采购4.0：采购系统升级、降本、增效实用指南（第二版）

本书第一版上市后广受好评，得到了包括华为在内多家知名企业的认可，并在企业内部进行了实践。

本书在第一版的基础上综合企业级和个人读者的要求，并综合作者这几年新的心得体会，对内容、案例均进行了大量升级改写，使之更符合当下企业的需求和实际情况。相较于第一版，本书更新了40%以上的内容，主要进行了如下修改：

l 更新部分重点理论知识，并对一些读者提出的不便于理解的概念和理论进行重新解读；

l 新增了5个典型案例，以及包括华为在内的部分企业的实践，同时删减了部分陈旧案例；

l 新增了对MRO采购、品类采购、互联网+采购等当下企业更关心的内容的详细介绍。

本书以全新的视角、系统化的思维、工具化的方法、情景化的设计、GPS导航方式，围绕当下企业采购系统面临的两大核心任务和难题：“降本增效和转型升级”展开，建立了一套完整的采购供应管理战略，并配套执行的具体战术。

本书根据企业采购所处的阶段和水平的不同，将企业的采购归纳为4种类型和阶段：

l 采购1.0：人治型，供应采购

l 采购2.0：法治系统，阳光采购

l 采购3.0：跨部门协同，战略采购

l 采购4.0：供应链生态，价值采购

无论企业处于哪个阶段，本书都会从实践角度告诉你如何评估现状、厘清目标、规划升级关键路径、避开陷阱，包含大量标杆企业的实践案例和工具模版，以确保完全可落地执行，从工具和方法两个维度为企业降本增效、转型升级提供了全套的解决方案，实现企业采购管理科学升级、健康降本、持续增效。

姜宏锋

中国著名采购与供应链管理专家，在该领域有近20年经验，曾获得国家领导人接见。

中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员，方太集团、国家电网、厦门航空、伊利集团、美国Varian医疗、伟星股份等多家知名中外企业采购与供应链项目顾问，先后为500多家企业提供相关内训和咨询。

在培训咨询中，追求效果实战、落地。被新华网、中国人力资源开发研究会等机构评选为“中国*具影响力培训师”和“*受企业欢迎的培训师”，是供应链领域多家知名企业内训重复邀请记录的创造者和保持者。

清华大学国家CIMS中心主讲教师、厦门大学中国供应链管理研究中心核心专家 、中国石化联合会采购专家，5门供应链国家版权课程所有人，采购与供应链畅销书《采购4.0》《决胜供应链》作者。

畅销书全面升级，新的经验心得、新的典型案例、新的采购方向，内容更贴合当下企业实际境遇

深度解读经济新常态下企业采购管理科学升级、健康降本、持续增效的方法论与路线图

推荐序一

我们的时代呼唤创新，无论是大众创业，还是万众创新，而除了不受羁绊的创新思维，至关重要的是最为朴实无华、实实在在的工作。姜老师是我见过的为数不多的供应链管理方面的实战型专家，他将企业实践与理论研究有机结合，把仰望星空的理想—采购升级这项企业极其渴望且极端复杂的工作，在《采购4.0》一书中进行了深入分析，并提出了解决思路和方法，为帮助企业强身健体、降本增效做了一件实实在在的事。而本书在采购管理方面的定式之中主动求变、出新，这本身也是一种创新。

在我看来，《采购4.0》令人击节的至少有以下几个方面。

一是创新性。由于采购在企业发展中的重要地位，无论是国内企业还是跨国公司，在采购管理方面，无不苦苦探索。从初级的采购到阳光采购再到科学采购，国际上越是强大的公司，对采购管理要求越高、标准越严、执行越快，这些公司积累了大量经验和教训。而国内企业，尤其是中小企业，对采购管理的理解还较为初级，迫切需要升级发展。他们更加迫切需要理论上的引导。目前，市场上采购供应链类的专著不多，有创新内容的更少。《采购4.0》从采购最初级的1.0讲起，系统、科学地归纳、分析、总结了采购的4个层级—从采购1.0到采购4.0，书中详述了不同层次的特征及核心问题，提出了解决问题的思路和办法，与时代要求高度契合，是一种典型的集成创新。

