中国财富管理顾问营销实战(第二版)

《中国财富管理顾问营销实战》帮助中国财富管理顾问提高高净值客户大单成交率。

《中国财富管理顾问营销实战》为聚焦于高净值客户群体的财富管理前端业务人员，构建完整的知识体系，并通过科学的营销方法与实战，帮助其从客户真实的财富管理需求的角度实现“我认为客户需要”向“客户认为自己需要”的转变，进而达成大单成交，并高效、高质服务于客户，帮助高净值人士解决在财富转移和传承上的核心诉求。

《中国财富管理顾问营销实战》作者以在财富管理培训领域近十年的沉淀，通过对高净值客户的深度研究，以及对从业人员困境现状的总结，构建出财富管理前端业务人员需要具备的核心知识体系的四个重要纬度，即“资商、法商、税商、企商”，以及如何学以致用地将上述专业知识通过科学营销方法“问导法”释放专业价值，即可谓“四商一法”。

其中，资商板块着重解读与财富管理密切相关的宏观经济、大类资产原理以及资产配置 实务；法商板块着重解读高净值人士的多重财富法律风险以及财富法律风险防范的法律工具； 税商板块着重解读高净值人士在涉内涉外的企业经营、移民、投资、贸易及传承等方面涉及的税务风险与税务规划；企商板块着重解读基于企业生命周期视角下的企业主个人、家庭与 企业综合财富管理；问导法着重解读怎样通过大单视角的科学问话体系真正实现高净值人士对自身需求的认知，从而触发购买欲望。

2018年年底至2019年年初的中国税制改革，使得第一版教材中关于税务的内容需要较大调整，第二版主要在“税商篇”进行了内容更新，并对“法商篇”和“资商篇”根据业务需求进行了修订与完善。

薛桢梁：明业国际金融认证标准（上海）有限公司董事长，中国家族财富管理营销体系“四商一法”创始人。

美国伊利诺伊理工学院金融市场与交易硕士，美国认证金融理财师。曾任美国林肯金融集团亚裔市场总监、美国大都会金融服务公司芝加哥地区金融规划部总监、国信人寿上海营业总部总经理、北京金融培训中心主任。2007年曾参与主持将国际金融理财师（CFP）资格认证引入中国金融业，并使此资格认证成为中国零售金融业quan wei的认证标准。在美国高净值客户财富管理领域有多年实践经验，擅长遗产规划和家族财富管理，其服务的客户家庭平均净资产过千万美元。曾为中国工商银行总行私人银行、招商银行总行私人银行、花旗银行、中宏保险、中美联泰大都会人寿保险、泰康保险、诺亚财富等中外金融机构讲授高端财富管理课程，是诊断式顾问销售和高净值客户服务营销方面的专家。上海市教育发展基金会理事，2018年中国改革创新优秀企业家。

邬瑜骏｜博士 CFA ／FRM／CFP

财金通教育科技（上海）有限公司 首席专家

蔡昶｜律师

上海承以信律师事务所 创始合伙人

北京大成（上海）律师事务所 原合伙人

徐祖明｜注册会计师

德勤华东区全球企业税服务 领导合伙人

德勤中国政府及公共服务 领导合伙人

蒋辰逵｜律师

融力天闻律师事务所 高级合伙人

宫雅敏｜美国财务规划师

中美联泰大都会人寿保险有限公司

大客户首席专家顾问

周畅

中宏保险【宏运世家】家族办公室 合伙人

1. 特许私人财富管理师考试指定教材。

2. 帮助财富管理前端业务人员提高大单成交率，从资产权属的思维出发，高效、优质服务于中国的高净值人士。

3. 四商一法——资商、法商、税商、企商、SPIN 顾问式营销，高净值客户业务开发核心逻辑。

4.领域专家团队领衔撰写。包括：曾主持将国际金融理财师CFP®资格认证引入中国金融业的、明业国际金融认证标准有限公司董事长薛桢梁，财金通教育投资股份有限公司董事、陆家嘴财富管理培训中心总裁邬瑜骏，上海承以信律师事务所创始合伙人蔡昶，德勤华东区全球企业税服务领导合伙人徐祖明等。

