获客

在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？
本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。
“鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。

何润

致趣百川创始人兼CEO。
21岁硕士毕业于清华电子工程系。
拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。
曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。


张艳琳

致趣百川首xi内容营销官。
Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。
硕士毕业于北京师范大学。
拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。

营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起。2009年，营销技术（marketing technology，MarTech）在美国兴起，截止2018年4月，已经形成了一个包含6200+家企业的生态圈，并有6829件营销技术解决方案，比去年增长27％，2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和，全球营销技术呈现爆发之势。

从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销一大挑战！当企业没有完成业务增长目标时，40%CEO认为CMO是首先要走的人，获客，带来了巨大的营销压力与需求。

国内全面落地高效获客方法论的开拓者，理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。

得到硅谷销售教父亚伦·罗斯（Aaron Ross）及微软、***AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。

扫码赠送4节获客落地精品课程：
致趣百川：MarTech如何落地中国———何润
微软中国：SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆
致远互联：如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇
联想商用：数据化业务转型历程分享———王立平

第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001

鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003
内容 / 003
获客 / 005
线索培育 / 008
销售跟进 / 010

案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012


第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016

内容规划的3个维度 / 021
内容类型 / 022
用户购买旅程 / 024
用户类型细分 / 027

如何搭建内容营销团队 / 029
内容营销团队搭建的3种模式 / 029
性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035
团队的隐形成员：工具 / 036

如何生产优质内容 / 037
要素品pai化内容搭建 / 037
用户需求挖掘 / 039
内容生产 / 040

如何让内容有效传播 / 048
传播渠道概况 / 050
传播渠道选择 / 054
日常运营管理 / 057
渠道布局优化 / 058

内容效果评估及优化 / 060
算算你的内容投入值不值？ / 060
内容价值测量 / 063
内容价值测量实践及策略优化 / 066

案例：教育行业内容营销策略 / 070
内容类型 / 070
用户（学生）生命周期 / 073
用户（学生）类型 / 075
不同企业类型的内容营销策略 / 079


第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081

制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085
集客营销和推式营销 / 086
如何进行集客营销 / 087

精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093
如何实施目标客户营销策略？ / 094
什么样的企业适合目标客户营销？ / 102

获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104
线上：内容营销 / 104
线下：活动 / 106
线上＋线下：社群 / 117
线上＋线下：在线直播 / 125
社交媒体获客 / 131

案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146
四大突破，打破流量焦虑 / 146
四大突破运用：引爆“红人计划” / 149
培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152

案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154
如何优化搜索引擎投放？ / 155
嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157
营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158
致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159


第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162

线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165
事实型标签 / 166
分析型标签 / 168
预测型标签 / 169

线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 169
如何理解线索打分？ / 170
如何进行线索打分？ / 172
如何创建线索打分模型？ / 177
创建有效线索打分流程的建议 / 178

线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180
x 轴：确定培育内容类型 / 181
y 轴：明确不同用户类型 / 185
z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186
营销自动化的内容培育 / 188

线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188
社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190
企业内容信息共享 / 191
在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193
官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195
渠道组合与渠道转换 / 196

培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197
潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
线索培育ROI 计算 / 198

案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203
从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203
做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204
培养自己的KOL / 206
得数据者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208

案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209
B2B 企业的获客困境 / 209
如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
联想商用PC 转化策略 / 215


第五章 快速上手的营销获客策略 / 217

像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218
明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
跨界学习，降维打击 / 221
SCRM 营销自动化高效获客 / 223


参考文献 / 225

致谢 / 229