关乎天下2

关明生，于 2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004 年担任首席人力官，2008 年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有 150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。 在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。 于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一， 在过去十几年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

序
阅读建议/秦俐 淘课网CEO
壹·策略与领袖力
（一）中小企业的通病：老板很累！
1．1误区之一：员工帮不上忙只好自己做
1．2误区之二：老板天天忙得身不由己，没多余时间思考
1．3误区之三：公司的问题就请个职业经理人去搞定吧！
1．4误区之四：老板为公司，员工只为自己
1．5误区之五：老板发年终奖的困惑
1．6老板应该专注的事情是策略性的问题
（二）明策略，疗愈“心累”
2．1 处于价值链最底层的企业，生存空间只能越来越狭小
2．2 能议价，从“更了解最终用户”开始
2．3 透彻了解、快速响应最终用户是核心竞争力
2．4 策略是如何去赢，而不是如何去做
2．5 明策略的关键，是清晰界定目标客户和价值主张
（三）从躬身亲为到千军万马：卓越领导力纾解“身累”
3．1 躬身亲为的两面性
3．2 通过别人拿结果
自查清单
贰·策略和领袖力之集成表现——销售管理七要
（四）如何做销售管理之选拔、培训
4．1 选拔
4．1．1前线销售选拔
4．4．2销售主管选拔
4．2培训
（五）如何做销售管理之教带、业绩
5．1教带
5．1．1 抚平拔尖
5．1．2 转换飞轮
5．1．3 团队建设
5．1．4 团队效能
5．2 业绩
5．2．1 如何做业绩考核之PDCA
5．2．2 PDCA之每月的“扒皮会”
5．2．3 如何做业绩考核之CRM
5．2．4 绩效考核小结
（六）关于销售策略
6．1 阿里销售策略举例之一：以小胜大
6．2 阿里销售策略举例之二：吃大象的故事
6．3 阿里销售策略举例之三：客户在哪里？
6．4 销售策略小结
（七）关于激励
7．1 激励案例之一：“百万俱乐部”——激励能手
7．2 激励案例之二：“我和马云有个约会”——荣誉至上
7．3 激励案例之三：“启动大会”——提升士气
7．4 激励案例之四：“欢乐时光”——不忘初心
（八）浅谈奖惩
8．1 奖励之加减法
8．1．1 减法
8．1．2 加法
8．2 通过预测做年度计划
8．3 关于罚：丑话当先及高压线
8．3．1 丑话当先
8．3．2 高压线
自查清单
叁·卓越领袖力的养成——重视企业文化与人才梯队
（九）企业文化建设是基业长青的土壤
（十）人才梯队建设是基业长青的手段
自查清单
结语：“不要累”是老板们的长期修炼
附录
（一）我和阿里巴巴的故事
（二）无忘初心
（三）不要浪费一场危机

样章：

序
我在阿里巴巴工作时，接触最多的人，除却各位一起打拼的同学们，就是众多中小企老板。他们大多数白手兴家，夫妻档全力打拼，艰苦经营中小型工厂，大量生产众多类型产品供应全球，并为中国成为世界工厂做出了贡献。
当时，阿里巴巴每月都在杭州总部组织客户培训活动，讨论管理有关问题，马云同学和我都经常参加这些讨论。为了让这些讨论更有效，我们亦访问过不少中小企老板，并将这些现实管理问题写成案例，让大家讨论，有时直到夜深，也未言休。通过好几年此类活动，我亦对不少中小企老板加深了认识。因为资源缺乏，老板们基本上凡事都身先士卒、亲力亲为，每天工作时间很长，凡销售、跟单、生产、采购、产品设计、财务及人事等公司重要范畴，都一一要主持，不眠不休，以期公司业务蒸蒸日上，让公司有更美好的将来。随着高科技如互联网的发展，及中国世界工厂的地位的提升，不少中小企的加工工厂生意欣欣向荣，员工亦倍增，但老板好像依然没有任何喘息的机会，‘人多好办事’这句话好像没有应验在发展还不错的中小企身上，而老板好像比以前更忙，周而复始、未完未了！
因为如此，各位中小企老板给我留下很深刻的印象就是，“老板很累！”当初在这方面，我是知其然而不知其所以然的。2005年初我从前线退下来的时候，有机会把我在阿里巴巴多年的故事写了一本《关乎天下》的小册子，引证了阿里巴巴发展的案例和一些管理上的理论。那时的阿里巴巴只有几千名员工，可以说是一个中小企，拙作《关乎天下》亦因此而得到部分中小企老板的错爱及认同，实在感激于心。
退下前线后我亦不时应邀到各地，和中小企老板们交流他们关心的管理问题。有位深圳的老板很捧场，在不同的城市两次参加讲座。我忍不住问他：“我在深圳讲的和在这里讲的都差不多，干吗要重复多听一次？”这位老板答得很妙，他说：“关先生，你讲的内容虽然差不多，但我每次听的感受都不一样!”有些老板更直接的问：“那您什么时候也专门给我们中小企老板写一本书？”
2022年，承蒙中信出版集团不弃，并为拙作《关乎天下》正式再版，我亦趁着这东风，了结多年为各位老板专门写一本管理书的夙愿，写成了《关乎天下2：策略与领袖力的要诀》一书，希望各位老板在策略和领袖力上有所收获，从根本上解决“老板很累”的问题。
基于我近年来接触的一些中小企和阿里巴巴早期发展案例，这本书侧重于讲策略、领导力等实战要点，也有具体讲如何建立和管理销售团队、如何做年度规划及绩效考核等管理核心问题的运作。目的就是帮助各位老板走出“老板很累”的宿命。请各位老板赐教、指正。

Savio关明生
二零二二年七月