快速成交

对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。

俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。

俞赛前

阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”，工号：003023

阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员

在加入阿里巴巴之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事国*佳销售支持大奖”“百事国际全球*佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。

后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。

●阿里铁军的快速成交心法，是每个销售都用的上的成交秘籍。中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”的信仰，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，打造出了自己的天下，同时也打造了一个无往不利的销售团队。

●阿里铁军前大政委作品。俞赛前，阿里铁军前“大政委”，工号：003023；阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。他是阿里组织和文化建设者，团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和销售训练的实践者，有20多年销售培训和销售运营管理经验。

● 掌握7大步骤、137个关键技巧，找对人、说对话、做对事，迅速签单。《快速成交》实操性强、图文结合，绘制了一章简单高效的成交路线图。

●高瓴资本运营合伙人、美团前COO干嘉伟、阿里巴巴前B2B中国供应商总经理潘崑、美团点评销售副总裁夏飞侨、好租科技发展有限公司CEO曲先洋诚挚推荐。

阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属。何为中供铁军?

以B2B(企业对企业)起家的阿里巴巴，最初就是依靠一批挨家挨户推销的员工，最终培养了中国第一批“触网”商家，也塑造了阿 里的第一批高管和创业CEO(首席执行官)。这批员工就是阿里的中供铁军，他们是阿里集团价值观的坚定践行者，也是一支作风彪悍、 战斗力极强的销售先锋队。《快速成交》这本书生动地描述了2004—2010年中供铁军“黄金一代”的飞速成长历程。

2003年之前，中供铁军没有毕业于名牌大学、久经沙场的资深销售高手，也没有成熟、丰富的海外推广渠道和资源，更没有精美绝伦、熠熠生辉的销售宣传册，甚至连成功客户的故事也没有能拿得出手的。作为一个面对海外客户的销售团队，连通过英语四级考试的销售代表都屈指可数，打电话邀约客户，会被客户当成骗子。

然而，就是在这种一无所有的情况下，中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”这一信仰，凭着对阿里巴巴百分之百的热爱与信任，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，周而复始，日 复一日，最终打造了一个属于自己的江湖和天下、一家于 2007 年在香 港上市的巨型公司 [ 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司 ]，同时也打 造了一个无往不利的销售团队。聚是一团火，散是满天星，如今，团 队中的这些精英仍然活跃在中国互联网的头部公司，散发着自己的光 和热。

从阿里巴巴中供铁军早期的深度参与者，到后期的组织和文化建 设者，再到团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和 销售训练的实践者，作为中供铁军一路走来的参与者和见证者，我非 常荣幸，也非常想和大家分享自己这些年的经历和经验。

曾经，有人问我:“阿里巴巴能培养出如此强悍的销售铁军，凭 借 的 是 什 么?”当时 ，我说:“凭借的是专业训练。”现在，我会说:“凭借的是实战和方法的传承。”这也是我创作《快速成交》一书的 初衷。

在《快速成交》一书中，我结合自己多年的销售和管理经验，系统地对从客户筛选、邀约、谈判、成交到售后服务的整个销售流程中 可能出现的问题进行了分析和总结。

自高效拜访、快速筛选开始，从五个维度进行分析，包括整理客户资料、预约客户的技巧，客户筛选的实战和方法，客户拜访需要掌握的话术，电话拜访的有效策略等内容，提供了大量的实战技巧和有效策略。

在消除客户阻抗、签单环节，本书又分别从决定成交的三大关键因素——真实需求、关键决策人和付费意愿入手，提供了有针对性的谈判策略，使快速成交成为现实。

任何一个销售高手的成功都绝非偶然，一定有其独特且高效的方法论，例如，3F成交法则、故事销售法、AIDA法则和FABE成交法则。针对阿里巴巴中国供应商这种无形产品，我又特别提出了无形产品的销售秘籍。同时，我还对目前市场上企业客户销售最广泛的 SaaS(软件即服务)和 PaaS(平台即服务)两类产品的销售提出了指导性意见，归纳和总结了相应的方法论与工具，让读者即学即用，立即见效。

针对火爆的线上运营，尤其是目前销售型公司和团队大量采用的 电话销售这种直销模式，本书也提供了有效的经验和技巧总结，尤其是“诚信通”电话销售经典的快速签单5步法，完全可以作为现在企业进行电话销售的模板，其效果十分显著。

在本书中，我旗帜鲜明地提出了“真正的销售始于售后”的理念，号召企业重视对客户的售后服务，管理客户的全生命周期，改善客户 的体验和提升客户的满意度，从而提升品牌在客户心目中的知名度和 美誉度，使新客户变成老客户，使老客户变成长久客户，从而真正实现让天下没有难做的生意这一使命。英雄莫问出处。曾经那支热血又执着的中供铁军，为阿里创造了无数奇迹。未来，我希望有更多像中供铁军这样的销售精英，成就自己，更成就梦想。

推荐序 销售是为客户创造价值 干嘉伟

自序 中供铁军的成交秘籍

第一章 没有成交，一切等于零

一切销售行为都是为了成交

争取现在成交，越快越好

快速成交，从自我修炼开始

快速成交五部曲

第二章 高效拜访，快速筛选

不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访

预约客户的四大技巧

客户筛选的实战和方法

客户拜访需掌握的话术

用细节打动客户

电话拜访没效果，是因为方法不对路

第三章 消除客户疑虑，急速签单

决定成交的三大关键因素

为什么客户总觉得贵

影响客户购买决策的因素

通过客户触点提升客户满意度

客户购买行为模式分析

第四章 谈判攻略，快速说服

谈判力：销售高手的必修课

谈判原则：进退有道，让步有度

销售说服路径：中心路径与边缘路径

有效说服客户的六大攻心术

说服的最高境界是打动客户内心

第五章 简单快捷的成交法则

最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则

销售就是卖故事：故事销售法

西方销售成交经典模型：AIDA法则

无形产品销售的独家秘籍

利益驱动：简单直接的 FABE 成交法则

第六章 有效线上运营，让成交量暴涨

电话销售：快速签单只需5步

线上线下流量整合，加速产品成交

左手社交，右手成交

三秒建立线上成交信任体系

产品文案怎样写更容易成交

第七章 真正的销售始于售后

建立良好的售后服务体系

每款产品都有超级用户

提升客户忠诚度的关键因素

口碑:金杯银杯不如客户的口碑

做好客户全生命周期管理

后记 天下没有难做的生意