留人、育人一系列的战略中,成功地大幅提升了公司业绩，增加了经营人数，让公司从默默无闻到成为中国前五名的大直销公司。许多直销商经过辛苦耕耘，实现了几百万元甚至几千万元的收入，买豪车、买豪房，通过学习，提升竞争力，改变家庭的生活。我个人不但让公司赚钱，跟着我的业务同人也在我的积极争取下，每年都创下几十个月甚至上百个月的年度绩效奖金。四年多时间的实际操作，让我获得了更丰富的直销经验，这让我更加深信——直销是未来的机会，颇具竞争潜力！因此，作为直销从业人士，我不能不格外关注直销的发展与升级，毕竟这是关乎民生的产业，有其存在的价值。

本书谈到的议题，正是基于“学习成功”和“复制成功”的理念进行的规划，把为直销从业人员提供的最精准、成功的技术诀窍，完整而有系统地呈现在他们面前。因此，真正有心的直销从业人员可以通过学习本书及实操演练，在较短的时间内攀登直销高峰。

人生，宁可暂时辛苦一些，也不能让自己一辈子都辛苦！对于我们来说，不怕没有机会，只怕自己不改变；不用担心机会不出现，只怕机会来时，自己的实力不够、自己过去没有努力过！

每个人的生命都有低潮的时候，低潮容易让人沮丧、挫败、绝望，但每个人都必须怀抱梦想，让自己不断造梦、追梦、圆梦，因为只有坚持到底，成功才属于你！

第一章 顺势而动，为更美好的风景而走

1.把握趋势，创业制胜 / 3

（1）创业，是一种趋势 / 3

（2）寻找新机会，走创业之路 / 4

2.直销是完美的创业模式 / 7

（1）传统行业的创业四要素 / 7

（2）直销创业模式的四要素 / 8

（3）传统创业模式与直销创业模式 / 9

3.直销经营六大核心价值 / 12

（1）时代趋势 / 12

（2）自主创业 / 13

（3）财富经济 / 13

（4）学习成长 / 13

（5）圆满家庭 / 14

（6）附加价值 / 14

第二章 把握要点，为更美好的人生而走

1.选择正派经营的直销企业 / 21

（1）直销企业价值取向的考虑 / 21

（2）选择什么样的直销公司 / 22

2.产品是核心，不销而销 / 25

（1）好产品的四个重要方面 / 25

（2）产品研发与生产：严把质量关 / 25

（3）产品推广：将产品生活化 / 26

3.公平合理的奖酬制度 / 29

（1）奖酬制度必须公平合理 / 29

（2）适合的制度才是最好的 / 29

（3）直销制度选择要点 / 30

4.要向前看，不要“向钱看”的团队 / 33

（1）加强团队建设与管理 / 33

（2）发挥直销团队领导者的作用 / 34

第三章 做好准备，为更自主的人生而走

1.心理上的准备——有正确的心态 / 41

（1）有老板的心态 / 41

（2）有空杯学习的心态 / 42

（3）有包容平常的心态 / 43

（4）有互助的心态 / 44

（5）有自律的心态 / 44

（6）有感恩的心态 / 45

2.创业条件的准备——时间和财务 / 47

（1）时间条件的三个含义 / 47

（2）财务条件——重在财务规划 / 47

3.学习上的准备——把握学习方向 / 49

（1）必要的知识储备 / 49

（2）学习成功者处理问题的态度 / 50

（3）学习成功者的技巧 / 50

（4）学习成功者的习惯 / 51

4.改变的准备——调整自己的个性 / 53

（1）不想改变者，要知道性格决定命运 / 53

（2）改变太慢者，要快速融入环境 / 53

5.专业的准备——成为专家才能赢 / 56

（1）成就专家的5个学习阶段 / 56

（2）专家的ABC角色进阶路径 / 56

6.思想的准备——具备正面思想 / 58

（1）具备强有力的信念 / 58

（2）具备积极的心态 / 58

第四章 付诸行动，为更成功的人生而走

1.迈向成功的第一步——列名单 / 63

（1）上属老师陪同下属一起列名单 / 64

（2）用“九同字缘故法”列名单 / 65

（3）用“扩散延伸法”列名单 / 66

（4）列名单过程中的几个基本观念 / 66

（5）如何分析名单排列优先顺序 / 67

2.迈向成功的第二步——暖身 / 73

（1）FORMHD法则的含义 / 73

（2）FORMHD法则的应用 / 74

3.迈向成功的第三步——邀约 / 78

（1）了解邀约的重要性 / 78

（2）成功邀约的基本原则 / 80

（3）成功邀约的步骤 / 81

4.迈向成功的第四步——ABC法则 / 85

（1）ABC法则的含义 / 85

（2）ABC法则的关键步骤 / 86

5.迈向成功的第五步——促成 / 90

（1）试探成交法 / 90

（2）富兰克林成交法 / 91

（3）二选一成交法 / 92

（4）额外好处成交法 / 92

（5）特殊待遇成交法 / 92

（6）见证分享成交法 / 93

6.迈向成功的第六步——跟进 / 96

（1）对不同人的跟进方法 / 97

（2）跟进过程中要注意的问题 / 98

（3）跟进表格的制作方法 / 98

7.迈向成功的第七步——新人启动 / 102

（1）帮助新人认同直销行业 / 102

（2）灌输正确观念，帮助新人学习改变 / 103

（3）完整的发展规划及市场开发运作陪同 / 104

（4）做好协助工作，降低和避免发生问题 / 105

第五章 学习提升，为巅峰的事业而走

1.学、做、教与复制 / 111

（1）学：打牢直销基础的必选途径 / 111

（2）做：学以致用方为有效的学习 / 114

（3）教：错误的意义是不再犯错 / 115

（4）复制：传承经验，有效复制 / 117

2.学习是直销事业中取得成功的最低要求 / 123

（1）把握有效学习的要点 / 123

（2）学以致用的方法 / 125

（3）直销学习的五个层次 / 127

3.善用会议，高效营销 / 131

（1）善用会议，参加聚会的重要性 / 131

（2）直销市场发展的三个阶段 / 132

（3）直销会议的三种类型 / 133

（4）成功举办会议的五个要素 / 136

（5）掌握会议运作精髓 / 140

第六章 成就荣耀，为永续的人生而走

1.新人“做了不动”的原因 / 147

（1）动机不够强，安于舒适区 / 147

（2）专业不足，成功的信心不足 / 147

（3）只想不劳而获，快速致富 / 148

（4）不愿意借力，害怕被拒绝 / 148

（5）没有启动步骤，不知从何开始 / 149

（6）遇到挫折，开始就放弃 / 149

（7）约人不来，来了不做 / 149

（8）没有融入会场 / 150

2.直销，没有失败者 / 152

（1）成功都不是不劳而获的 / 152

（2）做最好的准备，做最坏的打算 / 154

（3）远离成功症候群 / 158

（4）莫忘初衷，永葆初心 / 162

（5）避免过度承诺 / 164

（6）面对问题，解决问题 / 168

（7）建立共同价值愿景 / 171

后记 / 175