企业销售数据化管理及可视化分析（全彩）

要满足日常的销售数据分析，其实并不需要太多高深和复杂的公式，主要看两方面：一方面是对业务有深刻的理解；另一方面是将简单的工具进行灵活的搭配和运用，并梳理出一套清晰的报表计算逻辑和框架，从而在确凿的数据分析结论的基础上，有针对性地开展未来的商业计划。

本书分为准备篇和实战篇两个部分。准备篇共5章，从销售数据分析常用的基本概念入手，深入浅出地介绍了销售数据分析工作该如何开展，承载销售数据分析工作结果的图表制作过程，实现销售数据分析常用的Excel公式和工具，以及动态报表的制作工具和制作方法。实战篇凝结了作者近20年的实战经验，整理、汇总了4个最典型的销售管理报表的计算逻辑和制作过程，覆盖了销售任务的拆分、销售商机的管理、销售日报表的搭建，以及销售人员奖金核算报表的制作；同时提供了4个常用的销售业绩可视化报表的制作方法，其中涉及不同难度的销售业绩分析可视化看板及产品数据分析可视化看板。

本书适合只会Excel简单操作的读者、只会技术但不熟悉销售业务的读者、希望通过提升业务能力升职加薪的读者，以及致力于加强数字化管理的企业管理者。

王加男（Wendy Wang），从事数据业务分析工作13年，先后服务于IBM、ORACLE、HP、联想（北京）、SASI（China）等世界五百强企业，对跨国企业的销售管理运营、财务分析有着深刻认识和独到的见解。擅长把Office与企业经营管理相结合，透过类据洞察业务问题，清晰明了地呈现业务运营状况。曾任新华三大学(前惠普大学)特邀认证讲师。

ü 企业销售分析轻松掌握

ü 6个函数即可做出销售分析报表

自序
20年前大学毕业的时候，我有幸进入联想（北京）公司，从事销售助理的工作。那时各个部门就很重视数据分析工作，大部门还成立了销售运营部，专门做销售商机管理和销售数据分析等工作。不过，作为销售助理，当时我的工作内容就是协助部门做一些日常工作，其中也会使用Excel制作一个简单的表单，用于记录日常工作摘要。但是有一天，一位老板给我展示了一个类似系统界面的报表，里面有各种控件、图表，单击控件时图表还会随之变化，超级酷炫。这个报表彻底颠覆了我对Excel的认知：本以为Excel只能用来记录数据，最多进行加减乘除运算，没想到居然可以实现这样的效果。带着这份惊奇，我买了一堆有关Excel的技术图书，开始自学。不到一个月，我就为部门搭建了第一个商机管理报表。
自从第一个商机管理报表搭建完成后，无论是对报表的创建思路还是对报表的呈现形式，我都有了更深入的了解。几个月后，我也顺利地从销售助理转岗为数据分析专员。我在新的岗位会接触了更多的数据类型和数据需求，从工作内容看，其中涉及简单的销售数据提供、销售报表制作及发布，以及销售商机分析、销售业绩分析、市场竞争分析等工作。
在这段时间里，由于公司的系统不完善，我们面临大量的人为操作：从原始数据的处理到分析报表的制作。手动处理的工作量繁重，数据易出错，所以我开始研究Access和SQL。由于没有编写代码的经验，SQL相关的书我看了几页就放弃了。而Access相对简单一些，我在不会编写代码的情况下，按照书里介绍的内容，为部门成功搭建了一套逻辑完整的进销存系统。在学习了表连接后，我知道Access还可以进行表与表之间的整合，包括行数据的合并和列数据的连接。而这两个功能的使用逻辑就很像现在的Power Query和Power Pivot。有了这个基础，再来学习Power BI时相对顺利了很多。
使用Access可以大大减少对原始数据的加工处理工作。由于减少了很多人为操作，因此数据的准确性大大提高了。更重要的是，Access的表连接逻辑直至现在还深刻地影响着我搭建数据报表和可视化的思路。在提高了数据处理的效率后，接下来就需要解决如何快速地将销售数据明细表转换为销售数据报表的问题。起初我通过数据透视表计算总数，将总数填写到表格中相应的位置，但是一个新的问题出现了，有些指标的计算不能通过数据透视表直接得出结果。于是，我就开始研究常用的Excel公式，如VLOOKUP、SUMIFS、SUMPRODUCT、COUNTIFS等，还有很多公式由于只是在特定的需求时使用过，现在已经记不清了。有些朋友总说记不住Excel公式，其实常用的公式就几个，只要掌握并灵活使用，就能制作出很棒的数据报表。这就好像学习武功，招式和套路就那么多，只要熟练掌握并且灵活运用，就能发挥很大的威力。

