销售铁军养成：方法+培训+实操

《 销售铁军养成：方法+培训+实操（新时代·营销新理念）》分为方法篇、培训篇和实操篇。
方法篇主要讲述了打造一支销售“铁军”应如何制订目标，如何通过制定标准提升销售团队的效率和执行力，以及销售考核对销售团队的意义。
培训篇讲述了如何建立培训体系，对销售人员的培训方法，以及如何做好销售主管，并介绍了一些实用的培训理论与技巧，如“721法则”“标杆法”等。
实操篇则按照销售团队的实际运作流程，系统地讲述了销售团队在运营各环节中会遇到的问题及应对的策略。
从具体内容上看，本书理论翔实、案例丰富，相信读者通过阅读本书，能掌握更加系统、科学的销售团队培养方法。

钟东霖，北京巨树科技有限公司创始人，电脑连锁超市PC Hall创始人，曾参与百脑汇电脑卖场的创立与营销体系的建设。在担任TCL集团战略副总裁期间，带领战略团队推动跨国并购及其全球品牌营销整合工作。在长期的管理实战中积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。对销售团队建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等都有深刻理解。

领导管理团队工具，销售铁军养成秘籍

指引团队工作方向，充分挖掘下属潜力
解锁销售培训方案，复制高执行力团队
掌握爆单销售流程，实施数据化管理法

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在信息化时代，新企业层出不穷。虽然新企业常有，但能做到高速
发展的却仍是凤毛麟角。企业高速发展的秘诀无它，正是其背后的一支
支高凝聚力、高战斗力的销售团队。建立以团队为单位的销售模式早已
成为销售行业的一种趋势，如何利用科学、高效的方法建设一支充满信
念、训练有素的销售“铁军”，是让众多企业管理者和销售团队管理者
都感到忧心、困惑的问题，同时也是企业和销售团队飞速发展的关键。

许多销售团队管理者虽懂得重视销售团队的建设工作，然而其方法
常常不成体系，导致培训无效、人才流失、绩效考核难以“落地”、制
度不完善等一系列问题。在这样严峻的时代背景下，提高自身管理能力、
掌握系统化的管理方法已经成为销售团队管理者的必修课。

本书依据销售团队管理者的需求，有针对性地将丰富的销售、管理
理论和大量有代表性的销售案例编写成系统化的销售团队培养方法。

全书内容分为三篇，共十五章：上篇三章分别从目标、标准、考核
三个方面讲述了管理销售团队的方法；中篇三章从复制团队、构建培训
体系和应对运营偏差三个方面教销售团队管理者如何快速有效地使团队
成长；下篇九章则分别从客户、商品、销售语言、如何应对客户的拒绝、
谈判、合同、复购、沟通与数据复盘九个角度，讲述销售团队在实际运
营中的各种问题以及解决之道。

销售铁军养成:

方法+培训+实操

II

本书理论、图片和案例皆丰，行文深入浅出，用通俗易懂、浅显直
白的语言讲述了极具实操性的内容，能为销售行业的创业者和从业者提
供可靠、有效的帮助。读者通过阅读本书，能系统、高效地掌握培养销
售团队的知识。

受笔者学识所限，书中难免有疏漏之处，如有错误，敬请读者朋友
们批评指正！

钟东霖

2021年8月

上 篇

方法篇

第1章 销售目标：团队如何才能忙而不“盲” / 2

1.1 从部门到个人目标分解 / 2

1.1.1 指令式分解 / 2

1.1.2 协商式分解 / 3

1.2 角色不同，目标定法不同 / 4

1.2.1 团队目标：权责清晰，每个人都有活干 / 5

1.2.2 主管目标：总览全局，平衡团队运营 / 6

1.2.3 成员目标：挖掘并满足客户需求 / 7

1.3 目标完成反馈 / 8

1.3.1 时间按比率报：明确时间节点 / 8

1.3.2 过程按节点报：阶段监控 / 9

1.3.3 坏事早汇报：坏事要提前说 / 11

第2章 销售标准：高执行力的团队，每个细节都有标准 / 13

2.1 为什么要建立标准化销售流程 / 13

销售铁军养成:

