影响力·技能与实操

　　现代社会中，无论事业上还是生活上的成功，都取决于我们影响他人的能力。如何让消费者购买你的产品？如何让朋友认同你的观点？如何让孩子听你的话？
　　爱因斯坦、金斯伯格、德鲁克、小布什总统、米娅·哈姆等人为什么能在全世界拥有广泛的影响力？如此非同寻常的影响力是那些幸运的人与生俱来的吗？还是可以通过练习被每个人所掌握呢？
　　《影响力》的作者特里·R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型，并深入剖析了10种有效的正面影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟——以及4种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。这本令你大开眼界的书将为你提供策略、技巧和智慧，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

　　特里·R.培根，于1969 年在美国西点军校获得工程理学学士学位，1977 年在美国大学获得哲学博士学位，曾经在宾夕法尼亚大学的沃顿学院、芝加哥大学、斯坦福大学和哈佛商学院学习经营管理。
　　1989 年，特里·R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司，如今，该学院已经被蜚声国际的光辉国际收购了。培根博士现在是光辉学院的驻校学者，他自己写作或与他人合写了100 多 本图书、文章、白皮书和研究报告，并且出版过多部畅销书，包括《专业提案》、《人们想要什么》和《权力的要素》等。

　　爱因斯坦通过逻辑说服影响他人，金斯伯格运用合法化证明她的观点，隆巴迪使用说明技巧影响他人，德鲁克依靠提问发挥影响力，小布什总统运用缔结联盟进行领导，哈姆运用诉诸价值观对他人施加影响。《影响力》一书，从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

　　引言
　　人类是社会性动物。我们的世界能够运转，是因为我们以各种方式进行互动，并影响彼此。我们通过发展源自许多个人和组织的权力基础与他人相处，并利用这种权力影响他人的思想、感觉和行为方式。当我们学会如何用影响力成功地让他人听从我们的命令，接受我们的观点，服从我们的领导，加入我们的事业，感受我们的兴奋，或者购买我们的产品和服务时，我们就会在事业和生活上取得成功。
　　我们应该从一开始就明确一件事：影响力不是只有一部分人拥有的某种魔力。地球上的每个人都一直在运用影响力。无论何时，当我们希望别人做某件事，同意我们的意见，相信某件事，选择某件事时；当我们希望别人以特定方式思考，接受我们的观点，或者有不同的表现时，我们大家都在做影响他人的事情。即便是问候别人这样的简单行为也是一种影响行为（你是在努力说服他们：你是友好的，没有敌意；你希望影响他们，让他们也以没有敌意且友好的态度对待你）。婴儿哭的时候是在努力影响母亲；儿童问父母他们是否可以看电视节目或出去玩的时候，是在努力影响他们的父母；老师努力影响他们的学生；销售人员努力影响他们的顾客；雇员努力影响他们的老板；顾问努力影响他们的客户；说客努力影响民选官员；广告商努力影响消费者；领导者努力影响他们的追随者；像我一样的作者则努力影响读者。
　　我们常常认为权力与影响力只属于那些非常强势而有影响的人，例如国王、总统、政府官员、将军、亿万富翁、电影明星、著名运动员及很多政界商界名流。但是，这种理解是错误的。影响如此平常，在日常生活结构中又占据如此大的部分，以至于在它发生的时候，我们往往意识不到。每个人际互动中几乎都有多重影响的企图，语言和非语言的都有。听我说话的人点点头（希望我相信， 她同意我说的话，或至少理解我的意思）；我征求她的意见（这是一种被称为咨询的影响企图）；她告诉我她的想法，并表明为什么她认为那是真的（这是另一种影响企图，因为她在努力说服我接受她关于真理的观点）；我提议我们去见其他人（一种影响企图）进一步讨论此事；她同意了，但是希望带一位可以验证她的观点的专家（另一种影响企图）。
　　我们处处尝试，每个人都在努力影响其他人，以便调整结局——这就是人际互动：当我们都试图体现自己的意志、观点或利益时，为了赢得他人的赞同或接纳，我们持续谈判。在英语中，影响这个词有贬义的含义，例如，以权谋私或某人对另一个人施加了不当影响。然而，这些贬义的例子破坏了实际上无所不在且多半与道德有关的人类实践的名声。事实上，如果你不能影响他人， 或者如果你不愿意接受他们的影响，长此以往，你就不可能在这个世界上进步。正如其他作者指出的那样：“没有人能逃脱心理上的‘斧凿之功’，无处不在的力量时常无情地改变我们的信仰、态度、意愿和行为……说服在不断地把我们重塑为能被适度改变的人。有时很难察觉——但大多数时候效果显著。”1
　　影响力几乎是每种交流活动的组成部分，实际上出现在每个人际互动中。影响力对商务活动也至关重要。它是领导力的根本，没有它就不可能有领导力。
　　那么，影响力是什么？《韦氏词典》将“影响力”定义为“在不明显运用武力或直接执行命令的情况下，产生效果的行为或权力”或“以间接或无形的方式产生效果的权力或能力”。然而，有关权力与影响力的研究显示，尽管影响可能在没有明显运用武力的情况下发生，它也有可能是公开而且相当具体的。例如：如果客户接受报价，商人向客户提供免费送货服务（被称为“交换”的影响技巧）或者产品开发人员对同事说“我这个项目需要你的帮助”（这是一种被称为“说明”的影响技巧）。
　　前言
　　我大半的职业生涯一直在研究领导力。我确信，领导力——真正的领导力，真实的领导力——绝对不是控制、强制或支配的行为。领导力源自领导者的核心信念，是一种影响的行为。真正的领导者不会设法强迫他人，而是力求激励他人。他们不会将自己的意志强加于人，而是根据核心信念与原则吸引其他人。他们发动变革，因为他们设想出了更好的方法；其他人追随那条路线，因为他们相信那是更好的路线。
　　独裁者强制，管理者控制，领导者影响。
　　关于领导力最令我感兴趣的不是领导者为什么选择领导，而是追随者为什么选择追随。我在研究历史上或和我合作过的组织领导人时，问过自己：“为什么有人追随那个人？这个人有什么令人信服、令人感兴趣、引人注目或鼓舞人心的？”当然，有各种不同的原因可以解释为什么人们会追随一位领导者。杰出的领导者有可能通过自己的学识激发他人的灵感，而追随者大都会暗想：“我可以从他那里学到一些东西。” 拥有良好社会关系网的领导者会通过社会关系的潜力创造追随者品质，而她的追随者则希望像她一样接触并融入其中。有感染力且定位准确的领导者可以吸引有抱负并希望攀附上升明星的追随者。有时，追随者受到激励，只是因为那个领导者的身份或者他代表了什么（想想代表技术创新与企业家精神的比尔·盖茨，争取公民权利的马丁·路德·金，时装界的卡尔文·克莱恩，女权运动中的杰梅茵·格里尔）。