梯次增长：颠覆性创新时代的商业作战手册

深度揭秘在面对新物种、新商业、新颠覆者不断涌现的市场环境中，微软、微软、Salesforce等企业如何走出商业和产品周期的危机，如何寻找新的业务和利润增长点。作者提出了一套关于产品创新、业务组合、商业执行、企业管理等系统而又完整的工具和方法论，从而帮助企业不断走向新的成功。

杰弗里??摩尔（Geoffrey A. Moore） 在过去的25年里，杰弗里??摩尔已经成为世界上最有影响力的高科技企业顾问之一，战略与创新咨询专家。 摩尔是鸿沟咨询公司的创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖（如思科时任CEO约翰??钱伯斯）的私人顾问，帮助高科技公司化解企业策略和营销方针上的危机。英特尔、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。 摩尔的著作已经成为哈佛、斯坦福等许多商学院的必读书。其中《跨越鸿沟》全球销量超过100万册。《梯次增长》是他为Salesforce、微软、英特尔等大型企业做顾问的工作成果，可指导大型企业如何在原有的投资组合上增加新的业务。

百万级畅销书《跨越鸿沟》作者，著名管理学者、微软等著名高科技企业顾问杰弗里;摩尔又一重版新书

微软首席执行官萨蒂娅;纳德拉、Salesforce首席执行官马克;贝尼奥夫隆重推荐

◆前言◆

本书是关于颠覆性技术如何影响企业战略、公司估值系列丛书的第七本，也可能是最后一本，如果运气足够好的话。此系列丛书从1990年出版的《跨越鸿沟》开始，该书指出初创企业该如何从早期市场跨越到主流市场。该书的观点经得起时间的考验，全球总销量超过百万册，第3版在2014年发布，加入很多新的案例。

在《跨越鸿沟》之后，1995年《龙卷风暴》正式面市。该书指出赢家通吃的时代已经过去了，当颠覆性技术足够成熟时，必然要取代上一代赢家。1998年，我与汤姆??基波拉、保罗??约翰逊合著了《猩猩游戏》，该书重点关注飓风动态对企业估值的影响。该书发行时，正值第一代互联网经济的爆发时代，我的同事保罗??维费尔斯称之为大幸福时代，该时代终结于2001年。

伴随着第一代互联网经济的爆发，我的主要咨询工作也从初创企业转向了既存企业（颠覆下幸存的企业）。这决定了我的研究视角从颠覆者转变到被颠覆者，同时也带来三本被颠覆者视角下的书：《断层地带》《公司进化论：伟大的企业如何持续创新》《换轨策略》。这一系列专著提供了颠覆性挑战背景下企业的管理框架，以及与颠覆性创新共处的战略。但这一系列专著并未从组织架构和执行层面提供指导。

本书的任务便是提供具体指导。在Salesforce和微软的咨询中，我得到了很多启示。我接触到它们最成功的团队及领导，它们总是能正确地做正确的事。与其他高科技领域的事物一样，一切都还在发展中，但已经是时候和大家分享这些启示了。

本书提供了指导性的方法，是本作战手册，为既存企业提供身处颠覆时期的组织、管理指导。其核心思想是将企业分为四个独立运作的梯队进行管理。基于此，本书提供了两种策略：一是“梯次进攻”策略，主要帮助管理团队在上线新业务时做出资源分配决策。二是“梯次防御”策略，主要帮助管理团队组织资源回击颠覆者的袭击。此外，四个梯队的协同必然需要“梯队管理”策略，该策略可以保证企业保持在最佳状态，特别是在面对可以改变世界的颠覆性创新的时候。

◆序◆

马克 "贝尼奥夫

Salesforce的首席执行官、总裁

2013年，杰弗里在修订他的经典作品《跨越鸿沟》第3版时，咨询我他是否可使用Salesforce的案例来陈述他关于管理学原则的观点，因为此书第1版、第2版案例中的企业很多已不复存在。对于Salesforce的案例可以被新一版《跨越鸿沟》所引用，我虽然感觉很兴奋，但还是如实地告知杰弗里我们的真实处境：在高速发展和业务扩张的同时，企业正努力地保持敏捷和聚焦；Salesforce是客户关系管理平台中的佼佼者，但是我们内部也存在各种力量的冲突，它们正引导着企业沿着不同的路径前进。我们的发展和创新步子很大，但没有很好的办法来平衡和优化既存业务与新投资领域的关系。

杰弗里同意采访我们团队的核心管理人员，以便诊断我们的问题并对症下药。在问症的过程中，他产生了“梯队管理”的概念，这是非常简单有效的解决冲突、加速业务升级的管理模型。

梯队管理的核心是分拆及竞争，建立独立的梯队，每个梯队拥有自己的愿景（vision）、价值（value）、方法（method）、障碍（obstacle）和措施（measure），在Salesforce，我们称之为V2MOM。颠覆性创新，即孵化或规模化全新的产品或商机，必须与持续性创新即现有业务的优化区别对待。同样地，营收表现也应该区别对待，利润率由既存业务保证，新产品或业务机会应该获得资助。梯队之间应该平行交互工作，但不是同步联动。

通过从梯队管理的视角观察Salesforce，杰弗里帮助我们在很多方面提升了执行力。随后，在与微软领导者的合作中，杰弗里继续完善梯队管理的相关概念，因为微软有着40年的历史，情况更加复杂。最后，终成本书。

