华为饱和攻击营销法（修订版）

华为是研究中国企业的绝佳样本──持续多年高速增长，在激烈的竞争中突破巨头封锁。华为的成功，不仅仅是管理的成功、研发的成功，更是其强悍营销能力的成功。华为销售的核心，就是“饱和攻击营销法”。

本书以华为多行业的成功营销实践为例，系统剖析了为华为创造营销奇迹的“饱和攻击营销法”，分别从华为的营销成长史、营销思想、营销组织、营销方法、销售流程等方面，为读者提供体系化、通俗易懂的营销方法，更详细阐述了华为“以市场为导向，以销售为中心”的运作模式。帮助企业和营销人员更好地了解营销，优化现有的销售模式，用精确的过程环控和高强度的营销手段多路径、多梯次达成营销，创造出卓越的销售业绩。

孟庆祥，著名财经作家，前华为金牌讲师、战略顾问，在华为工作20余年，推动华为LTC销售系统落地的骨干成员。虎嗅、36氪专栏作家，长期专注于企业管理与商业创新研究，对中国企业的营销有着精辟独到的见解。
已出版作品：《华为饱和攻击营销法》、《华为营销法：铁三角营销模型与饱和攻击战术》、《以一当百》、《山寨革命》、《赔赚――找到赢利杠杆的支点》、《达尔文密码》、《人性与个性的逻辑》等。

适读人群 ：企业家、创业者、管理者、销售人员、市场营销人员

1.学习国内知名企业的优秀营销实践。华为是中国目前杰出的民营公司之一，被视为中国科技企业的代表，华为营销的成功方法值得每个企业学习和借鉴。

2.全方位深度剖析华为的饱和攻击营销模型。华为的营销有着独特的体系和方法，本书从华为的营销实践和理论体系出发，对华为营销作了全面、系统的梳理。从专业角度阐述了华为的营销思想、营销组织、营销方法和销售流程，帮助企业学会在激烈的销售竞争中脱颖而出，成功留住客户。

3.内部视角、亲身经历，带你走进别人不知道的华为。作者在华为任职20多年，经历了华为从籍籍无名走向企业的全过程，带你从内部人士的角度了解华为营销，学会华为强悍而独特的饱和攻击营销方法。

前言 华为的饱和攻击营销法


市场经济利用人们对金钱贪婪的追求来推动生产和交易，造成供过于求，而过分的竞争则让销售变得困难。如何在激烈的竞争中尽可能销售成功，卖出尽可能多的东西？根本的方法就是提高销售强度，即饱和攻击营销法。
华为在好几个不同的行业都取得了辉煌的业绩，其成功营销的核心思想就是饱和攻击。军人出身的任正非多用军事术语比喻市场营销工作，比如重装旅、班长的战争、训战结合、山头项目、饱和攻击、范弗里特弹药量等，都是华为内部常用的术语。
饱和攻击，顾名思义就是在营销上尽量提高强度，加大投入，直至成功。营销不成功多半是强度不够，不足以突破用户的防线。投入没有达到成交的阈值，不足以战胜竞争对手，得到订单，而饱和攻击可以明显提升销售业绩。不过，接受饱和攻击的营销思想是容易的，重点在于如何才能做到饱和攻击？饱和攻击具体有什么样可操作的办法？为此，本书总结了华为的营销实践——饱和攻击营销法，它由四个关键的部分组成。

饱和的资源配置

销售是很多公司收入的唯一来源，所有部门的工作都是为了能销售出去产品或服务，这个道理很简单。怎么样才能提升销售能力？*简单粗暴的方法就是提高销售的人员、资金配置。华为内部虽然没有提过大力出奇迹这句话，但在早年相当长的时间里，公司一直强调人力资源优先增长。
有一种很普遍的说法，华为是3个人干5个人的活，发4个人的钱。这是对华为的误读。如果公司机会好，千万要饱和配置资源，否则贻误战机。5个人干的活，配上8个人，只要你能养得起即可。在公司的管理压力之下，过饱和的人力资源就会自己想办法找事干，工作面就拓展出来了。公司有现成的工作，也有员工自己拓展出来的工作，绝不是减员增效那么简单。
中国有很多公司都创造过销售奇迹，但由于产品力没有跟上，可持续性就差，销售创造的奇迹容易昙花一现。而华为不仅销售凶猛，也能做到贴近用户需求，迅速改进产品。
举个例子，华为的产品研发经理并不是总在研究室搞开发，他还会花大量的时间去销售一线，辅助产品推广，听取用户实际需求，解决销售障碍。这样一来，产品满足用户需求的迭代速度就非常快，产品会从一个丑小鸭迅速进化成白天鹅。
华为许多部门对市场的理解不仅停留在听取市场部汇报的水平，他们会到销售一线去获得一手信息，理解真实的市场状况和用户需求——“让听得见炮声的人呼唤炮火”。
绝大部分的信息通过中间人传递会变形甚至扭曲，研发从市场部听来的二手信息就不及亲自到市场一线听取客户的说法更真实，对于重要的事情，能下一线就下一线，能得到一手信息就不用二手信息，这是华为工作方法的一个原则。
华为坚持以市场销售为导向，慢慢地就形成了以销售为中心的文化。这样一来，各个部门之间的协调就容易多了，在实战中也形成了整体作战的各种方法。

