旅游销售：业绩倍增实战技巧

本书是一本专门讲授旅游行业销售特点及技巧的专著。作者杨芸，专职为旅游销售培训讲师，从事旅游行业20多年，从旅行社销售一线工作做起，她从自身经历及培训实战的相关经验出发，就旅行社销售人员需要具备的素质、需要掌握的技能，需要注意的细节等方面，通过案例加实战技巧演绎的方式向每一位旅游从业者或即将踏入这个行业的新人展示出如何才能成长为一个更专业、更合格的旅游销售人员，对读者来说实用性非常强，具有很强的实战参考价值。

杨芸（小芸老师）

从事旅游业22年

曾任职多家旅行社

担任计调主管、督导经理、培训总监、全国门店管理副总

培养多个旅游销售精英团队，持续创造高业绩l 暨南大学中旅学院毕业

国家高级企业培训师

DISC版权课程认证讲师和咨询顾问

现为旅游人学习平台【旅游帮】帮主兼首席讲师

深圳同天下旅游人的学院——小强学院最受欢迎培训师之一

已服务国内30多家旅游企业，学员超万人

前言　如何做好旅游销售

如何使用这本书？5

第一部分　旅游销售心态和心理

第一章　入行前你一定要了解的3

一、入行前必须了解的九个问题3

（一）旅游的现状是什么样的？3

（二）旅行社销售职业前景如何？4

（三）我为什么做旅游销售？4

（四）什么叫有能力的旅游销售？5

（五）如果做到以上两点，我的未来会怎样？5

（六）必须说在前头的丑话5

（七）怎样化解刚才说的困难？6

（八）旅游销售必知常识7

（九）进旅行社前的忠告9

二、王牌旅游销售六大特质9

三、快速上手小秘诀13

（一）到岗后首先要了解什么？13

（二）如何在2小时内学习线路？15

（三）如何快速做同行对比？19

四、旅游销售基础入门知识24

（一）旅游六大要素24

（二）出境游签证基础知识30

五、快速融入小秘诀33

（一）闪闪惹人爱小心思33

（二）如何和计调沟通？35

（三）理智地表达意见37

六、旅游销售职业规划39

第二章　心态篇：赢在起点三必知44

一、必知心态：搞好自我建设44

（一）直击灵魂的拷问44

（二）如何建立自信？51

（三）销售界的潜规则58

二、必知人性，用人性做销售61

（一）人都喜欢占便宜62

（二）每个人最喜欢的是自己66

（三）趋乐避苦是最真实的动力70

三、必知心理：懂点销售心理学74

（一）没有最好，只有最合适74

（二）客人喜欢忙碌的我们75

（三）招人欢喜的说话技巧76

第二部分　引流拓客

第三章　招徕篇：如何增加客户数量？81

一、传统拓客方式81

（一）门店布置81

（二）亲朋好友82

（三）会员活动85

（四）促销活动88

（五）派发单张88

（六）跨界合作90

（七）电话销售90

二、创新拓客方式92

（一）夫妻加盟店老板的困惑92

（二）什么是社群营销？93

（三）社群营销的步骤94

第三部分　提高单价

第四章　准备篇：建立信任的两大秘诀103

一、有备而来，机会总是给有准备的人103

（一）话术准备104

（二）资料准备108

（三）知识准备110

（四）状态准备110

二、慧眼识人，让客户莫名喜欢你112

（一）慧眼识人神器：DISC113

（二）如何识别客人类型？ 116

（三）如何跟不同类型的客人打交道？122

（四）应对不同类型客人的四种销售方法127

（五）把DISC应用在销售上的两个好处129

第五章　开场篇：打开销售的正确方式133

一、制造亲和，打破隔阂133

（一）淡化销售身份133

（二）和客人愉快地交谈136

（三）自然进入销售137

二、引发兴趣，引导需求139

（一）引发客户兴趣的5个方法139

（二）发现客户最底层的购买动机143

第六章　推荐篇：给客户理由买买买154

一、价值塑造，打动人心155

（一）FABE产品推荐法155

（二）情景销售法163

（三）故事销售法164

（四）SPIN顾问式销售167

（五）产品介绍小建议170

二、价格塑造，应对议价172

（一）前期：客人问多少钱如何回答？172

（二）后期：客人说“便宜点吧”怎么应对？174

第四部分　提高成交率

第七章　异议篇：在成交的边缘试探181

一、让人惊叹的异议处理技巧181

（一）要素异议182

（二）品牌异议189

二、应对拒绝，挽回订单193

（一）成交前夕的黑暗193

（二）重新理解客人抗拒194

（三）应对抗拒，一定不能踩的雷区197

（四）如何应对五类常见抗拒？198

第八章　成交篇：稳操胜券神助攻203

一、识别购买信号203

（一）红色信号灯，客人拒绝204

（二）绿色信号灯，客人同意204

（三）黄色信号灯，客人犹豫205

二、不同信号处理策略206

（一）遇到红灯，继续介绍206

（二）遇到绿灯，赶紧下单207

（三）遇到黄灯，再接再厉209

三、促成交易的注意事项212

四、换种说法更利于成交213

五、用附加销售促成交易214

第五部分　特殊销售场景

第九章　旅行社其他销售类型219

一、团队销售219

（一）获取客户219

（二）拜访客户229

（三）呈现计划书244

（四）异议处理246

（五）促成交易252

（六）竞标技巧254

二、同业销售259

（一）同业销售3个不同时期的突破方法260

（二）新入行同业销售必做的6件事267

（三）同业销售12个关键技能点270

三、会议销售279

（一）师出有名279

（二）主题突出280

（三）筹划准备280

（四）营造气氛283

四、电商销售285

（一）在线旅行社（OTA）与传统社的区别285

（二）OTA的销售渠道288

（三）成为优秀的电商销售291

五、直播销售297

（一）什么类型旅游产品适合直播？298

（二）直播类型299

（三）初阶：打造高播放量直播299

（四）中阶：做路转粉的旅游主播301

（五）高阶：成为旅游直播界超级带货王305

（六）网红主播常见话术307

附录　这样收邮轮，稳了！310