哈佛谈判心理学（哈佛大学谈判项目组全新成果 原书第3版）2019版

#《纽约时报》畅销书#

你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组新成果的《哈佛谈判心理学》。

哈佛大学著名谈判教授艾莉卡.爱瑞儿.福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

【美】艾莉卡.爱瑞儿.福克斯(Erica Ariel Fox)

国际著名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。

◎哈佛大学谈判项目组全新成果！哈佛大学谈判项目组成立于1983年，是世界权wei的谈判组织，《哈佛谈判心理学》是其全新的研究成果。

◎哈佛大学法学院协商谈判课程教授艾莉卡.爱瑞儿.福克斯代表作！艾莉卡.爱瑞儿.福克斯是国际著名谈判专家，同时也是莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人、麦肯锡领导力发展课程资深顾问。本书是福克斯女士20余年的企业运营与教学研究的经验总结。

◎谷歌薪酬委员会主席、全球50大管理思想家等政商学界领袖联袂推荐！谷歌薪酬委员会主席普亚.塞加尔.亚斯帕尔、全球50大管理思想家丹.戈尔曼、全球50大管理思想家马歇尔.古德史密斯、哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人罗纳德.海费茨等政商学界领袖联袂推荐。

◎麦肯锡、世界银行、杜邦等世界著名企业指定的谈判培训方法！艾莉卡.爱瑞儿.福克斯是麦肯锡领导力发展课程资深顾问，她为麦肯锡、世界银行、杜邦等世界500强提供谈判培训课程。

◎央视2台财经频道与樊登读书会联合鼎力推荐。

中文新版序言

作为哈佛法学院的教员，我给法学院的学生讲了20多年的谈判课。在此期间，我也给来自世界各地的几千名高管、经理等专业人士讲授了谈判和领导力课程。我还在除南极之外的各个大洲主持过工作坊和研讨会。

在这当中，我也在哈佛谈判项目组（PON）内部发起并指导了一个研究计划。哈佛谈判项目组是由来自哈佛大学、麻省理工学院和塔夫茨大学的学者和实践者组成的联合会，它是达成交易和解决纠纷方面的领先智库，也是我20多年来工作的地方。

我在所有这些经验的基础上写了这本书。我一次又一次地看到，尽管我们一直在谈论如何解决矛盾、培养专家、影响民众，但我们却忽略了谈判中最关键的部分。

我们丢失了一些重要的东西。

对所有人来说，生活就是一系列的谈判，从早进行到晚。从你醒来的那一刻起，直到你进入梦乡，你都在谈判。在工作中，你需要与客户、同事商讨截止期限和交付方式。根据具体的职责要求，你努力贯彻企业战略，管理利益相关者，结成合作关系。你讨价还价。你同意，你反对。就是这样。

你回到家后，谈判仍然在继续。比如谁来照顾年迈的父母，孩子应该学习多少小时，吃什么晚餐。还有各种讨论、争吵和妥协——事无大小，永无止境。

如果你像大多数人一样，当你想到“谈判”这个词的时候，你的脑中就会浮现出两拨人交锋的画面。无论他们是在公司董事会上商讨事项，还是在国际和平峰会上讨论决议，还是在餐桌上争论，谈判者都想说服他人接受自己的观点。

事情只说对了一半。

事实证明，最重要的谈判是我们与自己的谈判，它决定了我们的生活质量和我们的言行所带来的影响。在工作和生活中，学会与他人顺畅沟通，达成一致是不可缺少的能力。但是，对你的成功来说，学会与自己进行有效的谈判却是更为基本的要求。这本书将这一观念引入了谈判准则，它建立在两本著作的基础之上。

第一本是具有里程碑意义的《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In），它预示了“双赢”协作时代的来临，推出了谈判的“哈佛理念”，作者教导我们“分开人与事”。

第二本是《高难度谈话》（Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most），它着重解决的是当“人本身成为问题”时该怎么做的问题。它提供了一份指引来帮我们处理我们在同事或家人惹我们生气时所进行的负面对话。这两本书都提供了一些方法来帮助我们营造和谐气氛，取得积极成果。

