专业主义

每个人都需要具备专业主义，从事专业服务的人更是如此。

什么是专业主义？

专业主义和你的学历、从事的行业、在行业中担任的职位没有关系。它只包含了你对工作的自豪、对高品质的追求、对客户的积极关注。
专业主义是一种态度，而不是一系列技能。
专业不是自己贴上的标签，而是希望获得的别人的评价。

作者从个人、公司、客户三个角度，剖析了如何做到专业主义，并给出一系列验证有效的商业建议，比如，你如何确保职业发展全速前进，专业服务公司如何提高附加值，真正的专业人士如何进行业务开发等，全面阐释了专业主义怎样给自己带来快乐和提升，如何使公司基业长青、经久不衰，如何保证并提升客户满意度。

大卫·梅斯特是国际公认的专业服务机构管理大师，为涵盖范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。他的服务覆盖全球，他将40%的时间花在北美，30%的时间花在西欧，另外30%的时间则关注其他地区。

大卫生于英国，拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛大学的学位，并在哈佛大学担任教授7年。著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业团队的管理》《值得信赖的顾问》《专业主义》。他的许多文章被翻译成主要欧洲语言（包括俄语），他的书被翻译成荷兰语、西班牙语、印度尼西亚语、韩语、波兰语、塞尔维亚-克罗地亚语及中文。

专业服务大师大卫?梅斯特畅销书，从个人、公司、客户三个角度，剖析如何做到专业主义。确保个人职业发展全速前进、提高专业服务公司附加值，提升客户满意度。

│译者序│

TRUE PROFESSIONALISM

发现专业主义的美

梅斯特于2001年创作出版了《专业主义》一书，从“人才、专业服务公司和客户”三个维度对“什么是专业主义精神、如何坚持专业主义精神”给予了详细的阐释和建议。这本书鼓励专业人士鼓足勇气，集聚力量，守本心，行正道，并为培养和发展坚守专业主义的卓越服务团队，打造一流的专业服务组织提出行动向导，帮助专业人士实现更好地服务客户、服务经济和服务社会的职业目的。

专业主义（professionalism）中最主要词源的意思是声称和发誓（fess），其词缀包括：公开支持（pro）、行为（ion）、人（al）和主义（ism），意思可以理解为“公开发誓，支持以……为职业，关注自己的行为，坚持自己的服务准则”。医生要对病人生命负责，律师要对行为善恶和社会公正进行评判，会计师要对企业账目的公允真实负责，这都是专业主义在现实中的具体落脚点。专业主义虽然以理性的专业知识为基础，但其精神却生发于内心的感性冲动，拥抱服务客户、服务经济和服务社会的家国情怀，需要专业人士将理性的把握与感性的演绎完美结合。我们赞成梅斯特的观点，在全球范围内，凡是能够脱颖而出的专业服务公司都是惊人的相似—它们的成功都在于对价值观的严格遵从，对专业主义精神的严格遵从。

如何培养自己的专业主义精神，成为一名优秀的专业人士，成功之道是什么？梅斯特的《专业主义》这本书，可以称得上是专业人士自我晋级的秘籍：专业主义精神是一种态度而不是一系列技能，心怀快乐，不留遗憾，保持激情，永远学习新的东西，投资于不计费工时，接受他人的监督，促进自己成就非凡的成绩，用热情感染团队，让同事受益并督促其成长，让自己值得被跟随。这些建议不仅充满智慧，而且富有哲理。对于天天忙碌不堪的专业人士，建议抽点时间让自己空下来，把自己与梅斯特作品中提出的专业主义定义的框架对标一下，相信会有很大的益处。

专业人士、专业服务公司两者相辅相成，共生共赢。专业人士向客户提供服务，专业服务公司则获得品牌和声誉，好的品牌可以聚集更多优秀的人才，进而形成专业人士更为强大的服务能力。如果所在的公司管理不善，专业人士无论如何坚持专业主义精神，保持追求卓越的激情，他可能顶多也只能成为一名优秀的个体户，而不是专业服务公司的合伙人。梅斯特在书中就专业服务公司的管理列举了很多具体的建议，比如将共同的价值观落实在实际行动中，及时对偏离卓越的情形进行纠正，对偏离卓越的员工进行闭门讨论和辅导，主要考核公司或部门而非个人的业绩以提倡互相帮助，建立“我为人人，人人为我”的相互忠诚的合伙文化，基于精诚合作和同心协力促进跨业务线销售，建立强于对手的技能培训体系，强调专注于人才的专业公司并购，勇于成为变革的领导者而非控制者等。结合自己的从业经验和体会，我们觉得，对正在成长起来的新一代中国专业服务公司的管理者而言，这些建议具有很现实的参考意义。

如何服务客户，是专业主义精神最为直接的体现。梅斯特强调，信任是专业主义精神的基础。是让客户相信你只是想要赚钱，还是相信你真实地关注、关心他们，真诚地想要提供帮助？专业主义精神不是光说不练的假把式，假装真诚不是专业人士的做法。所有的客户都是非常聪明的，只有你付出真心、真切地关注客户时，客户才会自发地向朋友推荐你。由于中国区域经济发展的不平衡、地域文化和企业规模差异比较大，在提供专业服务时，会发现客户差异化程度很高。在这种情况下，坚持专业主义变得更加有意义。专业人士的成功，不应只是金钱或者专业成就，这些都是提供卓越客户服务过程中附带的结果。