二是实用性。本书所描述的企业情况以及所举实例均来源于实际工作，有些案例我也有所了解。比如，采购1.0中的人治型的5个特征总结，采购2.0中的阳光采购的四化描述，采购3.0中的从追求价格最优到追求总成本最优，最高阶段采购4.0中的从成本管理到价值创造、打造生态供应链，其中引用的大量案例，包括一般的案例描述，都与实际紧密结合。每一个企业都可以对照书中所述找到自己所处的位置，并从中上下追溯，找到产生问题的症结所在。姜宏锋老师以“采购4.0”为主题的采购培训课，深受企业主管领导和采购经理的欢迎，这一方面当然是因为宏锋老师灵活机变、睿智飘逸的授课技巧，另一方面主要还是因为采购4.0理论深深地根植于企业，与企业具有天然的贴近性，自身具有极强的实用性。

三是理论性。《采购4.0》从初级到高级，全面系统地概括了采购管理的4个层级和阶段，且独立成章，自成体系，具有较高的理论水准。中间所列的一些实用计算和分析方法具有较高的研究价值，尤其是采购的最高阶段，即采购4.0所列的5个特征：跳出围墙—采购参与主体延伸至上下游伙伴；价值创造—打造可持续发展、多赢的供应链生态系统；高效协同—实现供应链成员之间信息流、物流、资金流的高效协作；互助提升—提升供应商、学习供应商，充分利用供应商的专业能力；定位升级—采购中心向供应商支持中心、采购联盟或行业平台升级，成为真正意义上的利润中心。其论证严谨、环环相扣，既为企业提升采购水平指明了方向，又丰富了中国采购管理的理论智库。

采购管理是供应链管理的重要组成部分，未来的竞争不是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。可惜的是，许多中小企业甚至大型企业对此理解得不深，落实得更不够，既缺思维，没有科学的顶层设计；又缺方法，没有实现科学采购的有效路径和措施。其基本上还处于采购4.0这4个层级中的第一和第二层级，即企业能够实现管理集中化、过程阳光化、分工专业化、流程信息化便已沾沾自喜了，殊不知企业来自采购的降本空间还如此之大，手段和方法还如此之多。

由于工作关系，近年来我也一直关注企业的采购管理，走访了近百家企业，无论是采购方还是供应商，均大有提升的需求，也认为有提升的可能，只是苦于没有太多的解决办法。拜读此书，受益良多，阅之恨晚。蒙老师垂青求序，敢不从命，欣然提笔，名为作序，实为学习心得。

李　铁

中国石油和化学工业联合会供应商工作委员会秘书长

推荐序二

采购是现代供应链管理的重要组成部分，早在1982年美国著名管理学家彼德·德鲁克就已经指出：“商业中最大的潜在获益机会存在于生产企业与其供应商之间，这是所剩的赢得竞争优势最大的未开发领域……没有什么领域像该领域一样是如此被人忽视。”正是因为如此，人们日益认识到采购供应管理是企业获得竞争力的重要来源，它不仅有助于提高企业运营的效率、降低成本，更能够推动整个供应链体系的发展。不仅如此，在现代供应链越来越趋向于一体化、高度化、整合化的背景下，采购管理不再像以前那样关注传统的层次职能结构，而是更加集中于改进采购流程，以便从外部的原材料及服务供应商那里获取最大的价值。

供应链采购管理是一个发展迅速、内容不断丰富和更新的学科，具有很强的应用性和实践性，因而如何在有限的时间内使学习者系统掌握现代采购管理的基本原理和方法，提高理论和实务操作的能力，是教学过程中需要致力解决的问题。本书作者姜宏锋先生不但具有深厚的理论功底，而且长期以来一直从事采购供应管理的教学和实践工作，具有非常丰富的咨询和实操经验。据我所知，其讲授的采购供应管理课程一直在业界具有很高的评价。这次他将其对采购供应管理的理解和丰富的经验付梓，无疑对业界系统学习并掌握供应链采购管理有很大的帮助。

姜宏锋先生的这本书在内容体系组织上不同于一般的图书，其具有如下鲜明的特点：

一是理论上具有全面性和现实性。本书向读者全面分析并介绍了现代采购供应管理所有相关领域的理论方法，并能根据企业的实践，系统解析采购供应管理的进阶方法，诸如他所提到的采购1.0、2.0、3.0和4.0，对深刻理解采购在管理中的作用及如何实现具有很高的参考价值。

