麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧

谈判不只存在于谈判桌上，而是出现于任何需要沟通的场合；真正好的谈判结果也不是你输我赢，而是使合作可持续的双方共赢。实战心理学家高杉尚孝教你，如何不以击垮对方为目的，快速达成“让彼此都满意的有效协商”。五大沟通底层逻辑，八种有效对抗技术，数十个案例场景，知名实战心理学家高杉尚孝手把手教你，成为工作、生活中的谈判高手。

高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，全球战略顾问。

曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，负责企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域，常年为企业培训人才。

近年来专注于职场人的心理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）心理疗法课程；作为心理韧性提升理论的倡导者，活跃在日本商界；著有多部畅销作品。

基于真诚与理性，且不被情感左右的沟通，才真正高效、可持续。

谈判不只存在于谈判桌上，而是出现于任何需要沟通的场合；真正好的谈判结果也不是你输我赢，而是使合作可持续的双方共赢。

实战心理学家高杉尚孝教你，如何不以击垮对方为目的，快速达成“让彼此都满意的有效协商”。

什么是“有效协商”？

本书将讲解不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此都满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。

为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会导致谈判破裂。

即使在高度完善的法治社会中，犯罪与欺诈行为也屡见不鲜。为了保护自己的利益，我们也需要掌握谈判的技巧。

本书所讲的谈判技巧，即使对语言、文化不同的读者，也能有所帮助。不管对方是谁，我们只需看清其对我方采取何种技巧即可。

周围的环境正在发生巨大变化，为此，我们不得不面对由此催生的新的经济、社会需求。可以说，上面列举的情况，正是这种现状的生动写照。

如今，支撑经济高速增长的诸多体系已经失效，社会的方方面面都亟须调整结构以适应真正的成熟社会。随之而来的是，社会的各个领域都需要建立适应新环境的结构。

用来构建新关系和保护自己的沟通技巧随着社会结构的转换，在日常生活与工作场合中，人们与利益相关方的关系也在不断发生变化。其结果就是，人们亟须重新审视与客户之间的交易条件，构建与以往不同的劳资关系。于是，为了与他人构建新的关系，为了保护彼此的利益，双方必须以正当理由展开谈判，由此重新缔结关系。也就是说，我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代，而这种谈判正是摸索新的关系的过程。

同时，成熟社会不仅是高度自由的社会，也是比以往更加充满危机的社会。实际上，近些年各种恶性犯罪与诈骗案件正在逐年增加。可以说，为了防范这些危险，精通谈判技巧也是十分必要的。

从各种意义上来说，我们都需要具备保护自己的意识与技能，而谈判技术正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。

本书的基本立场

不过，无论谈判技巧如何提高，仅凭这一点都无法主动构建起理想的双方关系。除此之外，还需要有诚实的态度。也就是说，我们现在所追求的目标只有以坚实的正当理念为基础，谈判才会变得有效。

本书将谈判技巧看作用来构建关系的沟通技巧，同时强调这不是互相争抢蛋糕、你死我活的谈判，而是提高彼此满意度的双向沟通的过程。换言之，本书追求的正是展开不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性谈判的技巧。

为什么要开展建设性谈判？

那么，为何我们要开展以提高双方满意度为目标的建设性谈判呢？

这是因为，尽管短期交易当中可能存在例外，但是能够长期维持良好关系，并使彼此利益最大化的谈判形态，除建设性谈判之外再无其他。

我们以卖家与买家的关系为例。如果谈判一直只让卖家获利，那么，买家肯定会抽身走掉。反过来，如果谈判只考虑让买家有赚头，那么将来卖家恐怕就得破产。

所以，只有谈判双方都得到好处，才能使合作长久。

建设性谈判的基本步骤

接下来，我们看看建设性谈判有哪些基本步骤。

首先，做好两手准备，在考虑谈判目的的同时，有必要明确谈判破裂时的备用策略。其次，仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项。在此过程中，还要思考对方的目的。再次，思考如何提高彼此满意度，并制订客观、标准的替代方案。因为对方的目的和兴趣点尚不明确，所以方案只是一种假设。然后，在实际谈判环节，相互斟酌替代方案，逐步完善。最后，达成双方都满意的协议。

前言 VII

序章 什么是“有效协商”？ XI

第1章 有效协商的5 个基础

掌握对手最渴求的目标 003

认真倾听，了解其真实意图

以逻辑方式思考 017

重视逻辑与理性

准备好Ｂ计划自保 031

保护自己的谈判力

期望要符合实际 047

目标设定与让步的方法

沉默不是金 061

谈判场上沉默是“禁”

第2章 实践！ 8 种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术 077

不喜欢，就拉倒

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 092

扮白脸／扮红脸

含糊要求心理战术 109

要不要再考虑一下？

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 125

跟其他公司比起来……

达成协议后之追讨附赠品战术 142

买菜可以送一点葱吧？

以预算底限为由要求对方妥协之战术 156

没办法，就只有这些预算了

运用既成事实强迫对方让步之战术 171

木已成舟，只好委曲你了

以电话进行奇袭之战术 186

喂？这件事就麻烦你这么办吧

第3章 让协商进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 205

明确勾勒出对方在意重点的SCQA 分析 208

谈判人员个人的面子问题 212

形成融洽关系是达成协议的润滑剂 216

过去投注的成本，就让它过去 220

附录 实践协商谈判之艺术！ 225