穿越寒冬

当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！

在这本书中，作者霍夫曼向我们展示了初创企业走向成功的秘诀。他详述了公司要如何创造宝贵的价值；为什么某些商业模式注定成功，而某些注定与愿景背道而驰；扩大公司的规模需要哪些要素；同时，他提醒创业者在什么时候应该孤注一掷。

你应该复制竞争对手吗？如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？创新的领头羊在世界各个国家有何不同？这本书从融资策略和独角兽思维入手，找到了创业者在当下环境中的痛点，并且用作者的亲身经历来解答这些相关问题。

当人人都在感叹创业不易时，霍夫曼却认为，资本寒冬将让市场重回理性。霍夫曼会带你历数实际做生意需要经历的具体细节，会流下的汗水与泪水。无论是在实操层面还是在精神层面，这本书都有着非常大的指导意义，让创业者早日突出重围，超yue极限，孕育出下一个商业独角兽。

史蒂文·霍夫曼:硅谷重量级创业教父、天使投资人、演讲人、《让大象飞》的作者。

《福布斯》知名创业孵化器“创始人空间”的创始人兼CEO，人称“霍夫曼船长”。

曾为大企业和上市公司服务多年，任职于知名元搜索引擎公司InfoSpace、日本游戏公司世嘉，培训过来自IBM、富士通和华为等公司的职业经理；作为白手起家的连续创业者，他开过手机娱乐公司、互动媒体公司和软件开发公司……

成立“创始人空间”以来，霍夫曼致力于全球资源连接与整合，多年来培训指导了全球数百家初创公司，其中就有为人熟知的图片分享平台Instagram。他在旧金山和这些公司的创始人一起工作，帮助他们理解创新的基本方法、模式和硅谷的理念，并实际运用这些方法和理念来推出具有革命性的产品和服务。来自亚洲、欧洲和美洲的50多家全球合作伙伴都在广泛采用他的团队开发的创业培训课程。目前，“创始人空间”已火速落户中国。

霍夫曼常在硅谷及世界各地的科技及商业大会上发表演讲，活跃于全球科技和创业社群中。身为创业导师，他也经常出现在《纽约时报》、TechCrunch、《福布斯》、《快公司》等欧美主流媒体上。他目前居住在旧金山，但大部分时间都在旅途中，访问世界各地的创业公司、投资人和创新者。

1. 【《让大象飞》作者为中国创业者量身打造的“创业利器”】

《穿越寒冬》是《让大象飞》作者的全新破冰力作，是为中国创业者量身打造的“创业利器”，将为资本寒冬下的企业提供宝贵的经验和方法，让你的公司在众多初创企业中脱颖而出，成为独角兽。

2. 【直击创业者的当下痛点，用亲身经历解答创业难题】

为什么某些商业模式注定成功，而某些注定会失败？扩大公司的规模需要哪些要素？你应该复制竞争对手吗？如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？如何快速提升创业者的领导力？在这本书中，你将找到答案。

3. 【优客工场创始人毛大庆鼎力作序，京东集团副总裁周伯文、科大讯飞轮值总裁胡郁、飞马旅创始人袁岳等联袂推荐】

推荐序一 穿越寒冬，享受明媚春光

毛大庆

优客工场创始人

在霍夫曼的上一部作品《让大象飞》中，他向创业者诠释了创新的多种可能性以及创新的内涵与外延，好评如潮。

作为硅谷顶级的创业导师，人们都亲切地称霍夫曼为船长。这个称呼恰如其分，创业就像在大海上航行，一名经验丰富、果决勇敢的船长，对于航船能否成功抵达彼岸，至关重要。

霍夫曼船长在这本新作中，承接创新启示，以亲身经历向广大创业者传授创业法门、融资技巧、领导力策略，传授如何达成所有创业者都梦寐以求的目标：成为“独角兽”并持续扩大自己的商业版图。

创业需要勇气与力量，而不应是一时冲动之举，我非常感兴趣的是，在本书中，霍夫曼船长非常有针对性地给出了十条不要创业的理由，在这个创业热情高涨的时代，这不是泼冷水，而是一份发自内心的忠告。

我把这十条理由总结了一下，将它们归结为三种心态：暴富、逃避、跟风。

我们一直在谈创业初心的重要性，霍夫曼船长给出的十条理由，可以很好地帮助创业者尽快认识到自己的初心，如果出发时就是错误的，路只能越走越难，越走你就离目标越远。

这本书还涉及所有创业者最关心的一个话题：融资。

关于融资，媒体似乎在向公众传递着这样一个信息：融资约等于成功，至少融资的轮次越多，金额越大，创业项目距离成功就越近。这个道理的逻辑显而易见，我们假设创业是一场战役，那么一名士兵手里的弹药越多，他获胜的概率也就越大。