二是实务上的可操作性。本书不但在体系和理论上尽可能吸收本学科领域内的最新理论，及时、迅速反映本学科的最新发展趋势，而且提供了很多很好的、极具操作性的方法，从而使读者在掌握理论的同时，能够学以致用。

三是采用理论分析与案例分析、引导提问相结合的方式，通过引导性案例和提问式的方法，触发读者在获取知识的同时，深入思考，真正实现思维能力和行动能力的结合。

因此，欣然作序！

　宋　华

中国人民大学商学院副院长

推荐序三

众所周知，国内很多高校都开设了市场营销方面的课程，而在市场营销的相对方—采购（供应）方面却鲜有系统的专业及课程。2013年4月初，我们收到了北京天骐培训关于供应链方面培训课程的通知，授课人正是姜宏锋老师。当时我正在紧锣密鼓地办理公司一体化项目各项核准备案手续，虽然非常想参加，但最终未能成行。北京天骐培训咨询集团是目前国内最大的培训咨询机构之一，和我们一直保持着密切的合作关系。为了掌握采购最新管理理念、工具和实操技巧，提升采购业务相关人员的管理水平和业务技能，丰富公司采购管理思路，故邀请姜宏锋老师于2013年7月来公司给中层以上管理人员以及采购、营销人员做一场专题培训。姜老师是天骐供应链首席专家、数所国内知名高校的客座教授，理论功底深厚，实战经验丰富。我们公司作为一家一直沿用传统采购模式的化工新材料企业，在聆听了姜老师的采购成本管控培训课后，对采购转型与角色定位、采购总成本与管理策略、采购成本分析与分解、成本控制技巧有了深入了解，这正是我们梦寐以求的提升采购管理水平、提质增效创利的关键。于是，就有了我们和天骐机构、姜宏锋老师陪伴式专项咨询合作。

姜老师的咨询团队经过一个月的调查诊断，成立了跨部门的采购降本领导小组和工作小组，明确了工作目标与行动步骤，提出了采购组织专业化、采购流程优化、采购工具创新和向供应链要效益的工作方案。通过对原辅材料采购数据总体分析，将“三特”（特殊的标准、特殊的选型、特殊的供方）采购和备品备件采购作为重点，运用行动学习法梳理出了领导看板和重点降本项目。通过陪伴式采购降本合作，我们公司对采购体系组织架构进行了采与购的分离调整，实现了“专业+监管+效率”；对过去各生产中心管理的备品备件采购实施了集中管理，将近万个品类精简了90%，实现了小采购向大采购的转变；成立招标办，建立了电子竞价平台，实现了采购招标流程化、制度化；通过对合格供应商进行分类与评价，实现了战略类和瓶颈类物料建立战略合作伙伴关系，而杠杆类和一般类物料充分竞价。最终，“三特”物料得到有效管控，采购降本获得实质性突破，采购中心实现了从成本中心向利润中心的转变。

近年来，美国发布了标志着回归制造业的《重整美国制造业政策框架》，德国适时提出了旨在提高制造业科技水平和竞争能力的工业4.0高科技战略计划。中国政府也发布了产业振兴规划《中国制造2025》，其核心是从要素驱动向创新驱动转型，其中，管理创新是非常重要的内容。近两年，中国经济结束了超高速增长，进入了经济发展新常态，特别是为应对经济下行阶段性压力和预防系统性风险，国家提出了供给侧结构性改革，明确了去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板等五大改革任务。在这一背景下，作为长期耕耘在供应链采购领域的知名专家，姜老师撰写的《采购4.0》对制造业企业来说犹如久旱逢甘露，必将对提高国内企业采购系统管理能力和水平具有非常现实的指导意义。

