基辛格谈判法则

在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的最终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利??A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。

基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。”

詹姆斯??K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius）

哈佛大学商学院工商管理专业教授。

R. 尼古拉斯??伯恩斯（R. Nicholas Burns）

哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。

罗伯特??H. 姆努金（Robert H. Mnookin）

哈佛大学法学院法学专业教授。

亨利??A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问，后来又在理查德??尼克松（Richard Nixon）和杰拉尔德??福特（Gerald Ford）总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动，基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后，他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎，包括后来的美国总统。

1. 深度剖析美国前国务卿亨利??基辛格的经典谈判案例，教你用高阶谈判的核心法则，解决一切谈判问题！

2. 哈佛大学管理学、国际关系学、法学教授联合撰写重磅作品，从战略到执行，实现真正的有效谈判！

3. 从真实案例出发，理论与实践相结合，运用“缩小焦距”与“放大焦距”的科学谈判法，掌握以不变应万变的谈判黄金法则！

4. 黑石集团董事长苏世民、美国前国务卿詹姆斯??贝克、思科系统公司名誉主席约翰·钱伯斯、杜兰大学教授沃尔特·艾萨克森联合推荐：“这是每一个期待影响世界的人必须要读的书！”

5. 基辛格为本书撰写序言：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。”

亨利??A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

在治国之术中，战略谈判占据了首要地位。在我的职业生涯中，我进行过许多谈判，并对这一重要主题做了大量观察。我参与了确定最有效的战略和战术，以应对谈判桌前的种种挑战的过程，然而，我未曾有条理地对这些谈判进行反思。据我所知，有很多书籍的内容与我担任国务卿和国家安全顾问时留下的外交政策记录有关，但没有一本书对这个重要主题做过认真的分析。因此，本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法。本书的主要作者詹姆斯??K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius）和他哈佛大学的同事R. 尼古拉斯??伯恩斯（R. Nicholas Burns）、罗伯特??H. 姆努金（Robert H. Mnookin）一起，对如何在复杂的情况下缔结有价值的协议做了卓越而实用的分析。

写这样一本书不是我的主意。几年前，我还不认识吉姆 或鲍勃 。不过，我和尼克 很熟，在我从国务卿的位子上退下来之后，他开始为政府效力，而且干了很多年。我与这几位作者完全没有机构上的联系。这一努力始于2014年，当时这3位教授邀请我去哈佛大学，他们有一个雄心勃勃的计划，想要采访历任美国国务卿，了解他们曾进行过的最艰难的谈判，而对我的邀请就是计划的一部分。那个时候，他们已经对7位担任过这个职务的男性和女性进行了深度采访 。他们打算利用这些非同寻常的探讨，撰写一本关于过去40年来美国外交经验的重要书籍，作为一部三集的公共电视系列片的基础。

然而，现在你手上的这本书探讨了一个更为明确的问题：在复杂的、高层次的谈判中，什么样的分析和行动总会导致成功（或失败）？当我在哈佛大学接受采访的时候，我表示，就这个问题而言，我怀疑除了一些陈词滥调和众所周知的原则（如信用的重要性）之外，从书面记录中是得不到什么有力的答案的。我很想知道，鉴于每次谈判不同的背景、鲜明的个性和独有的特点，是否有可能对这个问题做出系统的回答。

随着谈话的继续进行，我逐渐被吉姆、尼克和鲍勃说服了，开始觉得找到一些有用的、非显而易见的处方还是有可能的。为了做到这一点，三位作者简要地叙述了我参与的一些事件。他们把谈判各方推向前台，并给出充分的历史和政策背景来使他们的分析易于理解。这些案例中，有一些是大家都很熟悉的，比如对中国开放，以及1973年阿以战争之后埃及与以色列之间达成脱离军事接触协议。而其他一些富有挑战性的案例，比如1976年为了使罗得西亚 实现黑人多数统治而与英国及非洲主要国家进行的谈判，虽然在当时引起了广泛的讨论，但现在已经逐渐被人们淡忘。然而，主要透过谈判这个镜头来看待这些事件，会产生新的理解。虽然我不同意作者们的一些政策判断，尤其是关于越南谈判的，但他们在研究这些复杂的谈判和提出具有可操作性的见解方面做了出色的工作。

人们在重要谈判中采用的权宜之计常常令我震惊，即便是有经验的公职人员和私企高管也免不了会犯这种错误。例如，有人会因为把精力集中在过程和战术上，从而脱离了对其根本利益和目标的战略构想，结果招致失败。另一种常见的错误是把大部分精力用于将有关各方拉到谈判桌旁，希望一旦他们面对面接触，就会自然而然地达成协议。实际上，更重大的挑战是行动，是在谈判之前和谈判之外采取行动，以使形势对自己有利。这可能意味着要对使协议无法达成的各方实施严厉的惩罚，以及安排有吸引力的奖励来促成协议。而这又可能意味着要精心建立支持者联盟，以及让潜在的妨碍者保持中立。吉姆、尼克和鲍勃从我的记录中整理出了其他许多这类的圈套，并提供了避开和逃离它们的有用建议。

这本书的重要性并不在于它讲述了我的谈判故事，虽说这些故事是丰富多彩的，而且从历史的角度来说很有趣。相反，读者会发现，这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践，在我担任公职期间和卸任之后，这些原则和实践基本上都是隐而不显的，有时候甚至连我自己也没有注意到它们。鉴于吉姆对相关学术研究的熟悉，再加上他对高风险交易具有丰富的个人经验，他与他的合著者尼克和鲍勃对复杂的谈判有着深刻的理解。这使得他们有能力阐释我的经验，并进行周密的提炼和概括。

在这个时代，谈判与外交的功效和前途往往被人忽视，而塞贝纽斯、伯恩斯和姆努金在本着应用历史的精神开展这个计划的过程中，为我们理解这些活动做出了重大贡献。他们具备专门的技术，又对这些利益攸关的问题有着透彻的认识，因此他们的分析一定能给外交支持带来真正的改进。每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获??益。

序

前言

导论??谈判家基辛格：一个应该被讲述的故事

Part I 基辛格是怎样谈判的：被遗忘的南部非洲案例

第一章??制定谈判战略

第二章??从战略到执行

第三章??南部非洲战役的结果和关于有效谈判的见解

Part II “缩小焦距”

第四章??战略：总揽全局的谈判

第五章??现实主义：掌握交易/不交易平衡

第六章??改变游戏：塑造交易/不交易平衡

第七章??多方谈判中的灵活性：协调复杂的谈判

Part III “放大焦距”

第八章??基辛格的人际交往方法和战术导论

第九章??读懂对手

第十章??个人关系和融洽的关系

第十一章??建议、让步和“建设性模棱两可”

第十二章??坚持、势头和穿梭外交

第十三章??保密、集中控制和占主导地位的个人角色

结论??来自亨利??基辛格的重要谈判经验

致谢

参考文献