方法+培训+实操

IV

2.1.1 链家为何要做封闭式入职培训和考试 / 13

2.1.2 能复制的标准才是好标准 / 14

2.1.3 标准化流程，精英销售员能力可复制 / 16

2.2 细节工作标准化 / 17

2.2.1 如何让新销售人员快速融入团队 / 17

2.2.2 建立整体标准，避免重大失误 / 18

2.2.3 如何确定销售人员已经足够了解产品 / 22

2.2.4 业务过程“傻瓜式”操作 / 24

2.2.5 多开“极简风”会议 / 28

第3章 销售考核：用精准考核激发团队潜力 / 32

3.1 销售考核考什么 / 32

3.1.1 如何让员工自己跑，而不是赶着跑、催着跑 / 32

3.1.2 考主管：重在“团队力” / 35

3.1.3 考销售人员：重在“一碗水端平” / 36

3.1.4 考价值观：成功是因为信仰胜利 / 38

3.2 销售考核“三部曲” / 40

3.2.1 选择考核方式：团队成员共同决定 / 40

3.2.2 选择考核内容：按等级、岗位灵活设置 / 41

3.2.3 考核结果应用：与员工的实际利益紧密联系 / 42

3.3 销售考核常用方法 / 43

3.3.1 关键事件法 / 43

3.3.2 等级考评法 / 45

3.3.3 分数考评法 / 46

3.3.4 成果评定法 / 48

3.3.5 配对比较法 / 49

3.3.6 强制分布法 / 50

3.3.7 目标考核法 / 52

3.3.8 360°绩效考核法 / 54

3.3.9 主基二元考核法 / 55

3.3.10 KPI法 / 56

3.3.11 OKR法 / 57

V

第4章 复制系统：冠军销售员也能批量培养 / 62

4.1 从平庸到精英，只差好培训 / 62

4.1.1 勿怕人才缺乏，培训可以改变现状 / 62

4.1.2 “721法则”，帮助销售人员有效学习 / 64

4.2 复制核心：标准、带教、培训 / 67

4.2.1 第一次演示：亲自演示胜过1000句讲解 / 67

4.2.2 第一次模仿：亲身体验才能找出差距所在 / 69

4.2.3 第二次演示：二次演示要注意突出重点 / 70

4.2.4 第二次模仿：不断重复，形成身体记忆 / 70

第5章 培训体系：销售团队的强大“内驱力” / 72

5.1 培训体系要健全 / 72

5.1.1 为什么该培训的都培训了，员工还是做不好 / 72

5.1.2 培训体系：全方位+多层次 / 74

5.1.3 案例：宝洁公司的人才培训机制 / 75

5.2 培训方法要科学 / 77

5.2.1 “填鸭式”培训不可取 / 77

5.2.2 高效培训模式：场景还原法+个别指导法 / 78

5.2.3 　培训成果要“落地” / 80

第6章 纠正偏差：避免团队陷入木桶效应 / 85

6.1 员工出现的偏差 / 85

6.1.1 从根源分析员工犯错 / 85

6.1.2 引导员工主动发现问题 / 89

6.1.3 批评有道 / 91

中 篇

培训篇

8.2.3 讲故事不是目的，传递专业感才是 / 135

8.2.4 为什么资深销售人员更容易开单 / 138

第9章 销售语言：说与不说要知晓 / 140

9.1 会说话：赞美营造良好气氛 / 140

9.1.1 自尊心理：“王老板，您的房子真大气” / 140

9.1.2 好感原则：提升销售成功率的法宝 / 142

9.1.3 具体化：说人漂亮不如说眼睛漂亮 / 143

9.1.4 转折法：“我很少佩服别人，您就是其中之一” / 144

9.1.5 认同法：客户得意之处最值得赞美 / 146

9.1.6 赞美变化：“您的皮肤越来越有光泽了” / 148

9.1.7 信任刺激：“只有您能帮我……” / 149

9.1.8 投其所好：赞美客户的兴趣与爱好 / 151

9.2 不该说：销售禁语别去碰 / 152

9.2.1 谈论客户缺陷：“您比较胖，应当……” / 153

9.2.2 反复质疑客户：“你明白我的意思吗” / 154

9.2.3 措辞不当：说客户不爱听的“大白话” / 156

