私域流量池

本书是私域流量领域具有实战性的运营教科书，是作者在2年多的时间里成功指导3万余家企业实现大化销售增长的经验精华。
作者是私域流量领域的领军者，中国知名互联网营销专家，“中国互联网创新创业大赛”总冠军获得者——加推的创始人。
本书详细介绍了以“B2S2C模式的赋能型CRM系统”为核心，通过“3大系统”搭建私域流量池系统，通过“4大步骤”进行落地运营，通过“数十种常见的引流方式”进行引流获客，并结合“新前台，新中台，新后台”进行组织分工协同，再通过“7个统一”实现全员营销，从而构建一套完整的、详细的、具有实操性的私域流量池的理论和实践方法。目前这套方法论已经过2年多的实践，成功帮助了超过3万多家企业低成本实现销售指数级增长。
本书在逻辑上分为5大部分：
打通认知（第1~3章）：帮助读者从宏观到微观，更好地理解私域流量池的方方面面，并提出“企业里每名员工都是私域流量的佳入口”这一观点。
落地工具（第4章和第5章）：系统分析了各种私域流量运营工具的优劣，并提出了“基于B2S2C模式的赋能型CRM是私域流量池的佳模式”的核心观点。同时，分析了如何通过3大系统构建CRM产品矩阵，搭建私域流量池系统。
执行步骤（第6章）：围绕运营客户关系的“4大步骤”，结合工具和大量实际场景介绍私域流量池的运营方法。
组织能力（第7章和第8章）：介绍如何以“新前台，新中台和新后台”作为组织定位和协同模式，基于“7个统一”的模式实现全员营销，发展虚拟合伙人体系，搭建属于每个企业的社交电商平台。
案例及延展（第9~11章）：从案例、私域流量在新零售上的应用和其他构建私域流量池的方法三个层面对前面介绍的方法论进行补充。

刘翌
加推联合创始人&首席战略官
加推学院院长

19年To B、To C 战略规划和实战经验；曾经在全球大的To B公司ORACLE和To C公司腾讯担任核心管理职务。

在品牌营销、商业模式、用户增长、品牌定位、战略定位、企业投融资策略、全球化运营、品牌打造、投融资并购、投后管理等领域具有丰富的实战经验。

曾负责腾讯产品和品牌国际化战略的制定与执行；微信、微信支付、QQ、QQ游戏、QQ邮箱、QQ音乐、腾讯微博、手机QQ浏览器等多个腾讯核心产品的国际化研发和运营；微信、微信支付全球营销战略的制定与执行；多家腾讯海外合资公司的成立和投后管理。

2014年离开腾讯进行独立创业，5年时间创办2家互联网公司，主要负责公司整体战略的制定和执行。成功获得百万美元天使轮及2亿人民币级A轮投资。

加推获得全球资本红杉、IDG、京东、京东数科、光信资本、前海母基金1.68亿人民币A轮融资；获得仁智资本逾亿人民币A+轮融资。

这是一本指导企业有效构建和运营私域流量池，实现低成本引爆销售的实战型工具书。书中，在理论层面，提炼出一套以“B2S2C模式的赋能型CRM系统”为核心的方法论；实战层面，为了更便于企业落地实操，总结出3大系统、4大步骤、7个统一、80余个获客场景，手把手教企业构建私域流量池。

前言

私域流量池的核心是CRM 系统

三次创业与我对私域流量的认知

我与私域流量池的渊源始于2014 年，至今已有五六年的时间了，在这期间我先后经历了三次创业。这三次创业经历有一个共同的初衷：通过互联网技术为企业创造价值。

第一次创业：为企业搭建一个社区。

2014 年，我离开腾讯，和几个腾讯的小伙伴一起，创办了一个以企业为单位的员工匿名讨论区—同事。当时，这款匿名社交产品吸引了很多不同公司的小伙伴加入。我们因此构建了一个总人数超过12 万的流量池。每个公司都是一个流量池，而腾讯系是这其中最大的一个，我们的这款产品吸引了6 万多名腾讯小伙伴加入（包括离职的腾讯员工）。大家每天讨论和交流各种有趣的话题。通过“同事”，我第一次意识到：基于小群关系，可以构建一个员工的私域流量池。但是，我同时也发现，这样的私域流量池，无论是对于企业还是对于员工，

