谈判尺度

谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标，避免陷入谈判僵局，而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验，还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，提出谈判的五大工具，以使谈判者掌握平衡进退的技巧。
工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判，以免使谈判陷入僵局。
工具二：说服——通过了解对方的需求点和关注点，包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。
工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。
工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。
工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。
这是一本很棒的书，发人深省、引人入胜、幽默，理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。

拉塞尔·科罗布金，加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长，曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授，著有《谈判的理论与策略》。

适读人群 ：职场 销售 商务谈判 HR
◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。
◆ 谈判中的认知陷阱：
不理智的扩大投入，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。
未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。
◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激进，把握不好尺度，就会使谈判陷入僵局。
◆经典语录：
高价商品销售中表现最好的是那些能够开展高效售前调查的人。
谈判者经常犯的z大的战术错误是在谈判一开始，就大谈达成协议的价值。
成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。
对方可能拒绝第一次报价，但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。
谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。
遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会，但并不总是这样。
如果群体成员具有多样性，并且能够单独做出决定，对于事实信息，群体决策通常比个体决策更好。
就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样，可得性会降低主观价值。

序

工具一：谈判区间分析

两位投手的故事
决策分析101
高级决策分析I：调查B 计划
高级决策分析II：比较差异点
换位思考，评估对方的保留点
谈判区间的大小
谁先报价
工具一的关键点

工具二：说服

8 我们都是销售员
9 谈判是系统2 决策
10 一个硬币的两面
11 灵活变通
12 比较的对象？
13 数值锚定
14 损失厌恶
15 高估胜利的结果
16 可得性启发
17 用共识进行谈判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 讨喜的好处

工具二的关键点

工具三：交易设计

21 交易中的创造性
22 酒、羊毛和国家财富
23 增加成本
24 拆分和删减
25 滚木材
26 解决“柠檬”问题
27 防止逃避责任
工具三的关键点

工具四：谈判权

28 奥运筹备期的艰难谈判
29 美丽心灵
30 虚张声势
31 同时报价
32 公海上的声誉和理性
33 温柠檬水和耐心的力量
工具四的关键点

工具五：公平规范

34 最后通牒游戏和独裁者游戏
35 分配公正
36 惯例
37 市场价格的作用
38 比较点
39 集市之舞
40 位置决定立场
工具五的关键点

谈判工具的应用

41 一套完整的谈判工具
42 五种谈判工具的综合运用：案例说明
43 决策取向
44 囚徒困境中的谈判
45 信任谁？什么时候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性

结语 如何不断提高你的谈判技能
致谢
注释

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