9.2.4 满口专业术语：“4P”“4C” / 158

9.2.5 言辞夸大不实：“当天见效” / 159

9.2.6 贬低同业：“他们都是伪劣产品” / 162

9.2.7 态度不一：签单前当成大爷，签单后不理不睬 / 164

第10章 面对拒绝：细究原因才能找到转机 / 166

10.1 有余地的拒绝：紧追不放 / 166

10.1.1 价格太高了：给我更多优惠才行 / 166

10.1.2 产品真的好吗：我不信任你 / 168

10.1.3 产品适合我吗：害怕上当 / 171

10.1.4 等到活动我再买：以后可能会降价 / 173

10.2 没有余地的拒绝：绝处求“售” / 175

10.2.1 没有时间：你没有引起我的兴趣 / 176

10.2.2 我真不用：不喜欢这款产品 / 178

10.2.3 用过这个品牌：效果一般 / 179

销售铁军养成:

方法+培训+实操

第11章 谈判与让步：与客户的博弈，如何优雅地守住底线 / 182

11.1 销售谈判的标准流程 / 182

11.1.1 做好准备：心有成算 / 182

11.1.2 合理造势：先声夺人 / 184

11.1.3 提出要点：占据主动 / 186

11.1.4 找到分歧：以退为进 / 187

11.1.5 守住底线：不让寸土 / 189

11.1.6 适当施压：攻防转换 / 190

11.1.7 制造问题：化解僵局 / 191

11.2 一击必杀的谈判策略 / 194

11.2.1 出价策略 / 194

11.2.2 顺势策略 / 195

11.2.3 折中策略 / 197

11.2.4 钳子策略 / 198

第12章 合同签署：合同可能是导致失败的最后一步 / 201

12.1 准备阶段 / 201

12.1.1 起草合同：固定模板结合实际情况 / 201

12.1.2 谈判会议：先小人后君子 / 204

12.2 核审阶段 / 205

12.2.1 验证条款：守住财务“防火线” / 205

12.2.2 审核合同：评估风险等级 / 207

12.3 签字阶段 / 208

12.3.1 最终确认：再次确认双方权责 / 208

12.3.2 正式签署：避免不当署名 / 210

第13章 引导复购：让客户不再是“一次性”资源 / 212

13.1 如何让客户“回头” / 212

13.1.1 收集反馈，弥补自身不足 / 212

13.1.2 优化售后，提升服务质量 / 216

13.2 提升客户“亲密感” / 219

13.2.1 找到复购客户，定期维护 / 219

13.2.2 建立会员体系 / 222

13.2.3 走社群化持续输出道路 / 223

第14章 团队沟通：沟通效率决定完成效率 / 228

14.1 亲同事，明算账 / 228

14.1.1 代跟进客户，签单提成怎么算 / 228

14.1.2 订单第一时间认定，保证团队和谐 / 229

14.1.3 两人跟进同一客户，客户归属如何协商 / 231

14.2 打破团队“信息孤岛” / 233

14.2.1 团队之间共享客户信息 / 233

14.2.2 矛盾处理切忌听信一面之词 / 234

14.2.3 定期做工作总结，团队成员互通有无 / 236

14.3 提升团队沟通效率 / 237

14.3.1 沟通内容突出重点 / 237

14.3.2 沟通规模限制人数 / 238

14.3.3 沟通时间保证时效与高效 / 239

第15章 数据复盘：销售结果还是看数据最直观 / 241

15.1 销售团队数据化 / 241

15.1.1 销售管理的本质是数据管理 / 241

15.1.2 销售团队的数据从哪来 / 242

15.1.3 销售额800万元的活动，背后其实是数据分析的功劳 / 243

15.2 哪些数据需要上“看板” / 245

15.2.1 团队销售数据：检测团队的销售力 / 245

15.2.2 个人销售数据：团队成员的竞争力 / 245

15.2.3 市场占有率：产品的销售量占的市场比重 / 246

15.2.4 同质化市场，竞争对手的数据也要知道 / 248

参考文献 / 251