销售就是要拼细节

　　《销售就是要拼细节》细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。

　　《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。

　　刘铭：畅销书作家，著有《销售就是提问题》。曾在国内知名企业担任销售经理，拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。

　　编辑推荐一：这是一本充满创造性策略和宝贵经验的工具书，帮销售员解决销售过程中遇到的大部分细节问题，有助于销售员提升个人能力和销售业绩。

　　编辑推荐二：这是一本值得好好阅读的销售细节指导书，能为你的销售工作保驾护航，为你指明成功的方向。如果你想更好地把握客户心理，挖掘客户需求，本书中的细节将会对你有所助益。

　　编辑推荐三：销售不仅是一项伟大的工作，也是一门科学、一门艺术，还是一场残酷的心理战。销售员能够取得怎样的地位和业绩，很大程度上取决于其与客户沟通、博弈、交往等细节掌控上的能力。

　　编辑推荐四：对于销售员来说，细节体现修养，细节展现魅力，细节决定成败。把销售过程中的每一个细节做深做透，成功自然是水到渠成的事。

　　编辑推荐五：《销售就是拼细节》具有广泛的用途，无论是经验不足的销售新手还是身经百战的销售老手，都能从中发现有益的知识。每一篇都有“真金白银”的细节处理技巧，让销售员轻松运用于销售实践中。

　　编辑推荐六：着装邋遢、不停抱怨、态度卑微……这些被你忽视的细节，正不断蚕食你在客户心目中的良好印象，让你的成交率持续下降，客户不断流失。无须惊慌，不必失措，《销售就是拼细节》手把手教你提升处理细节的能力，成为受客户欢迎的优秀销售员！

　　伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处不在、无时不有，遍布于每一个细节之中。”销售活动是一个持续不断的、完整的过程，由许多细节组成，细节在销售领域里的重要性是不容忽视的。从某种意义上说，销售就是拼细节。

　　细节是什么？细节就是销售过程中很容易被忽视的小事，包括销售员的言行举止和理念，甚至包括销售员的衣着和打扮。细节决定成败，执行在于细节，销售在于细节。

　　销售中的诸多细节，不仅能体现销售员的做事态度，更能体现其责任心。销售员是否热爱自己的工作，能否为客户提供优质的服务，并不需要通过大事来证明，更多体现在一个个小细节中。因为，销售员所做的工作再宏大，也是由一个个细节组成的。要想成为一名优秀的销售员，必须注重工作中的细节，把每个细节做好，对每个细节负责。

　　“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”销售无小事，任何一个细节都应该引起销售员的关注。销售员一旦能够真正把握细节，不仅能给客户留下良好的印象，还能在沟通过程中洞察客户的心理，挖掘客户语言中的潜台词和真正需求。

　　令人遗憾的是，很多销售员都无法做好细节性的工作。尤其是销售新人，往往会有错误的认知：只要把一些重要的大事做好就行了，某些小细节无关痛痒，马虎一点，粗心一点也无所谓。殊不知，恰恰是因为细节上的疏忽，导致销售工作前功尽弃、满盘皆输，甚至带来难以挽回的损失。太多的销售案例证明，不注重销售细节就很难取得成功。

　　从本书中，你能学到：如何通过细节来提升个人的能力和第一印象；如何从细节上挖掘客户需求和解读客户的心理动态；如何通过细节化解客户的拒绝和异议；如何从细节着手，与客户讨价还价；如何从细节出发，做好售后服务工作；等等。

　　本书着眼于销售实践，从销售工作的各个环节中选取了一些最常见、最容易被忽视的销售细节，并通过真实的案例和生动的情景予以再现，看似平常，实则都是一些朴实、实用的方法。

　　希望通过阅读本书，销售员可以找到与客户建立长期合作关系的有效方法，在不断提升销售业绩的同时，持续拓展人脉，以最快的速度成为令人瞩目的销售精英！

第一章 你所忽视的细节，影响了你的成交

着装邋遢，刚开始会面便告结束 002

区别对待客户，业绩只会越来越差 005

只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩 008

态度过于卑微，难以获得客户的信任 011

自说自话，只会把客户往外赶 014

课后习题 017

第二章?素质修养课——提升个人能力的细节处理

“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单 026

学习精进：销售员的成长方程式 029

好奇心：个人提升的原动力 033

可靠性：信赖感让客户认可度激升 036

虚心求教：能力持续提升的“利器” 039

课后习题 043

第三章?形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理

出门照镜子：涉及外表的9项原则 048

微笑是一封美妙的心灵介绍信 051

握手礼仪：宣示保证、信赖及契约 055

精致名片：展现自己的一方舞台 060

目光信号：准确传递沟通信息 064

课后习题 068

第四章?销售对象定位课——了解客户需求的细节处理

全身心倾听，客户会主动透露更多信息 074

抓看点：利用利益关键点找到客户的需求 078

挖痛点：帮客户发现他所不知的需求 081

“二选一”式提问：探寻客户需求的利器 085

销售精英撒手锏：主动创造需求 088

课后习题 092

第五章?观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理

舌头会骗人，眼睛不会 098

读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想 102

多变“笑语”：心理状态的“晴雨表” 105

注意手部动作，手势中隐含着某种深意 109

起跑姿势：准备离开的暗示语 113

课后习题 116

第六章?提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理

产品为王：口碑是最好的推介词 122

差异化销售：突出产品的独特卖点 125

FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力 129

留点破绽，有缺点的产品才真实 132

亲身体验：让客户切实感受到产品优势 135

课后习题 138

第七章?应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理

拒绝≠失败 144

数位游戏：只计算销售成功的次数 147

给客户一个购买产品的理由 150

让客户一直说“是” 153

门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜 157

课后习题 160

第八章?价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理

多重报价：让客户忽略讨价还价 166

金额细分法：淡化客户的价格敏感度 169

性价比：高性能匹配高价格 172

主动示弱：同情心让客户放弃砍价 175

坚持底线：绝不轻易降低价格 178

双赢：讨价还价的最佳结果 182

课后习题 185

第九章?异议处理课——达成交易共识的细节处理

异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键 194

巧妙提问：异议是问出来的 197

正确选择时机：时机对了，解释就对了 200

避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题 204

处理过激异议，记住6种有效技巧 207

课后习题 210

第十章?客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理

回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手 216

VIP策略：为关键客户提供个性化服务 219

回访客户：维护比开发更重要 222

处理抱怨：以积极、高效的态度做服务 226

情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意 231

课后习题 234

附?录

服务需要人性化 239