5. 中国工商银行原行长杨凯生作序推荐。

二版前言

本书自2018年9月出版上市后获得了各方的充分肯定，大家普遍认为本书填补了中国财富管理领域营销端的空白，极大地帮助了前端业务人员如何从资产权属的思维出发，服务于中国的高净值人士。本书不仅被很多金融和培训机构作为培训教材，还在特许私人财富管理师2019年度的两次全国性考试中发挥了权威备考教材的作用。

2018年年底至2019年年初的中国税制改革，使得第一版教材中关于税务的内容需要有较大的调整，本着对读者负责的态度，以及本书是有关实务知识的特性，应该做及时的更新。所以第二版主要是在“税商篇”做了较多的内容更新，并且借此机会对“法商篇”和“资商篇”做了一定的优化。在未来，我们也将本着这种应时和严谨的态度不断更新和优化提供给读者的专业知识内容，但整个“四商一法”的体系不会有根本性改变，因为帮助高净值人士解决在财富转移和传承上的核心诉求不管到什么时候都是不会有本质性改变的，由此金融机构的前端业务人员需要学习的业务逻辑与核心架构是不变的。

最后，我要感谢各个板块的作者的辛勤付出，也感谢中信出版社的编辑团队全力配合做出的努力，使得本书在这么短的时间之内能及时更新出版。

薛桢梁

2019年10月31日

一版前言

这本书的出现是非常偶然的, 但又是水到渠成的。2015 年上半年有家外资保险公司的个险负责人找到了我, 因为当时的我作为这家机构银行保险渠道的合作专家, 既给银保的渠道经理和花旗银行、招商银行的客户经理做培训, 又请银行的高净值客户参加沙龙,取得了不俗的反响, 由此传到了个险领域。这家公司的个险负责人希望我也能培训其公司的绩优业务员,使他们能专业地服务高净值客户, 或者更直白地讲,能签订大单。我当时是既不愿也不敢接受这份工作的。不愿, 是因为我经过多年在金融培训行业的积淀, 认为非系统性的、泛泛的讲课并不值得去做, 无论是从学员角度还是从自身角度考虑; 不敢, 是因为我坚信业务人员想在高净值业务领域有所作为就必须要经过系统的培训, 而我尚未有系统化的课程, 如果要做,就只能一边上课一边开发了, 尽管有信心, 但我还是有些忐忑。另外, 我也不太相信保险公司和个险业务人员有决心投入时间与金钱, 沉下心来“脱胎换骨”,所以我认为这是白费精力的, 这也是我一开始没有真的将此当回事儿的原因。最后, 我提了3 个开班的条件: 一是按MBA (工商管理硕士) 的方式上课, 每月1 次, 每次两天, 一年共24 天课程; 二是业务员自己付费(数万元); 三是公司按我定的条件[MDRT (百万圆桌会议) 会员、大专以上学历] 选100 人左右,由我通过视频一对一面试后选定30 人。之后这件事我也就没再放在心上, 因为感觉不可能实现。当然, 我也下了决心, 万一成了, 我一定全力以赴, 要对得起这些学员, 不管有多难。没想到, 结果还真成功了。

