大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能

这是一本帮助企业解决销售运营粗放低效、销售培训效果无法落地、销售变革项目难见成效、销售人才培养缓慢等问题，提升企业销售认知的实战指导书。本书基于企业在销售管理体系建设与变革升级方面存在的真实关键问题，围绕销售方法与销售管理体系的重要概念、最佳实践及常遇到的业务挑战，具体从“道”的层面分析业务挑战背后的真实原因，从“术”的层面提供解决问题的思路和最佳实践方法。本书从营销理念、销售方法、营销策略、管理方法、人才选育5个模块55个主题进行全方位论述，每个主题都基于真实场景问题，提出解决思路。

易斌Easy Selling 销售赋能中心院长， B2B新增长智研院荣誉顾问，拥有超过20年企业高层及营销管理工作经验，为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务。曾经服务过的典型客户包括德国莱茵、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、明源云、金域医学、迈瑞医疗、中电四建、公诚咨询、科大讯飞、金发科技、许继电气、顺丰冷运、华泰财险等。微信号：EasySelling007邮箱：[email protected]

目 录
营销理念篇 001
成功销售的3条从业信念 002
有了敬畏心，业绩滚滚来 007
我的梦想，我的选择 012
如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧 018
对待大客户就要“三心二意” 023
成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员 028
愿以“五百次回眸”换你一张订单 032越能放下，越能提起 037
销售人员如何设定个人品牌标签 042
如何成为有影响力的自媒体 047
销售方法篇 053
销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的 054
销售人员的自我修养（1）：与客户“日久生情” 059
销售人员的自我修养（2）：服务明星也能成为好销售 064
销售人员的自我修养（3）：成为专业的行业顾问 069
你的拜访如何让客户刮目相看 074
如何让客户拜访活动不再“见光死” 079
解密客户拜访开启后的“黄金10分钟” 083
客户需求探询的“黄金四问” 088
如果首次交流客户就让你报价，如何应对 093
产品推销方法与FABEE的妙用 097
谈判桌前必须面对的“灵魂拷问” 102
营销策略篇 109“铁三角”模式（1）：论大客户销售中的“协同致胜” 110“
铁三角”模式（2）：大客户销售中的“统一语言” 116
“铁三角”模式（3）：大客户销售中的“绩效激励” 122
搞错竞争对手是销售人员最大的失误 127
如何快速赢得客户的初始信任 131
见机行事 vs 见客行事 136
B2B营销模式必须“两条腿走路” 141
急功近利的市场营销活动要不得 146
我们不是销售人员，只是价值的搬运工 151
管理方法篇 157
绩效考核不应止于考核结果 158
让销售绩效辅导面谈多些仪式感 162
团队会议究竟能干什么 167
不懂开会就不是好的管理者 171
如何保质保量地招募销售人才 176
甄选销售人才的3个标尺 181
销售人员是不是学历越高越好 187
从女排精神看销售团队管理心法 192
你公司的CRM系统用得怎么样 197
销售总监最要紧的“三力模型” 202
销售业绩目标必须做“三年规划” 207
路在何方，还是“光杆司令”的销售管理者们 212
可复制的执行力（1）：从“头”开始 217
可复制的执行力（2）：细节决定成败 221
可复制的执行力（3）：道术结合 226
人才选育篇 231
从人性角度看成人学习效能的提升 232
用以致学谋胜任、学以致用图发展 237
从“开胃甜点”到“满汉全席”的进化 242
销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药 247
销售人员不缺培训，缺的是训练 254
“逢培必考”真的好吗 259
做好销售工作，如同写好散文 264
对华为的“三化”理论做个必要补充 269
大客户销售人员学习路径规划 274
销售团队管理者专业胜任力图谱 280