制胜谈判：36步骤达成合作双赢

日常生活中，

每个人都会与谈判不期而遇：

亲密关系中，相处有“杂音”，是不是只能忍？

孩子玩闹嬉笑，不做作业，是不是只能骂？

重要客户强势紧逼，是不是只能让？

上司布置的严苛任务，是不是只能哭着做完？

为了不撕破脸皮，只能对关键问题避而不谈吗？

为了维持友好关系，只能从头到尾随声附和吗？

为了达成目标，只能用“言语暴力”威胁对方认同吗？

……

面对生活、职场、感情等种种难题，有一类人总能迎刃而解。他们通过“谈”化解过国际危机，他们通过“谈”实现过公司合作，他们通过“谈”促进了家人和谐……他们就是谈判专家！

本书作者从谈判专家的角度，将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤，教你运用谈判专家的思维，把“谈”化为自己的武器，以“谈”巧妙化解危机，用“谈”促成对话合作，在运筹帷幄之间，谋求双赢，制胜谈判！

游梓翔

实战谈判专家，知名媒体评论人。

世新大学副校长，美国丹佛大学口语传播博士。

谈判实战经验丰富，曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人，在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师，并在多家企业长期讲授谈判课程。

在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

走完这36步，你将成为谈判高手

我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问到的一个问题就是：为什么要学谈判？

理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说：“我给你的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出去哦，说出去，我这生意就做不下去了。”这话你相信吗？

如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判有所了解，就会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”，其实是会让你误以为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了这句话就相信他，必须掌握更充分的信息才行。

其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打个胜仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可能心里想卖多少钱，嘴上就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。

最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想要的东西，也就达到了双赢。

如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有了谈判筹码，而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时，你也就具备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。在工作中，个人的谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞争力，诸如员工代表公司去与合作伙伴进行商业谈判；而在生活中，个人的谈判底气和谈判能力则影响着一个家庭的生活质量，诸如社区基础设施的沟通谈判。 除了以上两点，日常生活中我们还常常要为了“爱”而谈判。没错，谈判也会发生在你和你所爱的人之间，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素养与谈判能力也可以助你一臂之力，解决“爱的小问题”，提升家庭幸福指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时间时，不是以命令的方式去强制孩子，而是以商量的态度让双方都满意。这样不仅可以培养孩子遇事商量、沟通的习惯，也会让亲子关系变得更加融洽。

在本书中，我会依次介绍谈判的36个步骤，带领大家认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场，以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。

我相信，在谈判的36个步骤上每多走一步，你的谈判能力就会提高一些，离你所想达成的目标也就更近一步。

如果你想要培养谈判素养，提高自己的谈判能力，或是想要洞悉别人的谈判策略，明晰对方的真正需求，在谈判中为自己创造更好的发挥空间，获得更多的利益，那么翻阅本书，你定会有所收获!也许，有人会说，过去我们不是一直在向优秀企业、个人学习吗？甚至有人觉得国外企业、个人的发展经验是不可取的，因为国情不同。但是差异性是不可避免的，我们需要换个角度，正向地来看待他人的闪光点，他们之所以成功，必定会有可取之处。关键是，我们是否找到了可取之处，我们是否真正用心去学习、去吸收，这些做法是否真的触动了我们的内心，驱动我们去努力。所以，面对同样的企业实践，在不同的时代，我们也应该有不同的认识。我希望可以秉承这一理念，去研究分析案例，归纳解决问题，以找出真正有助于今天中国企业和中国人发展成长的答案。

我在创作这本书的过程中，会时常将自己代入到笔下的那个时代和场景，仿佛在创作的过程中，自己真正进入到了那个时代和场景，真切感受着当中发生的变化和成长。伴随着这种时代发展的气息与企业生长的力量，我掌心冒着虚汗，写下了这些文字，相信读者看完之后也会有这种感受。本书涉及几十家企业在几十年甚至数百年里的成长历程。在这些“唤醒绩效”的故事背后，是无数人和企业的智慧与心血的付出。这些付出带给无数人福祉，才有了今天的美好社会。

这是一次研究和写作，但又如同在拍摄和导演一部影片。与拍摄电影不同的是，这里述说的是真实的影像。这是文字，也是画面，并且是动态的画面，因为真实的历史就是动态的，是精彩纷呈的，能折射出管理的智慧之光。我们可以通过这些影像穿梭于时代的发展当中，并且也能从中获益匪浅，唤醒自己的绩效。其实企业的发展与个人的成长都好比是正在上演的一出戏，而我想在本书中阐述的经验教训就像那一声声警钟，提醒我们如何习得管理的智慧与力量，如何不断前进，演绎好自己的人生。

当然，在本书中我只选取了一小部分的优秀企业。在时代不断发展变化的过程中，总会有一些企业倒下，也会有新的企业涌现出来。如果我在本书中呈现的内容能够为读者提供微小的助力，那么该书的使命也就完成了。不论结果如何，我始终会以研究企业成长历程，帮助中国人和企业更好地成长为自己的目标，不断前行。

最后，我衷心希望不论外界环境如何，不论工作压力多大，我们都能空出一些时间来，平静自己的心绪去阅读、学习一些知识。海纳百川就会顺，心急火燎就会烦。只要我们每天坚持学习知识，并且敞开心扉去接纳别人所长，就能收获比别人更多的智慧，为自己铺就更为平坦的道路。在前行的人生之路上，不是没有人会来帮助我们，而是他人的帮助无法取代我们自己的努力。

在此与各位读者共勉!

序　走完这36步,你将成为谈判高手

第一章　战略布局

01　谈判素养：用交换来达成协议　

02　谈判八句话：训练你的沟通能力

03　需求三维度：评估谈判的必要性

04　哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项

05　四种实用战略：给谈判布个局

06　创造双赢：辩证地看待输与赢

第二章　谈判准备

07　议题分析：判断可接受的提案

08　NOKIA 模型：应对五种谈判议题

09　需求分析：找准双方的需求点

10　价值评价：谈出更好的价格

11　情绪管理：克服谈判的三种畏惧

12　心理管理：掌握六大谈判心法（上）

13　心理管理：掌握六大谈判心法（下）

第三章　实战演练

14　开局阶段：两步拥有有利局面　

15　磋商阶段：利用价值创造推进谈判　

16　不等值交换：找到双方的价值点　

17　FCUK模型：四种方法成功说服对方

18　应答技巧：正确地说“不”与“好”　

19　终局阶段：利用“和局”化解“僵局”

第四章　对抗攻守

20　谈判筹码：提升自己的谈判优势

21　资源战：为对方创造利益或造成伤害

22　情报战：知己、知彼、知局、知知

23　时间战：让对方陷入焦急状态

24　选项战：拥有离开谈判桌的权利

25　BATNA 选项：找到你的最佳备案

26　三种实力：打造你的“威魅力”

27　谈判三点理论：构筑谈判防御体系

第五章　对话合作

28　角色决策：选择做羊还是做狼？

29　突破“囚徒困境”：提升双方的合作意愿

30　阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作

31　信任关系1：发挥承诺的最大效力

32　信任关系2：让信任更有分量

33　A to H模型：改善沟通效果

34　EAR模型：强化合作关系

35　对话的战术1：以利益为中心

36　对话的战术2：以议题为中心