卓越销售：从销售小白到销售总裁的职业晋升指南 刘华

从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到销售冠军，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为高级销售管理者（销售总监）、大区总经理，直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，就能很好地适应领导力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。

本书赞誉

序言

自序

引言 成人达己，便是销售 // 001

世界上最难的两件事 // 001

销售的境界：成人达己 // 004

销售人员取得成功的三要素 // 005

销售人员的职业发展之路 // 011

你做销售的动机是什么？为

什么要做销售？本章提出了一个

TASK 模型，销售人员可以对照

这个模型，一方面衡量自己是否

适合做销售，另一方面明确提高

的方向。

第1 篇 销售入门：从销售“小白”

到销售冠军的成长之路

第1 章 是什么让销售人员走得更远 // 026

销售的原动力 // 026

你为什么要做销售 // 028

TASK 模型 // 033

本章重点讲述如何规划目标

客户群体，如何从目标客户群体

当中找到销售线索并进一步把销

售线索转化为销售机会。这是销

售工作的起点，对销售人员来说

非常重要。

第2 章 开发客户：找不到客户，一切

都白搭 // 048

识别有效销售机会 // 049

找到你的目标客户 // 052

分析和筛选客户 // 053

接触、约访客户的方法 // 055

初次拜访，激发客户兴趣 // 058

对销售人员来说，跟客户建

立信任至关重要，本章提供了一

个建立信任的公式，分别从可靠

性、资质能力、亲密程度、自我

取向四个方面来阐述如何更好地

跟客户建立信任。

第3 章 建立信任，赢得客户的信赖 // 071

树立销售职业形象 // 072

掌握销售专业要求 // 072

建立亲密的客户关系 // 073

与客户达成情感共鸣 // 080

本章重点讲述如何挖掘客

户需求，客户需求包含问题、动

机、方法、价值、障碍五个维

度，对这五个维度都了解清楚，

我们就会对客户的需求有深刻的

理解。理解了客户需求，才能更

好地满足客户需求。

第4 章 挖掘需求：触动客户内心的

想法 // 081

需求分析的五个维度 // 081

洞悉客户需求和痛点 // 088

本章重点讲述如何向客户呈

现价值，FABE 是一个非常好用

的呈现技巧，技巧虽然简单，想

要用好却需要不断地练习。

第5 章 我贵我值：向客户证明价值 // 090

启用FABE，为你的产品插上翅膀 // 091

本章重点讲述如何通过行动

承诺不断推进订单，以及推动订

单的7 个技巧；签约之前客户会

有顾虑，如何更好地消除顾虑，

快速成交，这对销售人员来说非

常重要。

第6 章 促成交：销售中的临门一脚 // 094

单子不是逼出来的 // 094

借助行动承诺推进订单 // 095

推进成交的七种方法 // 099

消除客户顾虑，快速成交 // 106

本章重点讲述销售人员为什

么要成为大客户销售？大客户销

售是销售人员职业发展中很重要

的路径之一，通过分析大客户销

售和小客户销售区别，帮助我们

搞清楚大客户销售中最重要的事

情是什么。为了做好大客户销售，

我们应该如何更好地经营客户。

第7 章 成为大客户销售人员 // 111

什么是大客户 // 111

为什么要成为大客户销售人员 // 112

大客户赢单策略 // 114

持续经营大客户 // 126

管理岗转型的关键一步，本章

首先强调了销售经理角色对于个人

和企业的重要性，并指出销售经

理应该具备的理念和思维，比如

成人达己、以身作则等，这些理

念将指导销售经理顺利开展工作。

第2 篇 登堂入室：从个人英雄

主义到帮助别人成功

第8 章 新任销售经理常见的误区和

新的工作理念 // 131

成为销售经理 // 131

销售经理常见的误区 // 133

树立全新的工作理念 // 133

培养人是衡量销售经理是否

胜任的重要指标，本章介绍了销

售经理该如何招聘销售，如何差

异化地管理团队，如何精准培训，

以及如何营造团队氛围，是销售

经理精准培养人的工作指南。

第9 章 如何精准培养团队 // 145

团队的精准定位 // 146

招聘团队需要的销售人员 // 148

因人而异，差异化管理 // 150

扬长补短，精准培养 // 153

打造独特的团队氛围 // 159

经理团队的执行力是团队