但需要注意的是，融资获得的弹药都是需要回报的，士兵在战场上的弹药则不需要偿还。

从这个角度看，霍夫曼船长的建议十分中肯，他开宗明义地告诉创业者，融资与获得明确的结果之间，距离非常遥远。一个有说服力的数据表明，在获得天使投资的初创企业中，只有不到两成在4年后依然运营良好，却有近四成已经倒闭，而剩下的，则还在努力奋斗。

创业真的是一项失败概率很高的事业。残酷的数据显示，超过90%的初创企业最终失败，在剩下不到一成的成功企业中，竟然也有绝大多数创业者经历过数次濒临破产的困境。

作为一名常青的创业导师，霍夫曼船长在书中为创业者指明了多种可以尝试的融资途径，并将其中的弊端或风险明确指出。

我们身处一个网络信息高度发达的时代，公众最喜闻乐见的新闻，或者说是故事，就是一个人倾其所有，投入全部家当，最后获得巨大的成功。这样的成功模式在很多财经新闻中可以看到，但少有人对那些同样倾其所有但最后输到倾家荡产的悲惨故事感兴趣，确切地说，媒体总是会投读者所好，所以，更多的疯狂冒险型的创业励志故事被传播开来。

这也是我向所有创业者推荐这本新作的最重要原因，诚如书名《穿越寒冬》所言，创业就是一场穿越寒冬的冒险。倾其所有的勇气是所有成功创业者的基础素质，但并不是所有倾其所有的创业者都必然会获得成功，你还需要更多的天赋、运气、学习能力、决断力和在逆境中的魄力与信念。

就像杰克?伦敦在《热爱生命》中所描述的那样，他不愿死去，是因为他热爱生命，渴望活下去，所以要前进。残存的、幽暗的生命之火还在驱使他前行，疲惫令他近乎熄灭，但求生欲还在顽强地抵抗死亡。

这4年多，身处创业大潮中的我，深刻领悟到创业维艰，初心可贵，信念如航灯。市场上有很多传授创业相关知识的图书，但我认为，霍夫曼船长的新作可以被当作创业必修课。因为书中的所有经验都不是纸上谈兵，而是作者亲历或亲见的，具有非常可贵的实操价值。

愿你从书中，收获更多创业心法，不忘初心，穿越寒冬，享受明媚春光。

推荐序二 水滴石穿，终见大海

蔡剑

北京大学光华管理学院实践教授

价值互联网创新院创始人

史蒂文?霍夫曼先生的《穿越寒冬》是一部创业者在逆境中的生存指南和武林秘籍。这本书的与众不同之处在于，霍夫曼先生讲的都是自己的亲身经历，分享的是一名远航的老水手用心血写成的航海日志。

我作为创新学习者与创业实践者，能够深刻感受到这份航海日志中所描绘的心路历程。霍夫曼先生的创业经历让我联想起我创立北大创新研究院，建立创新创业学科，开拓中国价值互联网产业等沉浮经历，感慨创业者奋斗之艰苦卓绝，企业家精神之可贵。

创业的航程不就是一场生命的修炼吗？航程中虽有海阔天空，但更多的时候是大雾弥漫、风雨飘摇和惊涛骇浪。如果缺乏对市场的敬畏和对生命的尊重，不要说顺利走完整个航程，就连到达下一个港湾都异常艰难。

在激烈的商业江湖中，创业者的倚天剑和屠龙刀是什么?创业者能挺过逆境寒冬吗？其实真正的法器是精神的镜子。以人为镜，可以明得失。要通过接触、理解、与形形色色的人沟通来解决客户痛点，提升团队能力，创造股东价值。在真实创业中，要学习创业者的精气神，走好创业的旅程。

这本书中有不少引人深思的案例，它们对于创业者是非常宝贵的启发，特别是对年轻的缺乏经验的创业者来说，如果能够领会并践行，这本书会极有帮助。

一个是从失误中学。创业是动态的奋斗历程。一气呵成不大可能，需要正视现实，不断自省，不断磨炼，不断构造现实。

一个是从失败中悟。创业是螺旋上升的价值创造过程。创业者会面对各种失败的可能性。如果充分准备项目的死法，剩下的大多是活法了。

一个是从失去中得。创业者需要真正看清事物价值，产品服务价值不是自己孤芳自赏，要能够解决普遍问题，获得订单。要踏踏实实地服务客户。不要为了资本创业，获得投资仅是获得航行的燃料，风雨兼程，一切才刚刚开始。

