采购与供应链专业人员谈判实战 第三版

[英]乔纳森.;奥布赖恩（Jonathan O’ Brien）
乔纳森·奥布赖恩是积极采购有限公司（Positive Purchasing Ltd）的CEO，该公司是一家国际性的采购和谈判咨询和培训服务提供商。他在采购领域拥有超过30年的工作经验。他通过培训、教育及与各类专业人员和企业高管团队直接合作，帮助全球的各类组织提高谈判和采购能力，推广本书所介绍的谈判方法及他所推崇的战略性的采购方法。他还是《供应商关系管理》（Supplier Relationship Management）和《采购中的品类管理》（Category Management in Purchasing）的作者。

本书曾获得ACA-Bruel 2013年特别提名奖；
基于一套被很多企业实践过的完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导；
涵盖规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面；
附录提供了红表方法论涉及的各种表格模版。

导 语 / 1
第 1章 谈判入门 / 7
我们已经进化到可以谈判了 / 9
定义谈判 / 10
主张价值和创造价值 / 12
双赢的幻想 / 13
开始 / 15
内心的敌人 / 18
公平与互惠 / 23
培养能力 / 24

第 2章 反制销售人员的优势 / 27
你确信采购与供应链专业人员是优秀的谈判者吗 / 29
销售人员背后的流程 / 30
销售人员的人格 / 35
销售人员的本领 / 38
处于劣势的采购方 / 39

第3章 红表方法论——谈判的制胜流程 / 41
基于流程的方法 / 43
红表方法论 / 43

第4章 规划谈判 / 57
背景 / 59
灵活的谈判计划 / 61
确定谈判目标 / 65
使用“第 一天分析”确定价值和关系目标 / 76
引入利益相关方 / 79

第5章 跨文化谈判 / 83
定义文化 / 85
确定文化 / 87
文化的差异 / 102
文化、贿赂和腐败 / 107
适应不同的文化 / 109

第6章 人格与谈判 / 117
人格的重要性 / 119
了解我们的人格 / 121
建立谈判力 / 131
了解我们的对手 / 143
评估我们的对手 / 151

第7章 力量 / 155
一切取决于力量 / 157
有形的力量 / 161
知道最终价格应该是多少 / 165
为有形的力量制订计划 / 183
无形的力量 / 184
为无形的力量制订计划 / 187

第8章 谈判中的博弈论 / 193
使用博弈论获得最优结果 / 195
四种谈判游戏 / 196
正确的游戏 / 205

第9章 建立让步战略 / 217
制定和部署一个成功的让步战略 / 219
确定我们的需求 / 219
确定我们的MDO、LDO和BATNA，并确保ZoMA存在 / 226
谈判的四个阶段及如何通过这些阶段进行谈判 / 231
让步交易的流程 / 233
让步交易的制胜技巧 / 238
猜测对方想要什么和对方的BATNA / 242

第 10章 谈判会议 / 247
会议准备 / 249
会议的力量 / 254
制订会议计划 / 260

第 11章 在谈判中获胜的战术和技巧 / 269
发展你的本领 / 271
选择正确的战术或技巧 / 272
事实、数据和专业知识 / 302
出现问题的时候 / 303
更多的制胜技巧，带来巨大的成果 / 312

第 12章 肢体语言 / 315
非语言沟通 / 317
每个人都在说什么 / 322
重要的迹象 / 336
利用肢体语言获得优势 / 338

第 13章 管理你所说的内容和说话的方式 / 345
与他们建立联系 / 347
副语言和元语言 / 350
问答 / 353
制胜之道 / 358
注意你说的话 / 361

第 14章 确保完成交易的会后行动 / 369
还没有结束，直到…… / 371
总结经验教训 / 379

第 15章 谈判是成功的关键因素 / 385
远程谈判 / 387
多方谈判 / 391
在整条供应链上进行谈判 / 399
公共部门的谈判 / 404
谈判如何融入组织 / 406
战略寻源 / 406
谈判的未来 / 410
完善谈判的艺术 / 411

附录 / 417
术语表 / 437