解决的痛点都很有限，商业价值也有限。

第一次创业带给我对私域流量池的第一个核心认知：对企业有价值的私域

流量池的最佳形态是企业级SaaS。

第二次创业：为企业开发一套微信会员系统。

2016 年，我开始把关注点转移到SaaS 领域。那一年，基于微信支付出现了很多与服务有关的机会，特别是针对企业的会员服务。于是我开启了第二个创业项目—基于微信公众号和支付功能为企业开发一套会员系统。我们通过这个项目服务了上千家企业，其中包括许多知名企业。但也遇到了不少挑战，比如，通过支付吸粉效率很低。我们服务的大部分客户是零售门店，我们发现，通过导购进行吸粉是一个不错的方法。于是，我们给每个导购人员做了一个胸牌，每位客户消费完，导购人员就会引导客户通过扫码来关注企业的公众号。客户离店后，导购人员可以通过公众号对客户进行服务和广告推广。但是，我们发现，这样做转化效果并不理想，为企业带来的价值依然有限。

第二次创业的经历让我对企业私域流量池的认知进一步升华：

（1）为企业构建私域流量池离不开微信。

（2）基于公众号构建私域流量池效率太低，故需要更加高效的工具，而

CRM 系统是最好的选择。

（3）新型CRM 系统的产品形态应该是APP，每个员工要手持企业的CRM

APP 来运营客户。

（4）企业的流量入口有限，每个员工都是企业的私域流量入口，所以新型

CRM 系统的核心是为每个员工赋能。

（5）客户即流量，流量需要的是运营而不是管理。所以，构建私域流量池

的关键在于如何持续激活员工，帮助员工运营好客户关系。

第三次创业：为中国企业做一款真正有价值的CRM 系统。

受到前两次创业的启发，我逐渐意识到：只有真正满足刚需的产品才有长期价值。而企业真正的刚需是做好销售，但现在的实际情况是销售很难做好。如何解决“销售难”这个问题呢？目前，企业使用的主要工具是CRM 系统。CRM 系统源于美国，我们对国内的CRM 系统及其使用情况进行研究后发现：

（1）现有CRM 产品的设计不符合中国市场的需求，中国企业面对的市场竞争远比西方企业激烈，大部分中国企业并没有把CRM 系统真正用起来。

（2）很多公司的销售人员学历偏低，不懂销售方法，人脉拓展艰难。所以，赋能销售的需求要远大于赋能管理，能让企业用起来的CRM 系统一定要深入到销售过程，为销售提供帮助。鉴于此，我们希望做一款符合中国国情、真正能为企业带来价值的CRM产品。销售的过程本质上就是销售人员与客户建立客户关系的过程。通过什么来建立客户关系呢？通过不断地传递价值来建立。所以，一款真正有价值的CRM系统，其最大的作用应该是不断帮助销售人员向客户传递价值。它应该具有以下特点：

（1）与销售人员的关系：是赋能和激励销售人员，而不是管控和监督销售

人员。

（2）与客户的关系：是运营客户，而不是管理客户。

（3）传递价值的手段：与营销技术深度结合，结合内容进行营销。

（4）客户的属性：是“活的”客户，而不是“沉睡的”客户。

私域流量火爆，是因为公域流量的红利正在快速消退。私域流量的本质是企业建立一个属于自己的客户池，并不断运营和维护其中的客户关系，而CRM系统是帮助企业运营客户关系的重要工具。构建私域流量池的方法论

基于这三次创业历程，我总结出了构建私域流量池的核心方法论：

（1）私域流量的核心在于用户关系运营，而用户关系运营的核心在于价值

传递。

（2）价值传递需要通过人来完成，企业的每个员工都是价值传递的窗口。

（3）由于客户都在微信上，因此私域流量要围绕微信来打造。

（4）私域流量池需要借助CRM 系统来构建，而CRM 系统的最佳产品形态

是APP。

（5）CRM APP 要赋能每个员工，并与企业的营销内容融合，通过内容进行

价值传递。

（6）全员营销是成本最低、效率最高的构建私域流量池的方式。

这套方法论里，最核心的工具是微信和CRM APP，加推的CRM APP 就是专门为构建私域流量池而研发的，在过去2 年多的时间里，我们用这款CRM 产品服务了3 万多家企业，从而证明了这套方法论是行之有效的。所以，为了讲解方便，也为了便于读者理解，本书都是基于加推的CRM APP 展开介绍的。这里要重点强调一点，企业也可以用其他的CRM 系统，只要能满足上述方法论的要求即可。

