算者生存：商业分析的方法与实践

互联网时代，数据和信息的规模急剧膨胀，各行各业都与数据紧密相连，因此急需能够充分利用数据和信息的人才。企业通过对数据和信息进行深入分析，可以提高收入、降低成本，从而获得竞争优势。

本书以企业长久生存为目标，以收入Z大化、风险最小化、成本最小化三条业务主线思想为指导，逐步构建数据分析体系、数据评估体系、数据产品化体系共同运作的商业分析框架，详细描述如何利用商业分析技能帮助企业获取竞争优势。

本书融理论与实践于一体，本书方法论经过网易、阿里巴巴的项目实践验证。无论是商业分析人员、数据分析人员，还是业务人员、企业管理人员，都会在阅读本书后受益匪浅。

吴彬彬，前网易教育事业部数据科学团队创建人，曾任阿里健康资深数据分析专家。在网易任职期间，策划及主讲的数据类在线课程销售额突破千万元。2010年从业至今，服务业务横跨通信、在线教育、在线医疗等行业。深耕战略设计、商业分析、数据开发、数据产品化等数据领域，是同时精通商业分析和数据技术的专业人士。

1.有效：提供一套有效处理抽象商业问题的计算框架，包含市场环境分析、营销模式分析、商业模式设计、供应管理分析等内容。

2.全面：从战略设计贯穿到日常业务运营细节，适合分析人员构建经营分析框架，也适合业务人员提升商业分析能力，更适合管理人员提升企业经营效率。

3.真实：本书所有案例和产品都是真实存在的，所有环节都是企业真实的运营环节，在工具和方法上具有很强的迁移性，也适合作为企业构建商业分析框架的标准样板。

4.专业：作者既是商业分析专家，也是业务专家，本书方法论经过网易、阿里巴巴的项目实践认证。白慧源、孙志岗、杨非、毛屹宏、袁俊杰等人鼎力推荐。

第 一部分 背景知识

第 1章 商业分析是什么 2

1.1　商业分析的现状 3

1.2　商业分析的指导思想 5

1.3　常见问题解答 6

第二部分 如何高效地发现机会点

第 2章 利用13个问题解答市场要什么 10

2.1　资本是怎么流动的 11

2.2　产业需求是什么 14

2.3　消费者要什么 16

2.4　营商环境是否稳定 20

2.5　怎么寻找具备投资意义的产业 21

2.6　如何定义一个产业 23

2.7　国外产业为什么干得好 24

2.8　国内产业哪些地方没干好 27

2.9　矛盾是否被其他产业解决 30

2.10　产业是什么“形状”的 32

2.11　哪些企业干得好 35

2.12　产业准入门槛高不高 38

2.13　企业还有机会进入产业吗 41

2.14　常见问题解答 42

第3章 产业市场分析数据产品说明 45

3.1　投融资信息系统 45

3.2　宏观数据库 46

3.3　网络舆情系统 47

3.4　VOC系统 49

3.5　常见问题解答 50

第三部分 如何稳健地抓住机会点

第4章 营销管理与收入最大化 53

4.1　4P理论 55

4.2　通过STP分析寻找最适合的市场 57

4.2.1　选择符合企业优势的市场细分方法 59

4.2.2　有的放矢地选择好目标市场 62

4.2.3　寻找消费者主观印象中的差异化定位 64

4.3　产品不仅包括参数还包括服务 66

4.4　定价需要基于市场策略而不仅仅是基于成本 69

4.5　基于产品阶段选择渠道策略 74

4.6　整合营销 77

4.7　品牌是信号投资，是一种声誉现象 81

4.8　常见问题解答 85

第5章 营销管理指标与“四率二度” 87

5.1　四个层次和六类指标 89

5.2　发展才是硬道理 90

5.3　关注每一个环节的流失漏斗 94

5.4　留存率上升5%，利润率将上升75% 97

5.5　关注消费者问题反馈 100

5.6　视频技术让线下业务拥有更多数据 101

5.7　知名度与信任度正相关 102

5.8　企业和消费者关系在第几层 104

5.9　“四率二度”优化追求帕累托最优 109

5.10　常见问题解答 110

第6章 商业模式与企业能力要求 112

6.1　消费者用时间和信息付费的免费模式 114

6.2　用补偿心理实现高转化的试用模式 118

6.3　用技术绑定实现捆绑收费的搭售模式 120

6.4　用供应管理来实现低价的平价模式 123

6.5　用价值主张来实现溢价的品牌模式 125

6.6　用特权来实现预付费的会员模式 128

6.7　追求跨边网络效应的双边市场模式 130

6.8　规模效应是商业模式的核心 135

6.9　常见问题解答 138

第7章 财务管理指标与风险最小化 139

7.1　有没有钱，能不能赚钱，有多少钱 140

7.2　从资产负债表看企业有没有钱 143

7.3　从利润表看企业能不能赚钱 149

7.4　从现金流量表看企业有没有钱花 154

7.5　跨表指标补充说明 159

7.6　单位时间核算表关注时间的附加价值 163

7.7　建立不同颗粒度的财务管理指标体系 166

7.8　常见问题解答 166

第8章 供应管理与成本最小化 168

8.1　TCO最小化是供应管理目标 169

8.2　供应管理是各个流程环节的平衡术 172

8.3　上线时长是生产环节的绩效指标之一 175

8.3.1　价值工程是功能和成本的平衡 177

8.3.2　通过价值分析复盘优化成本结构 182

8.4　质量管理追求第 一次就做好 183

8.4.1　质量管理的基本流程和数据来源 186

8.4.2　质量管理的分析方法 188

8.5　采购不应只是询价、比价、催货、付款 190

8.6　管理供应商选择合作还是选择竞争 194

8.7　生产控制环节开始于需求预测 197

8.8　仓储和物流共同作用于成本和体验 200

8.9　供应管理是慢工出细活儿 202

8.10　常见问题解答 202

第9章 供应管理指标与IPO方法 204

9.1　采购数据指标体系说明 207

9.2　生产控制数据指标体系说明 210

9.3　仓储管理数据指标体系说明 212

9.4　物流管理数据指标体系说明 215

9.5　SCOR模型的13个绩效指标说明 216

9.6　业务路径是可以被严格计算的 218

9.7　常见问题解答 219

第 10章 业务分析数据产品说明 220

10.1　商务智能系统 220

10.1.1　联机分析处理 221

10.1.2　数据报表 224

10.1.3　数据可视化仪表盘 225

10.2　谷歌分析 226

10.3　竞争雷达 227

10.4　AB实验平台 228

10.5　数据产品合集说明 230

10.6　常见问题解答 231

第四部分 如何低损耗地保障业务

第 11章 组织管理与内部交易成本 234

11.1　交易成本与科层制 235

11.2　委托代理制与组织规模边际效应递减 237

11.3　激励与减少私有信息 240

11.4　KPI与OKR 241

11.5 组织管理指标与分析框架 242

11.6　价值观评价与认可度 244

11.7　客观加成与主观加成 244

11.8　常见问题解答 245

第五部分 如何规范地进行分析

第 12章 专题分析流程和方法 248

12.1　好的问题描述会让问题解决更容易 249

12.2　VOC从消费者的角度了解问题 250

12.3 HOQ将抽象变成具象 252

12.4　SIPOC模型厘清过程要素 254

12.5　帕累托图明确主次问题 255

12.6　KANO模型明确需求优先级 257

12.7　通过实验达到假设验证 260

12.8　统计分析追求相关关系 262

12.9　德尔菲法是有效的专家意见方法 265

12.10　常见问题解答 266

后记 268

参考文献 269