今天，这两本书仍然十分重要。政府、企业、领导者和个人正在面临越来越复杂的情况，其中往往涉及众多不同的参与者。我们的生活与国家和经济之间的联系比以前更加紧密。在我们此刻生活的这个世界上，没有哪一个严重的问题能够由谁来单方面解决。我们别无选择——我们必须合作，协商。然而，只要扫一眼新闻，我们就会知道，我们并没有做到这一点。

尽管书里提供了各种建议，但是在我的职业生涯中，我还是看到，在就关键事项进行沟通的时候，那些受过高等教育的领导者们还是显得非常吃力。多年来，我一直不清楚这其中的原因。

后来，我父母去世后，我发现自己也陷入了复杂的情形，每天都有数不清的事要做，数不清的人要谈。多年来，我一直在教他人如何处理这类问题。我拥有所有的技能，我知道如何简化问题，拟定替代解决方案，仔细倾听，知道如何管理强烈的情绪。但是，就像我的那些学员一样，这些都不足以解决问题。

我发现，是的，有时候你需要把人从问题中分离出来。是的，有时候人本身就是问题。但是，当问题就是你自己时，结果会如何？“我是问题吗？”我们从未考虑过。

无论我们掌握了多少工具来与他人合作，也无论我们拥有多少知识来应对紧急情况，我们知道该怎么做和我们实际怎么做之间仍然存在着相当大的差距。在针尖对麦芒的时刻，我们不是大发雷霆，就是离开现场躲避冲突。在另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求。为什么会这样？我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们所有的善意？如果我们不能更加深入地理解自己，明白我们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。

与自己谈判？这听起来很奇怪，但事实就是这样。

每个人心中都有相互冲突的声音。我们有许多个不同的自己，它们各自都有不同的目标和安排。例如，某个部分的我们想要讨好别人，另一个部分的我们想完成一个项目，还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。如果我们不去在意这些不同的部分，不去进一步了解这些相互冲突的目标，并且学会管理我们的这些“内部参与者”，那么，在我们与他人谈判的时候，就会继续葬送我们的机会。

在考虑“我是问题吗？”这一问题的时候，在学习如何理解自己，以及接下来如何与自己谈判的时候，我注意到，我所使用的方法并不是我们在谈判课堂上所讲授的那些。我关注内心的一些行之有效的方法，比如正念冥想，来自东方的智慧。而且，理解我们有不同的部分是一回事，而懂得如何与他们合作是另一回事。我们需要一本操作手册。就这样，我开始了这本书的研究和写作。我们需要一本指导我们进行内心修炼的指南。

从历史上看，西方社会更注重个人。我们关注公民自由和个人权利。而东方社会更注重集体，社会常常围绕国家来组织，来管理和超越你的个体的、自我的欲望。这本书同时借鉴了东西方的智慧，它会告诉你如何发挥你作为个体的优势，同时又超越你自己，与更广阔、更普遍的真理相连接。这本书的目的是增进你的自我觉察，提高你管理自己的能力，以此来更加有效地处理你的各种关系，首先是你与自己的关系。

----艾莉卡.爱瑞儿.福克斯 2017年10月20日

中文新版序言

推荐序

比菜谱更重要的是，有个好厨子

第一部分　创造持久的改变

第1章　理想反应与现实反应的落差

第2章　发现你的内在谈判专家

第3章　梦想家、思想者、恋人、勇士

第4章　抛开战术板打比赛

第二部分　平衡你的自我映象

第5章　可能性——看清梦想家的愿景

第6章　视角——了解思想者的洞见

第7章　人——触碰恋人的心

第8章　效能——带上勇士的剑和盾

第三部分　深入你的本心

第9章　 感知——唤醒你的守望者

第10章 在场感——让船长掌舵

第11章　旅行——与旅行者共同成长

后记

致谢