水滴石穿，终见大海。创业者最宝贵的东西是生命和时间。创业者凝聚生命的点点滴滴，投身于有意义的工作，最终达到思想自由与人格完整的境地。这就是创业的意义。

推荐序一?穿越寒冬，享受明媚春光??/ 毛大庆?VII

推荐序二?水滴石穿，终见大海??/ 蔡剑?XI

前言?船长日志??/?XIII

第一章?撒旦的糖果：创业??/?001

1．你应该跨出那一步吗？??/?001

2．你根本就不应该去创业??/?008

3．承受债务风险??/?011

4．你的想法真的很差劲吗？??/?024

5．如何组建一个合适的团队？??/?027

6．支付给人才的报酬??/?034

7．你应该模仿你的竞争对手吗？??/?036

8．杰出的想法和创意从何而来？??/?039

9．界定你想解决的问题??/?041

10．准备一场只需半分钟的路演??/?041

11．你应该谨慎行事吗？??/?042

12．你的创意是否该保密？??/?044

13．什么时候你该放弃？??/?047

14．放弃你的“孩子”??/?048

15．速度以及实验??/?050

16．为什么创业公司会失败？??/?052

17．重新制定规则??/?057

18．与客户进行互动??/?059

19．是否要创造需求？??/?062

第二章?获得风险投资：让我看到你的钱??/?065

1．风险投资的内幕??/?066

2．了解你的估值??/?074

3．尊重并喜欢你的律师??/?077

4．为你的投资人准备的路演文档??/?084

5．兜售你的故事??/?088

6．如何鉴别投资人??/?092

7．如何与投资人沟通??/?094

8．利用人的恐惧和贪婪??/?099

9．管理你的融资渠道??/?104

10．不要让表情出卖了你??/?106

11．三振出局??/?107

12．想办法让对方说“不”??/?112

13．永远不要对投资人说谎??/?117

14．设定最后期限??/?119

15．充分利用社会资本??/?122

16．获得热诚的推介??/?125

17．给陌生人发邮件或许也能起作用??/?128

18．如何脱颖而出??/?131

19．亲吻青蛙王子??/?134

第三章?创新的领头羊：中国和美国硅谷??/?135

1．标杆??/?135

2．生态系统的演化??/?137

3．市场的规模很重要??/?139

4．创业者：中国和美国硅谷的比较??/?140

5．风险投资：中国和美国硅谷的比较??/?144

6．关系的复杂性??/?149

7．我在中国的经历??/?153

8．西方的创业公司应该进入中国市场吗？??/?155

9．中美贸易政策??/?160

第四章?自力更生：游击营销和增长黑客??/?161

1．什么时候开始融资？??/?162

2．什么才算是好的业务？??/?166

3．用业余时间进行创业??/?168

4．如何与媒体建立和谐的关系??/?170

5．游击营销的规则??/?175

6．打破固有的思维模式??/?180

7．集客营销策略??/?183

8．让你的品牌代表一种价值??/?190

9．投资视频制作??/?192

10．为什么你的故事很重要??/?193

11．叙事的类型和模式??/?197

12．如何推行增长黑客??/?199

13．那些自力更生的创业者有能力展开竞争吗？??/?201

第五章?独角兽猎人：找到未来的赢家??/?207

1．投资团队??/?208

2．评估市场规模??/?213

3．谁才是你真正的客户？??/?215

4．顺应潮流??/?218

5．优秀与卓越??/?221

6．你的秘诀是什么？??/?224

7．简化商业模式??/?227

8．商业模式的模仿??/?233

9．锁定客户??/?236

10．硬件还是软件？??/?237

11．什么时候专利才是重要的？??/?240

12．硬性地套用（不一定适用的）技术??/?244

13．设计思维??/?246

14．生产优质的产品??/?249

15．为什么媒体的关注很重要??/?254

16．不可告人的秘密??/?257

17．你具有哪些真正独特的元素？??/?260

第六章?扩大规模：建立独角兽企业??/?267

1．招聘的艺术??/?267

2．识别人才??/?272

3．招聘策略??/?274

4．用正确的方式解雇员工??/?277

5．销售的 22 条军规??/?281

6．面向公众演讲??/?288

7．市场营销和客户获取??/?293

8．设计工作空间??/?295

9．小心那些平台公司??/?299

10．不公平的优势??/?304

11．计划好你的退出??/?312

第七章?取胜的法则：提升领导力??/?317

1．领导力的基本要素??/?317

2．设定基调??/?320

3．界定你的愿景??/?323

4．成为一个超级老板??/?327

5．管理你的董事会??/?330

6．太疯狂了？没这回事儿??/?338

第八章?创业的生活：在生活中学习??/?341

1．东山再起??/?341

2．你的年龄太大了吗？??/?347

3．回馈??/?353

4．求知??/?355

5．穿越寒冬??/?357