谈判技巧：菜鸟谈判进阶的八大要领

一想到争辩、讨价还价和谈判，很多人心里就开始犯怵。本书是一本关于商业谈判的出色教学指导，包含大量有趣案例和实用建议，专为畏惧谈判的人而写。基于作者多年以来在全世界范围内的成功谈判经验，本书致力于帮助读者以有利的条件达成交易。本书带有作者鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，指导菜鸟们进行谈判。

自20 世纪70 年代以来，鲍勃?埃瑟林顿就因成功的销售活动而声名鹊起，他的职业足迹遍及全球多个市场。

鲍勃?埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店，后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入国际新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责路透社与美国各大银行间的客户战略。路透社在美国银行业的国际销售业务突飞猛进，埃瑟林顿因此受命为整个路透公司组织专业的销售培训。

2000 年，埃瑟林顿离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。

埃瑟林顿现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。你可以发电子邮件到[email protected] 或通过网站www.bobetheringtongroup.com 联系他。

预警 在你购买本书之前…… V

前 言 001

除非对方说“不行”，否则你不要开始谈判 001

噢……请不要“谈判”……我们是从北半球来的 002

我们“陷入泥潭” 004

这本书能给你什么帮助呢 005

第一章 渴望和态度 013

渴望和态度 017

积极信念和消极信念 024

第二章 问题：什么是B 计划 答案：不是A 计划 031

备用计划 034

第三章 讨价还价……物物交换……销售……

“谈判” 045

销 售 048

如果你是买方……这对你有什么好处呢 054

讨价还价 057

如果你只想学习怎么讨价还价，方法如下 058

谈 判 065

第四章 解构“不行” 069

“12 个橙子” 072

基于各方利益解构“不行” 075

第五章 和“老外”谈判 081

文 化 087

那么，这些真的重要吗 089

和谐是一切问题的答案吗 090

应对意大利人（和其他快速的谈判者）的有效策略 097

结 论 100

我需要告诉你多少次 102

第六章 我不知道自己为什么那么做（策略和计谋） 105

不要在家里（或谈判时）这样做 107

另一方面…… 109

你这样对我，我也这样对你…… 110

剩下的时间不多了 112

“是的”框架 114

权力与权威 115

日程表 119

证据和先例 120

备用计划 121

书面协议 122

第七章 “无意识不能胜任”与“有意识能胜任” 129

无意识不能胜任 133

有意识能胜任 138

第八章 整合信息 149

合作和“囚徒困境” 153

4 个前期准备步骤 157

谈判的SWOT 分析 160

现在你可以开始准备和制订计划了 161