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这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。

作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。

本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型。旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。

阅读本书，你将掌握如下知识和技能：

·工程化的ToB增长观和方法论

·产品驱动增长（PLG）的原理和执行地图

·业务驱动增长的3种典型模式：T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式

·客户成功驱动增长的原理

·客户成功的管理、团队搭建和

·客户成功的运营体系

·客户旅程的系统知识和绘制步骤

·获得客户洞见的方法

·ToB用户需求金字塔

·价值销售的方法

·黑客式SaaS增长模型

·R2R式SaaS增长模型

·导弹式SaaS增长模型

田原

资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。

北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。

（1）作者背景资深：业界知名的ToB 营销和增长专家，有20余年的从业经验。
（2）作者经验丰富：在世界500强企业从事营销和增长工作10年，参与本土头部ToB企业创业8年，为100余家企业提供营销和增长相关的咨询。
（3）科学增长方法：回归SaaS增长本质，解析3大增长动因，传授3大增长基本功，构建3大增长模型。
（4）内容注重实战：复盘了20余家SaaS企业的增长实践，提供大量增长工具、方法和模型。
（5）22位专家推荐：北大等学府的教授、头部SaaS企业的创始人、知名SaaS媒体的创始人等22位行业专家高度评价。

为什么要写这本书

我在2B领域从事营销工作近20年，刚入行的那些年一直苦于没有成体系介绍2B营销的图书，这也是困扰很多2B营销从业者和管理者的问题。这些年来，我从市面上各种营销书中汲取了很多知识，在北京大学光华管理学院学习了营销学和工商管理课程。在日复一日的工作中向前辈、营销专家、同事学习，通过洞察、实践与复盘，不断成长和精进。

20年前，我曾想，如果有人能专门写一本针对2B领域的营销方面的书那该多好！3年前，公司高管开年度战略会，会后闲聊未来的小目标，我突然说：“我要在有生之年写一本专门针对2B领域的营销书！”以前在创业公司，充足的睡眠都是奢望，根本没有时间静下心来写书。2021年是我的间隔年。简单来讲，就是仰望星空，发呆沉思。我笃定要开启事业和人生的下半程—利他。我阅读了200余本2B领域的图书，认识了300多位2B营销人士和创业公司的创始人、CEO，担任了3家创业公司的长期营销顾问，做了100多次公益营销咨询，回答大家关于营销的疑问或者职业发展的困惑，也终于让自己静下心来输出了一些有深度的文章。2021年年底，我有幸被CMO Club评为年度十大CMO喜爱专栏作者，还有幸被微吼直播研究院和ABM（Account Based Marketing，目标客户营销）增长研究院聘为荣誉顾问。更让我惊喜的是，机械工业出版社的杨福川老师找到我，邀请我写一本关于2B营销增长的书。在杨老师的指导和建议下，新书定位为SaaS增长方法论。

在决定接受杨老师的邀请前，我内心反复自问两个问题：第一，写书的目的是不是利他？第二，有没有形成自己独有的2B营销认知体系，并能输出差异化价值？我慎思良久，坚定了答案：第一，写书的目的是利他，为本土2B企业发展贡献一份力量；第二，在我心中，2B营销认知体系已经从20年前的小苗成长为参天大树，经过20年的躬身实践和对诸多营销巨匠认知的洞察，我终于拥有了自己的2B营销认知体系。

所以，一念生则般若生！

本书聚焦于2B领域的SaaS赛道，探讨SaaS企业增长的底层逻辑和方法，通过解析三大增长动因，夯实三大增长基本功，构建三大增长模型，帮助2B企业实现增长。

SaaS企业增长没有万能药，但增长一定有底层逻辑、核心原则与关键方法。希望读者在阅读和学习时，能发现那些帮助组织增长的价值点，进行实践并取得成果。更希望读者能通过实践，创新发展出更优方法。读者可以通过公众号“ToB营销增长”与我联系，让我们一起提炼萃取，把成果分享给更多2B企业和同人，助力中国2B产业发展。积水成渊，聚沙成塔，我们终将会在利他的旅程中获得欢喜、成长、成就。

读者对象

本书为SaaS从业者量身打造，同样适合2B领域的营销者和管理者。具体读者对象如下：

SaaS企业及2B企业的管理者：创始人、首席执行官、首席营销官、首席增长官。

SaaS行业营销人员。

SaaS赛道的投资人。

对营销增长感兴趣，打算未来进入该领域的人。

工商管理学院、营销学院的学生和老师。

咨询公司的相关从业人员。

本书特色

本书最大的特色就是实战兼有理论研究。实战体现在案例集中，增长工具和实用模板颇多，深入浅出，看了就懂，拿了就用，用了就好。研究体现在回归本质探寻底层逻辑，抽丝剥茧构建体系框架，达到提炼方法论的高度。

本书坚持三个原则：第一，再复杂的事情，其本质都很简单，要回归本质层面做研究，遵循第一性原理；第二，体系、方法、案例要统一，缺一不可，这样才能让读者学得会、用得上、有收获；第三，尊重事实，尊重数据。

如何阅读本书

本书从逻辑上分为四部分。

第一部分（第1章）介绍本土市场SaaS企业客户的调研结果，让读者从客户视角开启本书的学习，了解数字时代的五大巨变和五大进化。

第二部分（第2～4章）介绍SaaS企业增长的三大动因—产品驱动增长、业务驱动增长和客户成功。

第三部分（第5～7章）介绍SaaS企业增长的必备基本功—客户旅程、获得客户洞见与价值销售。

第四部分（第8～10章）介绍SaaS企业的三大增长模型—黑客式、R2R式与导弹式。

勘误和支持

由于水平有限，编写时间仓促，书中难免会出现一些错误或者不准确的地方，恳请读者批评指正。为此，我在公众号“ToB营销增长”中开设了“SaaS增长方法论”栏目。读者可以将书中的错误发布在勘误表单中，也可以访问栏目内的Q&A页面。我将尽量在线上为大家提供最满意的解答，期待能够得到你们的真挚反馈。