对于采购理论，姜宏锋老师在本书中用通俗易懂的语言进行解读。全书分为5章，其中，第1章“采购系统进化论”，对采购系统从业务、管理、跨部门和跨企业4个层级，从1.0到4.0进行了非常贴近企业应用的归纳分析，其中1.0是中国绝大多数企业所处的阶段，是以管理人为主要特征的采购行为；2.0是1.0的升级版，其以制度流程为主要特征，强调的是集中采购、阳光化采购；3.0是再高一个层次的采购状态，突出的是内部跨部门协调一致，共同实现降本目标；4.0是采购管理的最高境界，是和外部供应商协同实现降本目标。从第2章开始，按照采购体系4个层级，以专篇的形式从1.0到4.0对采购系统不同阶段进行了阐述，对每一阶段的形态、特征、管理要点和实现的路径，以及从低级到高级循序渐进的升级方法及其必要性进行了翔实介绍。

这本采购专著是姜老师多年潜心研究，经过理论—实践—再理论—再实践不断探索得到的精髓，大量的创新理念和经典案例都出自姜老师的授课与服务企业的切身体会。从实战及可操作性方面来讲，姜老师擅长运用行动学习方法，集思广益、博采众长，特别善于总结概括普遍问题，特别善于调动激发受众思维。在每章之后，用“学以致用”进行小结，启发读者结合自身工作实际通过学、思、用进一步深入理解，这便是一个师者给予一个时代最有价值的记忆。

　赖　勇

新疆蓝山屯河股份有限公司副总经理

自序

2016年，读一本书时遇到了一个好问题：当你离开这个世界，你会给世界留下什么遗产？

我想了许久，决定给世界贡献一本书，对多年采购与供应链企业实践、培训咨询心得进行提炼，以求指导企业在采购管理上少走弯路，少掉坑，带着正能量，聚焦价值创造。这本书就是《采购4.0》第一版。

《采购4.0》与市场上的采购管理类书籍的不同之处在于，它是站在咨询师的视角，基于企业采购管理者的工作场景，以自我定位为主线，让企业采购管理者诊断其采购系统处于1.0～4.0中的哪个阶段，明确发展方向，掌握变革关键。同时又给出各个阶段推行采购降本与增效的实用方法、工具与企业实践。

《采购4.0》上市以来，我最大的体会是“利他就是利己”。很多企业高层与采购管理者在阅读本书后与我链接，分享读书收获与企业的变革实践。方太集团非生采购许部长与张经理因这本书找到我们做辅导；福建盼盼食品蔡丕鹏总因这本书与我成了好朋友，家里收到了好多食品类礼物；科大智能、益海嘉里在“采购4.0”理论指导下推行集中采购变革……这让我倍感欣慰的同时也深感责任重大。

近年企业面临中美贸易战、经济下行压力与环保等的诸多挑战。我认为在未来相当长的一段时间内，外部需求的不确定与供应链不协同之间的矛盾会日益加重，企业迫切需要释放采购价值，采购系统要持续升级，面对新挑战要有新思路，而且随着为企业不断提供咨询与培训服务，我个人的认知也在不断提升，所以有必要对《采购4.0》进行相应修订。

第二版与第一版相比，除了个别文字的调整，主要修订的内容如下：

（1）为使管理层重视采购的地位和价值，第二版对企业采购的定义更加充分地进行了阐述。企业采购以各种方法优选、获取外部资源，满足企业经营与战略的需要。要从花钱的支出与不花钱的供应商软实力资源获取两个维度，对采购进行边界拓展。并对〔2017〕84号《国务院办公厅关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》中对供应链最新定义“以客户需求为导向，以提高质量和效率为目标，以整合资源为手段，实现产品设计、采购、生产、销售、服务等全过程高效协同的组织形态”进行解读。这些内容你将在第1章中读到。

（2）阳光化采购的建设是很多管理者的痛。A.O.史密斯做了一份廉洁名片，很有创新性，在内训课上很多企业管理者都想借鉴，所以新增了这份名片范本。在采购1.0阶段，采购人员最大的痛苦在于MRO采购，工作量巨大，采购申请杂乱，多紧急需求，规格不明；而内部客户则认为采购人员效率低、买得慢，所以经常抱怨或投诉。第二版新增了MRO采购的流程优化思路与方法，并结合了企业咨询的实际案例，相信对MRO采购人员、工程建设人员、项目管理人员会有所裨益。这些你将在第2章读到。

