阿里铁军销售法

如何用一个小动作引发客户兴趣？

客户不愿意签，怎么让他回心转意？

如何抓住最佳成交时机？

优质客户太少怎么办？

……

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“fa”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“fa”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“fa”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。

在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的最本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。

李立恒

前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场shou个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”，并担任毛豆新车网CEO。

序言 为什么我们需要中国式销售法？

今天，中国式销售时代已然来临。

昔日的销售王者美国，因商业体系单一，缺乏销售创新和突破的土壤，而逐渐走下销售王者的宝座。

中国式销售已经进入销售行业并开始逐步走向全球化，成为很多国家学习的标杆。

这得益于中国水大鱼大的商业生态：经济规模迅速增；经济总量一举超过日本；制造业规模超过美国；移动互联网和信息化的迅猛发展。这一切为中国打造了独特的商业体系，构建出全新的互联网+的新商业生态.再加上14亿人口基数的庞大市场，多元化的消费需求、行业分布和商业结构，这些利好因素相互交融，使得中国成为全球销售的热土。

销售是一门艺术，也是一门古老的学问。

这门学问分别由“道”、“法”、“术”三个部分构成，“道”就是理论，“法”就是方法，“术”就是技巧，每个结构都是一个独立的体系。

只有“道”、“法”、“术”兼具才能有所成就。

精通“法”和“术”就可在销售行业占有一席之地。我在2019年出版的《阿里铁军销售课》偏重学“法”和“术”，不过，拥有“道”才能真正立于不败之地，所以就有了本书，将进一步带领大家探索销售之道，也就是告诉你为什么这么干，背后的逻辑关系又是什么。本书将给你打开认知上的新的天地，带领你由“看山是山”的入门境界转变为“看山不是山”的进阶境界再到“看山又是山”的高手境界，实现本质上的突破。

大部分人是从“术”接触和学习销售。“术”讲究的是技术和策略的精益求精，本书中的“术”旨在帮助大家熟悉销售流程中的技巧，精准洞察语言、行为等背后的客户心理，让头脑中的理论和实际工作中的场景对号入座。通过在销售实践的练习，你可以有针对性的提高销售技巧，在实战中做到熟能生巧，最终达到炉火纯青的境界。譬如话术，以语言组织、表达、传递、反馈等语言系统组成，它将教你怎么用销售的思维去说话，真正做到以情动人、以理服人。

“法”，侧重系统性、统筹性，是事物推进的一套方法。本书中的“法”是从端到端的方法体系，是从0到1，从无到有，从接触到成交全链路的方法。“法”，行话叫套路。套路，即模板。将其用熟、用精、用透，则可以不变应万变，自如应对瞬息即变的销售场景。

本书中的“道”，则博大精深，涉及情绪管理能力、销售习惯、竞争心态、客户管理等价值观、意识形态等层面，旨在帮助大家实现自我修炼，提升能力，实现从小白到高手、从高手到顶尖销售人两个阶段的进阶式成长。

要想成为一个top sales，仅靠机械模仿别人很难实现。模仿学的是形，不是魂。形似神不似，往往难以成功。而这本书将带你直触销售之魂。

本书甄选了销售现场最常规的事例，并从销售的一百个问题切入，汇总出背后的答案。一百零一个问题，一百零一个思考，一百零一个方法，让你学会不断探索和挖掘销售之道，最后达成“道”、“法”、“术”兼备。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，做一个有策略的销售赢家！