谈判陷阱：直击本质，摆脱非理性沟通

谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。

本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。

【美】詹姆斯·派尔（James O. Pyle）

美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。

【美】玛丽安·卡林奇（Maryann Karinch）

鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》（The Art of Body Talk）、《肢体语言手册》（The Body Language Handbook）、《如何识破骗子》（How to Spot a Liar），以及与詹姆斯·派尔合著的《随时随地找到任何人》（Find Out Anything from Anyone, Anytime）。

◎美国国防部谈判心理学！价值亿万美元的美国军队内部培训教材。苹果、谷歌、亚马逊商业谈判的制胜秘诀。

◎善于表达≠善于沟通！被动接收到的信息，我们以为自己已经接收到了。真要组织语言才发现我们可能跳入了很多陷阱，主动输出信息才能让我们真正掌握话语权。

◎不犀利、不锋芒的沟通方式！识别10大谈判陷阱，覆盖正式的谈判场合、面试、晋升等私人场合、项目评审等实用场合等需要与人“博弈”的场景。

◎近乎于道+后发制人+直击本质+掌握主动，理性思考，在博弈中获得更多筹码，成功的谈判从识别潜在的陷阱开始！

前言：看透问题，学会对答

我们提问的勇气和探索答案的深度使得我们的世界变得有意义。

——卡尔·萨根(Carl Sagan)，《宇宙》(Cosmos)

当别人问你问题时，你会怎么对答?如果你的脑海里 立即形成“回答这个问题”这个想法，那么你需要这本书。 通常来说，一个问题其实是一次对话的邀请，和任何 邀请一样，发出邀请的人都是有目的的。你回答问题时的 任务就是要让你自己的目的保持为对话的核心。这就意味 着你不仅仅是要回答这个问题，更是用你的答案来提供你想传达的信息。我们俩都参加过不少早高峰时期电台节目来推广我们的事业和书籍，这种节目往往充满了诙谐的段子和8秒钟的快速回答，但参加这些宣传推广活动往往能提高书的销 量。我们可以很自信地告诉你：书的畅销不光是因为我们参加了电台节目，更是我们利用8秒钟的电台时间回复问题的表现吸引了读者。

注意，我们用的是“回复”，而不是“回答”。

所以我们在书中做的第一个区分就是:回复不等于回答问题，它比简单地回答一个问题更好，“回复”所包含的力 量和含义要比一个简单的答案所包含的力量和含义要多。

在本书中，我们首先定义了一套能帮助你针对一个问题给出最佳回复的技巧。

首先，你需要“看透”问题，了解对方想要获取什么信息。我们在整本书中都在探讨信息的四个方面：人物、事物、地点和时间。虽然在某种程度上你能根据提问者的疑问词——谁、什么、什么时候、哪里、为什么、怎么、 多少——猜出提问者想要问什么，但疑问词仅仅只是问题的一部分。

创业企业平台 Cintrifuse 的CEO温迪·莱亚（Wendy Lea）在一次面试中就用了一个启发性的问题，里面包含了很多层次；这就是一个很好的例子，我们可以看到一个问题虽然是用疑问词“什么”来问，但要求对方提供更多的信息：

你身上有哪些方面是只有我们共事一年后才会了解到的?

“什么”引出的是一个关于“事物”的问题，但是核心关注点是人——你和我。而且还明确强调了时间：要你 我共事一年之后才会知道的“事”。“共事”这个概念也暗含了两人的亲疏，这个问题没有提到地点，但确实也暗示了较为密切的关系。

即便你只给出一个简短的回复，如果你能识别出这个问题所包含的组成部分，这种能力都能让你的回复变得更丰富。

在性格方面，我是一个内向的人。在我们共事的第一年，你会觉得我喜欢在团队里工作，但当我想动用我的创造力时，我会去一个比较私人的空间里。

我们并不是说这是应对这种有挑战性的问题最理想的回复。我们的意思是这比干巴巴地回答“我是一个内向的人” 要让人更感兴趣一些。上面这个答案回答了“什么”的问题，但同时也建立了时间框架，表达了对其他人的欣赏（即人物），并给出了地点（即私人空间），这些都是答案中非常重要的部分。

面试官既然能问出这样一个有创意的问题，那么她/他想要获得的答案肯定远不止一句“我是一个内向的人”。

在本书的第一部分中，你会看到好回复的组成结构，能够熟练地把各种问题分为问得好的问题和问得不好的问题，简单的问题和不好回答的问题。在这本书中，我们仔细研究了如何在问题中寻找并在回答中使用关键词、如何解读和使用肢体语言。

在第二部分中，你将看到在不同的常见商务或社交场合中这些结构和技巧的实际使用，在材料中我们还穿插一些练习来强化你学到的新技巧。

请再看看前言开头引用的卡尔·萨根的话。“答案的深度”是我们如何让我们的世界变得有意义的一部分，这就意味着你在这本书上掌握到的技巧是可以改变你的人生的！

要开启你通往精通这些技巧的冒险之旅，首先请你回答四个问题，并把答案写下了。在本书末尾，我们会再次问你这些问题——你会很诧异地发现自己到时候的回复会和现在的不一样。

·你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？·你的外祖父是谁？·你最喜欢的餐厅是哪家？·你去年是怎么过生日的？

我们自己之前也做了一样的练习，给大家看一下我们认为的一些基准参考答案，放在了本书最后作为比较。

你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？

吉姆：我家后院。

玛丽安：床上。

你的外祖父是谁？

吉姆：威廉·“树桩”·巴格比。

玛丽安：迈克尔。

你最喜欢的餐厅是哪家？

吉姆：码头餐厅。

玛丽安：老道餐厅。

你去年是怎么过生日的？

吉姆：吃海鲜。

玛丽安：在老道餐厅度过的。

希望你已经准备好了接着往下读，从而避免余生再给出这样无聊的回答了

第一章 谈判的四个基本

回复者的分类

看透信息的四个方面

练习：将话题的多个方面融入答案

第二章 简单问题的陷阱

问得好的问题和问得不好的问题

用简单的答案回复简单的问题

用复杂的答案回复简单的问题

用转移话题的答案回复简单的问题

简单的问题，没有答案

有些简单的问题不值得回答

用问题来回复问题

第三章 无论被问到什么问题，都能回答

用简单的答案回复不好回答的问题

用复杂的答案回复不好回答的问题

用转移话题的答案回复不好回答的问题

不好回答的问题，没有答案

练习：讲故事、建立联系和回复奇怪的问题

第四章 谈判背后的动机

实质型的关系

他们的动机 VS 你的动机

应对不确定性

练习：留意大家的问题

第五章 如何通过强化答案来规避陷阱

识别关键词/ 80

利用好肢体语言

使用肢体语言

练习：关键词和肢体语言

第三章 工作中的谈判陷阱

促进互动的策略

加入信息的多个方面

你最大的优势是什么？

你最大的弱点是什么？

你上一份工作中最大的一个成就是什么？

你为什么想要这份工作？

积极倾听

练习：最大的和最终的

第四章 销售场景中的谈判陷阱

囚徒困境

“财富金球”游戏的实际运用

练习:三种技巧的对话运用

第八章 会议中的谈判陷阱

会议的本质

激发好奇心

使用激励措施

缓解恐惧

表明确定性

临时会议

练习：会议状态

第九章 公开提问中的谈判陷阱

公开问题的本质

如何提问

问题强化

回复公开提问

如何应对问题强化

第九章 社交关系中的谈判陷阱

文本分析

利用肢体语言更好地理解对方

练习：重新回答四个问题

词 表

致 谢

引文注释