（3）集中采购是采购2.0的关键，很多企业靠行政力量去强推，阻力很大，效果并不好。在第二版，新增了两个企业集中采购实践案例。某电商企业华南区对桶装水进行集中采购，通过需求分析、重新定义再集中，一年节省了200多万元，并提升了内部客户满意度。四川航空通过“收、捋、放”，推行集中采购，控制成本但不低效，管理规范但不僵化，走出了一条适合四川航空的集中采购之路。详情请阅读第3章。

（4）第二版对采购3.0进行了较大的修订，主要是结合企业最新的采购实践，新增了品类管理。分别对企业物料品类采购管理、MRO品类采购管理的方法、步骤进行说明，并给出标杆企业实践案例。项目管理采购是一大难题，灯塔讲师项目管理专家刘丽梅老师的项目管理采购实践会给你新的启发。很开心看到采购4.0模型被华为公司认可并进行实践创新。2018年11月，华为轮值董事长郭平发表了题为“互助共赢，开创战略采购新时代”的主题演讲，本章会对这份演讲进行解读，以方便大家理解、对标学习。这些新增内容你将在第4章中读到。

（5）随着互联网与企业信息化的兴起，采购职能正面临着一场变革。在采购4.0阶段，采购站在供应链的高度进行职能革命，做了转型或升级。建设工程项目中采购是一大难题，在第二版收录了互联网+采购的案例，介绍了一家建设工程公司采购部门如何内部创业，利用互联网+采购，打造了电商平台—镒资物资网。企业的采购可以充分利用供应链管理公司，整合需求，提高效率，降低成本。第二版新增了两个供应链管理公司的案例—针对间接采购的采购商城模式的案例与针对MRO的一站式工业用品服务平台的案例，以帮大家理解采购与外部供应链公司整合与竞合、升级与转型的关系。这些你将在第5章中读到。

采购是外部资源的发现者、管理者，也是企业成本占比最高、降本潜力最大的职能，向采购要利润，就要重视采购能力建设，要与时俱进，对采购管理体系持续升级。《采购4.0》也要与时俱进，不断升级。

当你离开这个世界，你会给世界留下什么遗产？

现在我可以这样回答：一是《采购4.0》这份礼物，我将本书（包括再版）的全部收入定向捐献给残障儿童的福利事业；二是为推动中国企业采购与供应链持续进步贡献了微薄力量。在最近这几年，我每年进行200多天的培训与咨询，并发起了灯塔计划—采购讲师与顾问培训计划，遴选具有实战经验又有利他心的采购与供应链领域的精英，倾心培养，计划为行业培养100位灯塔讲师与顾问。当他们走向行业舞台时，能照亮他人，引领行业，温暖自己。