多路径、多梯次进攻

营销是要立竿见影解决实际问题的，多路径、多方法营销是饱和攻击的进攻途径。
举个例子，华为的竞争对手在销售电信设备时，都是以客户经理为中心的单线作战模式，而华为在新产品拓展阶段多了一个“尖刀连”，专门负责拓展指定的产品。这样一来，弱势的新产品避免了成熟产品的遮蔽，新产品进入市场的速度就会非常快。
华为手机有很多产品，*早也是采用开拓多路径的销售方法，等到竞争对手学习华为多路径销售时，市场开拓的机会窗口早已关闭。探索多路径、快速学习行业先进经验的习惯已经融入了华为的文化之中。
华为轮值董事长徐直军曾经讲：“我们围绕管道战略加大投入，战略上不会错，方法上要多种方法，不要排斥。不要只赌一种方法，小公司才会赌一种方法，因为他投资不够，赌对了就赢了，大公司资金充足，为何不采用多种路径？某一种路径失败了，也会给我们培养很多人。”多路径探索成功之道，一旦市场上证明了某个方法有效，就会迅速形成复制，扩大影响面，结出更多胜利果实。

提高进攻强度

“杀鸡要用牛刀”、“投入范弗里特弹药量进攻”、“我们要打开城墙缺口，我不在乎你是一发炮弹炸开的还是六发炮弹炸开的，我要求的就是打开城墙，冲进去占领这个城市，那里有多少财富呀！”这些都是华为人耳熟能详的话语。
很多公司的奇迹都是靠提高营销强度创造的。在电视广告红利时代，勇敢砸钱做广告成就了很多企业。近几年许多行业搞会销，其本质也是通过让目标顾客参会的方式，用高强度的信息轰炸达到成交的目的。
各个行业都有提高营销强度的方法，大客户营销提高营销强度的方法主要是通过组合套路增加用户接触点，在每个接触点上都做细、做透。大客户营销通常都有参加展览会、公司参访、客户接待等环节，善于高强度营销就会利用这些机会，在每个环节上都比对手得更高的分数，把竞争对手比下去，达到夺单的目的。

精确管控

提高营销强度通常会增加营销投入，这就要靠精确管控获取利润。在大客户营销中，大多数订单都是竞争性定价模式，如何控制好每一单的价格，需要一套系统的方案。优秀的公司在营销上会分级管理，在战略上制定策略，实现“既高产粮食，又增加土地肥力”的目标。
不同的产品有不同的竞争策略，不断地攀升制高点，根据产品和区域的不同情况，实现“一国一策”、“一品一策”。
提升营销水平需要企业高层有战略思想指导，中层把思想变成具体作战方法，基层员工努力想办法，在实践中不断摸索、创造切实可行的方法，让每个员工都发挥出他的能量，越解放更多的生产力，就越能创造好的销售业绩。
本书共有五章，对第一版《华为饱和攻击营销法》进行了大幅度的修改，删除了与华为关联度不大的下半部内容，增加了华为销售流程一章，整体修改率近50%，聚焦于讲透华为饱和攻击营销法，让读者更能抓住精髓，深入进去，结合自己企业特点，发明自己的饱和攻击营销法。
第一章介绍华为营销成长史。华为像其他公司一样，通过营销实践，发明方法，总结提高。这一部分主要讲述华为是如何应对实际发展中出现的问题，抓住发展机遇，不断总结提高，从小蚂蚁到领头羊的。
第二章介绍华为非常核心的营销思想，并且强调思想是如何转化成具体行动的。不同行业销售方法差别很大，在基础思想层面一致性却很强，华为有很多种差异很大的业务类型，销售方法也是随行就市，差别很大，而指导思想却是一致的。吃透思想能达到纲举目张的效果。
第三章讲华为营销组织。规模以上的企业各种事情都是靠组织落实的，华为很早就注重组织能力建设，吃透并设计了矩阵结构，实现了兵种主建，军区主战模式，矩阵结构可以很好的部署客户分类管理和产品分类管理战略，尽力摆脱必然王国的趋势，牵引到自由王国翱翔。除了矩阵结构还有如何设置具体组织，如何设置组织中的角色，如何做到创造价值和积累匹配等，这些都是销售中很具体的问题，读者结合自己企业特点，变形一下，即可应用。
第四章的华为营销方法，详细描述销售中的一些具体活动，销售有哪些“招”，如何把这些招做到极致，超过竞争对手，得分高就是胜利。
第五章综述华为销售流程，销售流程集成了各种销售方法，组织衔接，销售管理，资金流和货物流的流动等。本章重点强调如何实现销售，解决读者关心的核心问题。
销售是一种实践性很强的活动，有榜样参考，有理论指导实践，更容易快速走出迷茫。写作本书时，我始终在“以客户为中心”的原则指导下思考和写作，读者有什么问题，如何解决读者的问题，如何让读者花在本书上的时间有所收获。以我过去的写作、阅读经验看，大多数阅读都是走马观花，少量读者会受到启发，有所收获，还有极小一部分读者真读进去了，在书中思想、案例的引导下，结合自己的实际，进行了更深入的应用，他就会有巨大的收获，希望你成为有所收获或者巨大收获的那一位读者。

前言 华为的饱和攻击营销法
饱和的资源配置
多路径、多梯次进攻
提高进攻强度
精确管控
第一章 华为营销故事
创业初期
国内发展
全球发展
多元化拓展
第二章 华为营销思想
建立市场导向的文化
一线呼唤炮火的体系
一边产粮食，一边增加土地肥力
奋力牵引 创造价值
建立压力传递系统
从安索夫矩阵到能力阶梯
不确定性，确定性
第三章 华为营销组织
摆脱对个人的依赖
销售组织的顶层设计
华为矩阵结构的精细运作
按关键要素构建组织
先建组织还是先作战
华为铁三角的故事
销售的激励
学习型组织
第四章 华为营销方法
从实践到行家
客户关系管理
一五一工程
九招制胜
五环十四招
做计划与打项目
销售会议
第五章 华为销售流程
一个故事讲清楚销售流程
搞事牵引线索
从线索到机会
从机会点到合同
管理合同执行
销售中的角色和管理