白酒营销培训宝典：复制高业绩

本书是作者在白酒终端营销及管理岗位打拼近10年的经验结晶，总结及梳理出白酒营销人员系统运作市场的操作要点，并将要点转为成易学可复制的动作和工具表单，让85%的团队成员绩效≥85分。

本书可以帮助白酒终端营销人员用于自我提升，还可以帮助白酒中高层领导者用于中基层培训。

本书主要从以下几个方面助力白酒终端业代提升基本功：

l 终端拜访动作标准化手册；

l 业务团队管理规范表格工具；

l 区域市场建设和增长模型；

l 促销和价格管控模型；

l 烟酒店渠道管理模型；

l 白酒行业必备小知识整理归纳。

刘孝鞅，近十载专注酒类行业营销，自创“工具式营销”模式，致力于批量化提升营销人员绩效。历任中国白酒行业两家百亿级酒企销售代表、华南大区渠道管理经理、华中大区渠道管理经理等职务。

工作区域，纵跨华北、华中、华南等区域，具备丰富的多地域一线操作经验，对厂商1+1模式、经销商模式、酒厂直营模式等市场操作模式具有独到见解，同时具备精细化、系统化、标准化经营思维。

导读

从业8年，体验了行业黄金10年的疯狂，经历了行业断崖式下滑的阵痛，见证了行业的逐渐复苏。其间先后在中国营销模式及营销水平名列前茅的两大百亿级酒企工作，工作区域横跨华中区域、华北区域、华南区域，工作岗位从业务一线到职能管理，跨地域多岗位的工作经验，让我对白酒营销及从业人员的需求有了更多的思考。

虽然白酒行业20世纪80年代已经开始市场化，但很多酒企的营销管理工作，仍然是相当原始粗放，不成体系不系统，企业耗费大量资源却仍慨叹无人可用，而员工撞得头破血流却收效甚微。

三百六十行，行行的书籍汗牛充栋，而唯有白酒行业，市场容量高达万亿，传承上千年，研究白酒营销的书籍却屈指可数，准确地说不到10本。每个人的时间都是有限的，时间是最为珍贵的不可再生资源。为什么不能多一些让大家拿来即可用的路径指导书呢？故而三年前，我萌发了写一本白酒类营销书籍的想法。这本书要满足两个条件：

对白酒营销人员来说：拿来即可用，立即提升自己操作市场的段位，形成系统化的思考方式，为走向管理岗位夯实基础。

对用人单位来说：可以根据本书模块对业务人员进行系统的基础培训，让企业不增加营销成本，而是通过优化管理的方式批量化地生产营销特种兵，让85%的伙伴≥85分。

历时三年，集众多白酒前辈的智慧，《中高端白酒工具式营销》第一版终于与读者见面了。本书根据白酒营销人员进阶必备技能，分为七大模块：

第一章，业务团队日常管理模块。没有团队管理，便没有企业经营！主要涉及团队管理的几个核心点，并提供了相关表格。

第二章，如何招募白酒经销商。无商一身病，好商治百病！经销商管理命题较大，相关著作已经是汗牛充栋，本章只简单涉及经销商招募的环节。

第三章，区域市场建设与增量模型。把问题放大100倍，构建系统化的解决方案！本书最核心的章节，涉及区域经理面对的核心渠道问题。

第四章，如何做好促销及价格管控。价格是产品的生命线，保价便是保命。

第五章，烟酒店渠道管理。烟酒店作为目前白酒销售主渠道，总结归纳常用工具，抛砖引玉。

第六章，终端团队人员招募及管理。小技巧，大用途。

第七章，酒类行业从业人员必备基础知识。基本功是走向卓越的基础！本章收集整理了白酒从业人员必备的酒类知识，以便大家在与客户、与消费者交流的过程中更有底气。

每个章节看起来都很简单，但是做起来却并不容易。要想取得良好的效果，读者必须要学会举一反三的思考方式，同时，结合企业自身的特点，构建自己独特的营销体系。