每一款企业工具的背后，都有一种独特的价值观和理念。企业要真正用好

一款工具，从管理层到执行层，必须做到以下4 点：

（1）打通认知：确定为什么要做，核心逻辑是什么。

（2）落地工具：确定通过什么工具落地。

（3）执行步骤：确定具体的行动步骤有哪些。

（4）组织能力：确定需要配备什么样的组织能力去实现。

我们在为企业提供服务的过程中发现，即使拥有再好的工具和再先进的理念，如果缺乏上下统一、深刻的理解，在执行和落地的过程中，也会因为逐级理解的偏差，导致最终得到的结果不合人意。对于同一套工具，理解力和执行力非常强的企业，使用效果会非常棒；而大部分企业，因为对理念认识不足，使用的效果就会不理想。培育客户的过程是一个痛苦的过程，我一直在寻找一种可以标准化传递认知和知识的手段，最终发现书籍是一个不错的选择。

本书主要有以下特色：

（1）整体结构采用顶层设计：从宏观层面对企业的私域流量池做了系统定

义并提供了方法论。

（2）有一套系统、科学的方法论：运营私域流量池的本质是运营客户关系

和打造赋能型的销售管理模型。

（3）实践与理论相结合：基于方法论进行介绍，提供可以落地的工具并配

有丰富的实操指南。

（4）注重实操：理论与实践深度结合，结合大量工具实操方法和成功案例

进行说明，帮读者通过本书直观感知操作方法。

（5）融入我20 多年在销售增长、品牌营销、销售管理及战略规划方面的深

度思考：其中包括在甲骨文和腾讯多年的实战管理经验，以及5 年3 次的创业

实战经验。

通过本书，大家可以收获：

（1）私域流量池的构建思路。

（2）企业打造私域流量池的方法。

（3）企业运营私域流量池的方法。

（4）激发销售人员的热情，打造赋能型销售管理模型的方法。

（5）打造超级销售人员的方法。

（6）实现全员营销的方法。

（7）低成本打造社交电商平台，玩转社交营销的方法。

致谢

特别感谢在本书写作过程中始终支持我的朋友们。

首先要感谢参与本书写作的小伙伴曹勇辉、陈鑫霖和周锋。感谢勇辉和鑫

霖不辞辛劳，自发为本书收集和整理大量的素材和案例；感谢周锋对本书使用

的图片素材反复进行优化和整理。正是因为有了你们的付出，才让这本书可以

尽快呈现给广大读者朋友。

其次，感谢加推的好伙伴彭超、祝亚东、幸锐、郑秋明、江惟波、栾天、

马丹和Danny，感谢你们与我能够为梦想走到一起，且一路走来始终坚守初心，

从未放弃。特别是彭超、亚东、幸锐、秋明和江惟波几位好兄弟，感谢你们在

本书写作过程中一路给予我的鼓励、理解、建议和全方位的支持，特别是在产

品迭代升级的当下，你们不断在工具实操层对本书的理论进行完善和补充。

感谢机械工业出版社的福川兄和海亮兄，这是我第一次出书，感谢你们在

整个写作过程中给予的鼓励和支持，感谢你们及时提供的专业修改建议，这让

本书得以不断打磨完善。

感谢曾经在创业路上无私支持过我的投资人：红杉资本合伙人周逵先生、

董事总经理翟佳先生，IDG 资本合伙人牛奎光先生，京东数科CEO 陈生强先

生，光信资本合伙人Jennifer 女士、叶雨明先生，前海母基金创始合伙人靳海涛

先生、执行董事伊博先生，仁智资本合伙人柯炜江先生、徐剑先生，微光创投

合伙人吴宵光先生，九合创投合伙人王啸先生。

感谢那些在我人生路上曾经对我产生重大影响和帮助过我的伙伴们。你们

不仅是我的挚友，还是我人生路上的导师，感谢Oracle 的老领导Gary（邹少华）

先生、腾讯的老领导Dennis（侯德洋）先生、曾经的创业小伙伴Tony 和Lance，

以及我的挚友乐君、青柠和伟安。

我还要衷心感谢为本书写推荐的众多导师和伙伴们，感谢你们对本书的

支持！

感恩一路走来一直支持我的亲爱的家人们，真诚感谢你们在我创业和写作

期间，对我的理解和支持。

最后，祝广大读者朋友开卷有益，也谨以本书送给自己不惑的40 岁。

以兹纪念。

刘　翌

赞誉

前言

第1 章　私域流量对企业意味着什么 001

1.1　什么是私域流量和私域流量池 001

1.2　私域流量时代，高获客成本、平台截流将成为历史 003

1.3　微信开启了商业社交互联网时代，私域流量是新时代的红利 007

1.4　每个企业都应打造自己的小程序官网，沉淀私域流量 011

