麦肯锡公众表达课：准确发现痛点，才能有效说服

总是不敢上台，不会表达？需要大胆说话的场合越来越多，你终将无处可躲！

你的观众是谁？他们的需求和痛点是什么？知名实战心理学家高杉尚孝教你该如何说、如何做。掌握来自麦肯锡的说服技巧与简报格式，让你敢于上台，轻松表达。职场上需要当众说话的场合在增加，更糟糕的是，我们的听众也变得越来越“挑剔”。

每个人的时间都很紧张，挤出时间来听你说话，你需要用更有效、简洁、有吸引力的方式，在更短时间内传达更有效的信息，并且达成让倾听者行动起来的目的。你这时该怎么办？

实战心理学家高杉尚孝告诉你，好的公众表达分两步：一是发现倾听者关心的痛点，以帮对方解决问题为出发点，促使对方态度发生转变或行动起来；二是为达到以上目的，设计恰当的演示内容，用简洁、有力的演示文稿展现出来。

高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，全球战略顾问。

曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，负责企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域，常年为企业培训人才。

近年来专注于职场人的心理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）心理疗法课程；作为心理韧性提升理论的倡导者，活跃在日本商界；著有多部畅销作品。

想做好公众表达，你自己，而不是你的幻灯片，需要更有说服力。

随着做演示的需求不断增加，相关设备与软件的发展也取得了惊人的进步。于是，本来不擅长当众表达的人们常常陷入这样的误区：我只要做个幻灯片就可以了！然而真相是，与技术进步相比，我们演示者的水平如何呢？

作者感慨，非但没有进步，反倒是正在退步：我们的表达往往缺乏故事性；演示页面过于拥挤和混乱又或者只是孤零零地放上几个关键词和示意图；演示者自己也常常身体不稳，摇来晃去，眼神游移不定，手也是毫无意义地摇摆，嘴里还不停地发出“嗯”的声音……

本书就是为这样的演示者而写，旨在教大家学会制作既富于说服性，又具有可操作性的演示文稿，并能够有感染力地对好的内容加以演示。希望翻开此书的你，有所收获。

前言

演示（presentation）的重要性正在与日俱增。向顾客提建议方案需要演示自不待言，公司内部需要演示的场合也在不断增加，而且这种方式今后只会越来越普遍。大家现在将本书拿在手中，可能也是亟须制作演示方案的缘故。

作为讲解演示技巧的指南，本书全面而简要地归纳了用来支撑演示的三个精髓要义：（1）能够发现倾听者的痛点，找准对方面临问题的类型；（2）牢固支撑结论的系统化结构；（3）能够增强演示者的说服力。

随着做演示的机会不断增加，电脑等相关设备与软件的发展也取得了惊人的进步。手掌大小的设备的出现就不用说了，投影仪的发展也令人惊叹不已。相信演示器材和软件今后也会继续发展进步。

此时我们需要格外注意，不能对设备和软件产生依赖。人们很容易陷入迷信般的依赖，认为“只要用这个软件就能做到完美”“用这台投影仪的话准能成功”等。硬件和软件制造商也常用这样的语句作为市场营销的广告词，对消费者进行宣传诱导。

诚然，如能充分利用好高性能的设备和软件，那自然再好不过，但绝不是靠这两项就能确保演示取得成功。我们应该扪心自问的是：“与设备和软件的发展进步相比，演示的内容与演示者的水平如何？”笔者的感觉是，非但没有进步，反倒是正在退步。例如，我们常见的演示往往缺乏故事性，原始数据罗列一大堆，塞满剪贴画和图表，页面过于拥挤和混乱。反之，我们也经常会看到只是孤零零地放上几个关键词和示意图的过于简单的演示。

演示者则常常表现为，身体不稳，摇来晃去，眼神游移不定，手也是毫无意义地摇摆，不停地发出“嗯……”的声音，不看听众，自顾自地开始，然后自顾自地结束……看到这样的人就知道他们根本没有受过任何训练，而现状确实如此，演示者普遍是这种水平，所以，现状是不尽如人意的……

在很多情况下，演示效果会成为商业洽谈成功与否或者建议方案能否获得通过的决定性因素。社会需要我们准备好不输给设备和软件进步速度、通俗易懂且有说服力的演示资料，而这需要演示者提高自身水平。

本书旨在教大家学会制作既富于理论性又具有可操作性的演示文稿，并能够有感染力地加以演示。只要精通本书内容，并且不断加强练习，大家的演示水平一定能得到大幅提高。衷心希望本书能够对大家职业生涯的发展有所帮助。

第1章 演示是用来调动对方的东西

希望对方做的事 003

帮助对方解决问题 016

提高说服力 028

第2章 三种类型的问题各有演示方法和解决方案

确定问题类型 045

恢复原状型叙事 057

预防潜在问题型叙事 066

追求理想型叙事 073

一切叙事都要从实际出发 082

第3章 更便于信息传递的样式设计

演示的整体构成 091

文字页面的设计 097

图表页面的设计 112

图表与文字组合 120

第4章 演示者应该掌握的技巧

采用自上而下的顺序 135

掌握问答环节 153

演示者的得体言行 163

着装与表情 170

会场上的注意事项 177

第5章 改变思维方式，正式演示时保持平常心

改变思维方式，情感也会随之发生变化 187