当我从烦琐的数据堆里解脱出来后，就有更多的精力考虑如何提高工作的价值感。提高价值感需要从两方面考虑：一方面是外在的，即如何为业务方提供对其真正有用的信息，而不仅仅是提供数据，那就需要对业务、对产品、对流程有非常深刻的理解；另一方面是内在的，即如何提高自己的专业知识和技术能力，更好地为业务方提出合理的建议。
最后也是最重要的一点，就是要一直保持着一颗好奇的求知心。对于新的技术、新的业务模式都充满了好奇心，才可以真正地让自己沉下心，去研究、去学习。同时，在遇到技术难点或难题时，好奇心可以促使我们不断地深挖根因，一探究竟。在既定的现有报表、现有流程面前，好奇心可以让我们具有不断改进的动力，无论是报表的搭建逻辑还是业务的流程设定，都需要通过不断改进才能变得更有效、更合理。与此同时，随着能力的提升和业务知识的增加，好奇心又会反过来促使我们学习先进的技术和理念，这样就形成了积极且合理的正向循环。所以，本书虽然着眼于通过简单的公式和方法来搭建实用的销售数据管理报表体系，但是仍然鼓励读者通过学习掌握更多高难度的技术，优化现有的知识结构，完善现有的报表体系。

为什么要写这本书

思考
通过和身边朋友的交流，我发现了一个很大的问题：大部分的Excel使用者还停留在极其简单的基本操作上，每天陷于复制和粘贴操作中。其实，通过简单的学习，进行合理的报表搭建，完全可以将自己从烦琐的人为操作中解脱出来，从而让自己的工作变得更有价值，让自己更有成就感。同时，这也是在为下一份工作积攒经验和筹码。
很多公司都有企业级的数据报表系统，如商机系统、订单系统、财务结账系统等。无论是Salesforce还是ERP，其中提供的数据和报表都是格式化、统一化的，因为这些系统的搭建就是基于公司层面的，而不是针对独立的某个部门的特有需求来单独设置的。对众多Excel使用者来说，他们很难直接使用公司层面的报表，通常需要从系统中调出原始数据，通过Excel进行再加工，然后制作出适合各个部门的个性化报表。如何让这些报表也能够实现自动化、图表化，这些就是本书重点要讲的内容。
外企，尤其是IT行业的外企，其多年积累和沉淀的运营管理经验和精细化管理的思路都是很值得我们学习和借鉴的。因此，希望通过本书将我多年的工作经验整理并分享给大家，为大家打开更广阔的数据分析的思路。

落地
市面上有很多的数据可视化工具，这些专业的可视化工具虽然功能齐全，呈现效果美观，但是其中很多细节的设置反倒不如Excel灵活，而且在使用这些工具绘制较为复杂的图表时，对销售数据分析来说，太过复杂。对于我们用很多时间精心设计的图表，可能收到报表的人根本看不懂图表的逻辑。另外，专业化软件的部署需要较高的成本，企业很难为了某个部门而专门采购，即使购买了软、硬件产品，输出的结果也势必是公司层面或专门的数据分析部门使用的，对于销售部门等也只能看到分析的结果和导出的相关原始数据，这就需要通过Excel为部门制定专有的销售数据分析体系。
基于以上这些原因，我编写了这本书。该书是一本集合了理论、技术、经验、实战于一体的工具书。
这本书是写给谁看的

只会Excel简单操作的人
本书所涉及的知识点都是Excel中最简单的部分，并结合实际工作经验，以及图表的制作技巧，使数据分析工作自动化、可视化。所以，读者在阅读本书时不用担心自己是否精通Excel，是否具有编程经验。

