沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

书籍作者：[美] G.理查德·谢尔	ISBN：9787111633778
书籍语言：简体中文	连载状态：全集
电子书格式：pdf,txt,epub,mobi,azw3	下载次数：5688
创建日期：2021-02-14	发布日期：2021-02-14
运行环境：PC/Windows/Linux/Mac/IOS/iPhone/iPad/Kindle/Android/安卓/平板
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内容简介

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！

经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

手把手、一步步指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势

作者简介

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）

世界TOP商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美TOP商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

编辑推荐

★ 全美商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”谈判著作!

★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！

★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。

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前言

译者序

对我们来说，能够翻译理查德·谢尔的这一著作既是一种荣幸，也是一种挑战。

感到荣幸是由于谢尔本人的声望。理查德·谢尔是世界顶尖商学院—沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，还是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的学术主任，《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书原版于1999年出版，到如今已经被翻译成十多种文字，好评如潮。

同时，翻译这本知名著作也是一个挑战、享受、学习的过程。由于它的全球影响力，我们在翻译中丝毫不敢懈怠，总是力图尽我们最大的努力使其保持英文语言的原貌。所幸的是，本书的语言平实而不失幽默，让我们在翻译过程中既享受了语言的美，也享受了谈判艺术的美。理查德·谢尔告诉我们，生活中到处都是谈判，谈判就是人生，人生就是谈判。翻译这样一本关于谈判的经典著作，本身就是对人生、生活的一种学习和领悟。我相信细心的读者一定会有相同的感受。

在翻译过程中，我们深深体会到了本书的优点，至少有两个方面是其他关于谈判的著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，这正是我们将它推荐给读者的理由。

其一，本书的可读性。正如宾夕法尼亚大学教授朱迪思·罗丁所说，本书趣味性十足且充满智慧。书中结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思，而且也能给人留下深刻印象。最值得一提的是全书每个章节的安排和顺序，作者总是善于巧妙地用故事引出谈判的大道理，一开卷就似乎令人难以割舍。

其二，本书的实用性。第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能使其从中学习到谈判的艺术。

正如一则赞誉中所说，对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说，应该赶紧跑到最近的书店购买本书，而不应该慢慢悠悠地走着去。而我要说的是，对于想更好地与人沟通的读者来说，本书不失为良师益友。

最后想要说的是，感谢中国社会科学院研究生院的熊祥，他参与了本书的翻译，并且认真地做了校对工作。同时，感谢机械工业出版社华章公司的编辑为本书做出的贡献，正是在他们的帮助下我们才能够顺利完成任务。由于时间仓促，译文中的错误在所难免，希望读者批评指正。

林民旺　　

于外交学院

赞誉

对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说，应该赶紧跑到最近的书店购买本书，而不应该慢慢悠悠地走去……该书可列入谈判领域的实践者或教育者的任一必读书目之中，同时该书也非常值得推荐给大众阅读。

—《代替性纠纷解决方案报告》

谢尔教授的这一著作是任何商人都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该被反反复复利用的无价的工具书之一。

—《前沿》

不论你是在买车、哄孩子睡觉，还是要达成一项大买卖，该书都能教你如何从容自信地思考，并且找出与任何谈判对手达成协议的神奇方法。

—劳里·卡尔霍芬

The Money Book Club的编辑主任

这本新书能够实实在在地改变你对谈判艺术的认识，让你走出神秘感，给你一套取得成功的“工具箱”……它给了你直接而实用的基本原则，使你在任何情景中都能成为高效的谈判者。

—《商业文摘》

该书充满智慧，说服力强，完全具有可读性，为那些希望高效地谈判而又不想危害自己或者损害自己利益的谈判者提供了实用的建议。

—迈克尔·惠勒

哈佛商学院《谈判》杂志的编委会成员

理查德·谢尔的著作构思严密、趣味十足且充满智慧，对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，这都是一本必读之书。

—朱迪思·罗丁

宾夕法尼亚大学校长，心理学教授

阅读理查德·谢尔的著作是让你信心十足地走向谈判的第一步。对于想要努力在谈判中取得成功的，并且有技巧和风度的任何实业家来说，他所提供的符合逻辑的、具体的建议都非常有帮助。