对于任何公司，无论其规模如何，本书都可以作为其全新的作战手册—为未来指明方向，减少惯性带来的误导。启用本作战手册，公司不仅可以在瞬息万变的商业潮流中生存下来，还可以成为成功的颠覆者。

2015年8月

◆前言◆

本书是关于颠覆性技术如何影响企业战略、公司估值系列丛书的第七本，也可能是最后一本，如果运气足够好的话。此系列丛书从1990年出版的《跨越鸿沟》开始，该书指出初创企业该如何从早期市场跨越到主流市场。该书的观点经得起时间的考验，全球总销量超过百万册，第3版在2014年发布，加入很多新的案例。

在《跨越鸿沟》之后，1995年《龙卷风暴》正式面市。该书指出赢家通吃的时代已经过去了，当颠覆性技术足够成熟时，必然要取代上一代赢家。1998年，我与汤姆??基波拉、保罗??约翰逊合著了《猩猩游戏》，该书重点关注飓风动态对企业估值的影响。该书发行时，正值第一代互联网经济的爆发时代，我的同事保罗??维费尔斯称之为大幸福时代，该时代终结于2001年。

伴随着第一代互联网经济的爆发，我的主要咨询工作也从初创企业转向了既存企业（颠覆下幸存的企业）。这决定了我的研究视角从颠覆者转变到被颠覆者，同时也带来三本被颠覆者视角下的书：《断层地带》《公司进化论：伟大的企业如何持续创新》《换轨策略》。这一系列专著提供了颠覆性挑战背景下企业的管理框架，以及与颠覆性创新共处的战略。但这一系列专著并未从组织架构和执行层面提供指导。

本书的任务便是提供具体指导。在Salesforce和微软的咨询中，我得到了很多启示。我接触到它们最成功的团队及领导，它们总是能正确地做正确的事。与其他高科技领域的事物一样，一切都还在发展中，但已经是时候和大家分享这些启示了。

本书提供了指导性的方法，是本作战手册，为既存企业提供身处颠覆时期的组织、管理指导。其核心思想是将企业分为四个独立运作的梯队进行管理。基于此，本书提供了两种策略：一是“梯次进攻”策略，主要帮助管理团队在上线新业务时做出资源分配决策。二是“梯次防御”策略，主要帮助管理团队组织资源回击颠覆者的袭击。此外，四个梯队的协同必然需要“梯队管理”策略，该策略可以保证企业保持在最佳状态，特别是在面对可以改变世界的颠覆性创新的时候。

◆序◆

马克 "贝尼奥夫

Salesforce的首席执行官、总裁

2013年，杰弗里在修订他的经典作品《跨越鸿沟》第3版时，咨询我他是否可使用Salesforce的案例来陈述他关于管理学原则的观点，因为此书第1版、第2版案例中的企业很多已不复存在。对于Salesforce的案例可以被新一版《跨越鸿沟》所引用，我虽然感觉很兴奋，但还是如实地告知杰弗里我们的真实处境：在高速发展和业务扩张的同时，企业正努力地保持敏捷和聚焦；Salesforce是客户关系管理平台中的佼佼者，但是我们内部也存在各种力量的冲突，它们正引导着企业沿着不同的路径前进。我们的发展和创新步子很大，但没有很好的办法来平衡和优化既存业务与新投资领域的关系。

杰弗里同意采访我们团队的核心管理人员，以便诊断我们的问题并对症下药。在问症的过程中，他产生了“梯队管理”的概念，这是非常简单有效的解决冲突、加速业务升级的管理模型。

梯队管理的核心是分拆及竞争，建立独立的梯队，每个梯队拥有自己的愿景（vision）、价值（value）、方法（method）、障碍（obstacle）和措施（measure），在Salesforce，我们称之为V2MOM。颠覆性创新，即孵化或规模化全新的产品或商机，必须与持续性创新即现有业务的优化区别对待。同样地，营收表现也应该区别对待，利润率由既存业务保证，新产品或业务机会应该获得资助。梯队之间应该平行交互工作，但不是同步联动。

通过从梯队管理的视角观察Salesforce，杰弗里帮助我们在很多方面提升了执行力。随后，在与微软领导者的合作中，杰弗里继续完善梯队管理的相关概念，因为微软有着40年的历史，情况更加复杂。最后，终成本书。

对于任何公司，无论其规模如何，本书都可以作为其全新的作战手册—为未来指明方向，减少惯性带来的误导。启用本作战手册，公司不仅可以在瞬息万变的商业潮流中生存下来，还可以成为成功的颠覆者。

2015年8月

序

前言

第1章 优先事务的冲突001

赶上下一波浪潮004

应对下一波浪潮015

全新的作战手册023

第2章 四个梯队027

业绩梯队035

产能梯队038

孵化梯队039

转化梯队041

梯队管理044

第3章 业绩梯队053

治理059

业绩梯队的进攻060

业绩梯队的防御063

错误及纠正067

小结072

第4章 产能梯队075

管理停产项目：全新的中央资助共享服务083

治理085

产能梯队的进攻088

产能梯队的防御090

六大杠杆092

错误及纠正095

小结098

第5章 孵化梯队101

治理106

孵化梯队的进攻110

孵化梯队的防御114

错误及纠正116

小结120

第6章 转化梯队121

治理124

转化梯队的进攻125

转化梯队的防御134

错误及纠正139

小结141

第7章 部署梯队管理145

小结153

第8章 Salesforce与微软的梯队策略155

梯次进攻：Salesforce的案例158

梯次防御：微软的案例171

小结186

致谢188