只会技术但不熟悉销售业务的人
很多技术人员只是接收业务方的数据或报表需求，对业务了解得不够深入，有时即使有了数据，也不知道这些数据具体的用途。通过阅读本书读者可以拓展业务常识、了解业务流程和精细管理思路，从而实现与业务方无障碍沟通，在提高自我认知的同时，增加对业务方的了解。

希望通过提升业务能力升职加薪的人
数据分析师经常会被称为“大表姐”“大表哥”，我是极其反感这类称呼的。因为数据分析师的目标不仅仅是停留在提供数据和制表的层面，而是通过对业务和流程的了解，进一步分析业务的发展情况，最好能在业务出现问题之前，避免产生这些问题。通过本书，读者除了可以学习基本的操作技能，还可以学习销售数据分析报表搭建的逻辑思维和数据可视化的实现技巧，这些都会有效地帮助读者提高工作效率和提升专业性，为升职加薪做准备。

致力于加强数字化管理的企业管理者
精细化管理尤其是销售团队的精细化管理对企业业绩的影响是很大的：通过对销售情况的实时追踪，可以更精准地把握销售情况；结合详细的数据分析，可以有效、及时地调整策略和改进业务流程，从而避免更多的损失。通过Excel销售报表体系的搭建和数据可视化的呈现，以及结合日常的管理思路，企业管理者可以提升自身的销售管理能力。

这本书难不难
很多朋友误以为Excel“大神”都是技术高手，其实不然，至少本书所涉及的内容，无论是实现数据分析报表还是实现数据分析可视化看板，都不超过3个常用公式。比如，第7章的案例1只使用了1个公式就可以实现数据可视化自动更新的功能。所以，要满足日常的销售数据分析需求，其实并不需要太多高深和复杂的公式，主要是需要对业务有深刻的理解，可以灵活地搭配和运用简单的工具，从而梳理出一套清晰的报表计算逻辑和框架。如果将公式扩大到2～3个，再结合本书中介绍的图表制作技巧，就可以轻松地实现动态可视化报告的制作。通过阅读本书，读者可以了解并最终自行构建销售分析、业绩分析、产品分析、竞争分析等最贴合实际业务需求的分析报告和报表，从而在确凿的数据分析结论的基础上，有针对性地开展未来的商业计划。

本书内容梗概
本书共分为两个部分：第一篇“准备篇”和第二篇“实战篇”。第一篇　准备篇

该篇共5章，从销售数据分析常用的基本概念入手，深入浅出地介绍了销售数据分析工作该如何开展，承载销售数据分析工作结果的图表制作过程，实现销售数据分析常用的Excel公式和工具，以及动态报表的制作工具和制作方法。
通过对这部分的学习，读者可以完成销售数据分析工作扎实而实用的知识和技能的储备。第二篇　实战篇

该篇凝结了作者近20年的实战经验，整理、汇总了4个最典型的销售管理报表的计算逻辑和制作过程，覆盖了销售任务的拆分、销售商机的管理、销售日报表的搭建，以及销售人员奖金核算报表的制作；同时介绍了4个常用的销售业绩可视化报表的制作方法，其中涉及不同难度的销售业绩分析可视化看板及产品数据分析可视化看板。
读者可以通过阅读本书，跟着作者逐步进行实战操作，从而完成销售数据分析相关的报表创建。读者还可以通过结合自身的实际工作情况，融会贯通，设计并制作出适合自己企业或部门的数据报表。
作 者