从2016 年的第一个班到2017 年的第二个班以及对中国工商银行私人银行等机构人员的培训, 讲课内容包含投资、资产配置、私人信托、法律、税务、保险、营销技能等, 但最重要的是将这些内容串联起来与高净值客户的财富管理需求相结合。在这个过程中,我注意到了这几年出现的一个很火的名词———法商。“商” 是水平的数值, 顾名思义, “法商” 就是在法律知识方面的水平。“法商” 为什么火? 因为大家发现无论是销售保险大单还是和高净值客户打交道, 懂法律知识是非常重要的。我十几年前从美国回国时, 提出给有钱人做保险规划必须懂法律的概念, 但当时几乎没有人理解, 而我在美国做业务时与律师的合作是不可或缺的, 仅私人信托文件的完成就需要律师的合作, 这也说明中国和欧美国家有钱人在财富积累阶段上的差异。现在大家认识到了法律对于高净值业务的重要性,这充分表明中国人的财富积累到了一个新的阶段, 关心挣到钱后产生的问题与关心如何挣更多钱相比, 如果不是更重要起码也是同等重要了。无论是保护产权, 还是转移和传承产权, 法律问题是顶层问题, 因为所有产权的问题都是法律问题。但同时我们又必须思考,仅仅有“法商” 就能满足高净值客户在财富管理方面的诉求吗? 显然不能。高净值客户更为关心的是企业、投资、税务等, 尽管法律是他们更应该关心的。而作为金融机构的前端业务人员首先必须关心客户所关心的, 否则是无法与客户交流和保持关系的。那么, 哪些专业技能是可以全方位覆盖与高净值客户在财富管理方面的交流及对其的引领呢? 我确实是受到“法商” 这个概念的启发后, 将我20 年来在业务一线的经验和做财富管理培训的总结提炼聚焦在一起,产生了用“四商一法” 来归纳所有面对高净值客户的营销技能的想法。有钱人因为拥有财富, 一开口往往就是“投了这个, 买了那个”, 业务人员想要接上话题不就需要具备“资商” 吗? 中国的一些高净值人士有移民意愿或在国外留学置产, 所以税务的问题最能触动他们的神经, 我们的业务人员怎么能没有点儿“税商” 呢? 所有的资产最终都是产权归属问题, “法商” 就不用讲了, 是“核心武器”。放眼全世界, 绝大多数高净值人士是企业主, 对企业主了解的深入程度几乎是任何金融机构的业务人员想在这个领域制胜的基石, 这不就是“企商” 吗? 有了这些专业的水平, 还缺将业务落地的营销技能, 也就是怎么将业务人员从专业(四商) 角度判断出的客户需要解决的问题转变成客户自己认为需要解决的问题, 并寻求业务人员的帮助, 这就是“问导法” 了。“四商一法” 这套业务实践系统的诞生就是这样水到渠成的。

在此, 我要特别感谢中宏人寿保险有限公司的首席渠道官张希凡先生、资深副总裁陆文颖女士和副总裁吴琼晖女士, 以及中美联泰大都会人寿保险有限公司的顾问营销渠道教育训练部负责人周海梅女士, 没有你们当初给我在保险公司培训的机会和很多富有价值而宝贵的意见, 是不会有今天这本书的。“四商一法” 是一套集成的体系, 每一部分都是专属的领域。引言和企商篇由我撰写, 问导法由我和周畅先生共同编撰。资商篇、法商篇及税商篇分别由相关领域的专家邬瑜骏博士、蔡昶律师、蒋辰逵律师、徐祖明先生、宫雅敏女士等主笔, 这些专家认真负责的专业态度使我感动, 在此一并感谢。

此外, 感谢中信出版集团的相关编辑, 他们对本书的编辑、审定投入了大量时间和心力, 还要感谢参与本书文字整理的黄梦丽。

薛桢梁

2018 年6 月

引言 四商一法概论私人/家族财富管理客户端业务实践系统1

第一部分 资商篇高净值客户资产配置及大类金融资产原理解读11

导言13

第1章 宏观经济背景下的大类资产轮动规律15

第2章 股权类投资市场与产品29

第3章 债权类投资市场与产品43

第4章 外汇、贵金属市场与产品58

第5章 另类投资核心产品68

第6章 资产配置核心流程及原理87

第二部分 法商篇高净值客户的财富法律风险及其防控策略93

导言95

第7章 私人财富的法律风险梳理96

第8章 私人财富安全的法律工具112

第9章 私人财富安全法律基础之婚姻家庭法律132

第10章 私人财富安全法律基础之公司法153

第三部分 税商篇财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析181

导言183

第11章 个人所得税概述185

第12章 中国企业税收体制211

第13章 大数据时代——FATCA和CRS222

第14章 企业主及家庭角度——移民及海外投资235

第四部分 企商篇企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析279

导言281

第15章 创立阶段286

第16章 微型阶段301

第17章 小型阶段305

第18章 中型阶段316

第19章 大型阶段340

第五部分 问导法大单成交357

导言359

第20章 问导法——理论篇362

第21章 问导法——案例篇385