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银行客户经理的销售心理与关键对话

银行客户经理的销售心理与关键对话

书籍作者:苏卫宏 ISBN:9787115592743
书籍语言:简体中文 连载状态:全集
电子书格式:pdf,txt,epub,mobi,azw3 下载次数:5462
创建日期:2023-05-02 发布日期:2023-05-02
运行环境:PC/Windows/Linux/Mac/IOS/iPhone/iPad/Kindle/Android/安卓/平板
内容简介
这是一本写给银行、保险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。
本书以“销售对话”的场景为核心,以渣打银行全球理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准,把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化,以案例的形式呈现出来,满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具,理财经理可以拿来就用,而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书完全从实战中来,内容还包括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。
本书适合作为银行客户经理、理财经理以及新入职员工的培训手册。
作者简介

苏卫宏
金融业培训师; 西安电子科技大学本科、中国人民大学硕士; 先后任职于中宏保险、渣打银行、宜信财富。从一线销售做起,升到销售团队管理岗位,后转型为培训师、培训管理负责人,因此熟知各阶段金融销售人员心理,对保险销售、银行理财经理业务、财富团队的辅导与管理等有深刻的体会与认知。

编辑推荐

银行、保险、券商、财富管理机构的销售指导手册,数万付费学员亲测有效。
手把手教你解决不愿打电话、不敢打电话、不会打电话的问题。
手把手教你学会保险营销。
一步一步指导你如何周密准备一次销售面谈,稳稳签单。
场景化的客户经理成长案例,让你读后停不下来。
工具化的方法总结,让你读完后可以去实践应用,用知识提升业绩和能力。

目录
第一章银行新员工的困局、破局与蜕变
分析困局
主动破局
题外话:需要重视客户经理的“童年”——新人期培训
开始蜕变
第二章电话约访
问题1:不敢打电话,怎么办
问题2:不愿打电话,怎么办
问题3:不会打电话,怎么办
电话约访常用的三个工具
第三章销售面谈——顾问式销售
销售状态
销售前的准备
销售流程——引起兴趣
销售流程——探寻需求
销售流程——阐述方案
销售流程——处理异议
销售流程——促成交易
第四章客户盘点与客户关系管理
出不了业绩是什么原因
客户关系管理的两个要点
销售诊断:如何盘点客户
现象交流
第五章客户经理的自我管理
客户经理的自我管理实践
第六章理财沙龙的设计与实施
理财沙龙背后的需求是什么
理财沙龙的基本元素有哪些
谁是最合适的主讲人
如何规划理财沙龙的主题
理财沙龙具体实施中的问题
第七章将培训转化为业绩的实践
外部项目的实践
内部从培训到训练的路径
第八章银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑
以结果为导向的业务培训
培养银行客户经理的四个层次
后记
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