1.5　BAT 等巨头纷纷布局小程序，为企业释放更多流量红利 013

第2 章　企业应该在哪里打造私域流量池 016

2.1　企业为什么要尽快打造私域流量池 016

2.1.1　中国企业的现状 016

2.1.2　企业品牌营销面临的严峻考验 018

2.1.3　搭建私域流量池的好处有哪些 022

2.2　打造私域流量，企业须满足的条件 023

2.3　私域流量池的前身—沉睡的会员系统 024

2.4　哪些是“伪”私域流量池 025

2.5　微信才是企业打造私域流量池的最佳阵地 026

第3 章　企业如何高效获取私域流量 028

3.1　企业的人即流量，每个员工都是私域流量入口 028

XIX

3.1.1　从“完美日记”的案例说起 028

3.1.2　每个员工都可以成为KOC 029

3.2　全员营销：低成本构建私域流量池 030

3.3　名片小程序：让员工的私域流量落地 032

3.3.1　给每个员工建一个“站”，多场景获取流量 032

3.3.2　给每个员工建一个“店”，实现流量变现 035

3.4　私域流量的终点是品牌，品牌是最稳定的流量池 036

3.4.1　私域流量的终点是品牌 036

3.4.2　 通过私域流量池构建品牌的核心要素：注意力与

　粉丝经济 037

第4 章　企业应该用CRM 来打造私域流量池 039

4.1　构建私域流量池的本质是客户关系运营 039

4.1.1　为什么传统的CRM 很难成功 039

4.1.2　 客户关系运营的本质是不断帮助销售向客户传递

　价值 040

4.1.3　一个符合国情的CRM 是怎样的 042

4.2　 基于B2S2C 模式的赋能型CRM 是私域流量池的最佳

　模式 044

4.2.1　什么是B2S2C 模式的赋能型CRM 044

4.2.2　B2S2C 模式与其他私域流量模式的比较 045

4.3　实现“7 个在线”和“5 个起来” 048

4.3.1　“7 个在线”的实现要领 048

4.3.2　“5 个起来”的实现要领 051

4.4　 通过“3 大系统”构建CRM 产品矩阵，搭建私域流量池

　系统 052

4.4.1　智能物料系统 052

4.4.2　智能营销系统 054

4.4.3　智能管理系统 055

4.4.4　 大系统的产品形态：APP + 小程序+ H5 组成的CRM

　产品矩阵 056

XX

4.5　 运营私域流量池的本质是运营客户关系，通过4 大步骤

　运营客户关系 057

4.5.1　建立客户关系：打造完美的见面 058

4.5.2　经营客户关系：打造完美的跟进 059

4.5.3　变现客户关系：打造完美的成交 061

4.5.4　客户关系：打造完美的管理 061

4.6　总结：基于B2S2C 模式打造私域流量池的核心思路 063

第5 章　通过CRM 打造企业的私域流量池系统 065

5.1　智能物料系统，销售人员随时携带的公文包—获取流量 065

5.2　智能营销中心，销售人员的营销工具箱—裂变流量 068

5.3　 智能管理中心，员工和老板的实时客户管理工具—筛选和

　管理流量 070

第6 章　 通过4 大步骤运营私域流量池，让员工变成超级销售，

　实现全员营销 076

6.1　高效建立客户关系：打造完美的见面 077

6.1.1　打造完美的个人名片，你的形象价值百万 077

6.1.2　打造完美的企业名片，塑造企业品牌 083

6.1.3　常见的线下“见面”场景 086

6.1.4　常见的线上“见面”场景 087

6.2　高效经营客户关系：打造完美的跟进 096

6.2.1　利用干货内容，获取有效销售线索 097

6.2.2　通过海报跟进，实现每日曝光和客情维护 100

6.2.3　通过智能宣传册跟进，清晰了解客户意向 103

6.2.4　通过智能案例库跟进，助力销售成交 107

6.2.5　服务通知跟进，无须加微信也能与客户沟通 111

6.3　高效变现客户关系：打造完美的成交 115

6.3.1　名片电商，让企业里每个人都有一个品牌店 115

6.3.2　如何玩转拼团，实现业绩裂变式增长 117