第一篇　准备篇
第1章 销售数据分析常用的基本概念 2
1.1　数据的分类 2
1.1.1　按数据形态分类 2
1.1.2　按数据来源分类 3
1.1.3　按数据范围分类 5
1.2　销售数据分析的作用 6
1.3　如何做销售数据分析 7
1.4　销售数据分析的要点 11
1.4.1　准确性 11
1.4.2　可比性 12
1.4.3　全面性 13
1.4.4　保密性 14
1.4.5　客观性 15
1.5　数据可视化的实现 16
1.5.1　数据可视化的重要性 16
1.5.2　数据可视化的技巧 20
1.5.3　图表的选择 21
1.6　销售数据分析常用的指标含义 25
第2章 销售数据分析常用的方法 28
2.1　典型法 28
2.2　比较法 30
2.3　分组分析法 32
2.4　交叉分析法 33
2.5　四象限分析法 35
2.6　因素分析法 36
2.7　方法论分析法 39
2.7.1　4P营销理论 40
2.7.2　SWOT分析法 40
2.7.3　Scorecard分析法 40
第3章 实用图表的制作技巧 42
3.1　圆环图和饼图 42
3.1.1　实例1：完成率圆环图的制作方法 42
3.1.2　实例2：计时器风格圆环图的制作方法 44
3.1.3　实例3：3D立体饼图的制作方法 46
3.1.4　实例4：复合饼图的制作方法 48
3.1.5　实例5：双层饼图的制作方法 50
3.1.6　实例6：双层递进饼图的制作方法 52
3.1.7　实例7：多层圆环图的制作方法 53
3.1.8　实例8：杂志风圆环图的制作方法 55
3.1.9　实例9：旋风圆环图的制作方法 58
3.1.10　实例10：扇形圆环图的制作方法 60
3.2　柱形图和条形图 61
3.2.1　实例1：错位条形图的制作方法 61
3.2.2　实例2：电池图的制作方法 63
3.2.3　实例3：误差线柱形图的制作方法 66
3.2.4　实例4：水滴图的制作方法 74
3.2.5　实例5：商务风柱形图的制作方法 77
3.2.6　实例6：堆积柱形图的制作方法 79
3.2.7　实例7：复合柱形图的制作方法 81
3.2.8　实例8：不等宽百分比堆积柱形图的制作方法 83
3.2.9　实例9：蝴蝶图的制作方法 89
3.2.10　实例10：瀑布图的制作方法 91
3.3　散点图和气泡图 94
3.3.1　实例1：竞争分析四象限图（散点图）的制作方法 94
3.3.2　实例2：ROI分布图（气泡图）的制作方法 95
3.3.3　实例3：气泡图明星产品路线图的制作方法 98
3.3.4　实例4：气泡图组的制作方法 99
3.4　折线图 101
3.4.1　实例1：商务风折线图的制作方法 101
3.4.2　实例2：分段折线图的制作方法 103
3.5　组合图 107
3.5.1　实例1：多层坐标图的制作方法 107
3.5.2　实例2：收入增长率组合图的制作方法 109
3.5.3　实例3：复合条形图的制作方法 111
3.5.4　实例4：多重堆积柱形图的制作方法 115
3.5.5　实例5：气泡图和饼图的制作方法 117
3.6　其他图表 123
3.6.1　实例1：雷达图的制作方法 123
3.6.2　实例2：面积图的制作方法 125
3.6.3　实例3：漏斗图的制作方法 127
3.6.4　实例4：华夫图的制作方法 128
第4章 常用的Excel公式和工具 132
4.1　引用 132
4.1.1　相对引用 133
4.1.2　绝对引用 135
4.2　IF 137
4.3　SUMIFS 139
4.4　VLOOKUP 141
4.5　INDEX 146
4.6　OFFSET 149
4.7　数据透视表 152
4.7.1　数据透视表的创建 153
4.7.2　数据透视表的排版 156
4.7.3　数据透视表的计算 157
第5章 动态报表的制作工具和制作方法 164
5.1　单元格 165
5.2　数据验证（数据有效性） 166
5.3　切片器 168
5.4　控件 171
5.4.1　选项按钮 174
5.4.2　复选框 176
5.4.3　组合框 176

第二篇　实战篇
第6章 销售管理报表的使用和创建 180
6.1　销售目标设定 181
6.2　商机管理 183
6.2.1　销售商机管理报表需要的信息 183
6.2.2　管理报表指标参数 185
6.2.3　销售商机管理报表中的主要信息 185
6.3　业绩追踪 194
6.4　销售人员奖金核算报表 206
6.4.1　案例1：简单销售人员考核方案 207
6.4.2　案例2：产品线不同权重的考核方案 207
6.4.3　案例3：软件或服务产品的销售考核方案 208