战斗力的保障，本章介绍了销售

经理如何做到执行力闭环，提升

团队的执行力。此外，本章列举

了销售经理的重点工作清单，例

如，如何管理团队的开发，如何

过客户，如何陪同拜访，如何做

复盘等。

第10 章 销售经理如何驱动业务 // 166

提升团队执行力 // 166

重点工作清单 // 171

销售经理的任务清单 // 181

学习能力是销售经理的核心

能力，只有持续学习和自我提升，

才能成为优秀的销售经理，本章

介绍了销售经理需要学习的知识，

如管理知识、人力资源知识等；

此外还强调了销售经理需要具备

的心态以及需要提升的素质。

第11 章 销售经理的自我成长 // 183

学习更多的知识 // 183

保持积极的心态 // 184

提升写作和表达能力 // 185

学会自律，提升个人形象 // 186

本章重点讲述新任销售总

监经常会犯的错误，帮助销售总

监合理地避开“陷阱”。这些错

误包括但不限于花费太多时间在

具体项目上、只注重业绩，忽视

销售过程、选择不合适的人当经

理等。

第3 篇 “将军”之路：销售如同下

棋，布局优先

第12 章 新任销售总监常见的误区 // 189

过多关注具体项目 // 190

忽视销售过程管理 // 190

选拔不合适的销售人员当经理 // 191

只注重短期业绩 // 192

灵活有余 // 192

不尊重职能部门 // 193

忽视市场的力量 // 193

不能持续学习 // 194

本章重点讲述销售总监所

需的正确工作理念，建立对这一

职位的正确认知，比如宏观战略

思维、数据分析思维、人才管理

思维、创新思维、持续学习思维

等，通过多维度阐述来提升销售

总监的思考力，以及看待问题的

全面性。

第13 章 销售总监需要具备的工作

理念 // 196

树立宏观战略思维 // 197

学习数据分析的方法 // 198

合理授权 // 199

当好团队的教练 // 200

创新创意 // 201

持续学习 // 201

本章重点讲述销售总监的工

作思路，通过36 个字来概括销

售总监的大部分工作内容，建立

一个清晰的作战地图，制订正确

的工作计划，更好地完成公司下

达的任务指标。

第14 章 销售总监的重点工作内容 // 203

制定正确的销售策略 // 204

搭建合理的组织架构 // 209

找准团队定位，精准匹配销售人员 // 214

总结和提炼销售战法 // 221

选拔和培养销售经理 // 222

制定差异化绩效 // 228

市场活动和产品迭代 // 230

平衡和协调公司资源 // 231

建立客户圈层 // 233

本章重点讲述销售总监领导

力的内涵，需要具备的几项关键

能力，也是销售总监修炼的“内

功心法”，只有不断提升自己的

领导力，销售总监才能带领团队

做出更大的成绩。

第15 章 销售总监的领导力修炼 // 235

建立领导力认知 // 235

领导力提升模型 // 237

领导力发展的7 把钥匙 // 239

销售总监转型为区域总经理

意味着职位和身份的巨大转换，

本章重点讲述区域总经理需要具

备的全新思维方式有哪些。建立

大局观，提升自己的格局，让自

己的眼光变得更加长远，从销售

思维转变为经营思维，才能持续

完成任务，与此同时也需要不断

提升自己的领导力。

第4 篇 运筹帷幄：决胜千里

第16 章 全新的思维方式 // 245

树立大局意识，长远规划 // 247

培养职能思维，从垂直管理到综合

管理 // 249

坚持增长思维，持续实现目标 // 251

从销售思维转变为经营思维 // 254

持续提升领导力 // 255

本章重点讲述区域总经理的

重点工作，如何制定区域的发展

策略；如何根据发展策略的需要

搭建合理的组织架构，持续培养

团队；如何根据发展策略制定区

域的市场拓展计划并落实执行。

区域总经理拥有区域的自主管理

权，也需要对区域的整体发展承

担责任。

第17 章 区域总经理的重点工作 // 257

制定区域发展策略 // 258

设计适合的组织架构，打造卓越团队 // 260

建立和完善区域工作流程和制度 // 267

制订市场拓展计划 // 268

督促各项计划的落实 // 270

区域总经理面临的挑战很

多，比如缺乏团队组建能力、缺

乏商业盈利技能、不重视企业文

化的价值等，本章重点对这些挑

战进行分析，帮助区域总经理更

好地面对挑战，顺利转型，取得

进一步的职业发展。

第18 章 区域总经理面临的挑战 // 273

缺乏组建强大团队的能力 // 273

缺乏商业盈利技能 // 274

不重视企业文化的价值 // 275

缺乏有效的激励 // 277

不合理的时间管理 // 278