你并不孤单，你属于一个伟大的群体，你处在伟大的时代，让我们价值链接，享受盛景，一起创造无限的可能。

你的朋友　姜宏

本书赞誉

推荐序一

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推荐序三

自序

第1章

采购系统进化论

1.1　采购降本，倒逼管理升级

1.1.1　采购部总是垫底！

1.1.2　把采购员从“冷宫”中请出来

1.1.3　采购的定义

1.1.4　企业高层应注意的7个采购常识

1.2　供应链与采购

1.2.1　供应链的竞争

1.2.2　采购不等于供应链

1.2.3　站在供应链的高度做采购

1.3　采购系统的4个层级

1.4　采购4.0进化

1.4.1　需求驱动

1.4.2　采购4.0进化路径

1.5　学以致用

第2章

采购1.0——供应采购

2.1　保证供应的小采购

2.1.1　有一种采购叫作老板眼中的采购

2.1.2　采购1.0阶段的5个特征

2.1.3　发育失衡的采购1.0

2.2　供应商的货款你敢拖欠吗

2.3　既保交期，又管好库存才是硬道理

2.3.1　工作优化矩阵，用最少的时间做最有价值的事

2.3.2　拯救采购的“神器”— 数据清洗与分析

2.3.3　三色可视化管理

2.3.4　异常情况处理

2.4　MRO采购，人少活多满意度低怎么办

2.5　采购职业化—廉洁出绩效

2.5.1　企业内反腐势在必行

2.5.2　小心被你忽略的3类腐败

2.5.3　企业反腐的控制手段

2.6　学以致用

第3章

采购2.0——阳光采购，系统降价

3.1　升级采购2.0

3.1.1　为什么升级

3.1.2　采购2.0的“四化”特征

3.2　集中采购

3.2.1　集中采购“热”在哪里

3.2.2　集中采购是中国特色吗

3.2.3　集中采购，集什么

3.2.4　案例：一次桶装水的集中采购，年度节约200多万

3.2.5　收、捋、放—四川航空集中采购实践

3.2.6　中石化集中采购实践

3.2.7　集团型公司集中采购6种方式

3.3　招标采购企业实务

3.3.1　招标采购的初心

3.3.2　招标采购的两派

3.3.3　搭建招标采购系统的4个关键

3.3.4　招标全过程14步

3.3.5　一个纠结：如何设定评分标准

3.3.6　一个保障：招标结果三负责

3.3.7　标杆企业观察：河南心连心化肥招标采购

3.4　“采”与“购”分段管控

3.4.1　“采”到底采什么

3.4.2　“购”到底怎么购

3.4.3　咨询实例

3.5　电子化采购管理系统建设与实践

3.5.1　采购信息化建设意义

3.5.2　电子采购的价值

3.5.3　电子采购实施路径

3.5.4　电子招标系统框架的1234

3.5.5　电子竞价作业流程的梳理

3.5.6　标杆案例：中国移动电子采购招标系统应用

3.6　采购2.0综合案例：某央企集团集约化采购体系建设之路

3.6.1　实施集约化采购管控的背景3.6.2　核心建设内容

3.6.3　主要做法

3.7　学以致用

第4章

采购3.0——战略采购，协同降本

4.1　采购3.0的核心

4.1.1　阳光采购还不够

4.1.2　战略采购，协同降本

4.1.3　采购3.0实施路径

4.2　战略采购

4.2.1　如何理解战略采购

4.2.2　认识TCO

4.2.3　采购政策

4.3　品类管理

4.3.1　品类管理的定义与总体分析

4.3.2　如何推行品类管理

4.4　供应商资源规划与管理

4.4.1　企业为什么总是管不好供应商

4.4.2　作坊式供应商能不能用

4.4.3　如何给供应商分类

4.4.4　区分供应商管理策略

4.4.5　对供应商持续优化

4.5　采购降本30%之品类标通化

4.5.1　如何将零部件成本降低30%

4.5.2　丰田的做法

4.5.3　蓝山屯河对MRO类标通化降本实例

4.5.4　企业推行标通化的步骤

4.6　采购降本10%之VE/VA

4.6.1　如何能将酒店牙具成本降低10%～30%

4.6.2　VE/VA：价值工程与价值分析

4.6.3　VE/VA的应用：工具模型

4.6.4　揭秘日本企业如何实施VE/VA

4.6.5　VE/VA在工程建设、MRO类采购上的应用

4.7　采购降本跨部门协同之行动学习

4.7.1　跨部门协同

4.7.2　行动学习

4.7.3　杭州H仪表集团应用行动学习，推行采购降本

4.8　项目管理

4.8.1　项目管理是什么、做什么

4.8.2　项目风险管控的２个关键概念

4.8.3　敏捷项目管理三张表格

4.8.4　项目中的采购管理

4.8.5　专业项目经理应具备的素质/技能

4.9　采购3.0企业实践：开创战略采购新时代的华为

4.10　学以致用

第5章

采购4.0——供应链生态，价值创造

5.1　打造供应链生态，实现价值再创造

5.1.1　供应链生态

5.1.2　采购4.0的5个特征

5.1.3　采购4.0的实施路径

5.2　供应链优化

5.2.1　东南汽车供应链的“准点供应、直送工位”

5.2.2　东南汽车供应链的3点启示

5.2.3　中国移动如何打造集中、协同、高效的供应链物流体系

5.2.4　供应链优化的4个着眼点

5.3　与供应商互助、共赢

5.3.1　供应商辅导

5.3.2　4步教你“HOW TO DO”

5.3.3　供应商早期参与设计ESI

5.3.4　激励供应商提出合理化建议5.3.5　利用供应商的技术创新

5.3.6　携手供方，推行社会责任

5.4　采购组织进化

5.4.1　采购中心—贸易公司

5.4.2　采购中心—采购电商平台，实施跨企业对外服务

5.4.3　与外部供应链管理专业公司竞争与合作

5.4.4　创新升级，正当时

5.5　学以致用