—希拉里·罗森

美国唱片行业协会主席和执行总裁

本书提供的实用方法正是我们康柏公司一直寻求的，这些方法能够帮助我们的经理更加高效地参与谈判和结盟。本书将成为康柏公司谈判培训中的奠基之作。

—迈尔斯·欧文斯

原康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任

谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院之一的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，论述精辟。该书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的学术概念与实际生活中的情形完美结合。

—罗德里克·克雷默

斯坦福大学教授

第2版序言

本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书已被翻译成多国语言（最新统计有10种语言）的事实，表明本书达到了这个目标。

那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。

第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。

第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。

第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。

许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。

总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。

理查德·谢尔　

沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）的书评

虽然从事科学研究，但由于合作项目的缘故，常常要跟不同的人打交道。每每遇到文化差异、等级不均、利益相异等等需要协调解决，变化之迅速情形之复杂很让人棘手。无意中发现了这本《谈判课》，感觉分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。有一点吃惊的是豆瓣上读过的不足30人...

2014-01-26 20:40:08

原来想象的谈判场景是这样的：西服、套装、领带、高跟鞋，分坐在谈判桌两边，面上带着笑，心里藏着刀，激烈时拍案而起，争锋相对、互不相让，缓和时握手言和、把手言欢、相互示好。其实，我们经常碰到的谈判场景是这样的：去买菜，小贩说低于2元不卖，你说便宜点，小贩说不能...

2013-12-31 08:52:32

书的逻辑： 1.成为出色的谈判者的6个基本要素了解自己的谈判风格，审视并列出目标和预期，寻找权威的标准与规范，建立并利用自己的关系网，研究对方利益，谈判开始前继续加强本方的优势。 2.谈判通常遵从可辨认的4个步骤准备、信息交换、明确议价和达成协议。谈判要素 3.关...

2017-10-16 16:20:41

1.谈判六要素 1）谈判风格：【重点】理解你的谈判风格（后附谈判风格测试表，这个比较实用），综合考虑家庭、性别和文化等等的影响【应用】超越风格，实现高效→愿意做准备工作；高期望；耐心倾听；坚守正直的人格坚守正直的人格 2）目标与期望：【重点】制定详细且具体...

2016-04-24 20:11:34

下定决心来改善你的谈判方式。集中精力增强讨论的4个有效性要素：准备策略的意愿，高目标预期，倾听他人观点的耐心和坚守个人的诚实品质。 6个基本要素也给良好的谈判操作指明了基础性的通用标准。了解自己的谈判风格「迁就，妥协，规避，合作，竞争」，审视自己的目标，列出...

2019-06-26 21:46:40

总结而言，这本书通过把谈判过程逻辑清晰地划分为各个阶段，并系统性地提出各个阶段不同情况的策略，使得不同性格的人在不同谈判情境中都有可能争取到更好的谈判结果。谈判的最大作用，大概就是把原本需要各自让步的中点游戏，通过双方智慧，提高到把蛋糕做大后双方都能提高获...

2019-06-04 23:05:41

全书分为两大部分，其一是高效谈判的六个基本要素，教会大家什么是好的谈判，谈判的关键点在哪里，也就是所说的“WHAT”的问题；其二是谈判过程的分析，让人懂得该如何进行更好的谈判，也就是说的“HOW”的问题。全书基于很多历史的案例来分析，让整本书读起来更容易让人接受，...

2018-07-24 01:20:18

* 主题 * 四大有效性要素是谈判操作简约版指导：准备、高目标预期、耐心倾听、坚守诚实 * 六个基本要素是谈判操作指导完整版：了解自己的谈判风格、审视自己目标、列出主要预期、寻找适用标准、建立并利用关系网、研究对方利益、谈判开始前加强本方优势 * 谈判情景矩阵是谈...

2016-11-23 20:04:24

谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，揭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。谈判事实上贯穿了每个人生活的全部细节，包括工作以及生活。在生活中的每一个细小方面，都会不断地与...

2013-11-06 22:49:16

谈判就是赢一个好的心态，还你一个好的生活。本书讲了很多谈判的攻略，关键还要自己去应用与摸索。谈判不要局限于对个人的看法，而要专注于具体问题。虽然有些地方不一定适合中国人使用，但总体来说对于不太会谈判的人来说，是本好的参考书。

2013-11-04 10:15:42