医药代表销售突围：药店、诊所开发与维护上量宝典

本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：销售前的心态和知识储备；标准化药店开发；铺货后不能放任不管，要进行销量维护；客户是需要长期维护的；如何做促销；一些相关的实用技巧。

鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。

第一章　医药人的职业规划

　第一节　基层销售代表的发展路径/

　第二节　什么样的公司值得追随/

　第三节　成长晋级的路上要注意什么/

第二章　终端代表的“三态”“三动”和“七力”

　第一节　“三态”：心态、状态、态度/

　第二节　“三动”：主动、行动、感动/

　第三节　“七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、

分析力、学习力、执行力/

第三章　陌生拜访前的准备

　第一节　知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、

知竞品/

　第二节　知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/

　第三节　做好五个心态准备/

　第四节　做好物料和道具准备/

　第五节　做好形象准备/

　第六节　28个常见问题话术/

第四章　终端客户开发方法（上）

　第一节　八个客户来源/

　第二节　谈判找对关键人/

　第三节　陌生拜访，负责人不在怎么办/

　第四节　终端客户开发谈判八步骤（上）/

　第五节　终端客户开发谈判八步骤（下）/

第五章　终端客户开发方法（下）

　第一节　二次跟踪，提高成交率/

　第二节　老客户新品开发的十个思路/

　第三节　铺货原则：保质保量/

　第四节　三种经典实用的成交法则/

第六章　终端有拜访才有销量

　第一节　终端拜访存在的七个问题/

　第二节　为什么要做好终端拜访工作/

　第三节　做好拜访前的规划/

　第四节　看货、订货、压货、维价技巧/

第七章　终端陈列：位置决定销量

　第一节　为什么要重视陈列工作/

　第二节　怎么做陈列更有效/

　第三节　如何占领好的药店陈列位置/

　第四节　诊所陈列这么做/

　第五节　陈列的六大奥秘/

　第六节　陈列的日常维护/

第八章　终端培训：让店员明明白白地推

　第一节　销售人员对终端培训的误区/

　第二节　终端培训的作用/

　第三节　产品培训前的知识储备和技能储备/

　第四节　线下培训——一对一店员培训/

　第五节　线下培训——贴柜培训/

　第六节　线下培训——集中化培训/

　第七节　线上培训的四种形式/

　第八节　店员培训操作要点/

　第九节　终端诊所医生的培训/

　第十节　如何保障培训的效果/

第九章　终端客情建设：客情=销量

　第一节　正确认识客情关系/

　第二节　你跟客户是客情还是交情/

　第三节　评估客情的三个指标/

　第四节　如何让客户记住你/

　第五节　和客户愉快地聊天/

　第六节　利益共享，实现捆绑/

　第七节　客情从赞美开始/

　第八节　和客户一样关心他的生意/

　第九节　处理矛盾，促进客情/

　第十节　货款回收技巧/

第十章　终端动销：用销售促进合作

　第一节　产品动销来源的两条线/

　第二节　终端动销是多因一果/

　第三节　动销活动的设计与执行/

　第四节　门店促销活动开展/

　第五节　会议营销——学术会与圆桌会/

　第六节　医生处方上量八个阶段的销售策略/

　第七节　通过数据分析提高销量/

　第八节　如何发现新的动销方法/

第十一章　医药互联网：创造价值、服务患者

　第一节　医药互联网的发展概况/

　第二节　B2C和O2O渠道购药的区别/

　第三节　新零售动销的注意事项/

　第四节　医药互联网的未来/第一节　基层销售代表的发展路径