资深买手宝典手册

本书是继《时装买手实用手册》后又一本由冷芸本人创作、专为资深买手而撰写的书。本书涉及的内容包括：时尚行业的发展趋势以及这些趋势将如何影响买手的工作? 买手可以执行哪些个人力所能及的市场调研? 买手应该如何运用企业预测体系来规划销售策略、促销折扣、OTB采购预算以及库存? 如何将海量的潮流趋势资讯与自己的品牌定位及目标消费者需求结合在一起并找到他们的共性? 如何选品并打造爆款? 如何订货补货? 如何开发与管理供应商? 本书每一章节都有商业案例。这些案例既涉及线下企业，也涉及线上店铺。相信它们对读者会有更多的启发。

冷芸，香港大学博士。时尚商业培训导师、商业顾问及专栏作家。2019秋冬深圳时装周时尚大奖评委，2017秋冬上海时装周特邀评论员。其企业客户包括：唯品会、韩都衣舍、赫基（欧时力）、康泰纳仕时尚培训中心等公司。 其合作的媒体则包括Business of Fashion，《周末画报》，《商品与质量·奢侈品》等。冷芸对时尚产业的观点也曾多次被国内主流时尚及财经媒体所引用。

冷芸曾于2013-14年获得由美国政府颁发的富布莱特(Fulbright)学者奖。 同年冷芸在纽约帕森斯(Parsons)设计学院做访问学者。冷芸曾在鞋服业工作近15年。曾任职于中国耐克、百丽集团与利丰集团等公司。其所涉及的工作包括销售、商务拓展、产品开发、商品采购、零售运营以及总经理等。

冷芸主要出版作品有《中国时尚：对话中国服装设计师》和《时装买手实用手册》（已7次印刷，第3版即将上市）。

最近10年，国内时尚业的岗位分工越来越专业，买手这一职业在国内得到了前所V有的关注。当前，大公司的买手岗位非常细分,但工作单一，做商品企划的只会做企划,做配货的只会给固定店铺订货；中小企业的买手虽然做的工作相对全面,但是往往又不专业。本书的目的是为了帮助有兴趣成为专业买手的读者通过系统及专业的学习能在买手的道路上更长远地发展。本书中大多数的案例均来自一线教学及冷芸时尚圈社群群友,真实可信,契合当下市场。分享的案例可以让读者看到现实场景中更多角度的问题解决方案,案例中的观点来自多个视角，很有借鉴意义。

2011年《时装买手实用手册》出版后，该书就受到了市场的热切关注。而在经历过对买手学员的3年培训后，我将我的买手课程进行了梳理，并在此基础上出版了这本《资深买手宝典手册》，希望它能够帮到那些因种种原因无法听课的读者们。买手这一职业最近10年在国内得到了前所未有的关注。这毫无疑问是一件令人兴奋的事情。这说明国内时尚业的岗位分工越来越专业了。不过，在给学员培训的过程中我也注意到了一些普遍现象：大公司的买手岗位都非常细分，做商品企划的只会做企划，他们大多不知道、也无法控制企划最终落地执行的情况，因为落地执行是由其他同事完成的；有的买手在岗位上做了三五年也只是给各店铺配货；有的只是长期给某个区域的店铺订货……而中小企业的买手虽然做的工作相对全面，但是往往又不专业。在我的培训过程中，我发现他们用的公式不少是错误的。因此，本书的目的即是为了帮助有兴趣成为专业买手的读者通过系统及专业的学习能在买手的道路上更长远地发展。本书中大多数的案例均来自我的学员及“冷芸时尚圈”社群群友。在这里也向所有提供案例的学员及网友们一并表示感谢。分享案例的目的是让读者看到现实场景中更多角度的问题解决方案，案例中的观点并不一定都代表我个人的观点。本书中每章节所附的练习并无标准答案。这些练习的目的主要为了激发大家的思考力！如果您对书中的内容有任何问题，欢迎通过我的社交媒体账户与我交流！

冷芸

2020年3月15日

前言

第一章 服装行业发展趋势及其对买手职业的影响

第一节 服装行业发展趋势

第二节 新发展趋势下的服装行业所产生的变化及它们如何影响买手职业的发展

第三节 买手应当如何适应行业新趋势的发展？

案例一：AI将如何改变我们的时尚产业？

案例二：无人店铺将如何改变时尚产业的消费？

练习

第二章 中国时尚消费者习性正在发生什么变化？

第一节 买手如何才能关注到消费者习性的变化？

第二节 消费者定位方式的变化：从“人口”定位到“价值”定位

第三节 消费者给我们“意外”的反馈

案例：由冷芸主导的正态智库于2018年8~11月所做的大众消费群体调研

练习

第三章 资深买手所需具备的市场调研技能

第一节 市场调研的流程

第二节 市场调研常用的调研方法及它们各自适用的场合及利弊

第三节 不是会说话就会提问：问卷设计与问题设计常见错误及正确方法

第四节 依靠个人可以完成的市场调研方法

案例：中国消费者服饰鞋消费习性调研焦点小组访谈调研设计第四章 企业预算体系：销售预测—采购预算（OTB）—现金流预测

第一节 销售预测

第二节 OTB预算-库存规划-促销规划

第三节 损益表与现金流预测

案例：转型后的买手店销售预测

第五章 如何将时尚流行趋势落地为适合本品牌的流行元素表？

第一节 时尚流行趋势基础知识

第二节 时尚流行趋势预测原理、方法及内容

第三节 品牌定位、用户需求及潮流元素之间的关系

案例：名创优品的商业模式探索

练习

第六章 商品企划

第一节 商品企划的定义以及执行过程中的常见问题

第二节 新零售下的商品上市波段与产品线宽度规划

第三节 商品潮流生命周期企划

第四节 商品品类结构性企划

第五节 其他商品企划

第六节 核心系列的企划

案例：如何制作快时尚商品企划案？

第七章 如何选款及打造爆款?

第一节 快速选款法

第二节 爆款选款法

第三节 如何利用图片与文案打造爆款？

案例：爆款选择

练习

第八章 产品开发与订货

第一节 产品上市周期

第二节 订货会

第三节 货品调拨

案例一：参加知名运动品订货会是一种怎样的体验？

案例二：订货会前的内部商品评估会议具体是如何操作的?

练习

第九章 供应商的开发与管理

第一节 鞋服业供应商的分类与开发策略

第二节 供应商开发渠道

第三节 供应商开发评估

第四节 签订协议

第五节 供应商合作后的评估方法

案例一：我参加意大利MICAM鞋业展的经历分享

案例二：供应商如何帮助品牌方（店铺方）有效降低库存？

练习

第十章 综合案例

案例一：电商大促当前，买手需要做好哪些准备工作？

案例二：利郎是如何将公司特卖会延展为“线下双11”活动的？

案例三：新品上市后，如何利用活动提高新品销售？