销售冠军的自我修养

《销售冠军的自我修养》是阿里巴巴前高管（第一代大政委）、微医集团原事业部总裁、好租科技公司副总裁俞赛前先生20余年一线销售实践经验和感悟的总结。这是由科技金融界（Fintech）专业人士集数十年一线实践经验撰写的一本销售场景工具书，一本全面赋能销售人员的方法论和最佳实践分享的销售参考资料，一本为销售管理者提供解决方案的理论和实践相结合的实战书籍，从销售职场、销售培训、销售团队管理、销售激励制度、客户开发和管理、销售技巧、销售业绩管理七个方面的47个基本问题入手，简明扼要而又系统全面地展现销售领域的基本理论和实践问题，既能让准备进入销售行业的人很快管窥销售领域的全貌，又能让销售行业资深人士印证自己的从业心得并感觉颇受启发。书稿有一定学理性梳理，但更偏重实践应用，相应对销售人员培训和管理人员培训有一定帮助。

俞赛前（Leo Yu）

1998 年毕业于中国人民解放军军事经济学院国防经济系，先后任职于JVC（1998 ～ 2000 年）、百事可乐（ 2000 ～ 2004 年）、阿里巴巴（2004 ～ 2011 年，工号003023）、特步（ 2011 ～ 2016 年）、微医（ 2017 ～ 2018年）等知名跨国公司与互联网企业，2018 年至今担任北京好租科技有限公司副总裁，坚持马拉松运动十余年，目前为国家一级马拉松运动员( 非专业组)。从JVC 主事、百事可乐销售培训经理、阿里巴巴中国供应商销售团队第一代“大政委”、特步人力资源总监、微医集团药店事业部执行总裁，到好租科技公司副总裁，老俞积攒了20 余年销售培训、人力资源和销售运营管理经验，长期致力于研究怎么卖东西、怎么卖更多的东西，研究客户购买心理学，研究销售冠军成长秘诀，研究销售谈判力，研究如何培养销售冠军……这里精心收集和整理了近1000 名销售冠军的职业发展经验，分享给各位未来的销售冠军。

销售小白的逆袭攻略

受困于业绩增长乏力的销售精英之方案指南

渴望再次突破和成长的营销管理者之工具宝典

想转行从事销售工作的潜在销售冠军之加速器

第一篇 销售职场

01 销售的前世今生，你知道吗？ 02


02 如何判断销售工作的前景？ 08


03做销售，你准备好了吗？15


04销售分五级，你属于哪一级？ 21


05 销售人员的自我形象管理 27

06 做销售，你需要一个这样的老大！ 33


07 客户索要回扣，我该怎么办？ 39


第二篇 销售培训

08如何实施销售团队“老人”回炉培训？ 45


09如何制订销售管理层的培训计划？ 49


10如何设计销售团队培训计划？ 53


11如何评估销售培训效果？ 57


第三篇 销售团队管理

12销售人员的出勤，到底管不管？ 65

13如何挑选潜在的销售冠军？ 69


14如何迅速调整“老人”的状态？ 77


15通过新老员工结对子，提升存活率，你会吗？ 83


16是否应该晋升销售冠军做主管？ 90


17早启动和晚分享一这样做才有效 96


18如何及时感知团队（尤其是远程且多团队）状态？ 100

19销售团队的高压线一不可逾越的底线 104


20员工的分类管理一售管理层的基本功 109


21 如何提升低绩效员工的业绩表现？ 114


22如何迅速提升销售团队的执行力？ 121

23如何打造勇往直前战无不胜的销售铁军文化？ 127

第四篇 销售激励制度

24销售代表、主管、经理的职责体系该如何设计？ 136

25新进销售人员，到底该如何考核？ 141

26有效的销售团队薪酬体系应该是这样 147

27如何设计性价比较高的销售提成体系？ 151

第五篇 客户开发和管理

28 客户预约一售冠军和小白的差距 159

29精益客户开发一吿高手的成功之道 164

30客户需求一你真的了解你的客户吗？ 168

31 为什么客户总觉得贵？ 175

32如何第一时间捕捉关键决策人的购买意愿？ 180

33到底是什么在影响客户购买决策？ 184

34如何持续有效提升客户的忠诚度？ 190

35顾客购买行为模式及成交方案揭秘 195

第六篇 销售实战技巧

36 大客户销售宝典一PIN销售法 205

37利益驱动简单直接的FABE成交法则及应用 209

38专业高级销售说服技巧一售高手的不传秘籍 213

39 无形产品销售的独家秘籍 219

40顾问式销售一B2B销售神器 224

41B2B销售的五大秘籍 229

第七篇 销售业绩管理

42 如何厘定销售代表服务客户数星？ 236

43 月度销售目标拆解，你会吗？ 241

44 如何制订有效的月度激励计划？ 246

45 销售业绩跟 一 售管理者的基本功 251

46 主管的陪访如何更高效？ 255

47 PK—拿结果练团队的神器 260

后记

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