由于译者水平有限，并且都在会计师事务所工作，对其他服务行业的理解恐怕会比较狭隘，翻译中的错误在所难免，敬请读者原谅。然而，我们作为专业人士，亦在尽力追求专业主义精神。我们本着对梅斯特的敬佩之心，开展了具体的翻译工作，相信这本书值得各位同仁阅读，而且阅读之后，亦相信大家对于如何追求卓越、坚持专业主义精神会有更深的理解和把握。

大卫·梅斯特关于专业主义和专业服务公司的管理思想与彼得·德鲁克的通用管理思想是齐名的。作为四大会计师事务所的专业从业人员，我们很早就关注了他的管理著作，并有了将其引入中国、与中国日益成长的专业人士队伍分享的想法。2018年，我领衔完成了《值得信赖的顾问》《专业服务公司的管理》两本著作的翻译出版。这次和朱小英合作翻译《专业主义》，也是希望借此为中国的专业服务人士奉上更为体系化的世界大师级的思想盛宴。阅读此书，就等同梅斯特这位大师坐在你面前，给你辅导。

最后，引用麦当劳创始人雷·克拉克的一句话与大家分享：麦当劳想要获得成功，“必须能发现汉堡的美”。作为专业人士或专业组织，要想实现卓越，我们也必须“发现专业主义的美”！

吴卫军

2019年9月16日于北京

│致谢│

TRUE PROFESSIONALISM

首先，我要对我世界各地的咨询客户们说：感谢你们！你们给了我与你们共同探索的机会，甚至纵容我质疑神圣不可侵犯的信仰，（甚至在意见相左的情况下）鼓励我坚持思考，继续接纳我共事！我真心感谢你们为我创造的这些机会。

其次，我要感谢我的妻子凯西·梅斯特，她是一名富有智慧的顾问。在我们一同在全球各地旅行时，我们在千里之外的酒店、机场以及飞机上有着数不清的谈话，聊我的客户经验、我的想法，以及我在试图表达这些想法时做得好的和不好的地方。这些谈话极大地帮助我梳理自己的职业生涯。如果你能有一名好向导，帮助你从过往经验中吸取正确的教训，那么你过往的经验将会教给你很多东西。凯西就是这样一位非常出色的向导—她懂得如何在对的时间问对的问题，最重要的是，她会用正确的方式来提问。

再次，我要重点感谢莉·奥莱瑞对本书的重要贡献。她不仅是一位出色的业务经理，还是我的编辑。她仔细阅读我所有的文章，确保内容恰当，文字顺畅，以及（至少大致上）符合语法、拼写、标点使用等行文规则。直到她对文章给出意见之后（通常我都会接受），我才会发表出来。这本书中她的修改无处不在，她的加入让这本书变得更好。

我与Edge集团的帕特里克·迈金纳和格里·里斯金制订了一系列自我导向的培训计划（包括视频），为我在本书中探讨的很多观点提供了非常有用的反馈和建议。

最后，我非常感谢刊登我的文章的各大期刊。这些文章最终组合成了这本书。尤其是《美国律师》和《法律服务》两本期刊，率先激励我完成并发表了本书中涵盖的众多文章，之后这些文章才有机会与更多行业的读者见面。我也很感激他们准许我写专业服务公司，而不会将我的题材限定在律所范围内。

大卫· 梅斯特

梅斯特联盟股份有限公司

波士顿，美国马萨诸塞州 02117

电话：617-262-5968

传真：617-262-7909

网站：http://www.davidmaister.com

邮件：[email protected]

赞誉

译者序

译者简介

致谢

引言：准则的力量 1

│第一部分│ （主要）关于自己

1 真正的专业主义精神 14

什么是专业主义精神，什么样的管理方式才有利于专业主义精神的产生？

2 你快乐吗 23

在职业成就中，主动性和工作热情起到什么作用？

3 不留遗憾 31

你如何制定个人职业战略？

4 进取者、安于现状者和失败者 39

你如何确保职业发展全速前进？你如何来判断？

5 关于时间 47

专业工作中的关键业务流程是什么？你如何管理在这些方面的投入？

6 你愿意被管理吗 57

专业服务领域中，被管理与自主权如何保持平衡？

7 我为什么要追随你 67

作为专业人士的管理者应具备哪些关键特质？

│第二部分│ （主要）关于专业服务公司

8 实际行动中的价值观 76

你“执行”价值观的严格程度如何？员工是否认为你严格执行了你的价值观？

9 不妥协带来的好处 85

作为一家专业服务公司，“不可妥协的”准则是什么？你如何确保你不会安于接受“还不错”的业绩评价？

10 治愈的时间 92

你如何营造团队合作的氛围？

11 专业服务公司（应该）如何提高附加值 100

你如何确保不仅公司的员工可以创造价值，而且公司本身也能提供价值？

12 通往成功之路：技能训练 107

你如何对技能训练进行投入和管理？

13 你是什么类型服务的提供者 117

不同类型的服务提供者都有哪些关键技能，它们之间存在哪些差异？

14 管理客户的项目 135

你如何跟踪记录单个项目的盈利性？

15 为什么要合并 146

专业服务公司的合并怎样才算明智之举？

16 具有适应力的专业服务公司 157

你怎么做才能时刻保持与时俱进和适应变化？

│第三部分│ （主要）关于你的客户

17 真正的专业人士如何进行业务开发 168

怎样才是成功的市场营销？与专业主义精神相比，结果如何？

18 发现客户需求 173

你如何明确客户对质量的定义？

19 为什么跨业务线销售难以收到成效 181

如何成功地进行跨业务线销售？

20 评价市场营销的成果 188

“更多的项目”和“更好的项目”有什么区别，你如何衡量？

21 满意度保证 199

你能/应该保证客户满意度吗？