6.3.3　如何玩转分销，轻松实现业绩翻倍 128

XXI

6.3.4　如何玩转优惠券，手把手教你引爆流量 133

6.3.5　智能锁客，一对一锁客，客户不跑单 140

6.4　高效管理客户关系：打造完美的管理 144

6.4.1　如何进行客户分析和用户行为分析 144

6.4.2　如何实现统一化、标准化的全员营销 147

6.4.3　如何管理每个员工，找到最强销售 152

6.4.4　员工离职，私域流量也可以一键交接 155

第7 章　 打造私域流量池，部门间如何分工协同，打造赋能型

　组织 158

7.1　私域营销—需要打造赋能型组织 158

7.2　部门赋能销售的方法 160

7.2.1　前台—销售部赋能销售增长 160

7.2.2　中台—运营部和IT 部赋能销售增长 160

7.2.3　后台—品牌市场部和人力行政部赋能销售增长 165

第8 章　企业如何通过私域流量，低成本搭建社交电商平台 176

8.1　社交电商和微商的区别是什么 176

8.2　第一步：全员营销，让所有员工成为企业的销售员 179

8.2.1　为什么要做全员营销 180

8.2.2　全员营销如何做 180

8.3　第二步：把外部合伙人转变为虚拟员工 182

8.3.1　什么是合伙人模式 182

8.3.2　3 种合伙人模式的实现方法 183

8.4　第三步：通过7 个统一，实现组织化统一管理 186

第9 章　私域流量池案例分析 190

9.1　 医院+ 私域流量：东莞GH 医院3 个月全员营销，获客

　25 000 人 190

9.1.1　GH 医院及大多数民营医院的行业宣传现状 191

9.1.2　通过加推助力医院全员营销，搭建私域流量池 192

XXII

9.1.3　GH 医院如何开展全员营销 193

9.1.4　加推CRM 系统产生的效果 196

9.2　 奢侈品+ 私域流量：LY 奢品7 个月发展80 位合伙人，

　销售额破200 万元 199

9.2.1　二手奢侈品行业整体情况 199

9.2.2　官网、商城等品牌信息统一输出，建立信任背书 199

9.2.3　雷达功能捕捉潜客，高效跟进成交 202

9.2.4　个人专属商城助力品牌合伙人发展壮大 203

9.2.5　客户留存，建设私域流量池 203

9.3　 律所+ 私域流量：帮助青年律师弯道超车，一个月获客

　10 000 人 204

9.3.1　法律服务行业现状 204

9.3.2　律师传统营销现状 205

9.3.3　通过加推开启律师新营销的局面 206

9.3.4　律DD 的加推实践 209

9.4　 红酒+ 私域流量：YE 从4 到100 位合伙人的裂变式

　增长 210

9.4.1　全员营销，让企业员工成为智能销售 210

9.4.2　把外部合伙人转为公司虚拟员工 211

9.4.3　7 个统一，实现组织化管理 212

9.5　 教育+ 私域流量：TF 学院宁要一个真粉丝，不要一千个

　假流量 214

9.6　 茶+ 私域流量：YM 云池业绩增长150%，招商成功率

　增长500% 216

第10 章　私域流量营销是新零售的核心营销手段 219

10.1　新零售，从经营产品到经营人 219

10.2　新零售怎么做：4 个起来+4 个在线 220

10.2.1　4 个起来 220

10.2.2　4 个在线 222

10.2.3　私域流量营销，新零售的核心营销手段 224

XXIII

第11 章　私域流量池的其他玩法 225

11.1　商家自有流量的全新入口—商家卡片 225

11.2　“一物一码”，每个商品都是一个小程序入口 227

11.2.1　“一物一码”让商品变成最大流量入口 228

11.2.2　如何接入“一物一码”能力 230

11.3　微信“好物圈”和“物流助手”，社交电商新玩法 230

11.4　短视频+ 直播带货模式打造私域流量池 233

11.4.1　短视频+ 直播带货的优势在哪里 233

11.4.2　 KOL+ 短视频+ 直播+ 小程序，打造私域流量

新玩法 234

后记　3 次创业的领悟：打造成功商业模式的5 个核心认知 236__